Por qué debería considerar usar Twitter para clientes potenciales B2B

Todos los días hay nuevas oportunidades B2B esperándote en Twitter, LinkedIn y otros canales de redes sociales. Depende de usted convertir estos momentos de oportunidad en clientes potenciales de alta calidad.

Muchos especialistas en marketing reconocen la utilidad de Twitter para la participación y el conocimiento de la marca. Pero cuando escucha lo que otros dicen en Twitter (y los vendedores exitosos lo saben desde hace años), realmente puede comenzar a aprovechar todo el potencial de la plataforma para la generación de prospectos.

Los especialistas en marketing B2B que usan Twitter generan el doble de clientes potenciales que los que no lo hacen.

–Social Media Today, 2014

Brad Osterhout de Act-On es miembro desde hace mucho tiempo del equipo de ventas de la compañía, así como un veterano que usa Twitter para buscar e identificar conversaciones relevantes que se están teniendo. Al escuchar, descubre que puede intervenir fácilmente e introducir la marca en el proceso de descubrimiento y, en última instancia, ganar más acuerdos.

Usando la herramienta Social Media Prospector de Act-On, recientemente ganó una venta con los Dallas Mavericks. Mire el video a continuación para escuchar cómo lo hizo.

Es una estrategia que él cree que otras empresas pueden replicar.

“Creo que muchos de nuestros clientes podrían estar utilizando Act-On Prospector para poder identificar y descubrir oportunidades”, dijo.

Por ejemplo, dijo, cuando una ejecutiva tuitea que acaba de conseguir un trabajo en una nueva empresa, ese es el momento perfecto para interactuar con ella y felicitarla por el nuevo trabajo, tener una conversación sobre su producto y tal vez hablar con ella sobre cualquier desafío que prevé que está buscando superar.

Dijo que es emocionante “ser muy oportuno y poder ofrecer una solución a alguien que está twitteando en tiempo real. Y llegar a esas personas para hablar sobre sus necesidades y lo que buscan lograr y ver si su producto puede alinearse con eso”.

“Algunas de mis mejores ventas comenzaron con conversaciones que comenzaron en Twitter”, dijo.

Para los Mavericks, el especialista en marketing por correo electrónico del equipo de la NBA había twitteado una pregunta sobre si alguien tenía experiencia con la automatización de marketing. Brad luego se acercó y comenzó una conversación.

Brad había establecido filtros dentro de Twitter Prospector de Act-On para rastrear tweets con esas palabras clave. Otras herramientas de Twitter también ofrecen este tipo de filtrado y alertas de palabras clave. Las palabras clave podrían incluir el nombre de su empresa, los nombres de sus competidores y frases específicas exclusivas de su negocio o su ubicación (por ejemplo, "servicios de almacén en Pittsburgh").

El 100 % de los responsables de la toma de decisiones empresariales utilizan las redes sociales con fines laborales.

Forester, 2013

Además de usar Twitter Prospector o una herramienta similar para la prospección de clientes potenciales, los equipos de marketing y ventas deben escuchar lo que otros dicen sobre su empresa o producto, lo que dicen sobre la competencia, por qué pueden dejar o venir a su empresa, y por qué es posible que se vayan o se unan a la competencia.

La conversación que tengan no debe ser demasiado sobre su negocio.

Brad dijo que no es un experto en redes sociales. Y dijo, esta estrategia no es exclusiva de él. “Muchas personas de ventas ahora están adoptando estrategias de redes sociales y ventas sociales. Realmente lo comparo con la fiebre del oro en 1849”, dijo.

El uno por ciento de las veces una persona puede enojarse por ser contactada. “Creo que si la conversación está ahí fuera, definitivamente merece un seguimiento”, dijo Brad.

“No hay nada mejor que llamar a un ejecutivo por teléfono y cuando te encuentres con el guardián, decirle que estás siguiendo un tweet”, dijo.

¿Quiere aumentar sus propias probabilidades de éxito con las redes sociales? Estos son los cinco pasos para comenzar y cómo los usó Brad:

Los cinco pasos para la venta social

1. Conectar

• Busque personas que tengan intereses comunes o problemas que usted comprenda.
• No estás vendiendo en esta etapa, solo conectando y construyendo una red.

El tweet original de Brittani contenía palabras clave que alertaron a Brad sobre esta conversación, y se conectó .

2. Prospecto

• Primero, comprenda a sus compradores existentes y sepa por qué le compran a usted.
• A continuación, busque prospectos que se alineen con algún aspecto de sus mejores compradores.
• Cuando encuentre una empresa que se ajuste al perfil de sus mejores compradores, identifique a dos tomadores de decisiones, un gerente intermedio y algunos que no toman decisiones en LinkedIn y Twitter. Cada vez más, las decisiones las toman grupos, y desea identificar tanto a los tomadores de decisiones como a las personas influyentes potenciales dentro de su prospecto objetivo.
• Investiga un poco. Encuentre algo que tengan en común y utilícelo, o haga referencia a cómo lo encontró, para establecer una razón válida para intentar conectarse.

Debido a que Twitter Prospector identificó la oportunidad, hizo la prospección de
Puntilla.

3. Escuchar

A medida que las empresas y los prospectos en su embudo social se comunican, usted escuchará y se empapará de todo. Esto lo ayudará a aprender lo que es importante, a través de sus comunicaciones profesionales, personales y de la empresa.

Brad entendió la necesidad de los Mavericks, escuchando.

4. Comprometer

Después de conectarse con los prospectos correctos e iniciar el proceso de escucha, puede comenzar a participar. Comience a comentar y agregue valor a sus publicaciones en las redes sociales a través de varios canales.

Sea genuino al participar y dar su opinión honesta. No se limite a ofrecer halagos insinceros; perderá el potencial de una conversación honesta en el futuro.

Brad vio la oportunidad de utilizar contenido relevante para participar.

5. Añadir valor

En este punto, es hora de comenzar a contribuir a la relación educando a las personas que buscan respuestas. Te has dado cuenta de lo que es importante para ellos y has empezado a hacerte notar. Aquí es donde comienzas a demostrar el valor que puedes agregar a la relación. Comience a compartir su contenido y sea estratégico al respecto. Si ha realizado su diligencia debida en la fase de escucha, entonces no será tan difícil publicar contenido que sabe que encontrarán valioso.

Y aquí es donde la conversación se puso seria sobre lo que necesitaban los Mavericks y lo que podía hacer Act-On. La preparación se encontró con la oportunidad y la recompensa fue una mejor comunicación por correo electrónico para los Mavericks y un gran nuevo cliente para Act-On.

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