De ce ar trebui să luați în considerare utilizarea Twitter pentru clienți potențiali B2B

În fiecare zi, există noi oportunități B2B care vă așteaptă pe Twitter, LinkedIn și alte canale de social media. Dacă transformați aceste momente de oportunitate în clienți potențiali de înaltă calitate, depinde de dvs.

Mulți agenți de marketing recunosc utilitatea Twitter pentru implicare și cunoaștere a mărcii. Dar când asculți ce spun alții pe Twitter (și oamenii de vânzări de succes știu asta de ani de zile), poți începe cu adevărat să exploatezi întregul potențial al platformei pentru generarea de clienți potențiali.

Agenții de marketing B2B care folosesc Twitter generează de două ori mai mulți clienți potențiali decât cei care nu o folosesc.

– Social Media Today, 2014

Brad Osterhout de la Act-On este un membru pe termen lung al echipei de vânzări a companiei, precum și un veteran care folosește Twitter pentru a căuta și a identifica conversațiile relevante. Prin ascultare, el descoperă că poate interveni cu ușurință și introduce marca în procesul de descoperire și, în cele din urmă, poate câștiga mai multe oferte.

Folosind instrumentul Social Media Prospector de la Act-On, el a câștigat recent o vânzare cu Dallas Mavericks. Urmăriți videoclipul de mai jos pentru a afla cum a făcut-o.

Este o strategie pe care crede că alte companii o pot replica.

„Cred că mulți dintre clienții noștri ar putea folosi Act-On Prospector pentru a putea identifica și descoperi oportunități”, a spus el.

De exemplu, a spus el, când un director scrie pe Twitter că tocmai a obținut un loc de muncă la o nouă companie, acesta este un moment perfect pentru a interacționa cu ea pentru a o felicita pentru noul loc de muncă, a avea o conversație despre produsul dvs. și poate vorbi cu ea despre orice provocări pe care le prevede pe care caută să le depășească.

El a spus că este incitant „să fii foarte oportun și să poți oferi o soluție cuiva care tweetează în timp real. Și contactați acești oameni pentru a vorbi despre nevoile lor și despre ceea ce caută să realizeze și pentru a vedea dacă produsul dvs. se poate alinia la asta.”

„Unele dintre cele mai bune vânzări ale mele au început cu conversații care au început pe Twitter”, a spus el.

Pentru Mavericks, specialistul în marketing prin e-mail al echipei NBA a postat pe Twitter o întrebare în care întreba dacă cineva are experiență cu automatizarea marketingului. Brad a întins apoi mâna și a început o conversație.

Brad a setat filtre în Twitter Prospector de la Act-On pentru a urmări tweet-urile cu acele cuvinte cheie. Alte instrumente Twitter oferă, de asemenea, astfel de filtrare și alerte de cuvinte cheie. Cuvintele cheie ar putea include numele companiei dvs., numele concurenților dvs. și expresii specifice unice pentru afacerea dvs. sau locația dvs. (de exemplu, „servicii de depozit în Pittsburgh”).

100% dintre factorii de decizie în afaceri folosesc rețelele sociale în scopuri profesionale.

Forrester, 2013

Pe lângă utilizarea Twitter Prospector sau un instrument similar pentru prospectarea clienților potențiali, agenții de marketing și echipele de vânzări ar trebui să asculte ce spun alții despre compania sau produsul dvs., ce spun ei despre concurență, de ce ar putea pleca sau vin la compania dvs. și de ce pot pleca sau se înscrie în competiție.

Conversația pe care o purtați nu ar trebui să fie prea mare despre afacerea dvs.

Brad a spus că nu este un expert în rețelele sociale. Și a spus, această strategie nu este unică pentru el. „În prezent, mulți oameni de vânzări adoptă strategii de social media și vânzări sociale. Chiar o compar cu goana aurului din 1849”, a spus el.

Un procent din timp o persoană se poate supăra că a fost contactată. „Cred că dacă conversația este acolo, cu siguranță merită o continuare”, a spus Brad.

„Nu există nimic mai bun decât să suni un director la telefon și, când întâlnești gardianul, să spui că urmărești un tweet”, a spus el.

Doriți să vă creșteți propriile șanse de succes cu rețelele sociale? Iată cei cinci pași pentru a începe și cum i-a folosit Brad:

Cei cinci pași pentru vânzarea socială

1. Conectați

• Căutați oameni care au interese comune sau problemele pe care le înțelegeți.
• Nu vindeți în această etapă, doar vă conectați și construiți o rețea.

Tweetul inițial al lui Brittani conținea cuvinte cheie care l-au alertat pe Brad despre această conversație, iar acesta a conectat .

2. Perspectivă

• În primul rând, înțelegeți cumpărătorii dvs. existenți și aflați de ce cumpără de la dvs.
• Apoi, căutați potențiali care se aliniază cu anumite aspecte ale celor mai buni cumpărători ai dvs.
• Când găsești o companie care se potrivește profilului celor mai buni cumpărători ai tăi, identifică doi factori de decizie, un manager de mijloc și câțiva factori care nu sunt factori de decizie pe LinkedIn și Twitter. Deciziile sunt luate din ce în ce mai mult de grupuri și doriți să identificați atât factorii de decizie, cât și potențialii influențători din perspectiva dvs. țintă.
• Faceți puțină cercetare. Găsiți ceva ce aveți în comun și utilizați-l sau consultați cum l-ați găsit, pentru a stabili un motiv valid pentru a încerca să vă conectați.

Pentru că Twitter Prospector a identificat oportunitatea, a făcut prospectarea
Brad.

3. Asculta

Pe măsură ce companiile și potențialele din canalul dvs. social comunică, veți asculta și veți absorbi totul. Acest lucru vă va ajuta să aflați ce este important, prin intermediul companiei și al comunicărilor personale și profesionale.

Brad a înțeles nevoia soților Mavericks, prin ascultare.

4. Angajează-te

După ce v-ați conectat cu potențialii potriviți și ați inițiat procesul de ascultare, puteți începe să vă implicați. Începeți să comentați și să adăugați valoare postărilor pe rețelele sociale pe diverse canale.

Fiți sinceri în timp ce vă implicați și oferiți-vă feedback sincer. Nu oferi doar linguşiri nesincera; veți pierde potențialul unei conversații sincere în continuare.

Brad a văzut oportunitatea de a folosi conținut relevant pentru a se implica.

5. Adaugă valoare

În acest moment, este timpul să începeți să contribuiți la relație prin educarea oamenilor care caută răspunsuri. Ți-ai dat seama ce este important pentru ei și ai început să fii remarcat. Aici începi să demonstrezi valoarea pe care o poți adăuga relației. Începeți să vă împărtășiți conținutul și fiți strategic în privința acestuia. Dacă ți-ai făcut diligența în faza de ascultare, atunci nu va fi atât de greu să postezi conținut pe care știi că îl vor găsi valoros.

Și aici conversația a devenit serioasă despre ceea ce aveau nevoie Mavericks și ce ar putea face Act-On. Pregătirea a întâlnit oportunități, iar rezultatul a fost o mai bună comunicare prin e-mail pentru Mavericks și un nou client grozav pentru Act-On.

Doriți să faceți o scufundare mai profundă în vânzările sociale?

Consultați cartea noastră electronică, „5 pași pentru vânzarea socială” și obțineți informații despre afinitățile ocazionale, modalitățile de prospectare și multe altele.