B2B リードに Twitter を使用することを検討すべき理由

公開: 2016-04-05

毎日、Twitter、LinkedIn、その他のソーシャル メディア チャネルで、新しい B2B の機会があなたを待っています。 これらの機会を質の高いリードに変えるかどうかは、あなた次第です。

多くのマーケティング担当者は、Twitter がエンゲージメントとブランド認知度に役立つことを認識しています。 しかし、Twitter で他の人が言っていることに耳を傾けると (成功した営業担当者は何年も前からこのことを知っていました)、プラットフォームのリードジェネレーションの可能性を最大限に活用し始めることができます。

Twitter を使用する B2B マーケターは、使用しない人の 2 倍のリードを生み出しています。

–ソーシャル メディア トゥデイ、2014 年

Act-On の Brad Osterhout は、同社の営業チームの長年のメンバーであり、Twitter を使用して関連する会話を検索して特定するベテランでもあります。 耳を傾けることで、彼は簡単に声を上げてブランドを発見プロセスに介入させ、最終的により多くの取引を獲得できることに気付きました。

Act-On のソーシャル メディア プロスペクター ツールを使用して、彼は最近、ダラス マーベリックスのセールを勝ち取りました。 下のビデオを見て、彼のやり方を聞いてください。

これは、他の企業が真似できる戦略だと彼は信じています。

「多くのお客様が Act-On Prospector を使用して、機会を特定して発見できると思います」と彼は言いました。

たとえば、エグゼクティブが新しい​​会社に就職したばかりだとつぶやくとき、それは彼女と関わり、新しい仕事を祝福したり、製品について話したり、おそらく彼女と話したりする絶好の機会だと彼は言いました彼女が克服しようとしていると予見するすべての課題。

「非常にタイムリーであり、リアルタイムでツイートしている誰かに解決策を提供できることは刺激的です。 そして、それらの人々に手を差し伸べて、彼らのニーズと達成しようとしていることについて話し、あなたの製品がそれに対応できるかどうかを確認します。」

「私の最高の売り上げのいくつかは、Twitter で始まった会話から始まりました」と彼は言いました。

マーベリックスについては、NBA チームのメール マーケティング スペシャリストが、マーケティング オートメーションの経験があるかどうかを尋ねる質問をツイートしていました。 その後、ブラッドは連絡を取り、会話を始めました。

Brad は、Act-On の Twitter Prospector 内にフィルターを設定して、これらのキーワードを含むツイートを追跡していました。 他の Twitter ツールも、このようなフィルタリングやキーワード アラートを提供しています。 キーワードには、会社名、競合他社の名前、およびビジネスや場所に固有の特定のフレーズ (「ピッツバーグの倉庫サービス」など) を含めることができます。

ビジネスの意思決定者の完全に 100% がソーシャル メディアを仕事の目的で使用しています。

フォレスター、2013

Twitter Prospector や同様のリード プロスペクト ツールを使用することに加えて、マーケティング担当者と営業チームは、他の人があなたの会社や製品について何を言っているのか、競合について何を言っているのか、なぜ彼らがあなたの会社を去ったり、あなたの会社に来たりするのか、そして、彼らが競争から離れたり、競争に参加したりする理由。

あなたが持っている会話は、あなたのビジネスについてのピッチになりすぎてはいけません.

ブラッドは、自分はソーシャル メディアの専門家ではないと言いました。 そして彼は、この戦略は彼だけのものではないと言いました。 「現在、多くの営業担当者がソーシャル メディア戦略とソーシャル セールスを採用しています。 私はそれを1849年のゴールドラッシュと比較します」と彼は言いました。

1% の確率で、人は連絡を受けることに腹を立てることがあります。 「会話がそこにある場合、それは間違いなくフォローアップに値すると思います」とブラッドは言いました.

「電話で幹部に電話し、ゲートキーパーに出会ったときに、ツイートをフォローアップしていると言うよりも良いことはありません」と彼は言いました.

ソーシャルで成功する確率を高めたいですか? 開始するための 5 つのステップと、Brad がそれらをどのように使用したかを以下に示します。

ソーシャル セリングの 5 つのステップ

  1. 接続
  • 共通の興味や問題を抱えている人を探しましょう。
  • この段階では販売はしていません。ネットワークを接続して構築しているだけです。

Brittani の元のツイートには、Brad にこの会話を知らせるキーワードが含まれており、Brad は.

  1. 見込み
  • まず、既存のバイヤーを理解し、彼らがあなたから購入する理由を理解します。
  • 次に、最良の購入者のいくつかの側面と一致する見込み客を探します。
  • 最良のバイヤーのプロファイルに適合する企業を見つけたら、LinkedIn と Twitter で 2 人の意思決定者、1 人の中間管理職、および数人の非意思決定者を特定します。 グループによる意思決定がますます増えており、ターゲットとなる見込み客内の意思決定者と潜在的なインフルエンサーの両方を特定する必要があります。
  • 少し調べてみてください。 共通点を見つけてそれを使用するか、それらをどのように見つけたかを参照して、接続を試みる正当な理由を確立します。

Twitter Prospector は機会を特定したため、
 ブラッド。

  1. 聞く

ソーシャルファネルの企業や見込み客がコミュニケーションを取っているとき、あなたはそのすべてに耳を傾け、吸収することになります。これは、彼らの会社や個人的、専門的なコミュニケーションを通じて、何が重要かを学ぶのに役立ちます。

ブラッドは耳を傾けることで、マーベリックスの必要性を理解しました。

  1. 従事

適切な見込み客とつながり、傾聴プロセスを開始したら、エンゲージメントを開始できます。 さまざまなチャネルでソーシャル メディアの投稿にコメントを付けたり、価値を追加したりしましょう。

誠実に対応し、率直なフィードバックを提供してください。 不誠実なお世辞を言うだけではいけません。 正直な会話が前進する可能性を失います。

Brad は、関連するコンテンツを利用してエンゲージメントを高める機会を見出しました。

  1. 付加価値

この時点で、答えを探している人々を教育することにより、関係に貢献し始める時が来ました. あなたは彼らにとって何が重要かを理解し、気づき始めました。 ここから、関係に追加できる価値を実証し始めます。 コンテンツの共有を開始し、それについて戦略的に考えてください。 リスニング段階で十分な注意を払っていれば、価値があるとわかっているコンテンツを投稿することはそれほど難しくありません。

ここで、マーベリックスが何を必要とし、Act-On が何ができるかについて真剣に話し合いました。 準備は機会に出会い、その見返りは、Mavericks のより良い電子メール通信と、Act-On の優れた新規顧客でした。

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