Повысьте качество потенциальных клиентов B2B, улучшив трафик в социальных сетях

В мире есть два типа людей, занимающихся развитием бизнеса: те, кто хочет больше лидов, и те, кто хочет больше квалифицированных лидов. Скорее всего, если вы читаете эту статью, вы относитесь ко второму лагерю. Вы знаете, что количество может помочь вам только до определенного момента, и что, в конечном счете, высококвалифицированные лиды, как правило, приводят к более высоким общим продажам.

Особенно в контексте B2B не все лиды одинаковы. Интернет-посетители, которые становятся контактными лицами, приходят по разным каналам — от обычного поиска до платной рекламы, рефералов и социальных сетей. Вопрос в том, какие каналы лучше всего подходят для поиска лидов, которые вы ищете?

Сегодня, более чем когда-либо, в секторах услуг Weidert Group маркетологи B2B должны уделять больше внимания лидам, генерируемым из социальных сетей. Покупатели в сфере производства и промышленных услуг не совершают покупки в Интернете, но они определенно обращаются к своим социальным сетям за рекомендациями и советами.

В рамках эффективного плана входящего маркетинга каждая компания B2B должна стремиться увеличить вклад социальных источников, особенно LinkedIn, в общую квоту генерации лидов. В этой статье мы рассмотрим, почему лиды из социальных сетей, как правило, более квалифицированы, чем те, которые приходят из других источников, и постараемся предложить некоторые ключевые следующие шаги для расширения присутствия B2B в социальных сетях, обеспечивающего стабильный поток лидов каждый месяц.

Увидеть ценность в социальных сетях

Вот что большинство маркетологов B2B (особенно в тяжелой промышленности) склонны думать о социальных сетях:

«Конечно, моя компания присутствует в социальных сетях, и у нас есть небольшое количество подписчиков, но я никоим образом не считаю это ценным каналом для привлечения лидов, не говоря уже о качественных лидах. Ведь большинство наших подписчиков — это наши сотрудники и члены их семей. Как я могу получить ценные возможности для бизнеса от этой группы?!

Хороший вопрос. Если вы просто поддерживаете присутствие в социальных сетях, а не расширяете новую бизнес-ориентированную аудиторию, большинство ваших посещений веб-трафика из социальных сетей будут повторными посетителями, которые вряд ли станут квалифицированными бизнес-лидерами.

Ценность социальных сетей для лидогенерации заключается в том, чтобы в полной мере использовать ваши каналы, рассматривая ваши платформы как точки доступа для публикации контента и позволяя им работать как поисковые системы для потенциальных клиентов, которые ищут социальные рекомендации. Пришло время избавиться от мысли, что социальные сети — это то, что вы просто «делаете» (или, скорее, то, за что вы платите своему 17-летнему племяннику). Вместо этого ваше присутствие в социальных сетях должно быть похоже на громкоговоритель, который продвигает контент, который вы создаете, и привлекает аудиторию, заинтересованную в том, чтобы услышать ваш совет.

Это буквально евангелизация. В Интернете заинтересованные деловые люди хотят услышать от людей, которые могут сказать что-то интересное. Социальные сети могут быть основным способом продвижения вашего сообщения и привлечения нового внимания, если только вы решите их использовать.

Ваши идеальные покупатели находятся в социальных сетях в поисках совета

За последние пятнадцать лет люди стали доверять нашим онлайн-сообществам и ценить то, что они говорят. Буквально на прошлой неделе мой друг спросил у своих друзей в Facebook предложения о подрядчике по кровле, в результате чего в его сети появилось колоссальное количество комментариев 34, объясняющих плюсы и минусы практически каждого кровельщика в нашем районе.

Тот же принцип применим и к решениям о покупке B2B. Когда покупателям необходимо совершить обдуманную покупку, для них вполне естественно обратиться к социальным сетям, чтобы получить информацию о продукте или услуге из надежной сети своих коллег. Теперь они могут не задавать свой вопрос публично; в конце концов, решения B2B обычно более чувствительны. Но в контролируемых группах, среди близких, родственных связей, лица, принимающие бизнес-решения, обязательно просят направить их к важным ресурсам. Ваша компания может быть тем ресурсом, которым делятся в социальных сетях.

Впрочем, не верьте мне на слово. Согласно исследованию IDC, посвященному покупкам в социальных сетях, 75% покупателей B2B используют социальные сети для принятия решений о покупках, в дополнение к 84% руководителей высшего звена/вице-президентов, использующих социальные сети для влияния на решения о покупках. В исследовании также отмечается, что «средний покупатель B2B, который использует социальные сети для получения поддержки, старше, имеет больший бюджет, совершает более частые покупки и имеет больший диапазон контроля над покупками, чем покупатель, который не использует социальные сети. ” Разве это не похоже на тип покупателя, которого вы хотите привлечь?

Поскольку подавляющее большинство покупателей и руководителей B2B используют социальные сети для принятия решений о покупках, пришло время заставить ваши усилия в социальных сетях работать на вас. В конце концов, когда заинтересованный потенциальный клиент ищет в социальных сетях некоторую информацию высокого уровня о вашей отрасли или типе продукта, вы хотите, чтобы социальные сообщения вашей компании были прямо там, чтобы они могли ссылаться на них на протяжении всего пути к покупке.

Хотя покупатель B2B, скорее всего, не будет спрашивать своих друзей в Facebook, кто является лучшим дистрибьютором промышленных окон, этот покупатель почти наверняка обратится к другим формам социальных сетей за поддержкой и информацией. Фактически, то же исследование IDC показало, что 56% покупателей B2B использовали LinkedIn специально для поддержки процесса покупки, и 63% руководителей высшего звена/вице-президентов сказали то же самое.

Наращивайте трафик из LinkedIn, чтобы конвертировать более теплые лиды

Всем известно, что LinkedIn — это социальная сеть для профессионалов бизнеса, поэтому имеет смысл в полной мере воспользоваться преимуществами крупнейшей в мире профессиональной сети. Используйте LinkedIn, чтобы позиционировать себя, свою компанию и своих сотрудников как лидеров мнений и отраслевых экспертов. Следуйте этим рекомендациям, чтобы получить максимальную отдачу от LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов:

• Примите участие в группах , в которых взаимодействуют ваши лучшие потенциальные клиенты. Поделитесь своим отраслевым мнением, дав ссылки на наиболее важные сообщения в блогах вашей компании или полезные материалы, которые ваши потенциальные клиенты сочтут ценными, такие как советы или электронную книгу. Начните групповые обсуждения, задавая соответствующие вопросы, которые затрагивают болевые точки, с которыми, вероятно, сталкиваются ваши потенциальные покупатели. Отслеживайте обсуждения, которые вы начинаете, и отвечайте на них, чтобы продемонстрировать свои отраслевые знания и опыт, что еще больше позиционирует вас как надежного консультанта.
• Публикуйте длинные сообщения, содержащие подробные ответы на вопросы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов. Длинные посты в LinkedIn позволяют публиковать оригинальный контент и расширять охват за пределы вашей существующей сети, а с более чем 300 миллионами участников в LinkedIn есть все возможности для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов, которые не имели бы возможности увидеть ваши регулярные стандартные обновления на странице вашей компании
• Оптимизируйте формулировку на странице вашей компании, в личном профиле и профилях ваших сотрудников. От заголовков и заголовков до кратких описаний, заполните свои страницы фразами и ключевыми словами, которые активно ищут ваши потенциальные клиенты, чтобы максимизировать свои шансы быть найденными, когда потенциальный клиент выполняет поиск информации о вашей отрасли.

(Узнайте больше о том, как использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов B2B здесь.)

Привлечение квалифицированных потенциальных клиентов B2B в социальных сетях, безусловно, может быть сложной задачей, но наличие хорошо продуманной стратегии для LinkedIn поможет вам получить максимальную отдачу от ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях!