7 мифов о социальных продажах, в которые вы, вероятно, верите

«Это не то, чего вы не знаете, приводит к неприятностям. Это то, что ты точно знаешь, что это не так».

Это Марк Твен описывает нашу чересчур человеческую склонность цепляться за идеи, которые не соответствуют действительности. Не поймите меня неправильно – я виновен не меньше других. У всех нас есть несколько ограничивающих убеждений. Некоторые из мифов о социальных продажах, перечисленных ниже, долгое время ставили меня в тупик. Один из них до сих пор вызывает у меня недоумение.

Но ни одно из них не соответствует действительности. И поэтому чем раньше вы — и я — перестанем говорить себе, что социальные продажи — это сложно, или отнимают много времени, или требуют ученой степени, тем скорее мы просто приступим к этому. Возможно, в конце концов… мы навсегда изменим свое мнение.

1. Социальные продажи занимают много времени.

Часы и часы, верно? Возможно, нет. Мелони Додаро из Top Dog Social Media рассказала, как продавать через социальные сети за 30 минут, с помощью этой удобной инфографики:

Хотите сэкономить еще больше времени? Поднимите свои навыки поиска в LinkedIn на ступеньку выше. У Zapier есть хорошая статья о том, как именно это сделать.

Главное здесь — помнить, что Рим не за один день строился. Социальное присутствие требует времени. Наличие большого количества связей требует времени. Вы ведь не пошли домой после первой недели работы с полным Rolodex, не так ли? Так что не ожидайте, что это произойдет в социальных сетях.

2. Вы должны много знать о социальных сетях, чтобы начать работу или добиться в них успеха.

У меня плохие новости. Вы никогда не узнаете всех подробностей, приемов и приемов ниндзя социальных продаж. Я тоже.

Знаю, почему? Потому что слишком много нужно знать. И меняется еженедельно. И у вас все еще есть работа на полный рабочий день.

Социальные сети настолько обширны и быстры, что есть люди, которые больше не специализируются только на одной платформе. Они специализируются на одном аспекте одной платформы — например, на рекламе в Facebook или группах LinkedIn. И даже эти специалисты, суперумные люди, работающие по 60+ часов в неделю, едва успевают за ними.

Поэтому, пожалуйста, если вы изучали социальные сети, думая, что разберетесь во всем, прежде чем прыгать, пожалуйста, остановитесь. Или на самом деле… пожалуйста, начните. Начать с:

• Настройте страницы своего профиля на основных платформах (LinkedIn, Twitter и Facebook). Они не должны быть идеальными. Просто сделайте их достаточно хорошими. Вы можете вернуться и уточнить их позже.

• Затем обратитесь ко всем людям, которых вы действительно знаете. Как клиенты. Коллеги. Друзья индустрии. Эти люди в основном ваша база социальных сетей. Это лучшие люди, с которыми можно связаться, и они также, скорее всего, помогут вам.

• Как только вы это сделаете, начните делиться действительно отличным и полезным контентом. Смешайте это: примерно половина от вашей компании и примерно половина от отраслевых ресурсов.

К тому времени, когда вы доберетесь до этого места, вы уже освоите некоторые приемы и непреднамеренно установите несколько новых связей. Ваша уверенность станет сильнее, и вы сможете узнать что-то действительно полезное, а не заблудиться в сорняках.

На этом этапе, если вы хотите узнать, насколько продвинуты ваши социальные продажи, ознакомьтесь с Индексом социальных продаж LinkedIn (SSI). Это даст вам оценку того, как вы работаете на этой платформе.

Инструмент разбивает вашу активность на несколько категорий. Он даже показывает, что вам нужно сделать, чтобы улучшить. Итак, есть четвертое, что нужно сделать: следуйте советам этого инструмента о том, как стать лучше. Все еще хотите больше? Прочитайте фантастический блог Джилл Конрат и ознакомьтесь с нашей электронной книгой «10 вещей, которые компании B2B должны делать в LinkedIn ».

3. Все дело в данных.

Беспокоитесь о том, что ваши навыки ходячего и говорящего продавца устарели? Не в последнюю очередь. Не может быть дальше от истины. Во всяком случае, нам нужны ваши человеческие навыки общения с глазу на глаз больше, чем когда-либо прежде.

Социальные сети никогда не заменят хорошего продавца. Все эти платформы — все эти инструменты анализа — это всего лишь инструменты. Им нужно человеческое прикосновение.

Никогда не пугайтесь социальных сетей и не беспокойтесь о том, что ваши навыки больше ничего не стоят. Они ценны как никогда. На самом деле, как хороший продавец, вы нужны нам — вы нужны всей отрасли — чтобы изучить основы этих новых инструментов и использовать их в соответствии с уже имеющимися у вас навыками и суждениями. Человеческое общение никогда не выйдет из моды.

4. Вы можете автоматизировать большую часть этого.

Да, вы можете автоматизировать публикации в социальных сетях. И вы можете автоматизировать часть системы взращивания потенциальных клиентов. Но некоторые вещи по-прежнему нуждаются в человеческом контакте. Не рассылайте автоматические прямые сообщения людям. Это только оттолкнет их. Стандартные личные сообщения в Twitter и сообщения InMail в LinkedIn никому не приносят пользы.

Подобные автоматические сообщения заставляют отправителя выглядеть ненастоящим. Они заставляют получателя чувствовать, что его спамили. (И они правы.) Это сразу портит ценность соединения. Это также сообщение — громкое и четкое — для получателя: этот продавец просто штампует сообщения и не может вам ничего предложить. Ты для них просто номер.

Это не значит, что все прямые сообщения в Твиттере плохие. Это не означает, что вы никогда не должны отправлять сообщения InMail или связываться со своими новыми контактами. Просто немного настройте его.

Подумайте о том, чтобы применить «формулу 3 × 3» к своим коммуникациям в социальных сетях — так же, как вы применяете ее перед звонком.

Суть этого заключается в том, чтобы найти три общих черты между вами и человеком, с которым вы общаетесь. Может быть, вы знаете кого-то из таких же людей. Может быть, у вас есть отчет или исследование, которое имеет непосредственное отношение к их бизнесу. Что бы это ни было, выясните, что это за связи. Примените их к сообщению, которое вы отправляете потенциальному клиенту.

Есть еще одна игра с формулой 3×3. Это просто провести три минуты исследования о ком-то и его компании, прежде чем отправить им сообщение. Будь то электронная почта, прямая переписка в Твиттере или сообщение в LinkedIn, просто загляните на веб-сайт их компании, просмотрите их ленту в Твиттере или узнайте, чем они занимались в LinkedIn. Затем вплетите что-то из этого исследования в свое сообщение.

Это делает его личным и поставит вас далеко впереди ваших конкурентов. На самом деле, так далеко вперед, что даже если вы будете немного неуклюжим или немного ошибетесь, вы все равно будете далеко впереди. Ваш потенциальный клиент увидит, что кто-то на самом деле достаточно заботится о нем, чтобы познакомиться с ним до того, как он отправит сообщение.

5. Люди чаще всего делятся контентом через социальные сети.

Есть сотни, может быть, даже тысячи статей о том, как и почему люди делятся контентом в Интернете. Подавляющее большинство из них ориентировано на обмен через социальные платформы.

В этом нет ничего плохого — через социальные сети распространяется большое количество контента. И заставить людей делиться вашим контентом — одна из целей большинства кампаний в социальных сетях.

Но он упускает из виду важный фактор в онлайн-общении: электронная почта.

Ага. Скромная старая электронная почта. В итоге больше контента передается по электронной почте, чем через социальные сети. Особенно это касается B2B.

«Докажи это», говоришь? Конечно. Вот данные исследования взаимодействия с мобильным контентом, проведенного Rumble в 2014 году , которые показывают, что электронная почта используется гораздо шире, чем Facebook или Twitter. И это на мобильных устройствах, где и Facebook, и Twitter очень сильны.

Эта идея подводит нас к причудливому миру «темных социальных сетей», а именно ко всем способам, которыми люди делятся контентом, который невозможно отследить. Электронная почта — это большая часть этого типа обмена, но также и сарафанное радио, форумы и многое другое.

В конце концов, темное общество похоже на темную материю: ее гораздо больше, чем вы думаете. Этот рисунок, основанный на официальном документе RadiumOne «Свет и тьма социального обмена» , проливает некоторый свет на этот вопрос.

6. Вы можете продолжать холодные звонки и все равно будете в порядке.

Продажи — это всего лишь игра чисел, верно? И хотя холодные звонки были измерены как неэффективные на 97%, это все равно означает, что они эффективны на 3%. Что с того, что вам нужно сделать тридцать три телефонных звонка, чтобы связаться с клиентом? Просто работай усерднее.

Хотя это правда, что вы можете просто работать усерднее, чтобы поддерживать текущий уровень продаж, это не долгосрочная стратегия. На это есть две причины:

• Постоянно растущие квоты продаж.

У всех, кто занимается продажами, есть очень сложная проблема: работать так же хорошо, как в прошлом году, недостаточно. С каждым годом планка становится выше. Для некоторых из них последствия пропуска этой планки также становятся более серьезными.

Это означает, что каждый год — так или иначе — они должны производить больше. То, что сработало в прошлом, может не сработать в будущем… или даже в этом году.

• Соревнование.

Вы когда-нибудь слышали анекдот про двух кемперов и медведя? Это не совсем смешно, но многое говорит о том, насколько конкурентоспособными могут быть продажи.

Вот анекдот: два парня в походе. Посреди ночи в их палатку врывается сердитый голодный медведь и начинает копытами пролезть внутрь. Один парень начинает надевать кроссовки. Другой парень спрашивает его: «Почему ты надеваешь кроссовки? От медведя не убежишь». Другой парень говорит: «Мне не нужно убегать от медведя. Я просто должен обогнать тебя».

Помимо ужасного выбора партнеров по кемпингу, это иллюстрирует проблему использования старых и все более неэффективных методов продаж. Независимо от того, является ли медведь вашей квотой или вашим конкурентом, вам понадобится хорошая обувь.

7. Продажи в социальных сетях — это все о LinkedIn.

Когда мы думаем о социальных продажах, большинство из нас думает о B2B. И это в целом верно, хотя на стороне B2C также осуществляются некоторые социальные продажи.

Поскольку мы придерживаемся менталитета B2B, многие из нас также предполагают, что социальные продажи в основном происходят в LinkedIn. Это основная бизнес-платформа для социальных сетей, верно?

Действительно верно. Но это не единственное шоу в городе. Маркетологи B2B, опрошенные для отчета Social Media Examiner по маркетингу в социальных сетях за 2015 год, чаще всего выбирали LinkedIn в качестве платформы для социальных сетей №1. Но Facebook и Twitter тоже неплохо себя зарекомендовали.

И помните, это процент маркетологов, которые говорят, что эти платформы работают лучше всего для них. Я был очень удивлен, узнав, что многие выбрали Facebook. Так что для меня тоже разрушен один миф.

Выводы

Вот мифы, о которых мы говорили, и противоположные идеи:

1. Социальные продажи занимают много времени.

На самом деле, вы можете сделать достаточно, чтобы увидеть результаты всего за 30 минут в день.

2. Вы должны много знать о социальных сетях, чтобы правильно продавать в социальных сетях.

Если вы подождете, пока не станете мастером в социальных сетях, вы никогда не сможете начать. Базовые навыки и немного здравого смысла — все, что вам нужно, чтобы преуспеть. Вся эта штука с социальными продажами гораздо менее технически сложна, чем кажется.

3. Социальные продажи основаны на данных.

Отчасти это правда. Но данные бесполезны без вашего хорошо проверенного опыта продаж. Вы далеко не устарели.

4. Социальные продажи можно автоматизировать.

Опять же, некоторые части могут быть автоматизированы — например, совместное использование контента и маркетинг по электронной почте. Но вы должны обратиться к контактам с персонализированными сообщениями, которые показывают, что вы провели некоторое исследование о них. Никто не любит автоматические сообщения в социальных сетях.

5. Весь контент распространяется через социальные сети.

Электронная почта — более активный канал обмена, чем социальные сети. На самом деле через «темные социальные сети» происходит больше обмена, чем на любой социальной платформе.

6. Холодные звонки — это нормально.

Нет, если вы хотите быть конкурентоспособным.

7. Социальные продажи означают маркетинг LinkedIn.

Удивительно, но Facebook и Twitter превосходят LinkedIn для некоторых социальных продавцов. Это зависит от вашего бизнеса и ваших конкретных методов социальных продаж.

Хотите обо всем этом в двух словах? Вот:

Не пугайтесь социальных продаж. У вас уже есть все необходимые навыки, чтобы сделать это хорошо. Узнайте немного о различных тактиках обмена сообщениями и этикете на разных платформах, и у вас все получится.

Что вы думаете?

Разрушили ли вы какие-либо мифы в своей работе в социальных сетях? Была ли какая-нибудь реклама, о которой вы узнали, что она просто не соответствует действительности? Поделитесь своим опытом в комментариях.

Люди покупают у людей, а не у компаний. Наряду с мероприятиями и другими методами личного общения социальные сети являются лучшим каналом для установления значимых связей с вашими потенциальными клиентами.

Загрузите «5 шагов к социальным продажам», чтобы узнать о пяти ключевых шагах по использованию социальных продаж для построения прочных отношений, приносящих пользу, демонстрирующих последовательность и взаимовыгодность.