ทำไมคุณควรพิจารณาใช้ Twitter สำหรับ B2B Leads
เผยแพร่แล้ว: 2016-04-05ทุกวันมีโอกาส B2B ใหม่รอคุณอยู่บน Twitter, LinkedIn และช่องทางโซเชียลมีเดียอื่น ๆ ไม่ว่าคุณจะเปลี่ยนช่วงเวลาแห่งโอกาสเหล่านี้ให้เป็นลีดคุณภาพสูงหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับคุณ
นักการตลาดหลายคนตระหนักถึงประโยชน์ของ Twitter สำหรับการมีส่วนร่วมและการรับรู้ถึงแบรนด์ แต่เมื่อคุณฟังสิ่งที่คนอื่นพูดบน Twitter (และผู้ขายที่ประสบความสำเร็จรู้เรื่องนี้มาหลายปีแล้ว) คุณสามารถเริ่มใช้ประโยชน์จากศักยภาพของแพลตฟอร์มสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย
นักการตลาด B2B ที่ใช้ Twitter สร้างโอกาสในการขายได้มากเป็นสองเท่าของผู้ที่ไม่ทำเช่นนั้น
– โซเชียลมีเดียวันนี้ 2014
Brad Osterhout จาก Act-On เป็นสมาชิกระยะยาวของทีมขายของบริษัท รวมถึงเป็นผู้มีประสบการณ์ในการใช้ Twitter เพื่อค้นหาและระบุการสนทนาที่เกี่ยวข้อง จากการฟัง เขาพบว่าเขาสามารถพูดแทรกและแทรกแบรนด์เข้าสู่กระบวนการค้นพบได้อย่างง่ายดาย และท้ายที่สุดก็ชนะข้อตกลงได้มากขึ้น
เมื่อใช้เครื่องมือ Social Media Prospector ของ Act-On เขาเพิ่งชนะการขายกับ Dallas Mavericks ดูวิดีโอด้านล่างเพื่อฟังว่าเขาทำอย่างไร
เป็นกลยุทธ์ที่เขาเชื่อว่าบริษัทอื่นๆ สามารถทำซ้ำได้
“ผมคิดว่าลูกค้าของเราจำนวนมากสามารถใช้ Act-On Prospector เพื่อระบุและเปิดเผยโอกาส” เขากล่าว
ตัวอย่างเช่น เขากล่าวว่า เมื่อผู้บริหารทวีตว่าเธอเพิ่งได้งานในบริษัทใหม่ นั่นเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะมีส่วนร่วมกับเธอเพื่อแสดงความยินดีกับงานใหม่ สนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และอาจพูดคุยกับเธอเกี่ยวกับ ความท้าทายใด ๆ ที่เธอคาดว่าจะเอาชนะได้
เขาบอกว่ามันน่าตื่นเต้น “ที่ทันท่วงทีและสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาให้กับคนที่ทวีตแบบเรียลไทม์ และติดต่อกับคนเหล่านั้นเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาเพื่อให้บรรลุผล และดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถสอดคล้องกับสิ่งนั้นได้หรือไม่”
“ยอดขายที่ดีที่สุดบางส่วนของฉันเริ่มต้นด้วยการสนทนาที่เริ่มต้นบน Twitter” เขากล่าว
สำหรับ Mavericks ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผ่านอีเมลของทีม NBA ได้ทวีตคำถามว่ามีใครเคยมีประสบการณ์เกี่ยวกับระบบการตลาดอัตโนมัติบ้าง จากนั้นแบรดเอื้อมมือออกไปและเริ่มการสนทนา
แบรดได้ตั้งค่าตัวกรองภายใน Twitter Prospector ของ Act-On เพื่อติดตามทวีตด้วยคำหลักเหล่านั้น เครื่องมือ Twitter อื่น ๆ ยังมีการกรองและการแจ้งเตือนคำหลัก คำหลักอาจรวมถึงชื่อบริษัท ชื่อคู่แข่ง และวลีเฉพาะสำหรับธุรกิจหรือที่ตั้งของคุณ (เช่น "บริการคลังสินค้าใน Pittsburgh")
ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจทั้งหมด 100% ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อจุดประสงค์ในการทำงาน
ฟอร์เรสเตอร์, 2013
นอกเหนือจากการใช้ Twitter Prospector หรือเครื่องมือที่คล้ายคลึงกันในการหาลูกค้าเป้าหมายแล้ว นักการตลาดและทีมขายควรรับฟังสิ่งที่ผู้อื่นพูดถึงเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาพูดถึงเกี่ยวกับการแข่งขัน ทำไมพวกเขาถึงออกจากหรือมาที่บริษัทของคุณ และทำไมพวกเขาถึงออกหรือเซ็นสัญญากับการแข่งขัน
บทสนทนาของคุณไม่ควรเป็นเรื่องเกี่ยวกับธุรกิจของคุณมากเกินไป
แบรดกล่าวว่าเขาไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดีย และเขากล่าวว่ากลยุทธ์นี้ไม่ได้มีไว้สำหรับเขาโดยเฉพาะ “คุณกำลังมีพนักงานขายจำนวนมากที่ใช้กลยุทธ์โซเชียลมีเดียและการขายผ่านโซเชียล ผมเปรียบเทียบได้กับยุคตื่นทองในปี 1849” เขากล่าว
หนึ่งเปอร์เซ็นต์ของคนๆ หนึ่งอาจอารมณ์เสียเมื่อได้รับการติดต่อ “ผมคิดว่าหากมีการสนทนาเกิดขึ้น จะต้องมีการติดตามผลอย่างแน่นอน” แบรดกล่าว
“ไม่มีอะไรดีไปกว่าการโทรหาผู้บริหารทางโทรศัพท์และเมื่อคุณเจอคนเฝ้าประตูบอกว่าคุณกำลังติดตามทวีต” เขากล่าว
ต้องการเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จด้วยโซเชียลหรือไม่? ต่อไปนี้คือห้าขั้นตอนในการเริ่มต้นใช้งาน และวิธีที่ Brad ใช้:
ห้าขั้นตอนในการขายเพื่อสังคม
- เชื่อมต่อ
- มองหาผู้ที่มีความสนใจหรือปัญหาร่วมกันที่คุณเข้าใจ
- คุณ ไม่ ได้ขายในขั้นตอนนี้ เพียงแค่เชื่อมต่อและสร้างเครือข่าย
ทวีตดั้งเดิมของ Brittani มีคีย์เวิร์ดที่แจ้งเตือน Brad ถึงการสนทนานี้ และเขาเชื่อม ต่อ
- ผู้มุ่งหวัง
- ขั้นแรก ทำความเข้าใจผู้ซื้อปัจจุบันของคุณและรู้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงซื้อจากคุณ
- ถัดไป มองหาผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งสอดคล้องกับผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณ
- เมื่อคุณพบบริษัทที่เหมาะกับโปรไฟล์ของผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณ ให้ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจสองคน ผู้จัดการระดับกลาง และผู้มีอำนาจตัดสินใจสองสามคนบน LinkedIn และ Twitter การตัดสินใจเกิดขึ้นจากกลุ่มมากขึ้นเรื่อยๆ และคุณต้องการระบุทั้งผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลที่เป็นไปได้ภายในกลุ่มเป้าหมายของคุณ
- ทำวิจัยเล็กน้อย ค้นหาสิ่งที่คุณมีเหมือนกันและใช้สิ่งนั้น หรืออ้างอิงถึงวิธีที่คุณพบสิ่งเหล่านั้น เพื่อสร้างเหตุผลที่ถูกต้องในการพยายามเชื่อมต่อ
เนื่องจาก Twitter Prospector ระบุโอกาสจึงทำการค้นหา
แบรด.
- ฟัง
ในขณะที่บริษัทและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางโซเชียลของคุณกำลังสื่อสารกัน คุณจะรับฟังและดื่มด่ำไปกับมันทั้งหมด สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้ว่าอะไรสำคัญผ่านการสื่อสารของบริษัทและส่วนบุคคลและเป็นมืออาชีพ
แบรดเข้าใจความต้องการของแมฟเวอริกส์ผ่านการฟัง
- หมั้น
หลังจากเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมและเริ่มกระบวนการรับฟังแล้ว คุณสามารถเริ่มมีส่วนร่วมได้ เริ่มแสดงความคิดเห็นและเพิ่มคุณค่าให้กับโพสต์โซเชียลมีเดียผ่านช่องทางต่างๆ
จริงใจเมื่อคุณมีส่วนร่วมและแสดงความคิดเห็นอย่างตรงไปตรงมา อย่าเพียงแค่เสนอคำเยินยอที่ไม่จริงใจ คุณจะสูญเสียศักยภาพในการสนทนาอย่างตรงไปตรงมาในอนาคต
Brad มองเห็นโอกาสในการใช้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อมีส่วนร่วม
- เพิ่มมูลค่า
ณ จุดนี้ ถึงเวลาที่จะเริ่มมีส่วนร่วมในความสัมพันธ์ด้วยการให้ความรู้แก่ผู้ที่กำลังมองหาคำตอบ คุณได้รู้ว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา และคุณก็เริ่มเป็นที่สังเกต นี่คือจุดเริ่มต้นที่คุณแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่คุณสามารถเพิ่มให้กับความสัมพันธ์ได้ เริ่มแบ่งปันเนื้อหาของคุณและวางแผนเกี่ยวกับมัน หากคุณได้ตรวจสอบวิเคราะห์สถานะของคุณในขั้นตอนการรับฟังแล้ว การโพสต์เนื้อหาที่คุณรู้ว่ามีคุณค่านั้นไม่ใช่เรื่องยาก
และนี่คือจุดที่การสนทนาจริงจังเกี่ยวกับสิ่งที่ Mavericks ต้องการและสิ่งที่ Act-On สามารถทำได้ การเตรียมตัวพบกับโอกาส และผลตอบแทนคือการสื่อสารทางอีเมลที่ดีขึ้นสำหรับ Mavericks และเป็นลูกค้าใหม่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับ Act-On
ต้องการเจาะลึกลงไปในการขายเพื่อสังคมหรือไม่?
ลองอ่าน eBook “5 ขั้นตอนสู่การขายเพื่อสังคม” ของเรา และรับข้อมูลสกู๊ปเกี่ยวกับความเกี่ยวข้องโดยบังเอิญ วิธีการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และอื่นๆ อีกมากมาย