什麼是收入運營？ 一切你需要知道的開始

收入是商業中的一個大詞，最近，它永遠改變了。 越來越多的公司角色被用來管理和製定收入方向的戰略。 收入運營總監、收入運營副總裁和首席收入官等頭銜在企業中都很常見。

但什麼是收入運營？ 為什麼您的企業必須專注於它？

在今天的文章中，我們將討論您的所有問題以及更多問題。 讓我們直接進入它。

什麼是收益運營？

企業中的收入運營（或 RevOps）是一個旨在推動可預測收入的過程。

收入運營的總體目標是提高收入產生過程的效率，以促進可預測性和增長。 這可以通過許多過程來完成，包括但不限於重寫內部運營、改進客戶獲取、增強客戶滿意度，甚至建立以增加收入為中心的公司文化。

RevOps 的三大支柱

所有這一切都可以通過基於我們所說的三大支柱的 RevOps 來實現。 這三個支柱可以被視為構建塊，為支持運營和推動我們之前談到的可預測的收入和增長提供了所需的基礎。 收入運營的三大支柱是：

1. 人

人在收入運營中很重要，因為成功依賴於企業內團隊的協作與合作。 這些團隊應該與業務和收入目標的單一視圖保持一致。 最重要的是，您銷售的客戶是可預測收入的唯一貢獻者。

2. 數據

數據是企業內任何改進的最重要部分之一。 對於 RevOps，跨組織孤島和技術堆棧連接業務和活動數據同樣重要。

3. 流程

第三個也是最後一個支柱是如何提高操作剛性。 收入運營的很大一部分是建立、促進和改善支持協作的文化。 當 RevOps 全面展開時，您會注意到更多改進，例如更快的銷售週期和更高的保留率。

收益運營的好處

RevOps 促進了公司內部團隊之間的協作，正如我們上面所說的，促進了可預測的業務增長。 僅這兩點就足以了解您為什麼需要收入運營，但它還附帶一組令人敬畏的統計數據來支持它。

據波士頓諮詢集團稱，依靠收入運營推動增長的大型 B2B 科技公司取得了顯著成果。 在這些結果中，銷售生產力提高了驚人的 10-20%。

使用這種更緊密的一致性，上市團隊還經歷了以下情況：

• 減少了高達 30% 的 GTM 費用。
• 潛在客戶接受度提高了 10%。
• 內部客戶滿意度提高了 15-20%。
• 數字營銷的投資回報率提高了 100-200%。

據 Forrester 稱，即使是實施收入業務的上市公司，其股票表現也增加了 71%。 同一項研究表明，這些上市公司有以下改進：

• 利潤增加 15%
• 增長率提高 19%
• 銷售效率提高 10-20%
• GTM 費用減少 30%
• 內部客戶滿意度提高 15-20%

如何創建 RevOps 團隊

每個企業都有自己的收入運營方法。 有許多技術和策略，但它們都歸結為四個關鍵角色及其給定的職責：管理、洞察力、支持和工具。

需要涵蓋所有這四個角色才能使您的收入運營取得成功。 您分配角色的方式完全取決於您。 您可以選擇讓一個人承擔多個職責，讓他們擔任多個角色，或者您可以將一個角色分散到整個團隊中。 讓我們更詳細地談談每個角色。

運營管理

RevOps 中的管理角色可以做任何經理在任何其他部門都會做的事情。 他們提供團隊其他成員完成工作和決定業務目標和戰略所需的資源和支持。 RevOps 經理還將負責為銷售和營銷提供他們需要的任何高效工作。

除了這些職責之外，RevOps 經理可能會發現自己在做以下工作：流程創新、團隊協作改進、銷售薪酬和管理、變更管理和項目管理。

見解

任何分配到洞察力的人的角色是收集數據，然後用它來創建可操作的戰略情報。 這本質上與數據分析師、數據庫開發人員或業務分析師的角色相同。

此人或人員團隊可能需要管理數據、承擔數據質量責任、控制信息訪問、為各種操作提供洞察力，並為戰略制定洞察力。

團隊賦能

最初，收入運營團隊支持源於銷售支持。 這個角色就是通過加快創收來消除任何形式的運營摩擦。 任何參與支持角色的人都將協助銷售、營銷和客戶服務。

這個角色的確切職責將 100% 取決於每個團隊的需求。 然而，總體目標是簡化他們的流程，讓他們更容易工作和創收。

全面而言，RevOps 團隊支持可能需要 HR 的協助、團隊領導的一些指導以及一些銷售補償。

工具

稍後我們將更多地討論與收入運營相關的工具，但現在，您應該知道管理、運營和發現新工具以簡化流程的角色。

理想情況下，這個角色將涉及了解每個團隊成員成功所需的解決方案，並在需要時有權獲得它們。 此人或其他人還應該非常熟悉 CRM、營銷自動化工具、銷售工具、業務運營和系統管理技能等工具。

收入運營和銷售之間有什麼區別？

您可能已經註意到我們已經多次提及銷售。 很容易將銷售與收入操作混淆，反之亦然。 畢竟，他們都在追求同一件事：更多的銷售額、更多的收入和更多的利潤。 但是，銷售和收入運營之間存在差異。

不過，讓我們在這裡明確一點，銷售和收入運營專注於同一件事。 不同之處在於他們將重點放在哪裡。 例如，銷售當然是 100% 專注於銷售和增加收入。 另一方面，收入運營側重於銷售、營銷、財務甚至客戶服務等多個職能部門。

您可以在收入操作和任何孤立操作之間進行相同的比較。 他們都專注於自己和自己的運營，而收入運營則更廣泛地關注。

我的公司需要收入運營嗎？

鑑於上述所有統計數據，這個問題的簡短回答是肯定的； 您的公司確實需要收入運營。

不過我明白了。 有時，公司對花時間、金錢和精力投資於下一件大事持懷疑態度，而且行動遲緩。

不幸的是，團隊和部門可能會逐漸變得更加孤立，這不是一件好事。 對於大多數事情，所有團隊都應該保持一致並在同一頁面上，但收入是最重要的。 將其歸咎於越來越多的公司變得偏遠，缺乏溝通，或者你能想到的任何其他事情，但沒有收入運營會帶來一系列問題。 如果您的團隊正在努力解決以下一些問題，那麼是時候實施一些 RevOps。

努力對齊的團隊

如果您無法確定哪個團隊正在推動收入以及他們正在做什麼來推動收入，那麼您就無法複製它並使收入可預測。 簡而言之，你不可能理解什麼在起作用，什麼在拖你的後腿。

團隊工具太多

有時很難抗拒一種閃亮的新營銷工具，它有助於簡化流程。 話雖這麼說，這是絕對必要的嗎？ 如果有必要，您確定可以從該工具中受益的人實際上正在使用它嗎？ 這些都是營銷和銷售團隊中的常見問題。

除了這個問題，太多的工具會花費太多的時間來學習和操作。 您絕對需要確定哪些工具有效，哪些工具無效，哪些人需要訪問某些工具，哪些人不需要訪問。 這個過程（以及在 RevOps 中附加的角色）本身最終可以節省資金並增加收入。

銷售和營銷團隊缺乏重點

如果您的銷售和營銷團隊不一致，他們將缺乏重點。 不言而喻，但我還是要說：銷售和營銷團隊應該被授權去做他們喜歡和擅長的工作。

RevOps 鼓勵銷售團隊進行銷售，並鼓勵營銷團隊進行營銷，您猜對了。 如果您讓這些人玩猜謎遊戲，四處遊蕩，不知道何時銷售合格與營銷合格，那麼您將在整個運營中遇到巨大的麻煩。

除了上述這些內部痛點之外，還有三大跡象表明您可以從收入運營中受益。

1. 你是 SaaS

SaaS 公司從打破我們之前談到的那些討厭的孤島中獲益最多。 他們熱衷於尋找減少客戶流失的方法，這就是 SaaS 和 RevOps 齊頭並進的原因。

2、銷售團隊不斷壯大

如果你有一個持續增長的大型銷售團隊，你肯定需要實施收入運營。 團隊越大，對效率最大化的需求就越大，這正是 RevOps 的設計目的。

3. 你的軟件棧即將倒塌

我們已經多次提到這一點，但 RevOps 的核心職責是管理銷售和營銷團隊中的工具。 如果你有一大堆工具，你經常在它們之間跳來跳去，那麼它的效率就不是很高。 您需要壓縮該堆棧！

收入運營的最佳工具

正如您現在可能已經了解的那樣，收入運營全都與效率有關。 您必須改進您的流程，以便不斷發揮其潛力。 隨之而來的是您可以使用的一長串工具。 話雖如此，您肯定希望在工具方面盡可能多地進行整合。

現在，當然，我們不會坐在這裡列出您可以用於收入運營的所有工具。 該列表本質上是無限長的。 但是，我們可以為您提供一些類別和一些示例。

例如，我們提到了一些您可能想要投資的工具類型：CRM、營銷工具、銷售工具、業務運營工具和系統管理工具。

從該列表的開頭開始，您就有了 CRM。 這些是任何企業最常用的工具之一，但它們對於收入運營極為重要。 再次考慮收入運營的三大支柱。 在 RevOps 中，人員佔核心運營的三分之一，因此使用一個有助於管理人員的平台是有意義的。 最好的建議是投資一個讓您的團隊適應並隨您的業務擴展的良好 CRM。

營銷自動化工具

多年來，營銷自動化一直處於業務發展的最前沿。 由於自動化，每個季度我們都會看到新的和改進的流程。 在 RevOps 中，如果您想提高效率，就必須盡可能實現自動化。

這並不是說您應該將預算花在自動化每個小細節的工具上。 但是，如果它節省了時間，它最終會節省金錢，使過程更有效率。

讓我們以電子郵件營銷自動化為例。 你能想像定制和發送數百甚至數千封電子郵件需要多長時間嗎？ 有時我需要一些時間來起草一封電子郵件，尤其是在星期一的時候。

Encharge 等電子郵件營銷自動化工具有助於跟踪客戶旅程，讓您無需進行任何猜測。 由於簡單的自動化，電子郵件可以在正確的時間發送給正確的人。 這是營銷自動化工具的一個典型例子，它有助於簡化收入並使其更具可預測性。

銷售自動化工具

就像營銷團隊需要工具來幫助自動化他們的工作流程一樣，銷售團隊也需要一些工具。 同樣，這完全取決於您作為公司的需求以及他們作為團隊的需求。 您可以實施許多工具來提高他們的工作效率，從而為一些可靠的 RevOps 實施做出貢獻。

同樣，您可以使用 Encharge 之類的電子郵件營銷工具進行交流並將潛在客戶轉換為 SQL，但您也可以實施 Salesforce 之類的工具來幫助從銷售漏斗的頂部到底部跟踪您的潛在客戶。

在銷售中，一些最強大和最有用的工具是那些使潛在客戶產生和潛在客戶流程更快的工具。 當您將其歸結為時，您可以越快查明潛在客戶和潛在客戶，您可以越快將他們發送到他們的路上，理想情況下一直到轉化。

現在不要誤會我的意思，其中很多聽起來確實像營銷。 但是，銷售和營銷需要攜手合作才能完成工作。 如果您不太確定營銷在哪裡結束和銷售從哪裡開始，請務必查看我們關於銷售和營銷之間主要區別的文章。

調度工具

請記住，效率是收入運營中的遊戲名稱。 如果你想經營一艘緊湊的船，你必須保持緊湊的時間表。 這意味著會議、活動和任何類型的耗時任務/項目都應該透明地與團隊共享。

因此，調度工具對於有效的收入運營非常重要。 客戶會議、內部會議、銷售電話以及其他任何可能讓您遠離日常工作的事情都需要與團隊的其他成員進行溝通。

許多人使用 Google 日曆來幫助跟踪會議。 跟踪人們在組織內所做的事情很容易，任何擁有您電子郵件的人都可以輕鬆訪問。

另一方面，許多人更喜歡擁有像 Calendly 這樣的專用日程安排工具。 使此類工具如此獨特的原因在於它們可以與組織內的其他工具集成。 這確實有助於清理 RevOps 技術堆棧。

總而言之，最重要的是您擁有一個每個人都可以訪問的工具，了解其他人在做什麼。 沒有什麼比試圖確定與某人會面並且不知道什麼時間最有效更糟糕的了。 它會引起混亂，與效率完全相反。

收入運營的未來

近年來，收入業務及其角色大幅增加。 隨著越來越多的企業進入市場，現在比以往任何時候都更重要的是讓你的鴨子排成一排。

根據 Forrester 進行的研究，自 2018 年以來，LinkedIn 上的職位（包括收入一詞）出現了顯著增長。當你將這種增長與以銷售為導向的職位進行比較時，收入業務的增長更為顯著。

未來我們可以看到銷售和營銷部門的全面轉型。 隨著越來越多的收入運營在各個行業中實施，戰略和想法將誕生，讓位於 RevOps 的新的和令人興奮的進步。 我們現在仍然在學習很多東西，整個操作也在不斷變化。 這絕對是值得關注的事情。

如何開始實施收入運營

現在我們已經到了您可能會問自己如何實施收入運營的地步。 聽起來很瘋狂，即使沒有龐大的專家團隊，也有一種方法可以開始實施收入運營。 我們將把它分解為四個步驟。

第 1 步：審核您的客戶旅程

每個好的項目都是從審計開始的，對吧？ 要了解您需要改進的地方，您必須審核部門之間的客戶旅程。 這樣做可以讓您查明折扣並進行改進。 這是你可以做到的。

• 全面審核您的內容。 將其與買家的生命週期階段保持一致，並製定計劃來填補空白。
• 對您在銷售、營銷和客戶服務部門中使用的工具進行審核。 不再需要的東西可以被削減或合併。 如果您在此審核中發現差距或需求，您可以實施新工具。
• 通過審核您的網站和主要網頁來關注 CRO。 找到可以優化轉換過程的地方並進行測試，看看您是否正在實施最佳實踐。

第 2 步：定義您的生命週期階段並將其與團隊保持一致

我們在本文中討論了很多關於對齊的內容，因此它是實現收入運營所必需的。 在您審核並了解了斷開連接之後，就該進行定義和調整了。 您可以按照這三個簡單的步驟進行操作。

• 通過評估您的分析，確保全面了解您的管道和公司的健康狀況。
• 消除團隊內技術堆棧和其他流程的冗餘
• 通過內容營銷、入站和出站銷售以及客戶滿意度為團隊簡化 RevOps 流程。

步驟 3. 構建/重組

有了 RevOps，一切都是為了向前發展。 為了使這個過程更容易，你必須產生動力。 打破你習慣的界限，構建和/或重組以下內容：

• 制定上市客戶獲取和客戶滿意度計劃
• 通過構建工作流程以有效地轉移潛在客戶，確保在您的系統內處理準確的數據。
• 為入站銷售跟進建立電子郵件
• 為外展建立出站電子郵件
• 不斷檢查瓶頸和阻塞點。 一旦確定，構建一條圍繞它們移動或直接穿過它們的前進路徑。

步驟 4. 激活和維護

一致性是收入業務增長的關鍵。 您必須激活您的收入運營戰略並加以維護，才能看到真正的增長和演變。 您可以這樣做：

• 定期召開收入運營會議。 在這些會議中，您將確定您的增長目標，並協調銷售、營銷和客戶服務負責人，確保他們了解自己的角色以及他們如何做出貢獻。
• 保持有效的 6-12 個月激活計劃，以確保您的 RevOps 計劃的持續增長和優化。

結論和要點

收入業務可能存在的時間不長，但它肯定在業務上取得了長足的進步。 這個過程代表了公司發展到今天所需要的所有數據、重複、溝通、決策和人員。 它利用公司已經建立的東西，並專注於使有助於可預測收入的各個方面更容易識別和重複的方法。

擁有不斷增長的銷售、營銷和客戶服務團隊的公司需要利用 RevOps。 將潛在客戶帶到漏斗末端不再像將潛在客戶從營銷傳遞到銷售和客戶成功那麼簡單。 這些團隊（以及業務中的其他所有人）需要在業務的共同視圖上運作。 他們需要齊心協力，盡其所能優化一切，以利用任何類型的創收過程的力量。

那麼這對您閱讀本文意味著什麼？ 這意味著應該考慮以上所有內容，開始識別內部痛點和障礙。 您需要專門的角色來協調不同團隊的工作流程。 您需要收入運營。