Qu'est-ce que les opérations de revenus ? Tout ce que vous devez savoir pour commencer

Le revenu est un grand mot dans les affaires, et récemment, il a changé pour toujours. De plus en plus de rôles d'entreprise sont créés pour gérer et élaborer des stratégies pour la direction des revenus. Des titres tels que directeur des opérations de revenus, vice-président des opérations de revenus et directeur des revenus sont tous courants dans les entreprises.

Mais qu'est-ce que les opérations de revenus ? Pourquoi est-il essentiel que votre entreprise s'y concentre ?

Dans l'article d'aujourd'hui, nous passerons en revue toutes vos questions et plus encore. Allons droit au but.

Qu'est-ce que les opérations de revenus ?

Les opérations de revenus (ou RevOps) dans une entreprise sont un processus qui vise à générer des revenus prévisibles.

L'objectif global des opérations de revenus est d'améliorer l'efficacité du processus de génération de revenus afin de promouvoir la prévisibilité et la croissance. Cela peut être fait à travers un certain nombre de processus, y compris, mais sans s'y limiter, la réécriture des opérations internes, l'amélioration de l'acquisition de clients, l'autonomisation du plaisir des clients et même l'établissement d'une culture d'entreprise centrée sur la génération de revenus.

Les trois piliers du RevOps

Tout cela est possible grâce au RevOps basé sur ce que nous appelons les trois piliers. Ces trois piliers peuvent être considérés comme des éléments de base, fournissant la base nécessaire pour soutenir les opérations et générer les revenus et la croissance prévisibles dont nous avons parlé précédemment. Les trois piliers des opérations de revenus sont :

1. Les gens

Les personnes sont importantes dans les opérations de revenus, car le succès repose sur la collaboration et la coopération des équipes au sein d'une entreprise. Ces équipes doivent être alignées sur une vue unique des objectifs commerciaux et de revenus. De plus, les clients auxquels vous vendez sont les seuls contributeurs aux revenus prévisibles.

2. Données

Les données sont l'une des parties les plus importantes de toute amélioration au sein d'une entreprise. Pour RevOps, la connexion des données pour les entreprises et les activités à travers les silos organisationnels et les piles technologiques est tout aussi importante.

3. Processus

Le troisième et dernier pilier consiste à augmenter la rigidité opérationnelle. Une grande partie des opérations de revenus consiste à créer, promouvoir et améliorer une culture qui prend en charge la collaboration. Lorsque RevOps bat son plein, vous remarquerez plus d'améliorations comme des cycles de vente plus rapides et une rétention plus élevée.

Les avantages des opérations de recettes

RevOps favorise la collaboration entre les équipes au sein de l'entreprise et, comme nous l'avons dit juste au-dessus, une croissance commerciale prévisible. Ces deux points suffisent à eux seuls à comprendre pourquoi vous avez besoin d'opérations de revenus, mais ils sont également accompagnés d'un ensemble impressionnant de statistiques pour le prouver.

Selon Boston Consulting Group, les grandes entreprises technologiques B2B qui s'appuyaient sur les opérations de revenus pour stimuler la croissance ont obtenu des résultats significatifs. Parmi ces résultats figurent une augmentation stupéfiante de 10 à 20 % de la productivité des ventes.

Grâce à cet alignement plus étroit, les équipes de mise sur le marché ont également expérimenté ce qui suit :

• Jusqu'à 30 % des dépenses GTM ont été réduites.
• L'acceptation des prospects a augmenté de 10 %.
• La satisfaction des clients a augmenté de 15 à 20 % en interne.
• Le retour sur investissement a augmenté de 100 à 200 % dans le marketing numérique.

Selon Forrester, même les entreprises publiques qui ont mis en œuvre des opérations de revenus ont connu une augmentation de 71 % de la performance des actions. Cette même recherche a montré les améliorations suivantes pour ces entreprises publiques :

• 15% d'augmentation des bénéfices
• Augmentation de 19 % du taux de croissance
• Augmentation de 10 à 20 % de la productivité des ventes
• 30 % de réduction des dépenses GTM
• La satisfaction des clients a augmenté de 15 à 20 % en interne

Comment créer une équipe RevOps

Chaque entreprise aura sa propre méthode pour les opérations de revenus. Il existe de nombreuses techniques et stratégies, mais elles se résument toutes à quatre rôles clés et à leurs responsabilités respectives : gestion, connaissances, habilitation et outils.

Ces quatre rôles doivent être couverts pour que vos opérations de revenus réussissent. La façon dont vous attribuez les rôles dépend entièrement de vous. Vous pouvez choisir de confier plusieurs responsabilités à une personne en lui attribuant plusieurs rôles, ou vous pouvez répartir un seul rôle dans une équipe. Parlons de chaque rôle un peu plus en détail.

Gestion des opérations

Le rôle de gestion dans RevOps fait ce que n'importe quel gestionnaire ferait dans n'importe quel autre département. Ils fournissent les ressources et le soutien dont le reste de l'équipe a besoin pour faire son travail et décider des objectifs et de la stratégie de l'entreprise. Un responsable RevOps serait également chargé de fournir aux ventes et au marketing tout ce dont ils ont besoin pour être efficaces.

En plus de ces responsabilités, un responsable RevOps peut être amené à effectuer les tâches suivantes : innovation de processus, amélioration de la collaboration d'équipe, rémunération et gestion des ventes, gestion du changement et gestion de projet.

Connaissances

Le rôle de toute personne affectée à des informations est de collecter des données, puis de les utiliser pour créer des informations exploitables et stratégiques. Il s'agit essentiellement du même rôle qu'un analyste de données, un développeur de base de données ou un analyste commercial.

Cette personne ou cette équipe de personnes peut avoir besoin de gérer des données, d'assumer la responsabilité de la qualité des données, de contrôler l'accès aux informations, de fournir des informations sur diverses opérations et de développer des informations pour la stratégie.

Habilitation d'équipe

Initialement, l'habilitation de l'équipe des opérations de revenus est née de l'habilitation des ventes. Ce rôle consiste à éliminer toute sorte de friction opérationnelle en accélérant la génération de revenus. Toute personne impliquée dans un rôle d'habilitation aidera les ventes, le marketing et le service client.

Les responsabilités exactes de ce rôle dépendront à 100 % des besoins de chaque équipe. Cependant, l'objectif global est de rationaliser leurs processus et de leur faciliter le travail et la génération de revenus.

Dans l'ensemble, l'activation de l'équipe RevOps peut nécessiter l'assistance des RH, un encadrement de la part des chefs d'équipe et une rémunération des ventes.

Outils

Nous parlerons plus en détail des outils impliqués dans les opérations de revenus un peu plus tard, mais pour l'instant, vous devez savoir qu'il existe un rôle lié à la gestion, à l'exploitation et à la découverte de nouveaux outils pour rationaliser le processus.

Idéalement, ce rôle impliquera de comprendre les solutions dont chaque membre de l'équipe a besoin pour réussir et d'avoir le pouvoir de les obtenir si nécessaire. Cette ou ces personnes doivent également être très familières avec des outils tels que les CRM, les outils d'automatisation du marketing, les outils de vente, les opérations commerciales et les compétences en administration système.

Quelle est la différence entre les opérations de revenus et les ventes ?

Vous avez peut-être remarqué que nous avons déjà fait plusieurs fois référence aux ventes. Il peut être facile de confondre les ventes avec les opérations de revenus et vice versa. Après tout, ils recherchent tous les deux la même chose : plus de ventes, plus de revenus et plus de profits. Mais, il y a une différence entre les opérations de vente et les opérations de revenus.

Soyons clairs ici, cependant, que les opérations de vente et de revenus se concentrent sur la même chose. La différence est où ils visent cette concentration. Par exemple, les ventes, bien sûr, sont axées à 100 % sur les ventes et l'augmentation des revenus. D'autre part, les opérations de revenus se concentrent sur de multiples fonctions dans les ventes, le marketing, les finances et même le service client.

Vous pouvez faire la même comparaison entre les opérations de revenus et n'importe quelle opération cloisonnée. Ils se concentrent tous sur eux-mêmes et sur leurs propres opérations, tandis que les opérations de revenus se concentrent plus largement.

Mon entreprise a-t-elle besoin d'opérations de revenus ?

Compte tenu de toutes les statistiques ci-dessus, la réponse courte à cette question est oui ; votre entreprise a besoin d'opérations de revenus.

Je comprends, cependant. Parfois, les entreprises sont sceptiques et lentes à consacrer du temps, de l'argent et des efforts à investir dans la prochaine grande chose.

Malheureusement, les équipes et les départements pourraient devenir progressivement plus cloisonnés, ce qui n'est pas une bonne chose. Toutes les équipes doivent être alignées et sur la même page pour la plupart des choses, mais les revenus sont parmi les plus importants. La faute à davantage d'entreprises éloignées, au manque de communication ou à tout ce à quoi vous pouvez penser, mais l'absence d'opérations de revenus s'accompagne de son propre ensemble de problèmes. Si vos équipes ont du mal avec certains des points ci-dessous, il est temps de mettre en place des RevOps.

Des équipes qui peinent à s'aligner

Si vous ne pouvez pas identifier quelle équipe génère des revenus et ce qu'elle fait pour les générer, vous ne pouvez pas le reproduire et rendre les revenus prévisibles. Bref, il sera impossible de comprendre ce qui marche et ce qui vous tire vers le bas.

L'équipe a trop d'outils

Parfois, il peut être difficile de résister à un nouvel outil de marketing brillant qui facilitera un processus. Cela étant dit, est-ce absolument nécessaire ? S'il est nécessaire, êtes-vous sûr que les personnes qui pourraient bénéficier dudit outil l'utilisent réellement ? Ce sont tous des problèmes courants au sein des équipes marketing et commerciales.

En plus de ce problème, trop d'outils peuvent prendre trop de temps pour apprendre et fonctionner. Vous devez absolument identifier les outils qui fonctionnent, les outils qui ne fonctionnent pas, qui a besoin d'accéder à certains outils et qui n'a pas besoin d'y accéder. Ce processus (et le rôle qui lui est attaché au sein de RevOps) en lui-même peut finir par économiser de l'argent et générer des revenus.

Les équipes de vente et de marketing manquent de concentration

Si vos équipes de vente et de marketing ne sont pas alignées, elles manqueront de concentration. Cela devrait aller de soi, mais je le dirai quand même : les équipes de vente et de marketing doivent être habilitées à faire le travail qu'elles aiment et dans lequel elles sont douées.

RevOps encourage l'équipe commerciale à vendre et l'équipe marketing à, vous l'aurez deviné, commercialiser. Si vous avez ces personnes qui jouent au jeu des devinettes, qui errent sans s'aligner, ne sachant pas quand un prospect est qualifié en vente ou en marketing, alors vous aurez un énorme contretemps dans l'ensemble de votre opération.

En plus de ces points douloureux internes ci-dessus, il y a trois grands signes que vous pourriez bénéficier d'opérations de revenus.

1. Vous êtes un SaaS

Les entreprises SaaS bénéficient le plus de la suppression de ces vilains silos dont nous avons parlé plus tôt. Ils s'efforcent de trouver des moyens de réduire le taux de désabonnement, c'est pourquoi SaaS et RevOps vont de pair.

2. L'équipe commerciale s'agrandit

Si vous avez une grande équipe de vente qui continue de croître, vous devez absolument mettre en œuvre des opérations de revenus. Plus l'équipe est grande, plus le besoin de maximiser l'efficacité est grand, ce qui est exactement ce pour quoi RevOps est conçu.

3. Votre pile logicielle est sur le point de basculer

Nous l'avons mentionné à plusieurs reprises, mais l'une des principales responsabilités de RevOps est de gérer les outils au sein des équipes de vente et de marketing. Si vous avez une pile géante d'outils entre lesquels vous rebondissez constamment, ce n'est pas très efficace. Vous devez condenser cette pile !

Meilleurs outils pour les opérations de revenus

Comme vous l'avez probablement compris à ce stade, les opérations de revenus sont une question d'efficacité. Vous devez faire évoluer vos processus afin de maximiser leur potentiel en permanence. Avec cela vient une longue liste d'outils que vous pouvez utiliser. Cela étant dit, vous voulez certainement consolider autant que possible en ce qui concerne les outils.

Maintenant, bien sûr, nous n'allons pas nous asseoir ici et énumérer tous les outils que vous pouvez utiliser pour les opérations de revenus. Cette liste est essentiellement infiniment longue. Cependant, nous pouvons vous donner quelques catégories et quelques exemples pour chacune.

Par exemple, nous avons mentionné certains des types d'outils dans lesquels vous pourriez vouloir investir : les CRM, les outils de marketing, les outils de vente, les outils d'opérations commerciales et les outils d'administration système.

À partir du début de cette liste, vous avez des CRM. Ce sont parmi les outils les plus courants pour toute entreprise, mais ils sont extrêmement importants pour les opérations de revenus. Pensez une fois de plus aux trois piliers des opérations de revenus. Les personnes représentent un tiers des opérations principales de RevOps, il est donc logique que vous utilisiez une plate-forme qui vous aide à les gérer. Le meilleur conseil est d'investir dans un bon CRM avec lequel votre équipe est à l'aise et qui évolue avec votre entreprise.

Outils d'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing est à la pointe de l'évolution des entreprises depuis des années. Chaque trimestre, nous voyons des processus nouveaux et améliorés grâce à l'automatisation. En RevOps, si vous voulez être efficace, vous devez automatiser ce que vous pouvez.

Cela ne veut pas dire que vous devriez exploser le budget sur des outils qui automatisent chaque petit détail. Mais si cela fait gagner du temps, cela finira par économiser de l'argent, ce qui rendra le processus plus efficace.

Prenons, par exemple, l'automatisation du marketing par e-mail. Pouvez-vous imaginer combien de temps il faudrait pour personnaliser et envoyer des centaines voire des milliers d'e-mails ? Il me faut parfois du temps pour rédiger un seul e-mail, surtout si c'est un lundi.

Les outils d'automatisation du marketing par e-mail comme Encharge aident à suivre le parcours du client afin que vous n'ayez aucune conjecture. Grâce à une automatisation simple, les e-mails parviennent aux bonnes personnes au bon moment. Il s'agit d'un excellent exemple d'outils d'automatisation du marketing qui aident à rationaliser les revenus et à les rendre beaucoup plus prévisibles.

Outils d'automatisation des ventes

Tout comme l'équipe marketing a besoin d'outils pour automatiser son flux de travail, l'équipe commerciale en aura également besoin. Encore une fois, tout dépendra de vos besoins en tant qu'entreprise et de leurs besoins en tant qu'équipe. Vous pouvez mettre en œuvre un certain nombre d'outils pour rendre leur travail plus efficace, contribuant ainsi à une mise en œuvre solide de RevOps.

Encore une fois, vous pouvez utiliser un outil de marketing par e-mail comme Encharge pour communiquer et convertir les prospects en SQL, mais vous pouvez également implémenter un outil comme Salesforce pour vous aider à suivre vos prospects du haut vers le bas de l'entonnoir de vente.

Dans le domaine des ventes, certains des outils les plus puissants et les plus utiles sont ceux qui accélèrent les processus de génération de leads et de prospects. En résumé, plus vite vous pouvez identifier les prospects et prospects, plus vite vous pouvez les envoyer sur leur chemin, idéalement jusqu'à la conversion.

Ne vous méprenez pas, cela ressemble beaucoup à du marketing. Mais, les ventes et le marketing doivent travailler main dans la main pour faire le travail. Si vous ne savez pas exactement où se termine le marketing et où commence la vente, n'oubliez pas de consulter notre article sur les principales différences entre la vente et le marketing.

Outils de planification

N'oubliez pas que l'efficacité est le nom du jeu dans les opérations de revenus. Vous devez respecter un calendrier serré si vous voulez gérer un navire serré. Cela signifie que les réunions, les événements et tout type de tâche/projet chronophage doivent être partagés de manière transparente avec l'équipe.

Pour cette raison, un outil de planification est très important pour des opérations de revenus efficaces. Les réunions avec les clients, les réunions internes, les appels commerciaux et tout ce qui pourrait vous éloigner de votre routine habituelle doivent être communiqués au reste de l'équipe.

De nombreuses personnes utilisent Google Agenda pour effectuer le suivi des réunions. Il est facile de garder une trace de ce que font les gens au sein d'une organisation, et tout est facilement accessible par toute personne qui a votre adresse e-mail.

D'autre part, de nombreuses personnes préfèrent avoir un outil de planification dédié comme Calendly. Ce qui rend des outils comme celui-ci si uniques, c'est qu'ils peuvent être intégrés à d'autres outils au sein d'une organisation. Cela aide vraiment à nettoyer la pile technologique RevOps.

Dans l'ensemble, le plus important est que vous disposiez d'un outil auquel tout le monde a accès, comprenant ce que font les autres. Rien n'est pire que d'essayer d'organiser une réunion avec quelqu'un et de ne pas savoir quelles heures fonctionnent le mieux. Cela crée de la confusion et est l'exact opposé de l'efficacité.

L'avenir des opérations de revenus

Les opérations de revenus et leurs rôles ont connu une augmentation massive ces dernières années. Alors que de plus en plus d'entreprises entrent sur le marché, il est plus important maintenant que jamais d'avoir vraiment vos canards d'affilée.

Selon une étude menée par Forrester, les titres de poste, y compris le mot revenu, ont connu une augmentation spectaculaire sur LinkedIn depuis 2018. Lorsque vous comparez cette augmentation aux homologues du titre de poste axés sur les ventes, la hausse des opérations de revenus est encore plus spectaculaire.

Nous pourrions voir des transformations complètes des départements des ventes et du marketing à l'avenir. Alors que de plus en plus d'opérations de revenus sont mises en œuvre dans diverses industries, des stratégies et des idées verront le jour, laissant la place à de nouvelles avancées passionnantes dans RevOps. Nous apprenons encore beaucoup en ce moment, et l'opération dans son ensemble change constamment. C'est certainement quelque chose à surveiller.

Comment commencer à mettre en œuvre des opérations de revenus

Nous avons maintenant atteint le point où vous vous demandez peut-être comment mettre en œuvre des opérations de revenus. Aussi fou que cela puisse paraître, il existe un moyen de commencer à mettre en œuvre des opérations de revenus même sans une équipe massive d'experts. Nous allons le décomposer en quatre étapes.

Étape 1. Auditez votre parcours client

Tout bon projet commence par un audit, n'est-ce pas ? Pour comprendre où vous devez vous améliorer, vous devez auditer le parcours client entre les départements. Cela vous permettra d'identifier la réduction et de vous améliorer. Voici comment vous pouvez le faire.

• Auditez votre contenu à tous les niveaux. Alignez-le sur les étapes du cycle de vie de votre acheteur et concevez un plan pour combler les lacunes.
• Effectuez un audit sur les outils que vous utilisez au sein des départements des ventes, du marketing et du service client. Ce qui n'est plus nécessaire peut être coupé ou consolidé. Si vous trouvez des lacunes ou des besoins dans cet audit, vous pouvez mettre en œuvre de nouveaux outils.
• Concentrez-vous sur le CRO en auditant votre site Web et vos pages Web principales. Trouvez où vous pouvez optimiser le processus de conversion et effectuez des tests pour voir si vous mettez en œuvre les meilleures pratiques.

Étape 2. Définissez les étapes de votre cycle de vie et alignez-les avec l'équipe

Nous avons beaucoup parlé d'alignement dans cet article, il est donc nécessaire de mettre en œuvre des opérations de revenus. Après avoir audité et compris la déconnexion, il est temps de définir et d'aligner. Vous pouvez le faire en suivant ces trois étapes simples.

• Assurez-vous d'avoir une vue complète de votre pipeline et de la santé de votre entreprise en évaluant vos analyses.
• Éliminer la redondance avec votre pile technologique et d'autres processus au sein des équipes
• Rationalisez les processus RevOps pour l'équipe avec le marketing de contenu, les ventes entrantes et sortantes et la satisfaction client.

Étape 3. Construire/restructurer

Avec RevOps, il s'agit d'aller de l'avant. Afin de faciliter ce processus, vous devez créer une dynamique. Repoussez les limites de ce à quoi vous êtes habitué et construisez et/ou restructurez ce qui suit :

• Créer un plan pour l'acquisition de clients sur le marché et la satisfaction des clients
• Assurez-vous que des données précises sont traitées dans votre système en créant des flux de travail pour déplacer efficacement les prospects.
• Créer des e-mails pour le suivi des ventes entrantes
• Créer des e-mails sortants pour la sensibilisation
• Vérifiez constamment les goulots d'étranglement et les points d'étranglement. Une fois identifié, structurez un chemin vers l'avant qui se déplace autour d'eux ou tire directement à travers eux.

Étape 4. Activer et maintenir

La cohérence est la clé de la croissance des opérations de revenus. Vous devez activer votre stratégie d'opérations de revenus et la maintenir afin de voir une véritable croissance et évolution. Voici comment procéder :

• Organiser des réunions régulières pour les opérations de recettes. Lors de ces réunions, vous définirez vos objectifs de croissance et alignerez les responsables des ventes, du marketing et du service client, en vous assurant qu'ils comprennent leur rôle et leur contribution.
• Maintenez un plan d'activation actif de 6 à 12 mois pour assurer la croissance et l'optimisation continues de votre plan RevOps.

Conclusions et plats à emporter

Les opérations de revenus n'existent peut-être pas depuis trop longtemps, mais elles progressent certainement dans les affaires. Le processus représente toutes les données, la répétition, la communication, les décisions et les personnes qu'il a fallu pour amener une entreprise là où elle est aujourd'hui. Il capitalise sur ce qu'une entreprise a déjà construit et se concentre sur les moyens de rendre chaque aspect qui contribue à des revenus prévisibles plus facile à identifier et à répéter.

Les entreprises dont les équipes de vente, de marketing et de service client sont en pleine croissance doivent utiliser RevOps. Obtenir un prospect jusqu'au bout de l'entonnoir n'est plus aussi simple que de passer un prospect du marketing aux ventes et à la réussite des clients. Ces équipes (ainsi que tous les autres membres de l'entreprise) doivent fonctionner sur une vision commune de l'entreprise. Ils doivent se rassembler et optimiser absolument tout ce qu'ils peuvent pour exploiter la puissance de tout type de processus générateur de revenus.

Alors qu'est-ce que cela signifie pour vous en lisant ceci? Cela signifie que tout ce qui précède doit être pris en compte pour commencer à identifier les points douloureux et les obstacles internes. Vous avez besoin de rôles dédiés pour aligner le flux de travail de l'équipe variée. Vous avez besoin d'opérations de revenus.