Por que você deve considerar o uso do Twitter para leads B2B

Todos os dias há novas oportunidades B2B esperando por você no Twitter, LinkedIn e outros canais de mídia social. Depende de você transformar esses momentos de oportunidade em leads de alta qualidade.

Muitos profissionais de marketing reconhecem a utilidade do Twitter para engajamento e reconhecimento da marca. Mas quando você ouve o que os outros estão dizendo no Twitter (e os vendedores bem-sucedidos sabem disso há anos), você pode realmente começar a aproveitar todo o potencial da plataforma para geração de leads.

Os profissionais de marketing B2B que usam o Twitter geram o dobro de leads do que aqueles que não usam.

–Mídia Social Hoje, 2014

Brad Osterhout, da Act-On, é um membro antigo da equipe de vendas da empresa, bem como um veterano que usa o Twitter para pesquisar e identificar conversas relevantes. Ao ouvir, ele descobre que pode facilmente interferir e inserir a marca no processo de descoberta e, finalmente, fechar mais negócios.

Usando a ferramenta Social Media Prospector da Act-On, ele ganhou recentemente uma venda com o Dallas Mavericks. Assista ao vídeo abaixo para ouvir como ele fez isso.

É uma estratégia que ele acredita que outras empresas podem replicar.

“Acho que muitos de nossos clientes podem estar usando o Act-On Prospector para identificar e descobrir oportunidades”, disse ele.

Por exemplo, disse ele, quando uma executiva twitta que acabou de conseguir um emprego em uma nova empresa, é um momento perfeito para se envolver com ela para parabenizá-la pelo novo emprego, conversar sobre seu produto e talvez conversar com ela sobre quaisquer desafios que ela prevê que ela está tentando superar.

Ele disse que é emocionante “ser muito pontual e ser capaz de oferecer uma solução para alguém que está tuitando em tempo real. E entrar em contato com essas pessoas para falar sobre suas necessidades e o que elas desejam realizar e ver se seu produto pode se alinhar a isso.”

“Algumas das minhas melhores vendas começaram com conversas que começaram no Twitter”, disse ele.

Para o Mavericks, o especialista em e-mail marketing da equipe da NBA twittou uma pergunta perguntando se alguém tinha experiência com automação de marketing. Brad então estendeu a mão e iniciou uma conversa.

Brad definiu filtros no Twitter Prospector da Act-On para rastrear tweets com essas palavras-chave. Outras ferramentas do Twitter também oferecem essa filtragem e alertas de palavras-chave. As palavras-chave podem incluir o nome de sua empresa, os nomes de seus concorrentes e frases específicas exclusivas de sua empresa ou de sua localização (por exemplo, “serviços de depósito em Pittsburgh”).

Totalmente 100% dos tomadores de decisão de negócios usam a mídia social para fins de trabalho.

Forrester, 2013

Além de usar o Twitter Prospector ou uma ferramenta semelhante para prospecção de leads, profissionais de marketing e equipes de vendas devem ouvir o que os outros estão dizendo sobre sua empresa ou produto, o que estão dizendo sobre a concorrência, por que podem sair ou vir para sua empresa, e por que eles podem estar saindo ou se inscrevendo na competição.

A conversa que você tem não deve ser muito sobre o seu negócio.

Brad disse que não é um especialista em mídia social. E ele disse, essa estratégia não é exclusiva dele. “Agora, muitos vendedores estão adotando estratégias de mídia social e vendas sociais. Eu realmente comparo isso com a corrida do ouro em 1849”, disse ele.

Em um por cento das vezes, uma pessoa pode ficar chateada por ter sido contatada. “Acho que se a conversa está aberta, definitivamente merece acompanhamento”, disse Brad.

“Nada melhor do que ligar para um executivo e, ao encontrar o porteiro, dizer que está acompanhando um tuíte”, disse.

Quer aumentar suas próprias chances de sucesso com as redes sociais? Aqui estão as cinco etapas para começar e como Brad as usou:

Os cinco passos para a venda social

1. Conectar

• Procure pessoas que tenham interesses ou problemas em comum que você entenda.
• Você não está vendendo nesta fase, apenas conectando e construindo uma rede.

O tweet original de Brittani continha palavras-chave que alertaram Brad sobre essa conversa e ele se conectou .

2. Prospect

• Primeiro, entenda seus compradores existentes e saiba por que eles compram de você.
• Em seguida, procure clientes em potencial que se alinhem com algum aspecto de seus melhores compradores.
• Quando você encontrar uma empresa que se encaixe no perfil de seus melhores compradores, identifique dois tomadores de decisão, um gerente intermediário e alguns não tomadores de decisão no LinkedIn e no Twitter. As decisões são cada vez mais tomadas por grupos e você deseja identificar tanto os tomadores de decisão quanto os influenciadores em potencial dentro de seu cliente em potencial.
• Faça uma pequena pesquisa. Encontre algo que vocês tenham em comum e use isso, ou consulte como você os encontrou, para estabelecer um motivo válido para tentar se conectar.

Como o Twitter Prospector identificou a oportunidade, ele fez a prospecção de
Brad.

3. Ouvir

À medida que as empresas e clientes em potencial em seu funil social estiverem se comunicando, você estará ouvindo e absorvendo tudo. Isso ajudará você a aprender o que é importante, por meio de suas comunicações corporativas e pessoais e profissionais.

Brad entendeu a necessidade dos Mavericks, ouvindo.

4. Envolver

Depois de se conectar com os clientes em potencial certos e iniciar o processo de escuta, você pode começar a se envolver. Comece a comentar e agregar valor às suas postagens de mídia social em vários canais.

Seja genuíno ao se envolver e dê seu feedback honesto. Não profere apenas bajulação insincera; você perderá o potencial para uma conversa honesta no futuro.

Brad viu a oportunidade de usar conteúdo relevante para engajar.

5. Adicionar valor

A essa altura, é hora de começar a contribuir com o relacionamento educando as pessoas que estão em busca de respostas. Você descobriu o que é importante para eles e começou a ser notado. É aqui que você começa a demonstrar o valor que pode agregar ao relacionamento. Comece a compartilhar seu conteúdo e seja estratégico sobre isso. Se você fez a devida diligência na fase de escuta, não será tão difícil postar conteúdo que você sabe que eles acharão valioso.

E foi aí que a conversa ficou séria sobre o que os Mavericks precisavam e o que o Act-On poderia fazer. A preparação encontrou a oportunidade, e o resultado foram melhores comunicações por e-mail para o Mavericks e um grande novo cliente para a Act-On.

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