从征服当地的一年中吸取的 10 条教训
已发表: 2018-12-21从 Vendasta CRO George Leith 的一闪而过，一直到iTunes 上排名第三的商业节目——可以肯定地说，对于Conquer Local 播客来说，这是非常激动人心的一年。
Conquer Local 是面向在 B2B 领域工作并向本地商业客户销售产品的商业和销售专业人士的节目。 它存在是因为我们认识到大多数 B2B 销售代表在尝试向复杂的本地客户销售解决方案时面临的严峻挑战。 考虑到这一点，Conquer Local 被创建为一种资源，可帮助这些销售代表更好地驾驭其角色的个人和业务相关方面。
从接待 Rand Fishkin 和 Sandy Lohr 等嘉宾，一直到独立的教育系列节目，Conquer Local 播客囊括了一切。
以下是我们在过去一年中吸取的最重要的教训，或者用乔治·利斯的话来说； “你最好坐下，因为你将要学习一些东西*。”
*我们对语言进行了一些解释。
目录
最重要的 10 条经验教训
1. 销量很难超过流失率
2. 以逆境为优势
3. 你必须消除过度男性化的障碍
4.数字销售不会消亡
5. 销售不能成为孤岛
6. 传统媒体公司正在渡过难关
7. 继续勘探
8. 赢得每一天，每一天
9. 新的营销堆栈是打开本地市场的关键
10. 销售渗透一切
期待
最重要的 10 条经验教训
在过去 12 个月中发布了 40 多集，Conquer Local 播客已经发展壮大，成为销售领导者的真实思想社区。
吸取这些重要经验并将它们应用到您的销售和营销组织中，以加速您的成长并简化您的成功。
1. 销量很难超过流失率
客户流失率是现代营销组织健康和活力的最大威胁，尤其是那些服务于本地市场的组织。
Jeff Folckemer 分享了一个组织的故事，该组织每月的总美元流失率为 9%。 这似乎是可以控制的，直到您意识到它相当于超过 100% 的年度流失率。 在遭受这样的客户损失时，组织怎么可能继续经营下去呢？
它不是。
而且，无论您的销售组织的绩效有多高，您都只是在从正在下沉的船中捞水。
这个故事的寓意是：您的销售组织与营销团队、产品团队以及支持运营的所有其他业务部门的协作和沟通一样好。 找到一种方法将人工智能与人类智能相结合，将是决定您是否有能力减少组织流失的关键因素。
如果您拥有易于客户使用并以合理价格提供所需价值的优质产品，那么客户为什么会流失呢？
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2. 以逆境为优势
许多成功故事都有一个共同的主题，即个人往往会跌至历史最低点以实现自己的真正潜力。 今年，在征服本地播客中，我们接待了面临不同程度逆境的嘉宾，并有机会了解他们的挑战如何激发成长。
托德柯林斯
Platinum Reputations 的首席运营官 Todd Collins 分享了他多年来的风雨历程。 他谈到了他跌入绝对谷底的经历——当他失去一切时。 但是，他也谈到了他的环境给予他从环境中崛起的动力和力量。
有好时光，也有坏时光。 它总是会那样发生。 但问题是，如果那些其他事情没有发生在我身上，我认为我不会像现在这样优秀。 因为驱使我的是我不想再回到那里的事实。
史蒂夫惠廷顿
Flaman 营销副总裁史蒂夫·惠廷顿 (Steve Whittington) 对逆境有一些不同的看法。 史蒂夫是一位非常成功的销售人员和营销人员，但他也是一位连续的登山者。 他最近作为团队的领队攀登了珠穆朗玛峰，史蒂夫将这样的挑战描述为让他的生活变得清晰的一种方式。 在那些山坡上会有挑战和后果，但在日常生活中也有挑战和后果。
对史蒂夫来说，与逆境作斗争是一种持续的方式，可以让他重新审视生活的每一刻。
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乔治利斯
主持人乔治·利斯 (George Leith) 也面临着他自己的逆境，即接受了改变人生的手术。 46 岁时，乔治的臀部开始出现问题。 这让他和他迅速恶化的臀部别无选择，因此他决定接受髋关节置换手术。 这个复杂的过程改变了乔治的整个生活方式，并给了他力量、敏捷和信心，让他开始真正地过上最充实的生活。
我以前满是尿和醋，但现在我超级兴奋。
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3. 你必须消除过度男性化的障碍
今年早些时候，当兰德·菲什金 (Rand Fishkin) 出现在节目中时，乔治和兰德讨论了围绕销售和创业文化的超男性气概的问题。
在创业界，尤其是科技创业界，有一种以男性为中心的文化，它说‘你永远都是坚强的、有侵略性的、粉碎它的——我鄙视它。 没有软弱的余地，没有脆弱的余地，没有焦虑的余地，没有精神和情感斗争的余地，没有沮丧的余地。 这些东西被认为是领导者无法接受的。 这些被认为不是允许初创公司或受资助的企业家谈论或公开的品质，我认为那是废话。
4.数字销售不会消亡
五年后是否需要数字销售人员？ 10年？ 这些问题让许多人彻夜难眠，但请放心——仍然需要数字销售代表。
查尔斯·劳克林 (Charles Laughlin) 表示，当地市场正在不断发展。 婴儿潮一代正在退休并出售他们的企业，或将其传给他们的孩子。 随着这一代人的转变，新的企业主变得越来越精通技术。 结果，他们主要成为购买者，而不是像他们的父母/前辈那样被卖给。 这意味着年轻的企业主正在积极寻找他们需要的解决方案，而不是等待销售代表上门确定需求。
以下是本地搜索协会进行的一项研究的结果，该研究旨在确定当今使用云技术的 SMB 中决策者的年龄。
这意味着向当地市场销售的媒体组织越来越依赖于入站方法和策略——对于试图达到目标的机构和媒体公司来说，提高了 SEO、列表、评论、网站等因素的重要性这个市场。
这些不断变化的购买行为表明，随着我们过渡到下一个十年，我们可能会看到对数字销售代表的需求减少。 然而，尽管技术可以帮助潜在客户找到潜在的解决方案，但在整个关系过程中仍然需要个人接触点。
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5. 销售不能成为孤岛
为什么销售人员和产品团队经常发生冲突？
比利时 FCR Media 的 Bart van der Heijden 阐述了这对各种规模的组织来说如何成为致命错误。 产品创新和设计成功的关键是价值链上的沟通。 销售代表身处一线，与客户的沟通渠道最直接。 然而，提供给一线代表的反馈与实际到达产品创新者的反馈之间往往存在脱节。
如果您可以缩小销售、营销和产品团队之间的差距，您就可以传达更具吸引力的价值主张，并构建更加以客户为中心的产品。
6. 传统媒体公司正在渡过难关
电话簿已死，报纸正在萎缩，电信公司已今非昔比——我们都听过这些流言，但这是真的吗？
不总是。
其中一些传统媒体企业正在通过采用数字营销解决方案来使收入来源多样化并弥补摇摇欲坠的传统来源，从而适应不断变化的消费者习惯（和不断变化的消费者）。
杰夫福克默
赫斯特 ( Hearst )数字媒体前负责人杰夫·福克默 (Jeff Folckemer)加入我们的播客节目，分享他多年来为这家传统媒体公司进行大规模数字化转型的故事。 这种转变的基础是什么？ 一套数字营销产品，可为最需要它们的本地企业客户提供服务。
加里·史密斯
在本季早些时候，乔治还与西雅图时报广告副总裁加里·史密斯一起录制了一集现场剧集。 在这一集中，加里分享了他如何在“西雅图时报”品牌的基础上进行数字化转型，而不是试图埋葬它。
7. 继续勘探
现代销售人员最大的错误之一是容易受到销售周期的“高峰和低谷”或“繁荣和萧条”的影响。
当你看到表现最好的人创下了创纪录的月份，但紧随其后的是他们职业生涯中最糟糕的月份时，就可以捕捉到这种现象。 发生这种情况是因为销售人员经常忙于完成最热门的交易，而忽略了寻找可能成为未来重大交易的新线索。
加拿大顶级销售培训师之一科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 与我们一起讲述了她如何克服可怕的繁荣与萧条周期。
在此处查看完整剧集：
8. 赢得每一天，每一天
乔治相信，经过 30 年的反复试验，他已经找到了完美销售日的公式。 您是否有胆量尝试他的销售成功秘诀？
以下是 George 建议您每天都可以赢得胜利的方法：
- 首先攻击困难*的事情。
- 请记住，分钟加起来。
- 早点起床。
- 成为一名化学家。
- 确定您的时间最好花在哪里。
- 使用 60-30-10 规则。
- 掌握一行一行。
- 专注于你最大的机会。
*再次，我们正在释义！
9. 新的营销堆栈是打开本地市场的关键
2018 年，本地企业的生死取决于现代买家的旅程。 如果他们不努力与市场保持相关性和领先地位，那么他们根本无法生存。 谷歌称之为“零关键时刻”，它表明购买决定不再发生在店内，而是发生在潜在客户甚至访问当地企业之前。
因此，买家的旅程并不像以前那么简单。
但是，这是让本地企业保持活力的销售渠道，它对您很重要，因为有些产品和服务（如上所列）直接影响此旅程的每个阶段。 通过在整个旅程中提供产品和服务，您可以与客户建立更牢固的关系。
到今年年底，我们在买家旅程中开始了一系列关于这些数字产品的系列，我们称之为新营销堆栈。 在其中，我们试图通过采访各种主题专家来更深入地了解这个堆栈的各个组成部分。
桑迪洛尔
MatchCraft 的首席执行官 Sandy Lohr 阐述了搜索引擎营销 (SEM) 的各种元素及其在影响堆栈意识阶段的作用。
迪帕克古兰经
OutboundEngine产品管理副总裁 Deepak Surana与我们一起分享了他对电子邮件营销未来的见解。 我们是在走向一个时代的终结，还是电子邮件仍然是我们拥有的最强大的销售和营销工具？
托德柯林斯
Platinum Reputations 的首席运营官 Todd Collins 谈到了在线声誉在影响最终购买决定方面的力量，并分享了忽视这一关键因素的后果的故事。
我们不信任企业。 我们都不知道。 我们始终相信消费者的意见。
10. 销售渗透一切
想想你上次的工作面试。 或者你上次参加社交活动的时间。 或者你上次的演讲。 或者你上次在会议上提出论点。 甚至是你最后一次“第一次约会”。 在每一种情况下，您都必须向其他人推销自己或您的想法。 这个话题是贯穿全年的一个主题，我们真的相信这是真的，销售确实渗透到一切。
因此，无论您是数字驱动的会计师，还是站在国际媒体公司的前线，我们都可以从销售艺术中学到一些东西。
期待
销售是一门复杂的手艺，不适合胆小的人。
通过专注于销售、市场营销和产品协作，消除障碍，克服逆境，并专注于客户面临的具体挑战，您将做好充分准备，在新的一年中实现所有目标。
我们在 2019 日历年制定了宏伟的计划和抱负，因为我们将继续探索新的营销堆栈，并为一系列关于增长的大型杰出系列奠定基础。 如果您想加入全球顶级数字销售和营销头脑的行列，请立即在iTunes 、 Soundcloud或Google Play上订阅 Conquer Local 播客。
