地元を征服した 1 年から学んだ 10 の教訓
公開: 2018-12-21Vendasta の CRO である George Leith の目の輝きから、 iTunes で第 3 位のビジネス ショーに至るまで、Conquer Local ポッドキャストにとって非常にエキサイティングな年であったと言っても過言ではありません。
Conquer Local は、B2B スペースで働き、地元のビジネス クライアントに販売するビジネスおよびセールスの専門家向けのショーです。 これが存在するのは、複雑なローカル クライアントにソリューションを販売しようとするときに、ほとんどの B2B 営業担当者が直面する困難な課題を認識したためです。 そのことを念頭に置いて、Conquer Local は、これらの営業担当者が自分の役割の個人的な側面とビジネス関連の側面の両方をより適切にナビゲートするのに役立つリソースとして作成されました。
Rand Fishkin や Sandy Lohr などのゲストをホストすることから、スタンドアロンの教育シリーズまで、Conquer Local ポッドキャストはあらゆることを少しずつ捉えてきました。
過去 1 年間、またはジョージ リースの言葉を借りれば、私たちが学んだ最も重要な教訓は次のとおりです。 「何かを学ぼうとしているので、席に着いた方がいい*。」
※言葉を少し変えています。
目次
得られた教訓トップ 10
1. チャーンを上回る販売は難しい
2. 逆境を有利に利用する
3. 超男性的な障壁を取り除かなければならない
4. デジタルセールスは死なない
5. 営業はサイロ化できない
6. 従来のメディア企業は嵐を乗り切っている
7. 見込み客を探し続ける
8.毎日、毎日勝つ
9. 新しいマーケティング スタックは、ローカルのロックを解除するための鍵です
10. セールスはすべてに浸透する
楽しみにしている
得られた教訓トップ 10
過去 12 か月間に 40 を超えるエピソードが公開された Conquer Local ポッドキャストは、販売リーダー向けの真の思考コミュニティに成長し、繁栄しました。
これらの重要な教訓を営業およびマーケティング組織に適用して、成長を加速し、成功を合理化してください。
1. チャーンを上回る販売は難しい
アカウントの離職率は、現代のマーケティング組織、特にローカル市場にサービスを提供している組織の健全性と活力に対する最大の脅威です。
Jeff Folckemer は、1 か月あたりの総ドル チャーンが 9% だった組織の話を共有しました。 これは、年間解約率が 100% を超えることに相当することに気付くまでは、管理可能のように思えます。 このようなクライアントの損失に苦しんでいるときに、組織がビジネスを継続することはどのように可能でしょうか?
そうではありません。
そして、あなたの販売組織がどんなに優れた業績をあげていても、あなたは沈没船から水を汲み上げているだけです.
この話の教訓は次のとおりです。販売組織は、マーケティング チーム、製品チーム、および運用を可能にする他のすべてのビジネス ユニットとのコラボレーションとコミュニケーションと同じくらい優れています。 人工知能のラインを人間の知能と融合させる方法を見つけることは、組織のチャーンを減らす能力の重要な決定要因になります。
クライアントが使いやすく、公正な価格で望ましい価値を提供する優れた製品を持っている場合、なぜクライアントは解約するのでしょうか?
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2. 逆境を有利に利用する
多くのサクセスストーリーには共通のテーマがあります。それは、個人が真の可能性を実現するために過去最低を記録する傾向があるということです。 今年のConquer Local ポッドキャストでは、さまざまなレベルの逆境に直面したゲストを迎え、彼らの挑戦がどのように成長を促したかを理解する機会がありました。
トッド・コリンズ
Platinum Reputations の COO である Todd Collins は、長年にわたる彼の試練と苦難の物語を共有しました。 彼は、すべてを失ったとき、絶対的などん底に落ちた経験について語った。 しかし、彼はまた、彼の状況が彼に彼の状況から立ち上がるために与えた意欲と強さについても話しました.
いい時も悪い時もある。 そして、それは常にそのようになります。 しかし、問題は、他のことが私に起こらなかったとしたら、私は今のように良くなるとは思わないということです. 私を駆り立てているのは、二度とそこに戻りたくないという事実だからです。
スティーブ・ウィッティントン
Flaman のマーケティング担当副社長である Steve Whittington 氏は、逆境に対する見方が少し異なります。 スティーブは販売員およびマーケティング担当者として大成功を収めていますが、連続登山家でもあります。 彼は最近、グループの主任クライマーとしてエベレストに取り組みました。スティーブは、このような挑戦は自分の人生に明快さをもたらす手段であると説明しています。 それらの山の顔に挑戦と結果がありますが、日常生活にも課題と結果があります。
スティーブにとって、逆境と戦うことは、人生のあらゆる瞬間に視点を取り戻すための絶え間ない手段です。
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ジョージ・リース
ホストのジョージ・リースも、人生を変える手術という形で、彼自身のタイプの逆境に直面しました。 46 歳のとき、ジョージの腰は衰え始めました。 これにより、彼と彼の急速に悪化する股関節にはほとんど選択肢がなくなり、股関節置換手術を受けることにしました. この複雑な手順は、ジョージのライフスタイル全体を変え、真に人生を最大限に生き始めるための強さ、敏捷性、自信を彼に与えました.
以前はおしっことお酢でいっぱいだったのに、今は超興奮しています。
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3. 超男性的な障壁を取り除かなければならない
今年の初めにショーにランド・フィッシュキンが出演したとき、ジョージとランドは、販売と起業家文化の両方の過度の男らしさを取り巻く問題について話し合った.
スタートアップの世界、特にテック スタートアップの世界には、超男性中心の文化があります。 弱さの余地はありません、脆弱性の余地はありません、不安、精神的および感情的な闘争、うつ病の余地はありません. これらのことは、リーダーが持つことは容認できないと考えられています。 これらは、スタートアップや資金提供を受けた起業家が話したり、オープンにしたりすることが許されている資質ではないと考えられています。
4. デジタルセールスは死なない
5 年後にデジタル販売員は必要になるでしょうか? 10年？ これらの質問は多くの人を夜更かしさせていますが、安心してください。デジタルの営業担当者は依然として必要です。
Charles Laughlin によると、ローカル市場は進化しています。 団塊の世代は引退して事業を売却するか、子供たちに引き継いでいます。 この世代交代に伴い、新しいビジネス オーナーはますます技術に精通しています。 その結果、彼らは親や前任者のように売られるのではなく、主に購入者になりつつあります。 これは、若いビジネス オーナーが、営業担当者がドアを歩いて必要性を判断するのを待つのではなく、必要なソリューションを積極的に探していることを意味します。
以下は、Local Search Association が現在クラウド テクノロジーを使用している SMB 内の意思決定者の年齢を特定するために実施した調査の結果です。
これは、ローカル市場に販売しているメディア組織がインバウンドの方法論と戦術にますます依存するようになっていることを意味します。リーチしようとしているエージェンシーやメディア企業にとって、SEO、リスティング、レビュー、ウェブサイトなどの要素の重要性が高まっています。この市場。
これらの変化する購買行動は、次の 10 年に移行するにつれて、デジタル販売担当者の必要性が減少する可能性があることを示唆しています。 ただし、見込み客が潜在的な解決策を見つけるのにテクノロジーが役立つかもしれませんが、関係の過程で個人的なタッチポイントが必要になるでしょう.
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5. 営業はサイロ化できない
営業担当者と製品チームがしばしば衝突するのはなぜですか?
ベルギーの FCR Media の Bart van der Heijden 氏は、これがあらゆる規模の組織にとっていかに致命的な間違いになり得るかについて述べています。 製品の革新と設計の成功の鍵は、バリュー チェーンに沿ったコミュニケーションです。 営業担当者は最前線にいて、顧客との最も直接的なコミュニケーション ラインを持っています。 ただし、第一線の担当者に与えられるフィードバックと、実際に製品イノベーターに届くフィードバックとの間には、多くの場合、食い違いがあります。
営業、マーケティング、製品チーム間のギャップを埋めることができれば、より説得力のある価値提案を伝え、より顧客中心の製品を構築できます。
6. 従来のメディア企業は嵐を乗り切っている
電話帳は死に、新聞は衰退し、電気通信会社はかつての姿ではありません。うわさ話を聞いたことはありますが、それは本当でしょうか?
常にではない。
これらの従来型のメディア ビジネスの一部は、デジタル マーケティング ソリューションを採用して収益源を多様化し、従来型の流れの停滞を補うことで、消費者の習慣の変化 (および消費者の変化) に対応しています。
ジェフ・フォルケマー
Hearstの元デジタル メディア責任者である Jeff Folckemerがポッドキャストに参加し、従来のメディア企業に大規模なデジタル トランスフォーメーションを採用した長年の話を共有しました。 この変革の基盤は? デジタル マーケティング製品を最も必要としている地元のビジネス クライアントに提供する一連のデジタル マーケティング製品。
ゲイリー・スミス
シーズンの初めに、ジョージは、シアトル タイムズの広告担当副社長であるゲイリー スミスとのロケ エピソードも記録しました。 このエピソードでは、Gary が「シアトル タイムズ」ブランドを埋めようとするのではなく、デジタル トランスフォーメーションを追求する中で、彼がそのブランドをどのように構築しているかについての洞察を共有します。
7. 見込み客を探し続ける
現代の営業担当者の最大の欠点の 1 つは、販売サイクルの「山と谷」または「好況と不況」に対する脆弱性です。
この現象は、トップパフォーマーが記録的な月を達成したのを目撃したときに捉えることができますが、それを彼らのキャリアの最悪の月で追跡してください. これは、営業担当者が最もホットな商談を成立させようとして巻き込まれ、将来的に大きな商談になる可能性のある新しい見込み客の見込みを無視することが多いためです。
カナダのトップ セールス トレーナーの 1 人であるコリーン フランシスが参加し、恐るべき好況と不況のサイクルを克服する方法について説明しました。
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8.毎日、毎日勝つ
ジョージは、30 年間の試行錯誤の末、完璧な販売日の公式を発見したと信じています。 彼の販売成功の秘訣を試す勇気がありますか?
ジョージは、毎日、一日を勝ち取る方法を次のように提案しています。
- 難しい*ものから先に攻める。
- 分が加算されることを忘れないでください。
- お尻*を早くベッドから出してください。
- 化学者になる。
- どこに時間を費やすのが最適かを判断します。
- 60-30-10 ルールを使用します。
- 行ごとにマスターします。
- あなたの最大のチャンスに集中してください。
※また言い訳です！
9. 新しいマーケティング スタックは、ローカルのロックを解除するための鍵です
2018 年、ローカル ビジネスは現代のバイヤーズ ジャーニーによって生死を分けます。 市場との関連性を維持し、トップ オブ マインドを維持するために戦っていなければ、生き残ることはできません。 Google はこれを「ゼロ モーメント オブ トゥルース」と呼んでおり、購入の決定は店舗内ではなく、見込み顧客が地元のビジネスを訪れる前に行われることを示唆しています。
その結果、購入者の旅はかつてほど単純ではなくなりました。
しかし、これはローカル ビジネスを存続させるセールス ファネルであり、このジャーニーの各フェーズに直接影響を与える製品やサービス (上記のリスト) があるため、重要です。 ジャーニー全体で製品とサービスを提供することで、クライアントとのより強い関係を構築できます。
今年の終わりに向けて、新しいマーケティング スタックと呼ばれるバイヤー ジャーニー全体にわたるこれらのデジタル サービスに関するシリーズを開始しました。 その中で、さまざまな主題の専門家にインタビューすることで、このスタックのさまざまなコンポーネントについてより深い洞察を提供しようとしました。
サンディ・ローア
MatchCraft の CEO である Sandy Lohr は、検索エンジン マーケティング (SEM) のさまざまな要素と、スタックの認知段階に影響を与えるそれらの役割について説明しました。
ディーパック・スラナ
OutboundEngineの製品管理担当副社長である Deepak Surana が参加し、メール マーケティングの将来に関する洞察を共有しました。 時代の終わりに向かっているのでしょうか、それとも電子メールは今でも最も強力な販売およびマーケティング ツールですか?
トッド・コリンズ
Platinum Reputations の COO である Todd Collins は、オンラインでの評判が最終的な購入決定に影響を与えることに言及し、この重要な要素を無視した場合の結果についての話を共有しました。
私たちはビジネスを信用していません。 私たちの誰もしません。 私たちは常に消費者の意見を信頼しています。
10. セールスはすべてに浸透する
最後の就職面接を考えてみてください。 または、最後にネットワーキング イベントに参加したとき。 または、あなたが行った最後のプレゼンテーション。 または、会議で最後に議論を行ったとき。 または、最後の「最初のデート」でさえ。 いずれの場合も、自分自身や自分の考えを他の人に売り込まなければなりませんでした。 このトピックは 1 年を通じて一貫したテーマであり、売上がすべてに浸透していることは事実であると私たちは確信しています。
数字を重視する会計士であろうと、国際的なメディア企業の最前線に立っている人であろうと、私たち全員が販売の技術から学べることがあります。
楽しみにしている
販売は複雑な技術であり、気弱な人向けではありません。
販売、マーケティング、製品のコラボレーションに集中し、障壁を取り除き、逆境を克服し、顧客が直面している特定の課題に集中的に取り組むことで、新年のすべての目標を達成する準備が整います。
2019 暦年には大きな計画と願望があり、新しいマーケティング スタックの調査を続け、成長に関する大規模な傑出したシリーズの基盤を整えています。 世界中のトップのデジタルセールスおよびマーケティングマインドの仲間入りをしたい場合は、今すぐiTunes 、 Soundcloud 、またはGoogle Playで Conquer Local ポッドキャストを購読してください。
