B2B 리드에 Twitter 사용을 고려해야 하는 이유

게시 됨: 2016-04-05

매일 새로운 B2B 기회가 Twitter, LinkedIn 및 기타 소셜 미디어 채널에서 여러분을 기다리고 있습니다. 이러한 기회의 순간을 고품질 리드로 전환할지 여부는 귀하에게 달려 있습니다.

많은 마케터들이 참여 및 브랜드 인지도에 트위터의 유용성을 인식하고 있습니다. 그러나 Twitter에서 다른 사람들의 이야기를 들으면(성공적인 영업 사원은 수년 동안 이를 알고 있었습니다) 리드 생성을 위한 플랫폼의 잠재력을 최대한 활용하기 시작할 수 있습니다.

트위터를 사용하는 B2B 마케터는 그렇지 않은 사람들보다 2배 더 많은 리드를 생성합니다.

–소셜 미디어 투데이, 2014

Act-On의 Brad Osterhout는 회사 영업팀의 장기 구성원이자 관련 대화를 검색하고 식별하기 위해 Twitter를 사용하는 베테랑입니다. 경청을 통해 그는 브랜드를 발견 과정에 쉽게 끼어들고 개입하여 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있음을 알게 됩니다.

Act-On의 Social Media Prospector 도구를 사용하여 그는 최근 Dallas Mavericks에서 매각을 성사시켰습니다. 아래 동영상을 보고 그가 어떻게 했는지 들어보세요.

그는 다른 회사들이 복제할 수 있다고 믿는 전략입니다.

"저는 많은 고객이 Act-On Prospector를 사용하여 기회를 식별하고 발견할 수 있다고 생각합니다."라고 말했습니다.

예를 들어, 그는 임원이 그녀가 새 회사에 막 취직했다고 트윗하면 새 직장에서 그녀를 축하하고 제품에 대해 대화를 나누기에 완벽한 시간이라고 말했습니다. 그녀가 극복하고자 하는 모든 도전.

그는 “매우 시의적절하고 실시간으로 트윗하는 누군가에게 솔루션을 제공할 수 있다는 것은 신나는 일입니다. 그리고 그 사람들에게 연락하여 그들의 요구 사항과 그들이 성취하고자 하는 것에 대해 이야기하고 귀사의 제품이 그에 부합할 수 있는지 확인하십시오.”

"내 최고의 판매 중 일부는 트위터에서 시작된 대화로 시작되었습니다."라고 그는 말했습니다.

Mavericks의 경우 NBA 팀의 이메일 마케팅 전문가가 마케팅 자동화 경험이 있는지 묻는 질문을 트윗했습니다. 그런 다음 Brad는 손을 뻗어 대화를 시작했습니다.

Brad는 Act-On의 Twitter Prospector에 필터를 설정하여 해당 키워드가 포함된 트윗을 추적했습니다. 다른 Twitter 도구도 이러한 필터링 및 키워드 알림을 제공합니다. 키워드에는 귀하의 회사 이름, 경쟁업체의 이름 및 귀하의 비즈니스 또는 귀하의 위치에 고유한 특정 문구(예: "피츠버그의 창고 서비스")가 포함될 수 있습니다.

비즈니스 의사 결정자의 100%가 업무 목적으로 소셜 미디어를 사용합니다.

포레스터, 2013

잠재 고객 발굴을 위해 Twitter Prospector 또는 이와 유사한 도구를 사용하는 것 외에도 마케터와 영업 팀은 귀사 또는 제품에 대한 다른 사람들의 의견, 경쟁사에 대한 의견, 귀사를 떠나거나 오는 이유, 그리고 그들이 대회를 떠나거나 경쟁에 서명하는 이유.

당신이 하는 대화는 당신의 사업에 대해 너무 많이 이야기해서는 안 됩니다.

Brad는 자신이 소셜 미디어 전문가가 아니라고 말했습니다. 그리고 그는 이 전략이 그에게만 고유한 것이 아니라고 말했습니다. “현재 소셜 미디어 전략과 소셜 판매를 채택하는 영업 사원이 많이 있습니다. 나는 그것을 1849년의 골드 러시와 정말로 비교합니다.”라고 그는 말했습니다.

1%의 시간 동안 사람은 연락을 받는 것에 대해 화를 낼 수 있습니다. 브래드는 "대화가 외부에 있다면 확실히 후속 조치가 필요하다고 생각한다"고 말했다.

그는 “임원에게 전화를 걸고 게이트키퍼를 만났을 때 트윗에 대한 후속 조치를 취하고 있다고 말하는 것보다 더 좋은 것은 없다”고 말했다.

소셜을 통해 자신의 성공 확률을 높이고 싶습니까? 시작하기 위한 5단계와 Brad가 이를 사용한 방법은 다음과 같습니다.

소셜 판매의 5단계

  1. 연결하다
  • 당신이 이해하는 공통 관심사나 문제가 있는 사람들을 찾으십시오.
  • 이 단계에서는 판매하는 것이 아니라 네트워크를 연결하고 구축하는 것입니다.

Brittani의 원래 트윗에는 Brad에게 이 대화를 알리는 키워드가 포함되어 있었고 그는 연결했습니다 .

  1. 전망
  • 먼저 기존 구매자를 이해하고 그들이 귀하로부터 구매하는 이유를 파악하십시오.
  • 다음으로 베스트 바이어의 일부 측면과 일치하는 잠재 고객을 찾으십시오.
  • 최적 구매자의 프로필에 맞는 회사를 찾으면 LinkedIn과 Twitter에서 두 명의 의사 결정자, 중간 관리자 및 몇 명의 비 의사 결정자를 식별하십시오. 의사 결정은 그룹별로 점점 더 많이 이루어지고 있으며 대상 잠재 고객 내에서 의사 결정자와 잠재적 영향 요인을 모두 식별하려고 합니다.
  • 약간의 연구를하십시오. 공통점을 찾고 그것을 사용하거나 발견한 방법을 참조하여 연결을 시도하는 타당한 이유를 설정하십시오.

Twitter Prospector는 기회를 식별했기 때문에
 브래드.

  1. 듣다

귀하의 소셜 퍼널에 있는 회사와 잠재 고객이 소통할 때 귀하는 모든 것을 듣고 흡수하게 될 것입니다. 이렇게 하면 회사 및 개인적이고 전문적인 커뮤니케이션을 통해 무엇이 중요한지 배우는 데 도움이 됩니다.

Brad는 경청을 통해 Mavericks의 필요를 이해했습니다.

  1. 관계를 맺다

올바른 잠재 고객과 연결하고 경청 프로세스를 시작한 후 참여를 시작할 수 있습니다. 다양한 채널에서 소셜 미디어 게시물에 댓글을 달고 가치를 추가하세요.

참여하고 솔직한 피드백을 제공할 때 진정성 있게 행동하세요. 성실하지 않은 아첨만 하지 마십시오. 앞으로 정직한 대화의 가능성을 잃게 될 것입니다.

Brad는 참여를 위해 관련 콘텐츠를 사용할 수 있는 기회를 보았습니다.

  1. 값을 추가

이 시점에서 답변을 찾고 있는 사람들을 교육하여 관계에 기여하기 시작할 때입니다. 당신은 그들에게 중요한 것이 무엇인지 파악했고 주목받기 시작했습니다. 여기에서 관계에 추가할 수 있는 가치를 입증하기 시작합니다. 콘텐츠 공유를 시작하고 이에 대해 전략적으로 행동하십시오. 청취 단계에서 실사를 마쳤다면 그들이 가치 있다고 생각하는 콘텐츠를 게시하는 것이 그리 어렵지 않을 것입니다.

그리고 여기에서 Mavericks가 필요로 하는 것과 Act-On이 할 수 있는 것에 대한 대화가 진지해졌습니다. 준비가 기회를 만났고 결과는 Mavericks의 더 나은 이메일 커뮤니케이션과 Act-On의 훌륭한 신규 고객이었습니다.

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