Что такое доходные операции? Все, что вам нужно знать, чтобы начать

Выручка — важное слово в бизнесе, и в последнее время оно изменилось навсегда. Создается все больше и больше ролей в компании для управления и выработки стратегии направления доходов. Такие должности, как директор по доходам, вице-президент по доходам и директор по доходам, являются обычным явлением в бизнесе.

Но что такое доходные операции? Почему важно, чтобы ваш бизнес сосредоточился на этом?

В сегодняшней статье мы рассмотрим все ваши вопросы и многое другое. Давайте прыгнем прямо в него.

Что такое доходные операции?

Операции с доходами (или RevOps) в бизнесе — это процесс, целью которого является получение предсказуемого дохода.

Общая цель операций по получению доходов — повысить эффективность процесса получения доходов, чтобы обеспечить предсказуемость и рост. Это можно сделать с помощью ряда процессов, включая, помимо прочего, переписывание внутренних операций, улучшение привлечения клиентов, расширение возможностей клиентов и даже создание корпоративной культуры, ориентированной на увеличение доходов.

Три столпа RevOps

Все это возможно благодаря RevOps, основанному на том, что мы называем тремя столпами. Эти три столпа можно считать строительными блоками, обеспечивающими основу, необходимую для поддержки операций и обеспечения предсказуемого дохода и роста, о которых мы говорили ранее. Три столпа операций с доходами:

1. Люди

Люди важны в операциях по получению доходов, потому что успех зависит от сотрудничества и сотрудничества команд внутри бизнеса. Эти команды должны быть согласованы с единым взглядом на цели бизнеса и доходов. Кроме того, клиенты, которым вы продаете, являются единственными источниками предсказуемого дохода.

2. Данные

Данные — одна из самых важных частей любого улучшения в бизнесе. Для RevOps не менее важно соединение данных для бизнеса и действий в разных подразделениях организации и технологических стеках.

3. Процесс

Третий и последний столп — это то, как вы повышаете эксплуатационную жесткость. Большая часть операций по получению доходов связана с созданием, продвижением и улучшением культуры, поддерживающей сотрудничество. Когда RevOps будет в полном разгаре, вы заметите больше улучшений, таких как более быстрые циклы продаж и более высокий уровень удержания.

Преимущества операций с доходами

RevOps способствует сотрудничеству между командами внутри компании и, как мы уже говорили выше, предсказуемому росту бизнеса. Одних этих двух пунктов достаточно, чтобы понять, зачем вам нужны операции с доходами, но они также сопровождаются впечатляющим набором статистических данных, подтверждающих это.

По данным Boston Consulting Group, крупные технологические компании B2B, которые полагались на прибыльные операции для стимулирования роста, добились значительных результатов. Среди этих результатов — ошеломляющее увеличение производительности продаж на 10–20 %.

Используя это более жесткое согласование, команды по выходу на рынок также столкнулись со следующим:

• Сокращено до 30% затрат на GTM.
• Прием лидов увеличился на 10%.
• Внутренняя удовлетворенность клиентов увеличилась на 15-20%.
• ROI вырос в цифровом маркетинге на 100-200%.

По данным Forrester, даже публичные компании, которые реализовали операции по получению доходов, продемонстрировали рост доходности акций на 71%. То же исследование показало следующие улучшения для этих публичных компаний:

• 15% увеличение прибыли
• 19% увеличение скорости роста
• Увеличение продуктивности продаж на 10-20%
• 30% сокращение расходов GTM
• Удовлетворенность клиентов увеличилась на 15-20% внутри компании

Как создать команду RevOps

У каждого бизнеса будет свой собственный метод для операций с доходами. Существует много методов и стратегий, но все они сводятся к четырем ключевым ролям и их обязанностям: управление, понимание, обеспечение возможностей и инструменты.

Все четыре из этих ролей должны быть охвачены, чтобы ваши операции с доходами были успешными. То, как вы будете распределять роли, зависит только от вас. Вы можете возложить на одного человека несколько обязанностей, назначив ему несколько ролей, или распределить одну роль по всей команде. Поговорим о каждой роли немного подробнее.

Управление операциями

Роль управления в RevOps делает то же, что и любой менеджер в любом другом отделе. Они предоставляют ресурсы и поддержку, необходимые остальной команде для выполнения своей работы и определения бизнес-целей и стратегии. Менеджер RevOps также будет нести ответственность за обеспечение продаж и маркетинга всем, что им нужно, чтобы быть эффективными.

В дополнение к этим обязанностям менеджер RevOps может выполнять следующие функции: инновации процессов, улучшение совместной работы в команде, вознаграждение и управление продажами, управление изменениями и управление проектами.

Инсайты

Роль любого, кто занимается аналитикой, состоит в том, чтобы собирать данные, а затем использовать их для создания действенной и стратегической информации. По сути, это та же роль, что и у аналитика данных, разработчика базы данных или бизнес-аналитика.

Этому человеку или группе людей может потребоваться управлять данными, брать на себя ответственность за качество данных, контролировать доступ к информации, предоставлять информацию для различных операций и разрабатывать стратегии.

Включение команды

Первоначально обеспечение работы отдела по работе с доходами было связано с обеспечением продаж. Эта роль заключается в устранении любых операционных трений за счет ускорения получения доходов. Любой, кто участвует в роли поддержки, будет помогать в продажах, маркетинге и обслуживании клиентов.

Точные обязанности этой роли будут на 100% зависеть от потребностей каждой команды. Однако общая цель состоит в том, чтобы оптимизировать их процессы и облегчить им работу и получение дохода.

Повсеместно для поддержки команды RevOps может потребоваться помощь HR, некоторое обучение со стороны руководителей групп и некоторая компенсация за продажи.

Инструменты

Мы поговорим подробнее об инструментах, связанных с операциями по получению доходов, чуть позже, но сейчас вы должны знать, что есть роль, связанная с управлением, эксплуатацией и поиском новых инструментов для оптимизации процесса.

В идеале эта роль будет включать в себя понимание решений, которые необходимы каждому члену команды для достижения успеха, и наличие возможностей для их получения в случае необходимости. Этот человек или люди также должны быть хорошо знакомы с такими инструментами, как CRM, инструменты автоматизации маркетинга, инструменты продаж, бизнес-операции и навыки системного администрирования.

В чем разница между доходными операциями и продажами?

Вы, наверное, заметили, что мы уже несколько раз упоминали о продажах. Легко спутать продажи с доходами и наоборот. В конце концов, они оба преследуют одно и то же: больше продаж, больше доходов и больше прибыли. Но есть разница между продажами и доходами.

Однако давайте проясним, что продажи и доходы сосредоточены на одном и том же. Разница в том, куда они направляют этот фокус. Например, продажи, конечно же, на 100% ориентированы на продажи и увеличение там выручки. С другой стороны, операции с доходами сосредоточены на нескольких функциях в области продаж, маркетинга, финансов и даже обслуживания клиентов.

Вы можете сделать такое же сравнение между доходными операциями и любой разрозненной операцией. Все они сосредоточены на себе и своих собственных операциях, в то время как операции по получению доходов имеют более широкое значение.

Нужны ли моей компании операции с доходами?

Учитывая всю приведенную выше статистику, короткий ответ на этот вопрос — да; вашей компании нужны операции с доходами.

Я понимаю, хотя. Иногда компании настроены скептически и не спешат тратить время, деньги и усилия на инвестиции в следующий крупный проект.

К сожалению, команды и отделы могут постепенно стать более разрозненными, что не очень хорошо. Все команды должны быть согласованы и единодушны в большинстве вопросов, но доход является одним из самых важных. Вините в этом большее количество компаний, которые переходят на удаленную работу, отсутствие связи или что-то еще, что вы можете придумать, но отсутствие операций с доходами сопряжено со своим собственным набором проблем. Если ваши команды борются с некоторыми из приведенных ниже пунктов, пришло время внедрить некоторые RevOps.

Команды борются с выравниванием

Если вы не можете определить, какая команда приносит доход и что они делают для его увеличения, вы не можете воспроизвести это и сделать доход предсказуемым. Короче говоря, невозможно будет понять, что работает, а что тормозит.

У команды слишком много инструментов

Иногда бывает трудно устоять перед блестящим новым маркетинговым инструментом, который поможет упростить процесс. При этом так ли уж это необходимо? Если это необходимо, уверены ли вы, что люди, которые могли бы извлечь выгоду из указанного инструмента, действительно используют его? Все это общие проблемы в отделах маркетинга и продаж.

Вдобавок к этой проблеме слишком много инструментов требуют слишком много времени для изучения и работы. Вам абсолютно необходимо определить, какие инструменты работают, какие нет, кому нужен доступ к определенным инструментам, а кому доступ не нужен. Этот процесс (и роль, связанная с ним в RevOps) сам по себе может в конечном итоге сэкономить деньги и увеличить доход.

Команде продаж и маркетинга не хватает внимания

Если ваша команда по продажам и маркетингу не слажена, им будет не хватать фокуса. Это должно быть само собой разумеющимся, но я все равно скажу: отделы продаж и маркетинга должны иметь возможность выполнять работу, которая им нравится и в которой они хороши.

RevOps побуждает отдел продаж продавать, а отдел маркетинга, как вы уже догадались, продвигать на рынок. Если у вас есть эти люди, играющие в угадайку, блуждающие без согласования, не знающие, когда лид квалифицирован для продаж, а когда для маркетинга, тогда у вас будет серьезный сбой во всей вашей работе.

В дополнение к этим внутренним болевым точкам, указанным выше, есть три важных признака того, что вы можете извлечь выгоду из операций с доходами.

1. Вы SaaS

Компании SaaS больше всего выигрывают от разрушения этих неприятных разрозненных хранилищ, о которых мы говорили ранее. Они процветают, находя способы уменьшить отток, поэтому SaaS и RevOps идут рука об руку.

2. Команда продаж растет

Если у вас есть большая команда продаж, которая продолжает расти, вам обязательно нужно внедрить операции по получению доходов. Чем больше команда, тем больше потребность в максимальной эффективности, а это именно то, для чего предназначен RevOps.

3. Ваш программный стек вот-вот рухнет

Мы упоминали об этом несколько раз, но основной обязанностью RevOps является управление инструментами в командах по продажам и маркетингу. Если у вас есть гигантский стек инструментов, между которыми вы постоянно переключаетесь, то это не очень эффективно. Вам нужно сжать этот стек!

Лучшие инструменты для операций с доходами

Как вы, наверное, уже поняли, все операции по получению доходов связаны с эффективностью. Вы должны развивать свои процессы, чтобы постоянно максимизировать их потенциал. С этим приходит длинный список инструментов, которые вы можете использовать. При этом вы определенно хотите консолидировать как можно больше, когда дело доходит до инструментов.

Теперь, конечно, мы не собираемся сидеть здесь и перечислять все инструменты, которые вы можете использовать для операций с доходами. Этот список, по сути, бесконечно длинный. Тем не менее, мы можем дать вам несколько категорий и несколько примеров для каждой из них.

Например, мы упомянули некоторые типы инструментов, в которые вы, возможно, захотите инвестировать: CRM, маркетинговые инструменты, инструменты продаж, инструменты бизнес-операций и инструменты системного администрирования.

Начиная с начала этого списка, у вас есть CRM. Это одни из самых распространенных инструментов для любого бизнеса, но они чрезвычайно важны для операций с доходами. Еще раз подумайте о трех столпах управления доходами. Люди составляют одну треть основных операций в RevOps, поэтому имеет смысл использовать платформу, которая помогает управлять ими. Лучший совет — инвестировать в хорошую CRM, которая удобна для вашей команды и масштабируется вместе с вашим бизнесом.

Инструменты автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга уже много лет находится в авангарде развития бизнеса. Каждый квартал мы видим новые и улучшенные процессы благодаря автоматизации. В RevOps, если вы хотите быть эффективным, вы должны автоматизировать все, что можете.

Это не означает, что вы должны тратить бюджет на инструменты, которые автоматизируют каждую мелочь. Но если это сэкономит время, то в конечном итоге сэкономит и деньги, сделав процесс более эффективным.

Возьмем, к примеру, автоматизацию email-маркетинга. Вы можете себе представить, сколько времени потребуется, чтобы настроить и разослать сотни или даже тысячи электронных писем? Иногда мне требуется некоторое время, чтобы написать одно электронное письмо, особенно если это понедельник.

Инструменты автоматизации маркетинга по электронной почте, такие как Encharge, помогают отслеживать путь клиента, чтобы у вас не было никаких предположений. Благодаря простой автоматизации электронные письма доходят до нужных людей в нужное время. Это яркий пример инструментов автоматизации маркетинга, которые помогают оптимизировать доходы и сделать их гораздо более предсказуемыми.

Инструменты автоматизации продаж

Точно так же, как отделу маркетинга нужны инструменты для автоматизации рабочего процесса, отделу продаж они тоже понадобятся. Опять же, все это будет зависеть от ваших потребностей как компании и их потребностей как команды. Вы можете внедрить ряд инструментов, чтобы сделать их работу более эффективной, способствуя надежной реализации RevOps.

Опять же, вы можете использовать инструмент маркетинга по электронной почте, такой как Encharge, для общения и преобразования лидов в SQL, но вы также можете внедрить такой инструмент, как Salesforce, чтобы помочь отслеживать ваши лиды от вершины до низа воронки продаж.

В продажах одними из самых мощных и полезных инструментов являются те, которые ускоряют процессы лидогенерации и потенциальных клиентов. Если свести все к минимуму, то чем быстрее вы сможете определить лидов и потенциальных клиентов, тем быстрее вы сможете направить их в нужное русло, в идеале — на весь путь до конверсии.

Не поймите меня неправильно, многое из этого звучит как маркетинг. Но продажи и маркетинг должны работать рука об руку, чтобы выполнить свою работу. Если вы не совсем уверены, где заканчивается маркетинг и начинаются продажи, обязательно ознакомьтесь с нашей статьей о ключевых различиях между продажами и маркетингом.

Инструменты планирования

Помните, что эффективность — это главное в операциях с доходами. Вы должны придерживаться жесткого графика, если хотите управлять плотным кораблем. Это означает, что встречи, мероприятия и любые трудоемкие задачи/проекты должны быть прозрачными для всей команды.

По этой причине инструмент планирования очень важен для эффективной работы с доходами. Встречи с клиентами, внутренние встречи, звонки по продажам и все остальное, что может отвлечь вас от вашей обычной рутины, должно быть доведено до сведения остальной команды.

Многие люди используют Календарь Google, чтобы отслеживать встречи. Легко отслеживать, что люди делают в организации, и все это легко доступно любому, у кого есть ваша электронная почта.

С другой стороны, многие люди предпочитают иметь специальный инструмент планирования, такой как Calendly. Уникальность подобных инструментов заключается в том, что их можно интегрировать с другими инструментами внутри организации. Это действительно помогает очистить технологический стек RevOps.

В общем, самое главное, чтобы у вас был инструмент, доступ к которому есть у всех и который понимает, что делают другие. Нет ничего хуже, чем пытаться договориться о встрече с кем-то, не зная, какое время подходит лучше всего. Это вызывает путаницу и является полной противоположностью эффективности.

Будущее операций с доходами

Операции по сбору доходов и их роль значительно возросли в последние годы. По мере того, как на рынок выходит все больше и больше компаний, сейчас важнее, чем когда-либо, действительно иметь свои утки подряд.

Согласно исследованию, проведенному Forrester, с 2018 года в LinkedIn произошло резкое увеличение названий должностей, в том числе словосочетания "доход".

В будущем мы можем увидеть полную трансформацию отделов продаж и маркетинга. По мере того, как все больше и больше коммерческих операций реализуется в различных отраслях, будут рождаться стратегии и идеи, уступая место новым и захватывающим достижениям в RevOps. Сейчас мы все еще многому учимся, и операция в целом постоянно меняется. Это определенно то, за чем нужно следить.

С чего начать реализацию доходных операций

Теперь мы подошли к моменту, когда вы, возможно, задаетесь вопросом, как реализовать операции по получению доходов. Как бы безумно это ни звучало, есть способ начать реализацию операций по получению доходов даже без огромной команды экспертов. Мы разобьем его на четыре шага.

Шаг 1. Проведите аудит пути клиента

Каждый хороший проект начинается с аудита, верно? Чтобы понять, что вам нужно улучшить, вы должны провести аудит пути клиента между отделами. Это позволит вам точно определить скидку и улучшить. Вот как вы можете это сделать.

• Аудит вашего контента по всем направлениям. Совместите его с этапами жизненного цикла вашего покупателя и разработайте план, чтобы заполнить пробелы.
• Проведите аудит инструментов, которые вы используете в отделах продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. То, что больше не нужно, можно вырезать или объединить. Если вы обнаружите пробелы или потребности в рамках этого аудита, вы можете внедрить новые инструменты.
• Сосредоточьтесь на CRO, проведя аудит вашего веб-сайта и основных веб-страниц. Найдите, где можно оптимизировать процесс конверсии, и проведите тесты, чтобы увидеть, применяете ли вы лучшие практики.

Шаг 2. Определите этапы жизненного цикла и согласуйте их с командой

В этой статье мы много говорили о выравнивании, поэтому понятно, что оно необходимо для реализации операций с доходами. После того, как вы проведете аудит и поймете разрыв, пришло время определить и согласовать. Вы можете сделать это, выполнив следующие три простых шага.

• Обеспечьте полное представление о вашей воронке продаж и состоянии вашей компании, оценив свою аналитику.
• Устраните избыточность с вашим техническим стеком и другими процессами внутри команд
• Оптимизируйте процессы RevOps для команды с помощью контент-маркетинга, входящих и исходящих продаж и удовлетворенности клиентов.

Шаг 3. Создайте/реструктурируйте

RevOps — это движение вперед. Чтобы облегчить этот процесс, вы должны создать импульс. Расширьте границы того, к чему вы привыкли, и создайте и/или реструктурируйте следующее:

• Создайте план выхода на рынок для привлечения клиентов и удовлетворения клиентов
• Убедитесь, что в вашей системе обрабатываются точные данные, создав рабочие процессы для эффективного перемещения потенциальных клиентов.
• Создавайте электронные письма для отслеживания входящих продаж
• Создавайте исходящие электронные письма для охвата
• Постоянно проверяйте наличие узких мест и узких мест. После того, как вы определитесь, проложите путь вперед, который движется вокруг них или проходит прямо сквозь них.

Шаг 4. Активируйте и поддерживайте

Последовательность является ключом к росту доходов операций. Вы должны активировать свою стратегию операций с доходами и поддерживать ее, чтобы увидеть истинный рост и эволюцию. Вот как это сделать:

• Проведение регулярных совещаний по операциям с доходами. На этих встречах вы определите свои цели роста и объедините руководителей отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, убедившись, что они понимают свою роль и свой вклад.
• Поддерживайте активный план активации на 6-12 месяцев, чтобы обеспечить непрерывный рост и оптимизацию вашего плана RevOps.

Выводы и выводы

Операции по получению доходов, возможно, не существовали слишком долго, но они, безусловно, добиваются успехов в бизнесе. Процесс представляет собой все данные, повторение, общение, решения и людей, которые потребовались для того, чтобы компания стала такой, какая она есть сегодня. Он извлекает выгоду из того, что компания уже создала, и фокусируется на том, как упростить идентификацию и повторение каждого аспекта, который способствует предсказуемому доходу.

Компании с растущими отделами продаж, маркетинга и обслуживания клиентов должны использовать RevOps. Довести лид до конца воронки уже не так просто, как передать лид от маркетинга к продажам и успеху клиентов. Эти команды (как и все остальные в бизнесе) должны действовать на основе общего взгляда на бизнес. Им нужно собраться вместе и оптимизировать абсолютно все, что возможно, чтобы использовать мощь любого процесса, приносящего доход.

Итак, что это значит для вас, читающего это? Это означает, что все вышеперечисленное следует учитывать, чтобы начать выявлять внутренние болевые точки и препятствия. Вам нужны выделенные роли, чтобы согласовать рабочий процесс разнообразной команды. Вам нужны операции с доходами.