Warum Sie Twitter für B2B-Leads verwenden sollten

Auf Twitter, LinkedIn und den anderen Social-Media-Kanälen warten täglich neue B2B-Möglichkeiten auf Sie. Ob Sie diese Gelegenheiten in hochwertige Leads verwandeln, liegt ganz bei Ihnen.

Viele Vermarkter erkennen die Nützlichkeit von Twitter für Engagement und Markenbekanntheit. Aber wenn Sie hören, was andere auf Twitter sagen (und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen das seit Jahren), können Sie wirklich beginnen, das volle Potenzial der Plattform für die Lead-Generierung auszuschöpfen.

B2B-Vermarkter, die Twitter nutzen, generieren doppelt so viele Leads wie diejenigen, die dies nicht tun.

–Soziale Medien heute, 2014

Brad Osterhout von Act-On ist ein langjähriges Mitglied des Vertriebsteams des Unternehmens sowie ein Veteran, der Twitter nutzt, um nach relevanten Gesprächen zu suchen und diese zu identifizieren. Durch Zuhören stellt er fest, dass er sich leicht einschalten und die Marke in den Entdeckungsprozess einbringen und letztendlich mehr Geschäfte gewinnen kann.

Mit dem Social Media Prospector-Tool von Act-On gewann er kürzlich einen Verkauf mit den Dallas Mavericks. Sehen Sie sich das Video unten an, um zu erfahren, wie er es gemacht hat.

Es ist eine Strategie, von der er glaubt, dass andere Unternehmen sie übernehmen können.

„Ich denke, dass viele unserer Kunden den Act-On Prospector verwenden könnten, um Möglichkeiten zu identifizieren und aufzudecken“, sagte er.

Wenn zum Beispiel eine Führungskraft twittert, dass sie gerade einen Job bei einem neuen Unternehmen bekommen hat, ist das ein perfekter Zeitpunkt, um mit ihr in Kontakt zu treten, ihr zu dem neuen Job zu gratulieren, ein Gespräch über Ihr Produkt zu führen und vielleicht mit ihr darüber zu sprechen alle Herausforderungen, die sie vorhersieht und die sie zu meistern sucht.

Er sagte, es sei aufregend, „sehr zeitnah zu sein und jemandem, der in Echtzeit twittert, eine Lösung anbieten zu können. Und sich an diese Menschen zu wenden, um über ihre Bedürfnisse und ihre Ziele zu sprechen und zu sehen, ob Ihr Produkt darauf ausgerichtet werden kann.“

„Einige meiner besten Verkäufe haben mit Gesprächen begonnen, die auf Twitter begonnen haben“, sagte er.

Für die Mavericks hatte der E-Mail-Marketing-Spezialist des NBA-Teams eine Frage getwittert, in der gefragt wurde, ob jemand Erfahrung mit Marketing-Automatisierung habe. Brad streckte dann die Hand aus und begann ein Gespräch.

Brad hatte im Twitter Prospector von Act-On Filter gesetzt, um Tweets mit diesen Schlüsselwörtern zu verfolgen. Auch andere Twitter-Tools bieten solche Filter- und Keyword-Alerts an. Zu den Schlüsselwörtern können Ihr Firmenname, die Namen Ihrer Konkurrenten und spezifische Ausdrücke gehören, die für Ihr Unternehmen oder Ihren Standort einzigartig sind (z. B. „Lagerdienstleistungen in Pittsburgh“).

Vollständig 100 % der Entscheidungsträger in Unternehmen nutzen soziale Medien für Arbeitszwecke.

Forster, 2013

Zusätzlich zur Verwendung von Twitter Prospector oder einem ähnlichen Tool für die Lead-Prospektion sollten Marketer und Vertriebsteams darauf hören, was andere über Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt sagen, was sie über die Konkurrenz sagen, warum sie Ihr Unternehmen verlassen oder zu Ihnen kommen, und warum sie die Konkurrenz verlassen oder sich ihr anschließen.

Das Gespräch, das Sie führen, sollte sich nicht zu sehr auf Ihr Unternehmen beziehen.

Brad sagte, er sei kein Social-Media-Experte. Und er sagte, diese Strategie ist nicht einzigartig für ihn. „Es gibt viele Vertriebsmitarbeiter, die jetzt Social-Media-Strategien und Social Sales übernehmen. Ich vergleiche es wirklich mit dem Goldrausch von 1849“, sagte er.

Ein Prozent der Zeit, in der sich eine Person darüber aufregt, kontaktiert zu werden. „Ich denke, wenn das Gespräch da draußen ist, ist es definitiv gerechtfertigt, es weiterzuverfolgen“, sagte Brad.

„Es gibt nichts Besseres, als eine Führungskraft anzurufen, und wenn Sie auf den Pförtner stoßen, sagen Sie ihm, dass Sie einem Tweet nachgehen“, sagte er.

Möchten Sie Ihre eigenen Erfolgschancen mit Social erhöhen? Hier sind die fünf Schritte für den Einstieg und wie Brad sie verwendet hat:

Die fünf Schritte zum Social Selling

1. Verbinden

• Suchen Sie nach Menschen, die gemeinsame Interessen oder Probleme haben, die Sie verstehen.
• Sie verkaufen in dieser Phase nicht , sondern verbinden sich nur und bauen ein Netzwerk auf.

Brittanis ursprünglicher Tweet enthielt Schlüsselwörter, die Brad auf dieses Gespräch aufmerksam machten, und er verband .

2. Aussicht

• Verstehen Sie zunächst Ihre bestehenden Käufer und wissen Sie, warum sie bei Ihnen kaufen.
• Suchen Sie als Nächstes nach potenziellen Kunden, die mit einigen Aspekten Ihrer besten Käufer übereinstimmen.
• Wenn Sie ein Unternehmen finden, das dem Profil Ihrer besten Käufer entspricht, identifizieren Sie zwei Entscheidungsträger, einen mittleren Manager und einige Nicht-Entscheidungsträger auf LinkedIn und Twitter. Entscheidungen werden zunehmend von Gruppen getroffen, und Sie möchten sowohl Entscheidungsträger als auch potenzielle Beeinflusser innerhalb Ihrer potenziellen Zielgruppe identifizieren.
• Recherchieren Sie ein wenig. Finden Sie etwas, das Sie gemeinsam haben, und verwenden Sie es oder beziehen Sie sich darauf, wie Sie es gefunden haben, um einen triftigen Grund für den Verbindungsversuch zu ermitteln.

Da der Twitter Prospector die Gelegenheit erkannt hat, hat er die Prospektion durchgeführt
Brad.

3. Hören

Während Unternehmen und potenzielle Kunden in Ihrem Social Funnel kommunizieren, hören Sie zu und nehmen alles auf. Dies hilft Ihnen zu lernen, was wichtig ist, durch ihre geschäftliche und persönliche, professionelle Kommunikation.

Brad verstand die Bedürfnisse der Mavericks durch Zuhören.

4. Einsetzen

Nachdem Sie sich mit den richtigen Interessenten verbunden und den Zuhörprozess eingeleitet haben, können Sie beginnen, sich zu engagieren. Fangen Sie an, ihre Social-Media-Posts auf verschiedenen Kanälen zu kommentieren und aufzuwerten.

Seien Sie bei Ihrem Engagement aufrichtig und geben Sie ehrliches Feedback. Bieten Sie nicht nur unaufrichtige Schmeicheleien an; Sie werden das Potenzial für ehrliche Gespräche verlieren, wenn Sie vorankommen.

Brad sah die Möglichkeit, relevante Inhalte zu nutzen, um sich zu engagieren.

5. Mehrwert

An diesem Punkt ist es an der Zeit, einen Beitrag zur Beziehung zu leisten, indem Sie Menschen aufklären, die nach Antworten suchen. Sie haben herausgefunden, was ihnen wichtig ist, und Sie haben begonnen, bemerkt zu werden. Hier fangen Sie an, den Wert zu demonstrieren, den Sie der Beziehung hinzufügen können. Fangen Sie an, Ihre Inhalte zu teilen und gehen Sie dabei strategisch vor. Wenn Sie in der Zuhörphase Ihrer Sorgfaltspflicht nachgekommen sind, wird es nicht so schwer sein, Inhalte zu veröffentlichen, von denen Sie wissen, dass sie wertvoll sein werden.

Und hier wurde das Gespräch ernst darüber, was die Mavericks brauchten und was Act-On tun könnte. Vorbereitung traf auf Gelegenheit, und der Lohn war eine bessere E-Mail-Kommunikation für die Mavericks und ein großartiger neuer Kunde für Act-On.

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