Ce este operațiunile de venituri? Tot ce trebuie să știi pentru a începe

Venitul este un cuvânt important în afaceri și, recent, s-a schimbat pentru totdeauna. Din ce în ce mai multe roluri de companie sunt produse pentru a gestiona și a stabili direcția veniturilor. Titluri precum Director de operațiuni de venituri, VP operațiuni de venituri și ofițer șef de venituri sunt toate obișnuite în afaceri.

Dar ce este operațiunile de venituri? De ce este esențial ca afacerea ta să se concentreze asupra ei?

În articolul de astăzi, vom trece peste toate întrebările tale și multe altele. Să sărim direct în ea.

Ce este operațiunile de venituri?

Operațiunile de venituri (sau RevOps) într-o afacere sunt un proces care își propune să genereze venituri previzibile.

Scopul general al operațiunilor de venituri este de a îmbunătăți eficiența procesului de generare a veniturilor pentru a promova predictibilitatea și creșterea. Acest lucru se poate realiza printr-o serie de procese, inclusiv, dar fără a se limita la, rescrierea operațiunilor interne, îmbunătățirea achiziției de clienți, împuternicirea încântării clienților și chiar stabilirea unei culturi a companiei centrată pe generarea veniturilor.

Cei trei piloni ai RevOps

Toate acestea sunt posibile prin RevOps pe baza a ceea ce numim cei trei piloni. Acești trei piloni pot fi considerați blocuri de construcție, oferind fundația necesară pentru a susține operațiunile și pentru a genera acele venituri și creștere previzibile despre care am vorbit înainte. Cei trei piloni ai operațiunilor de venituri sunt:

1. Oameni

Oamenii sunt importanți în operațiunile de venituri, deoarece succesul se bazează pe colaborarea și cooperarea echipelor din cadrul unei afaceri. Aceste echipe ar trebui să fie aliniate cu o singură viziune asupra obiectivelor de afaceri și de venituri. În plus, clienții cărora le vinzi sunt singurii care contribuie la venituri previzibile.

2. Date

Datele sunt una dintre cele mai importante părți ale oricărei îmbunătățiri în cadrul unei afaceri. Pentru RevOps, conectarea datelor pentru afaceri și activități în silozurile organizației și stivele tehnologice este la fel de importantă.

3. Proces

Al treilea și ultimul pilon este modul în care creșteți rigiditatea operațională. O mare parte a operațiunilor de venituri este construirea, promovarea și îmbunătățirea unei culturi care sprijină colaborarea. Când RevOps este în plină desfășurare, veți observa mai multe îmbunătățiri, cum ar fi cicluri de vânzări mai rapide și o retenție mai mare.

Beneficiile operațiunilor de venituri

RevOps promovează colaborarea între echipele din cadrul companiei și, așa cum am menționat mai sus, creșterea previzibilă a afacerii. Numai aceste două puncte sunt suficiente pentru a înțelege de ce aveți nevoie de operațiuni de venituri, dar vine și cu un set de statistici uimitor pentru a le susține.

Potrivit Boston Consulting Group, marile companii tehnologice B2B care s-au bazat pe operațiuni cu venituri pentru a stimula creșterea au înregistrat rezultate semnificative. Printre aceste rezultate se numără o creștere uluitoare cu 10-20% a productivității în vânzări.

Folosind această aliniere mai strictă, echipele de lansare pe piață au experimentat, de asemenea, următoarele:

• Până la 30% din cheltuielile GTM au fost reduse.
• Acceptarea lead-ului a crescut cu 10%.
• Satisfacția clienților a crescut cu 15-20% pe plan intern.
• ROI a crescut în marketingul digital cu 100-200%.

Potrivit Forrester, chiar și companiile publice care au implementat operațiuni de venituri au înregistrat o creștere cu 71% a performanței stocurilor. Aceeași cercetare a arătat următoarele îmbunătățiri pentru acele companii publice:

• Creștere cu 15% a profitului
• Creștere cu 19% a ratei de creștere
• Creștere cu 10-20% a productivității vânzărilor
• Reducere de 30% a cheltuielilor GTM
• Satisfacția clienților a crescut cu 15-20% pe plan intern

Cum să creezi o echipă RevOps

Fiecare afacere va avea propria sa metoda de operare a veniturilor. Există multe tehnici și strategii, dar toate se rezumă la patru roluri cheie și responsabilitățile lor: management, perspective, activare și instrumente.

Toate aceste patru roluri trebuie acoperite pentru ca operațiunile dvs. de venituri să reușească. Modul în care alocați rolurile depinde în întregime de dvs. Puteți alege să acordați unei persoane mai multe responsabilități, punându-i în mai multe roluri sau puteți distribui un singur rol într-o echipă. Să vorbim despre fiecare rol mai detaliat.

De gestionare a operațiunilor

Rolul de management în RevOps face ceea ce ar face orice manager în orice alt departament. Ei oferă resursele și sprijinul de care are nevoie restul echipei pentru a-și face treaba și a decide asupra obiectivelor și strategiei de afaceri. Un manager RevOps ar fi, de asemenea, responsabil pentru furnizarea de vânzări și marketing cu tot ce au nevoie pentru a fi eficiente.

În plus față de aceste responsabilități, un manager RevOps s-ar putea trezi să facă următoarele: inovare a proceselor, îmbunătățiri ale colaborării în echipă, compensare și management al vânzărilor, managementul schimbării și managementul proiectelor.

Perspective

Rolul oricărei persoane atribuite informațiilor este de a culege date, apoi de a le folosi pentru a crea inteligență acționabilă și strategică. Acesta este în esență același rol ca un analist de date, dezvoltator de baze de date sau analist de afaceri.

Această persoană sau echipă de oameni ar putea avea nevoie să gestioneze datele, să își asume responsabilitatea pentru calitatea datelor, să controleze accesul la informații, să ofere informații pentru diferite operațiuni și să dezvolte informații pentru strategie.

Activarea echipei

Inițial, activarea echipelor de operațiuni de venituri s-a născut din activarea vânzărilor. Acest rol se referă la eliminarea oricărui tip de frecare operațională prin accelerarea generării de venituri. Oricine este implicat într-un rol de activare va ajuta vânzări, marketing și servicii pentru clienți.

Responsabilitățile exacte ale acestui rol vor depinde 100% de nevoile fiecărei echipe. Cu toate acestea, obiectivul general este de a-și eficientiza procesele și de a le face mai ușor să lucreze și să genereze venituri.

În general, activarea echipei RevOps ar putea necesita asistența HR, o anumită îndrumare din partea liderilor de echipă și o anumită compensare a vânzărilor.

Instrumente

Vom vorbi mai multe despre instrumentele implicate în operațiunile de venituri, dar deocamdată trebuie să știți că există un rol legat de gestionarea, operarea și descoperirea de noi instrumente pentru a eficientiza procesul.

În mod ideal, acest rol va presupune înțelegerea soluțiilor de care fiecare membru al echipei are nevoie pentru a avea succes și să aibă puterea de a le obține dacă este necesar. Această persoană sau persoane ar trebui să fie foarte familiarizate cu instrumente precum CRM-urile, instrumentele de automatizare a marketingului, instrumentele de vânzări, operațiunile de afaceri și abilitățile de administrare a sistemului.

Care este diferența dintre operațiunile de venituri și vânzări?

Poate ați observat că am făcut referire la vânzări deja de câteva ori. Poate fi ușor să confundați vânzările cu operațiunile de venituri și invers. La urma urmei, amândoi urmăresc același lucru: mai multe vânzări, mai multe venituri și mai mult profit. Dar, există o diferență între operațiunile de vânzări și venituri.

Să fim clari, totuși, că operațiunile de vânzări și venituri se concentrează pe același lucru. Diferența constă în direcția în care își urmăresc această focalizare. De exemplu, vânzările, desigur, sunt concentrate 100% pe vânzări și pe creșterea veniturilor acolo. Pe de altă parte, operațiunile de venituri se concentrează pe mai multe funcții în vânzări, marketing, finanțe și chiar servicii pentru clienți.

Puteți face aceeași comparație între operațiunile de venituri și orice operațiune separată. Toți sunt concentrați pe ei înșiși și pe propriile operațiuni, în timp ce operațiunile cu venituri se concentrează mai larg.

Compania mea are nevoie de operațiuni de venituri?

Având în vedere toate statisticile de mai sus, răspunsul scurt la această întrebare este da; compania dumneavoastră are nevoie de operațiuni de venituri.

Înțeleg, totuși. Uneori, companiile sunt sceptice și lente în a cheltui timp, bani și efort investind în următorul lucru important.

Din păcate, echipele și departamentele ar putea deveni treptat mai izolate, ceea ce nu este un lucru bun. Toate echipele ar trebui să fie aliniate și pe aceeași pagină pentru majoritatea lucrurilor, dar veniturile sunt printre cele mai importante. Dați vina pe mai multe companii care merg la distanță, pe lipsa de comunicare sau orice altceva vă puteți gândi, dar absența operațiunilor de venituri vine cu propriul set de probleme. Dacă echipele tale se confruntă cu unele dintre punctele de mai jos, este timpul să implementezi unele RevOps.

Echipe care se luptă cu alinierea

Dacă nu puteți identifica ce echipă generează venituri și ce face pentru a le genera, atunci nu puteți să o replicați și să faceți veniturile previzibile. Pe scurt, va fi imposibil să înțelegi ce funcționează și ce te trage în jos.

Echipa are prea multe instrumente

Uneori, poate fi greu să rezistați unui nou instrument de marketing strălucitor, care va ajuta la ușurarea procesului. Acestea fiind spuse, este absolut necesar? Dacă este necesar, sunteți sigur că persoanele care ar putea beneficia de instrumentul menționat îl folosesc efectiv? Toate acestea sunt probleme comune în cadrul echipelor de marketing și vânzări.

În plus față de această problemă, prea multe instrumente pot folosi prea mult timp pentru a învăța și a opera. Trebuie neapărat să găsești instrumentele care funcționează, instrumentele care nu, cine are nevoie de acces la anumite instrumente și cine nu are nevoie de acces. Acest proces (și rolul atașat acestuia în cadrul RevOps) în sine poate ajunge să economisească bani și să genereze venituri.

Echipele de vânzări și marketing sunt lipsite de concentrare

Dacă echipa dvs. de vânzări și de marketing nu sunt aliniate, le va lipsi concentrarea. Ar trebui să fie de la sine înțeles, dar o voi spune oricum: echipele de vânzări și marketing ar trebui să fie împuternicite să facă munca la care le place și la care sunt bune.

RevOps încurajează echipa de vânzări să vândă, iar echipa de marketing, ați ghicit, să vândă. Dacă aveți acești oameni care joacă jocul de ghicire, rătăcind nealiniați, fără să știe când un client potențial este calificat pentru vânzări versus calificat pentru marketing, atunci veți avea un sughiț masiv în întreaga operațiune.

Pe lângă aceste puncte dureroase interne de mai sus, există trei semne mari că ați putea beneficia de operațiunile de venituri.

1. Sunteți un SaaS

Companiile SaaS beneficiază cel mai mult de distrugerea acelor silozuri urâte despre care am vorbit mai devreme. Ei se bucură să găsească modalități de reducere a abandonului, motiv pentru care SaaS și RevOps merg mână în mână.

2. Echipa de vânzări este în creștere

Dacă aveți o echipă mare de vânzări care continuă să crească, cu siguranță trebuie să implementați operațiuni de venituri. Cu cât echipa este mai mare, cu atât este mai mare nevoia de maximizare a eficienței, ceea ce este conceput pentru a face RevOps.

3. Stack-ul dvs. de software este pe cale să se prăbușească

Am menționat acest lucru de mai multe ori, dar o responsabilitate principală a RevOps este gestionarea instrumentelor din cadrul echipelor de vânzări și marketing. Dacă aveți o grămadă uriașă de instrumente între care săriți constant, atunci nu este foarte eficient. Trebuie să condensați acea stivă!

Cele mai bune instrumente pentru operațiuni de venituri

După cum probabil ați înțeles în acest moment, operațiunile de venituri se referă la eficiență. Trebuie să-ți evoluezi procesele pentru a le maximiza potențialul în mod constant. Cu asta vine o listă lungă de instrumente pe care le poți folosi. Acestea fiind spuse, cu siguranță doriți să vă consolidați cât de mult puteți când vine vorba de instrumente.

Acum, desigur, nu vom sta aici și vom enumera fiecare instrument pe care îl puteți folosi pentru operațiunile de venituri. Această listă este în esență infinit de lungă. Cu toate acestea, vă putem oferi câteva categorii și câteva exemple pentru fiecare.

De exemplu, am menționat câteva dintre tipurile de instrumente în care ați dori să investiți: CRM-uri, instrumente de marketing, instrumente de vânzări, instrumente de operațiuni de afaceri și instrumente de administrare a sistemului.

Începând de la începutul acelei liste, aveți CRM-uri. Acestea sunt printre cele mai comune instrumente pentru orice afacere, dar sunt extrem de importante pentru operațiunile de venituri. Gândiți-vă încă o dată la cei trei piloni ai operațiunilor de venituri. Oamenii reprezintă o treime din operațiunile de bază din RevOps, așa că este logic să utilizați o platformă care vă ajută să le gestionați. Cel mai bun sfat este să investești într-un CRM bun cu care echipa ta se simte confortabil și să-l adapteze cu afacerea ta.

Instrumente de automatizare a marketingului

Automatizarea de marketing a fost în fruntea progresului afacerii de ani de zile. În fiecare trimestru, vedem procese noi și îmbunătățite datorită automatizării. În RevOps, dacă vrei să fii eficient, trebuie să automatizezi tot ce poți.

Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să aruncați bugetul pe instrumente care automatizează fiecare mic detaliu. Dar dacă economisește timp, în cele din urmă va economisi bani, făcând procesul mai eficient.

Să luăm, de exemplu, automatizarea marketingului prin e-mail. Vă puteți imagina cât timp ar dura să personalizați și să trimiteți sute sau chiar mii de e-mailuri? Îmi ia ceva timp să redactez un singur e-mail uneori, mai ales dacă este luni.

Instrumentele de automatizare a marketingului prin e-mail, cum ar fi Encharge, vă ajută să țineți evidența călătoriei clienților, astfel încât să nu aveți nicio presupunere. Datorită automatizării simple, e-mailurile ajung la persoanele potrivite la momentul potrivit. Acesta este un exemplu excelent de instrumente de automatizare a marketingului care ajută la eficientizarea veniturilor și le fac mult mai previzibile.

Instrumente de automatizare a vânzărilor

La fel cum echipa de marketing are nevoie de instrumente pentru a-și automatiza fluxul de lucru, echipa de vânzări va avea nevoie și de unele. Din nou, totul va depinde de nevoile tale ca companie și de nevoile lor ca echipă. Puteți implementa o serie de instrumente pentru a le eficientiza munca, contribuind la o implementare solidă a RevOps.

Din nou, puteți utiliza un instrument de marketing prin e-mail precum Encharge pentru a comunica și a converti clienții potențiali în SQL-uri, dar puteți implementa și un instrument precum Salesforce pentru a vă ajuta să vă urmăriți clienții potențiali de sus până în jos a pâlniei de vânzări.

În vânzări, unele dintre cele mai puternice și utile instrumente sunt cele care fac procesele de generare de clienți potențiali și de prospecti mai rapide. Când o reduceți, cu cât puteți identifica mai repede clienții potențiali și potențialii, cu atât mai repede îi puteți trimite pe drumul lor, în mod ideal până la conversie.

Acum, nu mă înțelege greșit, multe dintre acestea sună ca marketing. Dar vânzările și marketingul trebuie să lucreze mână în mână pentru a duce treaba la bun sfârșit. Dacă nu sunteți sigur unde se termină marketingul și unde încep vânzările, asigurați-vă că consultați articolul nostru despre diferențele cheie dintre vânzări și marketing.

Instrumente de programare

Amintiți-vă, eficiența este numele jocului în operațiunile de venituri. Trebuie să ții un program strâns dacă vrei să conduci o navă strânsă. Aceasta înseamnă că întâlnirile, evenimentele și orice fel de sarcină/proiect consumatoare de timp ar trebui să fie distribuite în mod transparent echipei.

Din acest motiv, un instrument de programare este foarte important pentru operațiuni eficiente de venituri. Întâlnirile cu clienții, întâlnirile interne, apelurile de vânzări și orice altceva care ar putea să vă îndepărteze de rutina normală trebuie comunicate cu restul echipei.

Mulți oameni folosesc Google Calendar pentru a ține evidența întâlnirilor. Este ușor să urmăriți ceea ce fac oamenii în cadrul unei organizații și toate acestea sunt ușor accesibile de oricine care are e-mailul dvs.

Pe de altă parte, mulți oameni preferă să aibă un instrument de programare dedicat precum Calendly. Ceea ce face ca astfel de instrumente să fie atât de unice este faptul că pot fi integrate cu alte instrumente din cadrul unei organizații. Acest lucru ajută cu adevărat la curățarea stivei de tehnologie RevOps.

Una peste alta, cel mai important este că ai un instrument la care toată lumea are acces, înțelegând ce fac alții. Nimic nu este mai rău decât să încerci să încheie o întâlnire cu cineva și să nu știi care este orele cele mai bune. Provoacă confuzie și este exact opusul eficienței.

Viitorul operațiunilor de venituri

Operațiunile de venituri și rolurile lor au cunoscut o creștere masivă în ultimii ani. Pe măsură ce tot mai multe companii intră pe piață, este mai important acum decât a fost vreodată să vă aveți cu adevărat rațele la rând.

Potrivit cercetărilor efectuate de Forrester, titlurile de locuri de muncă, inclusiv cuvântul venit, au înregistrat o creștere dramatică pe LinkedIn din 2018. Când comparați această creștere cu omologii cu titlurile de post orientate spre vânzări, creșterea veniturilor operațiunilor este și mai dramatică.

Am putea vedea transformări întregi ale departamentelor de vânzări și marketing în viitor. Pe măsură ce din ce în ce mai multe operațiuni de venituri sunt implementate în diverse industrii, se vor naște strategii și idei, dând loc unor progrese noi și interesante în RevOps. Încă învățăm multe acum, iar funcționarea în ansamblu se schimbă constant. Este cu siguranță ceva la care să fii cu ochii.

Cum să începeți implementarea operațiunilor de venituri

Acum am ajuns la punctul în care s-ar putea să vă întrebați cum să implementați operațiunile de venituri. Oricât de nebun ar suna, există o modalitate de a începe implementarea operațiunilor de venituri chiar și fără o echipă masivă de experți. Îl vom împărți în patru pași.

Pasul 1. Audită-ți călătoria clientului

Fiecare proiect bun începe cu un audit, nu? Pentru a înțelege unde trebuie să vă îmbunătățiți, trebuie să auditați călătoria clienților între departamente. Acest lucru vă va permite să identificați reducerea și să vă îmbunătățiți. Iată cum poți face asta.

• Auditează-ți conținutul peste tot. Aliniați-l cu etapele ciclului de viață ale cumpărătorului dvs. și concepeți un plan pentru a completa golurile.
• Efectuați un audit asupra instrumentelor pe care le utilizați în cadrul departamentelor de vânzări, marketing și servicii pentru clienți. Ceea ce nu mai este necesar poate fi tăiat sau consolidat. Dacă găsiți lacune sau nevoi în cadrul acestui audit, puteți implementa noi instrumente.
• Concentrați-vă pe CRO prin auditarea site-ului dvs. web și a paginilor web principale. Găsiți unde puteți optimiza procesul de conversie și efectuați teste pentru a vedea dacă implementați cele mai bune practici.

Pasul 2. Definiți etapele ciclului de viață și aliniați-le cu echipa

Am vorbit mult despre aliniere în acest articol, așa că se ține seama că este necesar pentru implementarea operațiunilor de venituri. După ce auditați și înțelegeți deconectarea, este timpul să definiți și să vă aliniați. Puteți face acest lucru urmând acești trei pași simpli.

• Asigurați-vă o vizualizare completă a conductei dvs. și a sănătății companiei dvs. evaluându-vă analizele.
• Eliminați redundanța cu stiva dvs. de tehnologie și alte procese din cadrul echipelor
• Eficientizați procesele RevOps pentru echipă cu marketing de conținut, vânzări inbound și outbound și satisfacția clienților.

Pasul 3. Construire/restructurare

Cu RevOps, totul este să mergi înainte. Pentru a face acest proces mai ușor, trebuie să generați impuls. Apăsați limitele cu care sunteți obișnuit și construiți și/sau restructurați următoarele:

• Creați un plan pentru achiziționarea de clienți pe piață și încântarea clienților
• Asigurați-vă că datele exacte sunt procesate în sistemul dvs. prin crearea de fluxuri de lucru pentru a muta potențialii în mod eficient.
• Creați e-mailuri pentru urmărirea vânzărilor inbound
• Creați e-mailuri de ieșire pentru comunicare
• Verificați în mod constant pentru blocaje și puncte de sufocare. Odată identificat, structurați o cale înainte care se mișcă în jurul lor sau trage direct prin ele.

Pasul 4. Activați și mențineți

Consecvența este cheia creșterii operațiunilor de venituri. Trebuie să vă activați strategia operațională de venituri și să o mențineți pentru a vedea o adevărată creștere și evoluție. Iată cum poți face asta:

• Conduceți întâlniri regulate pentru operațiunile de venituri. În aceste întâlniri, vă veți stabili obiectivele de creștere și vă veți alinia șefii de vânzări, marketing și servicii pentru clienți, asigurându-vă că înțeleg rolul lor și modul în care contribuie.
• Mențineți un plan de activare activ de 6-12 luni pentru a asigura creșterea și optimizarea continuă a planului dvs. RevOps.

Concluzii și la pachet

Este posibil ca operațiunile de venituri să nu fi existat de prea mult timp, dar cu siguranță fac progrese în afaceri. Procesul reprezintă toate datele, repetarea, comunicarea, deciziile și oamenii de care a fost nevoie pentru a ajunge o companie acolo unde este astăzi. Valorifică ceea ce o companie a construit deja și se concentrează pe modalități de a face mai ușor de identificat și repetat fiecare aspect care contribuie la venituri previzibile.

Companiile cu echipe de vânzări, marketing și servicii pentru clienți în creștere trebuie să utilizeze RevOps. Obținerea unui lead până la sfârșitul pâlniei nu mai este la fel de simplă ca trecerea unui lead de la marketing la vânzări și succesul clienților. Aceste echipe (precum și toți ceilalți din afacere) trebuie să opereze cu o viziune comună asupra afacerii. Ei trebuie să se unească și să optimizeze absolut tot ce pot pentru a valorifica puterea oricărui tip de proces generator de venituri.

Deci, ce înseamnă asta pentru tine citind asta? Înseamnă că totul de mai sus ar trebui luat în considerare pentru a începe identificarea punctelor dureroase și obstacolelor interne. Aveți nevoie de roluri dedicate pentru a aduce alinierea la fluxul de lucru al echipei variate. Ai nevoie de operațiuni de venituri.