Pourquoi devriez-vous envisager d'utiliser Twitter pour les prospects B2B

Chaque jour, de nouvelles opportunités B2B vous attendent sur Twitter, LinkedIn et les autres canaux de médias sociaux. Que vous transformiez ces moments d'opportunité en prospects de haute qualité, c'est à vous de décider.

De nombreux spécialistes du marketing reconnaissent l'utilité de Twitter pour l'engagement et la notoriété de la marque. Mais lorsque vous écoutez ce que les autres disent sur Twitter (et les vendeurs qui réussissent le savent depuis des années), vous pouvez vraiment commencer à exploiter tout le potentiel de la plateforme pour la génération de leads.

Les spécialistes du marketing B2B qui utilisent Twitter génèrent deux fois plus de prospects que ceux qui ne l'utilisent pas.

–Les médias sociaux aujourd'hui, 2014

Brad Osterhout d'Act-On est un membre de longue date de l'équipe commerciale de l'entreprise, ainsi qu'un vétéran qui utilise Twitter pour rechercher et identifier les conversations pertinentes en cours. Grâce à l'écoute, il découvre qu'il peut facilement intervenir et intégrer la marque dans le processus de découverte, et finalement remporter plus de contrats.

À l'aide de l'outil Social Media Prospector d'Act-On, il a récemment remporté une vente avec les Dallas Mavericks. Regardez la vidéo ci-dessous pour savoir comment il l'a fait.

C'est une stratégie qu'il pense que d'autres entreprises peuvent reproduire.

"Je pense que beaucoup de nos clients pourraient utiliser Act-On Prospector pour pouvoir identifier et découvrir des opportunités", a-t-il déclaré.

Par exemple, a-t-il dit, lorsqu'un cadre tweete qu'il vient de décrocher un emploi dans une nouvelle entreprise, c'est le moment idéal pour s'engager avec elle pour la féliciter pour son nouvel emploi, avoir une conversation sur votre produit et peut-être lui parler de tous les défis qu'elle prévoit qu'elle cherche à surmonter.

Il a dit que c'était excitant « d'être très ponctuel et d'être en mesure d'offrir une solution à quelqu'un qui tweete en temps réel. Et tendre la main à ces personnes pour parler de leurs besoins et de ce qu'elles cherchent à accomplir et voir si votre produit peut s'aligner sur cela.

"Certaines de mes meilleures ventes ont commencé avec des conversations qui ont commencé sur Twitter", a-t-il déclaré.

Pour les Mavericks, le spécialiste du marketing par e-mail de l'équipe NBA avait tweeté une question demandant si quelqu'un avait de l'expérience avec l'automatisation du marketing. Brad a ensuite tendu la main et a entamé une conversation.

Brad avait défini des filtres dans le prospecteur Twitter d'Act-On pour suivre les tweets avec ces mots-clés. D'autres outils Twitter proposent également un tel filtrage et des alertes de mots clés. Les mots clés peuvent inclure le nom de votre entreprise, les noms de vos concurrents et des expressions spécifiques propres à votre entreprise ou à votre emplacement (par exemple, "services d'entrepôt à Pittsburgh").

100 % des décideurs d'entreprise utilisent les médias sociaux à des fins professionnelles.

Forrest, 2013

En plus d'utiliser Twitter Prospector ou un outil similaire pour la prospection de prospects, les spécialistes du marketing et les équipes de vente doivent écouter ce que les autres disent de votre entreprise ou de votre produit, ce qu'ils disent de la concurrence, pourquoi ils peuvent partir ou venir dans votre entreprise, et pourquoi ils quittent ou rejoignent la compétition.

La conversation que vous avez ne doit pas être trop axée sur votre entreprise.

Brad a déclaré qu'il n'était pas un expert des médias sociaux. Et il a dit, cette stratégie n'est pas unique à lui. « De nombreux vendeurs adoptent désormais des stratégies de médias sociaux et des ventes sociales. Je le compare vraiment à la ruée vers l'or en 1849 », a-t-il déclaré.

Un pour cent du temps, une personne peut s'énerver d'avoir été contactée. "Je pense que si la conversation est là-bas, cela mérite certainement un suivi", a déclaré Brad.

"Il n'y a rien de mieux que d'appeler un cadre au téléphone et lorsque vous rencontrez le gardien, en disant que vous suivez un tweet", a-t-il déclaré.

Vous voulez augmenter vos propres chances de succès avec les réseaux sociaux ? Voici les cinq étapes pour commencer et comment Brad les a utilisées :

Les cinq étapes de la vente sociale

1. Connecter

• Recherchez des personnes qui ont des intérêts communs ou des problèmes que vous comprenez.
• Vous ne vendez pas à ce stade, vous vous connectez simplement et construisez un réseau.

Le tweet original de Brittani contenait des mots clés qui ont alerté Brad de cette conversation, et il s'est connecté .

2. Perspective

• Tout d'abord, comprenez vos acheteurs existants et sachez pourquoi ils achètent chez vous.
• Ensuite, recherchez des prospects qui correspondent à certains aspects de vos meilleurs acheteurs.
• Lorsque vous trouvez une entreprise qui correspond au profil de vos meilleurs acheteurs, identifiez deux décideurs, un cadre intermédiaire et quelques non-décideurs sur LinkedIn et Twitter. Les décisions sont de plus en plus prises par des groupes, et vous souhaitez identifier à la fois les décideurs et les influenceurs potentiels au sein de votre prospect cible.
• Faites une petite recherche. Trouvez quelque chose que vous avez en commun et utilisez-le, ou faites référence à la façon dont vous l'avez trouvé, pour établir une raison valable d'essayer de vous connecter.

Parce que le prospecteur Twitter a identifié l'opportunité, il a fait la prospection pour
Brad.

3. Écouter

Au fur et à mesure que les entreprises et les prospects de votre entonnoir social communiquent, vous écouterez et vous vous imprégnerez de tout. Cela vous aidera à apprendre ce qui est important, à travers leur entreprise et leurs communications personnelles et professionnelles.

Brad a compris le besoin des Mavericks, grâce à l'écoute.

4. Engager

Après vous être connecté avec les bons prospects et avoir lancé le processus d'écoute, vous pouvez commencer à vous engager. Commencez à commenter et à ajouter de la valeur à leurs publications sur les réseaux sociaux sur différents canaux.

Soyez authentique lorsque vous vous engagez et donnez votre avis honnête. Ne vous contentez pas de faire des flatteries sincères ; vous perdrez le potentiel d'une conversation honnête à l'avenir.

Brad a vu l'opportunité d'utiliser un contenu pertinent pour s'engager.

5. Ajouter de la valeur

À ce stade, il est temps de commencer à contribuer à la relation en éduquant les personnes qui cherchent des réponses. Vous avez compris ce qui est important pour eux et vous avez commencé à vous faire remarquer. C'est là que vous commencez à démontrer la valeur que vous pouvez ajouter à la relation. Commencez à partager votre contenu et soyez stratégique à ce sujet. Si vous avez fait preuve de diligence raisonnable lors de la phase d'écoute, il ne sera pas si difficile de publier du contenu que vous savez qu'ils trouveront précieux.

Et c'est là que la conversation est devenue sérieuse sur ce dont les Mavericks avaient besoin et sur ce qu'Act-On pouvait faire. La préparation a rencontré l'opportunité, et le résultat a été de meilleures communications par e-mail pour les Mavericks et un nouveau client formidable pour Act-On.

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