Mengapa Anda Harus Mempertimbangkan Menggunakan Twitter untuk Prospek B2B

Diterbitkan: 2016-04-05

Setiap hari ada peluang B2B baru menunggu Anda di Twitter, LinkedIn, dan saluran media sosial lainnya. Apakah Anda mengubah momen peluang ini menjadi prospek berkualitas tinggi, itu terserah Anda.

Banyak pemasar mengakui kegunaan Twitter untuk keterlibatan dan kesadaran merek. Tetapi ketika Anda mendengarkan apa yang dikatakan orang lain di Twitter (dan orang-orang penjualan yang sukses telah mengetahui hal ini selama bertahun-tahun), Anda benar-benar dapat mulai memanfaatkan potensi penuh platform untuk menghasilkan prospek.

Pemasar B2B yang menggunakan Twitter menghasilkan prospek dua kali lebih banyak daripada mereka yang tidak.

–Media Sosial Hari Ini, 2014

Brad Osterhout dari Act-On adalah anggota jangka panjang tim penjualan perusahaan, serta seorang veteran yang menggunakan Twitter untuk mencari dan mengidentifikasi percakapan relevan yang dilakukan. Melalui mendengarkan, dia menemukan bahwa dia dapat dengan mudah bergabung dan memasukkan merek ke dalam proses penemuan, dan akhirnya memenangkan lebih banyak kesepakatan.

Menggunakan alat Prospektor Media Sosial Act-On, dia baru-baru ini memenangkan penjualan dengan Dallas Mavericks. Tonton video di bawah ini untuk mendengar bagaimana dia melakukannya.

Ini adalah strategi yang dia yakini dapat ditiru oleh perusahaan lain.

“Saya pikir banyak pelanggan kami dapat menggunakan Act-On Prospector untuk dapat mengidentifikasi dan mengungkap peluang,” katanya.

Misalnya, katanya, ketika seorang eksekutif men-tweet bahwa dia baru saja mendapatkan pekerjaan di perusahaan baru, itu adalah waktu yang tepat untuk terlibat dengannya untuk memberi selamat kepadanya atas pekerjaan barunya, berbincang tentang produk Anda, dan mungkin membicarakannya dengannya. setiap tantangan yang dia perkirakan ingin dia atasi.

Dia mengatakan itu menarik “untuk menjadi sangat tepat waktu dan dapat menawarkan solusi kepada seseorang yang men-tweet secara real time. Dan menjangkau orang-orang itu untuk membicarakan kebutuhan mereka dan apa yang ingin mereka capai dan lihat apakah produk Anda dapat selaras dengan itu.”

“Beberapa penjualan terbaik saya dimulai dengan percakapan yang dimulai di Twitter,” katanya.

Untuk Mavericks, spesialis pemasaran email tim NBA telah men-tweet pertanyaan yang menanyakan apakah ada yang memiliki pengalaman dengan otomatisasi pemasaran. Brad kemudian mengulurkan tangan dan memulai percakapan.

Brad telah menetapkan filter dalam Twitter Prospector Act-On untuk melacak tweet dengan kata kunci tersebut. Alat Twitter lainnya juga menawarkan pemfilteran dan peringatan kata kunci tersebut. Kata kunci dapat menyertakan nama perusahaan Anda, nama pesaing, dan frasa spesifik yang unik untuk bisnis atau lokasi Anda (misalnya, “layanan gudang di Pittsburgh”).

Sepenuhnya 100% pembuat keputusan bisnis menggunakan media sosial untuk tujuan kerja.

Forester, 2013

Selain menggunakan Twitter Prospector atau alat serupa untuk pencarian prospek, pemasar dan tim penjualan harus mendengarkan apa yang dikatakan orang lain tentang perusahaan atau produk Anda, apa yang mereka katakan tentang persaingan, mengapa mereka keluar atau datang ke perusahaan Anda, dan mengapa mereka mungkin keluar atau bergabung dengan kompetisi.

Percakapan yang Anda lakukan tidak boleh terlalu banyak berbicara tentang bisnis Anda.

Brad mengatakan dia bukan ahli media sosial. Dan dia berkata, strategi ini tidak unik baginya. “Anda mendapatkan banyak tenaga penjualan yang sekarang mengadopsi strategi media sosial dan penjualan sosial. Saya benar-benar membandingkannya dengan demam emas pada tahun 1849,” katanya.

Satu persen dari waktu seseorang mungkin marah karena dihubungi. “Saya pikir jika percakapannya ada di luar sana, itu pasti membutuhkan tindak lanjut,” kata Brad.

“Tidak ada yang lebih baik daripada menelepon seorang eksekutif di telepon dan ketika Anda bertemu dengan penjaga gerbang, mengatakan bahwa Anda menindaklanjuti sebuah tweet,” katanya.

Ingin meningkatkan peluang sukses Anda sendiri dengan sosial? Berikut adalah lima langkah untuk memulai, dan bagaimana Brad menggunakannya:

Lima langkah penjualan sosial

  1. Menghubung
  • Carilah orang-orang yang memiliki minat atau masalah yang sama yang Anda pahami.
  • Anda tidak menjual pada tahap ini, hanya menghubungkan dan membangun jaringan.

Tweet asli Brittani berisi kata kunci yang memberi tahu Brad tentang percakapan ini, dan dia terhubung .

  1. Prospek
  • Pertama, pahami pembeli Anda yang sudah ada dan ketahui mengapa mereka membeli dari Anda.
  • Selanjutnya, cari prospek yang selaras dengan beberapa aspek pembeli terbaik Anda.
  • Saat Anda menemukan perusahaan yang sesuai dengan profil pembeli terbaik Anda, identifikasikan dua pembuat keputusan, manajer menengah, dan beberapa pembuat non-keputusan di LinkedIn dan Twitter. Keputusan semakin banyak dibuat oleh kelompok, dan Anda ingin mengidentifikasi pembuat keputusan dan pemberi pengaruh potensial di dalam target prospek Anda.
  • Lakukan sedikit riset. Temukan kesamaan yang Anda miliki dan gunakan itu, atau lihat bagaimana Anda menemukannya, untuk menetapkan alasan yang sah untuk mencoba terhubung.

Karena Twitter Prospector mengidentifikasi peluang, ia melakukan pencarian calon pelanggan
 Brad.

  1. Mendengarkan

Saat perusahaan dan prospek di corong sosial Anda berkomunikasi, Anda akan mendengarkan dan menyerap semuanya. Ini akan membantu Anda mempelajari apa yang penting, melalui komunikasi perusahaan dan pribadi, profesional mereka.

Brad memahami kebutuhan Mavericks, melalui mendengarkan.

  1. Melibatkan

Setelah terhubung dengan prospek yang tepat dan memulai proses mendengarkan, Anda dapat mulai terlibat. Mulai berkomentar dan tambahkan nilai pada postingan media sosial mereka di berbagai saluran.

Bersikaplah tulus saat Anda terlibat dan berikan umpan balik yang jujur. Jangan hanya memberikan sanjungan yang tidak tulus; Anda akan kehilangan potensi percakapan yang jujur ​​di masa depan.

Brad melihat peluang untuk menggunakan konten yang relevan untuk terlibat.

  1. Tambahkan nilai

Pada titik ini, saatnya untuk mulai berkontribusi pada hubungan dengan mengedukasi orang-orang yang sedang mencari jawaban. Anda telah mengetahui apa yang penting bagi mereka dan Anda mulai diperhatikan. Di sinilah Anda mulai menunjukkan nilai yang dapat Anda tambahkan ke dalam hubungan. Mulai bagikan konten Anda dan jadilah strategis tentangnya. Jika Anda telah melakukan uji tuntas dalam fase mendengarkan, maka tidak akan sulit untuk memposting konten yang menurut Anda akan berharga.

Dan di sinilah pembicaraan menjadi serius tentang apa yang dibutuhkan Mavericks dan apa yang bisa dilakukan oleh Act-On. Persiapan bertemu dengan peluang, dan hasilnya adalah komunikasi email yang lebih baik untuk Mavericks, dan pelanggan baru yang hebat untuk Act-On.

Ingin terjun lebih dalam ke penjualan sosial?

Lihat eBuku kami, "5 Langkah Menuju Penjualan Sosial", dan dapatkan informasi tentang afinitas insidental, cara mencari prospek, dan banyak lagi.