Dlaczego warto rozważyć korzystanie z Twittera dla potencjalnych klientów B2B

Każdego dnia na Twitterze, LinkedInie i innych kanałach społecznościowych czekają na Ciebie nowe możliwości B2B. To, czy zamienisz te chwile możliwości w wysokiej jakości leady, zależy od Ciebie.

Wielu marketerów uznaje przydatność Twittera do zwiększania zaangażowania i świadomości marki. Ale kiedy słuchasz tego, co inni mówią na Twitterze (a odnoszący sukcesy sprzedawcy wiedzą to od lat), naprawdę możesz zacząć wykorzystywać pełny potencjał platformy do generowania leadów.

Marketerzy B2B korzystający z Twittera generują dwa razy więcej leadów niż ci, którzy tego nie robią.

– Media społecznościowe dzisiaj, 2014

Brad Osterhout z Act-On jest wieloletnim członkiem zespołu sprzedaży firmy, a także weteranem korzystającym z Twittera do wyszukiwania i identyfikowania odpowiednich rozmów. Dzięki słuchaniu odkrywa, że ​​może z łatwością włączyć się i włączyć markę w proces odkrywania, a ostatecznie wygrać więcej transakcji.

Korzystając z narzędzia Social Media Prospector firmy Act-On, niedawno wygrał sprzedaż z Dallas Mavericks. Obejrzyj poniższy film, aby usłyszeć, jak to zrobił.

Uważa, że ​​jest to strategia, którą inne firmy mogą powielić.

„Myślę, że wielu naszych klientów mogłoby korzystać z Act-On Prospector, aby móc identyfikować i odkrywać możliwości” — powiedział.

Powiedział na przykład, że kiedy dyrektor zarządzający tweetuje, że właśnie dostała pracę w nowej firmie, jest to doskonały moment, aby nawiązać z nią kontakt, pogratulować jej nowej pracy, porozmawiać o twoim produkcie, a może porozmawiać z nią o wszelkie przewidywane przez nią wyzwania, którym chce stawić czoła.

Powiedział, że to ekscytujące „być na czas i móc zaoferować rozwiązanie komuś, kto tweetuje w czasie rzeczywistym. I docieranie do tych ludzi, aby porozmawiać o ich potrzebach i tym, co chcą osiągnąć, i sprawdzić, czy Twój produkt może się do tego dostosować”.

„Niektóre z moich najlepszych sprzedaży zaczęły się od rozmów, które rozpoczęły się na Twitterze” – powiedział.

W przypadku Mavericks specjalista ds. marketingu e-mailowego drużyny NBA zamieścił na Twitterze pytanie, czy ktoś ma doświadczenie z automatyzacją marketingu. Następnie Brad wyciągnął rękę i zaczął rozmowę.

Brad ustawił filtry w narzędziu Twitter Prospector firmy Act-On, aby śledzić tweety z tymi słowami kluczowymi. Inne narzędzia Twittera oferują również takie filtrowanie i alerty dotyczące słów kluczowych. Słowa kluczowe mogą zawierać nazwę Twojej firmy, nazwy konkurencji oraz specyficzne wyrażenia charakterystyczne dla Twojej firmy lub lokalizacji (np. „usługi magazynowe w Pittsburghu”).

Aż 100% decydentów biznesowych korzysta z mediów społecznościowych w celach zawodowych.

Forrester, 2013

Oprócz korzystania z Twitter Prospector lub podobnego narzędzia do poszukiwania leadów, marketerzy i zespoły sprzedażowe powinni słuchać, co inni mówią o Twojej firmie lub produkcie, co mówią o konkurencji, dlaczego mogą odejść lub przyjść do Twojej firmy, i dlaczego mogą odchodzić lub podpisywać kontrakt z konkurencją.

Rozmowa, którą prowadzisz, nie powinna zbytnio skupiać się na Twojej firmie.

Brad powiedział, że nie jest ekspertem od mediów społecznościowych. I powiedział, że ta strategia nie jest dla niego wyjątkowa. „Wielu sprzedawców przyjmuje teraz strategie w mediach społecznościowych i sprzedaż w mediach społecznościowych. Naprawdę porównuję to do gorączki złota w 1849 roku” – powiedział.

Jeden procent czasu, w którym osoba może się denerwować, że ktoś się z nią kontaktuje. „Myślę, że jeśli rozmowa się toczy, zdecydowanie wymaga kontynuacji” – powiedział Brad.

„Nie ma nic lepszego niż zadzwonić do kierownika przez telefon i kiedy spotkasz strażnika, mówiąc, że śledzisz tweeta” – powiedział.

Chcesz zwiększyć swoje szanse na sukces dzięki społecznościom? Oto pięć kroków do rozpoczęcia i sposób, w jaki Brad ich użył:

Pięć kroków do społecznej sprzedaży

1. Łączyć

• Szukaj ludzi, którzy mają wspólne zainteresowania lub problemy, które rozumiesz.
• Na tym etapie nie sprzedajesz, tylko łączysz i budujesz sieć.

Oryginalny tweet Brittani zawierał słowa kluczowe, które zaalarmowały Brada o tej rozmowie i połączył się .

2. Perspektywa

• Po pierwsze, zrozum swoich obecnych kupujących i dowiedz się, dlaczego kupują od Ciebie.
• Następnie poszukaj potencjalnych klientów, którzy pasują do niektórych aspektów Twoich najlepszych nabywców.
• Gdy znajdziesz firmę, która pasuje do profilu Twoich najlepszych nabywców, zidentyfikuj dwóch decydentów, menedżera średniego szczebla i kilku niedecydentów na LinkedIn i Twitterze. Decyzje są coraz częściej podejmowane przez grupy, a Ty chcesz zidentyfikować zarówno decydentów, jak i potencjalnych wpływowych osób wśród docelowego potencjalnego klienta.
• Zrób mały research. Znajdź coś wspólnego i wykorzystaj to lub odnieś się do tego, jak je znalazłeś, aby ustalić ważny powód, dla którego próbujesz się połączyć.

Ponieważ Prospector Twittera zidentyfikował okazję, przeprowadził poszukiwania
Ćwiek.

3. Słuchać

Gdy firmy i potencjalni klienci w Twoim kanale społecznościowym komunikują się, będziesz słuchać i chłonąć to wszystko. Pomoże Ci to dowiedzieć się, co jest ważne, poprzez komunikację firmową i osobistą, zawodową.

Brad zrozumiał potrzeby Mavericks poprzez słuchanie.

4. Angażować się

Po nawiązaniu kontaktu z odpowiednimi potencjalnymi klientami i zainicjowaniu procesu słuchania, możesz zacząć się angażować. Zacznij komentować i dodawać wartość do ich postów w mediach społecznościowych w różnych kanałach.

Bądź autentyczny, angażując się i udzielając szczerych opinii. Nie proponuj nieszczerych pochlebstw; stracisz potencjał do szczerej rozmowy posuwając się naprzód.

Brad dostrzegł możliwość wykorzystania odpowiednich treści do zaangażowania.

5. Dodać wartość

W tym momencie nadszedł czas, aby zacząć wnosić wkład w związek poprzez edukowanie ludzi, którzy szukają odpowiedzi. Zorientowałeś się, co jest dla nich ważne i zacząłeś być zauważany. W tym miejscu zaczynasz demonstrować wartość, którą możesz dodać do związku. Zacznij udostępniać swoje treści i podchodź do nich strategicznie. Jeśli dołożyłeś należytej staranności w fazie słuchania, nie będzie trudno opublikować treści, o których wiesz, że uznają je za wartościowe.

I tutaj rozmowa nabrała poważnego wymiaru na temat tego, czego potrzebują Mavericks i co może zrobić Act-On. Przygotowanie spotkało się z szansą, a korzyścią była lepsza komunikacja e-mailowa dla Mavericks i wspaniały nowy klient dla Act-On.

Chcesz zgłębić tajniki sprzedaży społecznościowej?

Zapoznaj się z naszym e-bookiem „5 kroków do sprzedaży społecznościowej” i uzyskaj informacje o przypadkowych podobieństwach, szukaniu wskazówek i nie tylko.