Почему вы должны рассмотреть возможность использования Twitter для лидов B2B

Каждый день вас ждут новые возможности B2B в Twitter, LinkedIn и других социальных сетях. Превратите ли вы эти моменты возможностей в высококачественные лиды, зависит от вас.

Многие маркетологи признают полезность Twitter для вовлечения и повышения узнаваемости бренда. Но когда вы слушаете, что говорят другие в Твиттере (и успешные продавцы знают это уже много лет), вы действительно можете начать использовать весь потенциал платформы для лидогенерации.

Маркетологи B2B, использующие Twitter, генерируют в два раза больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

– Социальные медиа сегодня, 2014 г.

Брэд Остерхаут из Act-On — давний член отдела продаж компании, а также ветеран, использующий Twitter для поиска и определения соответствующих разговоров. Слушая, он обнаруживает, что может легко вмешаться и внедрить бренд в процесс открытия и, в конечном итоге, выиграть больше сделок.

Используя инструмент Social Media Prospector от Act-On, он недавно выиграл сделку с Dallas Mavericks. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать, как он это сделал.

Он считает, что эту стратегию могут повторить другие компании.

«Я думаю, что многие наши клиенты могли бы использовать Act-On Prospector для выявления и раскрытия возможностей», — сказал он.

Например, по его словам, когда руководитель сообщает в Твиттере, что она только что устроилась на работу в новую компанию, это идеальное время, чтобы пообщаться с ней, чтобы поздравить ее с новой работой, поговорить о вашем продукте и, возможно, поговорить с ней о любые проблемы, которые она предвидит, которые она надеется преодолеть.

Он сказал, что это здорово «быть очень своевременным и иметь возможность предложить решение тому, кто пишет в Твиттере в режиме реального времени. И обратиться к этим людям, чтобы рассказать об их потребностях и о том, чего они хотят достичь, и посмотреть, может ли ваш продукт соответствовать этому».

«Некоторые из моих лучших продаж начались с разговоров, которые начались в Твиттере», — сказал он.

Для Mavericks специалист по почтовому маркетингу команды НБА написал в Твиттере вопрос, спрашивая, есть ли у кого-нибудь опыт автоматизации маркетинга. Затем Брэд протянул руку и начал разговор.

Брэд установил фильтры в Twitter Prospector от Act-On, чтобы отслеживать твиты с этими ключевыми словами. Другие инструменты Twitter также предлагают такую ​​фильтрацию и оповещения по ключевым словам. Ключевые слова могут включать название вашей компании, имена ваших конкурентов и конкретные фразы, уникальные для вашего бизнеса или вашего местоположения (например, «складские услуги в Питтсбурге»).

100% лиц, принимающих бизнес-решения, используют социальные сети в рабочих целях.

Форрестер, 2013 г.

Помимо использования Twitter Prospector или аналогичного инструмента для поиска потенциальных клиентов, маркетологи и отделы продаж должны прислушиваться к тому, что другие говорят о вашей компании или продукте, что они говорят о конкурентах, почему они могут уйти или прийти в вашу компанию, и почему они могут уйти или подписать контракт с конкурентами.

Разговор, который у вас будет, не должен быть слишком много о вашем бизнесе.

Брэд сказал, что он не эксперт по социальным сетям. И он сказал, что эта стратегия не уникальна для него. «У вас сейчас много продавцов, которые перенимают стратегии социальных сетей и социальные продажи. Я действительно сравниваю это с золотой лихорадкой 1849 года», — сказал он.

В одном проценте случаев человек может расстроиться из-за того, что с ним связались. «Я думаю, что если разговор вышел, он определенно требует продолжения», — сказал Брэд.

«Нет ничего лучше, чем позвонить руководителю по телефону и, когда вы столкнетесь с привратником, сказать, что следите за твитом», — сказал он.

Хотите увеличить свои шансы на успех с помощью социальных сетей? Вот пять шагов для начала работы и то, как Брэд их использовал:

Пять шагов к социальным продажам

1. Соединять

• Ищите людей, у которых есть общие интересы или проблемы, которые вы понимаете.
• На данном этапе вы не продаете, а просто подключаетесь и строите сеть.

Оригинальный твит Бриттани содержал ключевые слова, которые привлекли внимание Брэда к этому разговору, и он подключился .

2. Проспект

• Во-первых, поймите своих существующих покупателей и узнайте, почему они покупают у вас.
• Затем ищите потенциальных клиентов, которые соответствуют некоторым аспектам ваших лучших покупателей.
• Когда вы найдете компанию, которая соответствует профилю ваших лучших покупателей, определите двух лиц, принимающих решения, менеджера среднего звена и нескольких лиц, не принимающих решения, в LinkedIn и Twitter. Решения все чаще принимаются группами, и вы хотите определить как лиц, принимающих решения, так и потенциальных влиятельных лиц внутри вашей целевой аудитории.
• Проведите небольшое исследование. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и используйте это или обратитесь к тому, как вы это нашли, чтобы установить вескую причину для попытки установить контакт.

Поскольку Twitter Prospector определил возможность, он провел поиск
Брэд.

3. Слушать

Когда компании и потенциальные клиенты общаются в вашей социальной воронке, вы будете слушать и впитывать все это. Это поможет вам узнать, что важно, через их корпоративное и личное, профессиональное общение.

Брэд понял потребность Mavericks, слушая.

4. Привлекать

После установления контакта с нужными потенциальными клиентами и начала процесса слушания вы можете начать вовлекаться. Начните комментировать и повышать ценность своих сообщений в социальных сетях по различным каналам.

Будьте искренними, когда вы участвуете, и давайте свои честные отзывы. Не просто предлагайте неискреннюю лесть; вы потеряете возможность честного разговора в будущем.

Брэд увидел возможность использовать релевантный контент для вовлечения.

5. Добавить значение

На этом этапе пора начать вносить свой вклад в отношения, обучая людей, которые ищут ответы. Вы поняли, что для них важно, и вас начали замечать. Здесь вы начинаете демонстрировать ценность, которую вы можете добавить к отношениям. Начните делиться своим контентом и подходите к этому стратегически. Если вы проявили должную осмотрительность на этапе прослушивания, то будет не так сложно опубликовать контент, который, как вы знаете, будет ценным.

И вот тут разговор стал серьезным о том, что нужно Mavericks и что может сделать Act-On. Подготовка соответствовала возможностям, а вознаграждением стало лучшее общение по электронной почте для Mavericks и отличный новый клиент для Act-On.

Хотите глубже погрузиться в социальные продажи?

Ознакомьтесь с нашей электронной книгой «5 шагов к продажам в социальных сетях» и узнайте о случайных сходствах, практических рекомендациях по поиску клиентов и многом другом.