Программное обеспечение может создать или сломать продажи и маркетинг

Когда вы думаете о том, как развивать свой бизнес, вы никогда не спрашиваете: «Что мне нужно — маркетинг или продажи?» Потому что, конечно, обе функции важны для хорошо управляемого бизнеса. Чтобы добиться роста, вы должны привлекать новых потенциальных клиентов (с помощью эффективного маркетинга) и закрывать новых клиентов (с помощью отличной команды по продажам). В наши дни это также означает, что у вас должно быть программное обеспечение, поддерживающее каждую функцию: у маркетинга есть программное обеспечение для веб-сайтов, инструменты проектирования, автоматизация маркетинга и т. д., а у продаж есть CRM, программное обеспечение для звонков и, возможно, даже программное обеспечение для управления продажами.

Проблема в том, что пока вы пытаетесь интегрировать бизнес-функции и обеспечить эффективную коммуникацию маркетинга и продаж, различное программное обеспечение, используемое вашими командами, может препятствовать общению. Слишком часто команды думают по-разному и работают по отдельности просто потому, что их программное обеспечение не предназначено для кросс-функциональной работы. Если, например, CRM отслеживает клиентов одним способом, а автоматизация маркетинга рассматривает клиентов другим, то как вы можете ожидать, что продажи и маркетинг находятся на одной странице?

Улучшите продажи и маркетинг за счет более эффективного использования программного обеспечения

Чтобы улучшить согласованность между продажами и маркетингом, мы никогда не недооцениваем роль программного обеспечения в формировании командной работы. Начнем с задней части. И отделам маркетинга, и отделам продаж нужны надежные данные, чтобы хорошо выполнять свою работу. Откуда берутся эти данные и как они хранятся, чтобы быть доступными?

Традиционно компании используют программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для целей продаж. CRM хороши настолько, насколько хороши люди, вводящие данные и использующие их. Многие компании также внедряют платформы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать потенциальных клиентов для маркетинговой деятельности. Проблема в том, что если маркетинг сегментирует одним способом, а CRM организует контакты другим способом, то данные и организационные взгляды каждой команды могут легко расходиться.

Вместо того, чтобы думать о CRM и платформах автоматизации маркетинга по отдельности или выбирать одну из них, ваша компания должна думать о них вместе как о своей основной платформе записи и одном мощном инструменте, даже если вы используете две отдельные платформы.

В большинстве случаев это означает, что ваша CRM и платформа автоматизации маркетинга должны интегрироваться (т. е. автоматически взаимодействовать друг с другом). Все больше и больше программных платформ, таких как HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics и т. д., работают вместе для создания интеграции, чтобы программные платформы для продаж и маркетинга действительно могли быть связаны друг с другом.

Интеграция ваших CRM и платформ автоматизации маркетинга (какими бы они ни были) приносит пользу вашей компании и вашим клиентам, согласовывая маркетинг и продажи и сохраняя их операционные перспективы на одной странице. Часто это может означать отказ от одной платформы или выбор двух платформ, которые, как вы знаете, интегрируются вместе.

Независимо от того, какой вы выберете, в сегодняшних условиях становится все более очевидным, что вместе автоматизация маркетинга и CRM образуют «платформу для записи» для большинства компаний. Другими словами, независимо от изменений с течением времени, большинство компаний склонны придерживаться своих CRM и платформ автоматизации маркетинга в течение длительного времени. Со всеми данными, хранящимися между двумя системами, продажи и маркетинг могут творить чудеса, когда они переходят на платформу и создают новые функции вокруг этих центральных технологий продаж и маркетинга.

Использование CRM Marketing Automation для «Smarketing»

«Смаркетинг» — это общий (хотя и бесполезный) термин для согласования продаж и маркетинга. Компании-разработчики программного обеспечения, такие как HubSpot, осознают ценность такого согласования и создают системы, которые помогут вашей компании добиться этого. По данным HubSpot, компании с сильными продажами и маркетингом имеют годовой рост выручки на 20%.

Наличие одной интегрированной платформы (CRM и автоматизации маркетинга в одном), которая синхронизирует данные в обоих направлениях, означает, что ваше программное обеспечение для автоматизации маркетинга может использовать данные CRM в автоматическом режиме, чтобы напрямую обращаться к потенциальным клиентам, а затем предоставлять данные о переходе к продажам для использования в закрытие клиентов. Другими словами, имея одну программную платформу вместо двух, маркетинг и продажи могут встраивать контекст в то, как они продвигают и продают.

Это облегчает плавный переход от маркетинговых функций (привлечение, взращивание и оценка потенциальных клиентов) к функциям продаж (отслеживание продаж, выполнение задач, прогнозы и предложения). Это также сокращает время, затрачиваемое на ежедневные административные задачи для обоих отделов, увеличивая скорость последующих действий и сокращая цикл продаж.

Интегрированная платформа также помогает повысить точность данных, удаляя повторяющиеся контакты и стандартизируя свойства контактов в маркетинге и CRM. Вы можете получить полный снимок истории клиентов/лидов в одном месте. Это позволяет проводить более целенаправленный маркетинг по сегментам и вести более продуктивные переговоры о продажах — продавец может видеть полную картину потенциального клиента: его компанию, интересы, загрузки и взаимодействие с вашей организацией.

Совместно используемые данные также упрощают отчетность по замкнутому циклу, чтобы увидеть, какие маркетинговые кампании/усилия обеспечивают наибольшую рентабельность инвестиций, и внести коррективы в зависимости от того, что работает (или что нет). Чтобы узнать больше о согласовании маркетинга и продаж, ознакомьтесь с нашими публикациями здесь и здесь.

Наращивание возможностей вокруг вашей платформы «Smarketing»

Ваша платформа автоматизации маркетинга + CRM также может предоставить ценную информацию вашей службе поддержки клиентов и отделам по работе с клиентами. Клиенты видят вашу компанию как единое целое , а не как кучу отделов , поэтому они ожидают, что вы знаете их историю. Наличие целостного представления о клиенте , такого как история отношений, вопросы поддержки и интересы продукта , позволяет повысить качество обслуживания и увеличить шансы на дополнительные продажи. Вот почему переход к вашей платформе продаж и маркетинга является важным шагом: это ваше передовое программное обеспечение для общения с клиентами. После создания этой платформы вы можете создавать другие возможности вокруг этой центральной части программного обеспечения.

Именно здесь интеграции, выходящие за рамки продаж и маркетинга, делают вашу платформу еще более мощной. Например, HubSpot недавно анонсировала HubSpot Connect, функцию, которая позволяет интегрировать приложения для управления проектами , бухгалтерского учета , мероприятий , службы поддержки , опросов клиентов и т. д. в вашу платформу маркетинга и продаж. Здесь вы можете увидеть все взаимодействия клиентов с вами в одном месте. В результате клиенты будут испытывать меньше трений и больше удовольствия при общении с разными отделами.

Генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган считает, что HubSpot Connect особенно важен для компаний, которым нужен входящий маркетинг, потому что он «расширяет возможности платформы HubSpot за счет интеграции с высокоэффективными инструментами, используемыми в разных отделах, для привлечения, вовлечения и удовлетворения клиентов».

Интеграция программного обеспечения оказывает реальное влияние на бизнес

Использование комбинированной платформы автоматизации маркетинга + CRM, такой как HubSpot, в качестве основной платформы — беспроигрышный вариант для маркетинга, продаж и всей организации. Создание других интеграций расширяет возможности для вашей команды по работе с клиентами. И, конечно же, это выигрыш для клиента, который получает эффективное решение своей проблемы, потому что с вами легко вести дела.