Perché dovresti prendere in considerazione l'utilizzo di Twitter per i lead B2B

Ogni giorno ci sono nuove opportunità B2B che ti aspettano su Twitter, LinkedIn e gli altri canali dei social media. Sta a te decidere se trasformare questi momenti di opportunità in lead di alta qualità.

Molti esperti di marketing riconoscono l'utilità di Twitter per il coinvolgimento e la consapevolezza del marchio. Ma quando ascolti ciò che gli altri dicono su Twitter (e i venditori di successo lo sanno da anni), puoi davvero iniziare a sfruttare tutto il potenziale della piattaforma per la generazione di lead.

I marketer B2B che usano Twitter generano il doppio dei lead rispetto a quelli che non lo fanno.

–Social media oggi, 2014

Brad Osterhout di Act-On è un membro a lungo termine del team di vendita dell'azienda, nonché un veterano che utilizza Twitter per cercare e identificare conversazioni pertinenti. Attraverso l'ascolto, scopre di poter facilmente intervenire e inserire il marchio nel processo di scoperta e, infine, vincere più affari.

Utilizzando lo strumento Social Media Prospector di Act-On, ha recentemente vinto una vendita con i Dallas Mavericks. Guarda il video qui sotto per sapere come ha fatto.

È una strategia che crede che altre società possano replicare.

"Penso che molti dei nostri clienti potrebbero utilizzare Act-On Prospector per essere in grado di identificare e scoprire opportunità", ha affermato.

Ad esempio, ha detto, quando un dirigente twitta di aver appena ottenuto un lavoro in una nuova azienda, è il momento perfetto per interagire con lei per congratularsi con lei per il nuovo lavoro, conversare sul tuo prodotto e magari parlare con lei di tutte le sfide che prevede di voler superare.

Ha detto che è emozionante “essere molto tempestivi ed essere in grado di offrire una soluzione a qualcuno che sta twittando in tempo reale. E contattare quelle persone per parlare delle loro esigenze e di ciò che stanno cercando di realizzare e vedere se il tuo prodotto può allinearsi a quello.

"Alcune delle mie migliori vendite sono iniziate con conversazioni iniziate su Twitter", ha detto.

Per i Mavericks, lo specialista di email marketing del team NBA aveva twittato una domanda chiedendo se qualcuno avesse esperienza con l'automazione del marketing. Brad ha quindi allungato la mano e ha iniziato una conversazione.

Brad aveva impostato dei filtri all'interno di Twitter Prospector di Act-On per tracciare i tweet con quelle parole chiave. Altri strumenti di Twitter offrono anche tali filtri e avvisi di parole chiave. Le parole chiave potrebbero includere il nome della tua azienda, i nomi dei tuoi concorrenti e frasi specifiche univoche per la tua attività o la tua posizione (ad esempio, "servizi di magazzino a Pittsburgh").

Il 100% dei decisori aziendali utilizza i social media per motivi di lavoro.

Forester, 2013

Oltre a utilizzare Twitter Prospector o uno strumento simile per la ricerca di potenziali clienti, gli esperti di marketing e i team di vendita dovrebbero ascoltare ciò che gli altri dicono sulla tua azienda o prodotto, cosa dicono sulla concorrenza, perché potrebbero lasciare o venire nella tua azienda, e perché potrebbero lasciare o iscriversi alla competizione.

La conversazione che hai non dovrebbe essere troppo incentrata sulla tua attività.

Brad ha detto di non essere un esperto di social media. E ha detto, questa strategia non è unica per lui. “Ora molti addetti alle vendite stanno adottando strategie di social media e vendite sui social. Lo paragono davvero alla corsa all'oro nel 1849 ", ha detto.

L'uno percento delle volte una persona può arrabbiarsi per essere stata contattata. "Penso che se la conversazione è là fuori, merita sicuramente un seguito", ha detto Brad.

"Non c'è niente di meglio che chiamare un dirigente al telefono e quando incontri il guardiano, dicendo che stai dando seguito a un tweet", ha detto.

Vuoi aumentare le tue probabilità di successo con i social? Ecco i cinque passaggi per iniziare e come Brad li ha usati:

I cinque passaggi per il social selling

1. Collegare

• Cerca persone che hanno interessi o problemi comuni che capisci.
• Non stai vendendo in questa fase, ti stai solo connettendo e costruendo una rete.

Il tweet originale di Brittani conteneva parole chiave che avvisavano Brad di questa conversazione, e lui si collegò .

2. Prospettiva

• Innanzitutto, comprendi i tuoi acquirenti esistenti e scopri perché acquistano da te.
• Successivamente, cerca i potenziali clienti che si allineano con alcuni aspetti dei tuoi migliori acquirenti.
• Quando trovi un'azienda che si adatta al profilo dei tuoi migliori acquirenti, identifica due responsabili delle decisioni, un dirigente intermedio e alcuni responsabili non decisionali su LinkedIn e Twitter. Le decisioni vengono prese sempre più dai gruppi e si desidera identificare sia i decisori che i potenziali influencer all'interno del potenziale cliente target.
• Fai una piccola ricerca. Trova qualcosa che hai in comune e usalo, o fai riferimento a come li hai trovati, per stabilire un motivo valido per provare a connetterti.

Poiché Twitter Prospector ha identificato l'opportunità, ha prospettato
Brad.

3. Ascoltare

Man mano che le aziende e i potenziali clienti nella tua canalizzazione sociale comunicano, ascolterai e assorbirai tutto. Questo ti aiuterà a capire cosa è importante, attraverso la loro azienda e le comunicazioni personali e professionali.

Brad ha capito il bisogno dei Maverick, attraverso l'ascolto.

4. Ingaggiare

Dopo esserti connesso con i potenziali clienti giusti e aver avviato il processo di ascolto, puoi iniziare a impegnarti. Inizia a commentare e ad aggiungere valore ai loro post sui social media su vari canali.

Sii genuino mentre ti impegni e fornisci il tuo feedback onesto. Non offrire solo lusinghe insincere; perderai il potenziale per una conversazione onesta andando avanti.

Brad ha visto l'opportunità di utilizzare contenuti pertinenti per coinvolgere.

5. Aggiungere valore

A questo punto, è il momento di iniziare a contribuire alla relazione educando le persone che cercano risposte. Hai capito cosa è importante per loro e hai iniziato a farti notare. È qui che inizi a dimostrare il valore che puoi aggiungere alla relazione. Inizia a condividere i tuoi contenuti e sii strategico al riguardo. Se hai svolto la dovuta diligenza nella fase di ascolto, non sarà così difficile pubblicare contenuti che sai che troveranno preziosi.

Ed è qui che la conversazione si è fatta seria su ciò di cui avevano bisogno i Maverick e su cosa potrebbe fare Act-On. La preparazione ha incontrato l'opportunità e il guadagno è stato una migliore comunicazione via e-mail per i Mavericks e un nuovo fantastico cliente per Act-On.

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