15 способов совместной работы маркетинга и продаж для стимулирования роста

Почему отделы маркетинга и продаж не могут договориться?

Команды по продажам понятия не имеют о том, что делают маркетологи. Они жалуются маркетологам на то, что их лиды отстой.

Маркетологи хотят, чтобы торговые представители просто закрывали потенциальных клиентов и выполняли свою работу.

Концепция согласования маркетинга и продаж звучит великолепно в теории, но ее применение на практике может показаться абстрактным.

Согласование маркетинга и продаж дает лучшие результаты. Все на одной странице означают достижение ваших бизнес-целей и более счастливое рабочее место. Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой?

Мы здесь, чтобы помочь вам превратить эту концепцию в реальность.

Следуйте нашему руководству и используйте наши стратегии, чтобы обеспечить совместную работу отделов маркетинга и продаж.

Давайте рассмотрим 15 способов, которыми вы можете заставить свои команды работать вместе для достижения одной цели.

1. Установите OKR

OKR — это рамки, которые помогают вашей компании ставить, отслеживать и достигать своих целей.

• O (Цель): Конкретная цель или результат, которого вы хотите достичь своей компанией.
• KP (ключевой результат): цели или показатели, которые обе команды должны выполнить для достижения своей конкретной цели.

Допустим, ваша цель — достичь целевого квартального дохода в размере 500 000 долларов в третьем квартале этого года, что на 10 % больше, чем в третьем квартале прошлого года.

Каковы ключевые результаты, которые должны произойти для достижения цели? Например:

• Ключевой результат 1: рекордная сумма в 50 000 долларов в неделю запуска нового продукта.
• Ключевой результат 2. Заключите повторяющуюся сделку или допродажи с 10 % существующей клиентской базы.
• Ключевой результат 3: Сокращение цикла продаж с 30 до 27 дней.

Очень важно добиться согласованности, особенно среди руководства. Например, ваша работа как генерального директора состоит в том, чтобы мыслить дальновидно и задавать направление для компании.

Ваша цель как генерального директора может состоять в том, чтобы «войти в тройку лучших по доле рынка».

Ключевые результаты могут заключаться в повышении коэффициента конверсии потенциальных клиентов и сокращении времени выполнения заказов.

Таким образом, каскадный эффект будет распространяться на последующие руководящие должности, такие как директор по маркетингу и вице-президент по продажам.

Директор по маркетингу может отвечать за улучшение лидогенерации, а вице-президент по продажам — за сокращение времени выполнения заказа.

Вот как могут выглядеть OKR CMO:

Цель: повысить коэффициент конверсии лидогенерации на 15% к концу первого квартала.

• Ключевой результат 1: A/B-тестирование 3 кампаний по всем каналам к 23 февраля 2022 г.
• Ключевой результат 2: Разработать брошюру о новом продукте к первому кварталу 2022 года.
• Ключевой результат 3: привлечь двух стратегических партнеров для продвижения нашей продукции к первому кварталу 2022 года.

Обратите внимание, что директор по маркетингу разбивает основной ключевой результат повышения коэффициента конверсии лидогенерации на свою основную цель. Затем они разработают KR, которые помогут достичь этой цели, разработав новые маркетинговые кампании, сплит-тестирование и другие стратегии.

И наоборот, вот как будут выглядеть OKR вице-президента по продажам:

Задача: привлечь 30 высококвалифицированных лидов и превратить 10% в новых клиентов.

• Ключевой результат 1: повысить процент закрытия продаж на 20 %.
• Ключевой результат 2: холодные звонки 10 потенциальным клиентам в день на SDR до марта 2022 года.
• Ключевой результат 3: Инвестировать в обучение продажам на корпоративном уровне B2B для всех 10 SDR ко второму кварталу 2022 года.

Вице-президент по продажам возьмет на себя преобразование продаж и сокращение времени выполнения заказа. Это означает, что их KR может заключаться в улучшении их количества закрытых звонков по продажам и инвестировании в обучение продажам более высокого уровня.

Чтобы достичь лучшего выравнивания, вам нужно начать сверху. Каждая цель должна быть распространена на ключевые результаты. Эти ключевые результаты должны быть главным приоритетом и передаваться последующим руководящим командам, занимающим более низкие позиции в иерархии компании.

2. Совместная работа над портретом покупателя

Образ покупателя — это воображаемый покупатель, который воплощает в себе все характеристики, которые вы ищете в идеальном покупателе.

Этот персонаж будет включать в себя различную важную информацию, такую ​​как:

• Демографическая информация
• Персональные качества
• Интересы
• Покупка выкроек
• Болевые точки и трудности
• Профессиональные обстоятельства
• Поведение в сети
• Размер компании и выручка компании
• Промышленность
• Лица, принимающие решения

Источник: Альбакросс

Традиционно перед маркетологами стояла задача исследовать, создавать и развивать образы покупателей для компании.

Однако, если у вас есть только маркетологи, создающие личность, представьте, насколько предвзятой она окажется?

Это потому, что маркетологи могут смотреть на все только со своей точки зрения. Они могут проводить углубленные исследования, заходя на форумы, онлайн-группы или даже проводя опросы и интервью. Но отделы продаж находятся в окопах изо дня в день, разговаривая с потенциальными клиентами.

Как персонажи покупателя помогают маркетологам и торговым представителям?

Маркетологи используют образ покупателя, чтобы найти более качественных лидов.

Определив правильную демографию, они могут отфильтровать свой таргетинг, чтобы привлечь нужные группы людей в свою воронку. Кроме того, понимая свои болевые точки, маркетологи могут написать убедительный текст, который найдет отклик у их потенциальных клиентов.

И наоборот, торговые представители используют образ покупателя, чтобы узнать, как им лучше связаться с потенциальными клиентами. Продавцы погружаются в дебри своих потенциальных клиентов, пытаясь лучше понять их проблемы.

Подумайте о том, чтобы изучить их проблемы и даже выяснить их общие жалобы. Покупатели обычно покупают, когда вы можете соединить точки, позиционируя свой продукт как решение их проблем.

Как работать над портретом покупателя

Команды по продажам и маркетингу должны найти время, чтобы сесть и обсудить образ покупателя компании. Если ваша компания занимается продажами в нескольких отраслях и предлагает более одного продукта, вам потребуется создать несколько персонажей покупателя.

Вот способы сотрудничества:

• Продавцы могут просматривать записанные звонки о продажах и спрашивать потенциальных клиентов об их болевых точках. Попросите их выслушать общие жалобы, текущие разочарования и желания. Чего они действительно хотят?
• Маркетологи могут проводить опросы обратной связи с клиентами и пользователями.
• Продавцы также могут отправлять персонализированные опросы или совершать короткие звонки существующим клиентам, которым они продали.
• Маркетологи могут проводить качественные и количественные исследования. Это может включать поиск конкурентов, погружение в форумы и т. д. Ключ в том, чтобы выяснить, что говорят потенциальные клиенты, когда они не находятся рядом с продавцом. Например, могут быть полезны отраслевые мероприятия, поскольку люди рассказывают о своих проблемах и целях.

Как только информация будет собрана, вернитесь и создайте образ покупателя. Это не обязательно делать за один присест. Рассмотрите возможность повторного посещения портрета покупателя один или два раза в год или в любое время, когда необходимо внести коррективы из-за значительного поворота бизнеса.

3. Создайте соглашение об уровне обслуживания (SLA)

Наличие письменного соглашения о необходимых результатах является одним из наиболее эффективных способов максимизировать производительность для обеих команд.

Соглашения об уровне обслуживания устанавливают результаты каждой стороны в установленные сроки.

После того, как вы определились со своими целями и определились с покупателем, обе команды могут выработать обязательства. Вот несколько идей обязательств, которые заставят ваш мозг работать:

Приверженность маркетинга к продажам:

• Команды по продажам получат X потенциальных клиентов, отвечающих согласованным критериям.
• MQL — это все лиды, которые продемонстрировали неявное поведение с высокими намерениями, такое как посещение страницы с ценами, запись на прием, обращение по электронной почте, а также количество открытых и нажатых электронных писем X.
• Лиды будут обогащены с использованием сторонних данных, чтобы дополнить недостающую информацию.
• Отзывы продавцов о некачественных лидах будут подтверждены на ежемесячном собрании обратной связи.

Приверженность сейла к маркетингу:

• С лидами свяжутся в течение определенного периода времени (например, в течение 8 часов после получения их в CRM).
• Этапы пайплайна будут обновляться немедленно и автоматически с помощью инструмента автоматизации маркетинга.
• Примечания будут записываться для каждого потенциального клиента для каждого взаимодействия, такого как электронные письма, тексты, демонстрации и т. д.
• Плохие лиды будут помечены как неквалифицированные.
• Лиды, которые не готовы к продажам, будут помечены как таковые и отправлены в кампании по взращиванию лидов с использованием тегов через интеграцию CRM и инструментов автоматизации маркетинга.

Цели

Придумайте цели, к которым будет стремиться каждая сторона. Например, отдел маркетинга предоставит X количество лидов, необходимых для поддержки квоты продаж. Команды по продажам будут стремиться закрыть X сделок или достичь определенного целевого дохода.

Метрики

Какие показатели используются, чтобы убедиться, что вы находитесь на пути к достижению этих целей? Маркетинговые команды могут отслеживать среднее количество лидов, полученных от каждого маркетингового канала или кампании. Команды по продажам могут отслеживать скорость закрытия и качество закрытых клиентов.

Подробнее: 3 типа аналитики продаж и маркетинга, которые помогут вам расти

Ведущая квалификация

Договоритесь о том, как лиды квалифицированы. Что делает лида готовым к продажам? И как отдел продаж уведомит маркетинговую команду о том, что лиды нуждаются в дальнейшем развитии?

Ведущая передача

Как лиды будут передаваться отделу продаж? Используя Encharge и Hubspot или Encharge и Salesforce, потенциальные клиенты из списка адресов электронной почты могут быть автоматически импортированы в HubSpot и назначены определенным торговым представителям. Процесс может быть запущен, когда потенциальный клиент соответствует критериям квалификации лида.

Развитие лидов

Какие стратегии будут использовать отделы маркетинга и продаж для привлечения потенциальных клиентов? Маркетологи могут отправлять образовательный контент, капельные кампании и автоматизированные рабочие процессы.

И наоборот, торговые представители также должны выполнять свою роль в развитии потенциальных клиентов. Например, продавцы могут использовать контент для поддержки продаж, чтобы решить проблемы потенциальных клиентов.

Торговые представители также должны учитывать социальные продажи, когда они напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами на социальных платформах. Социальные продажи доказали свою эффективность, будь то прямой контакт с потенциальными клиентами в социальных сетях, отправка им полезных статей или комментирование обновлений их компании.

• 78% продавцов в социальных сетях продают лучше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети.
• 39% профессионалов B2B заявили, что им удалось сократить время исследования учетных записей и контактов с помощью инструментов социальных продаж.

Источник: Salesforce

Отчетность по целям

Как сообщается о голах? Должна быть интеграция между инструментами маркетинга и продаж, чтобы обе стороны могли просматривать показатели друг друга. Это позволяет командам вмешиваться и помогать друг другу, когда это необходимо. Совещания отдела продаж и маркетинга также должны касаться отчетов о целях и производительности.

4. Согласуйте таксономию потенциальных клиентов

Команды по маркетингу и продажам живут в разных мирах и имеют разные наборы приоритетов, поэтому само собой разумеется, что каждая команда будет иметь уникальное определение того, как выглядит квалифицированный лид.

Маркетинговая команда должна понимать, что потенциальные клиенты должны демонстрировать покупательское намерение, чтобы продавцы не тратили время на погоню за неподходящими потенциальными клиентами.

Некоторые лиды скачали вашу электронную книгу, но означает ли это, что они заинтересованы в покупке? Лиды должны быть правильно взращены и показывать явные признаки покупательского намерения.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)

Маркетинговые квалифицированные лиды — это когда потенциальный клиент предпринимает действия или проявляет интерес на основе маркетинговых усилий, таких как регистрация на вебинар или загрузка части контента.

Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

Лиды, квалифицированные для продаж, демонстрируют намерение совершить покупку. Потенциальные клиенты, возможно, «подняли руку», чтобы с ними связался торговый представитель или обратились в компанию за дополнительными вопросами.

5. Вместе определите оценку потенциальных клиентов

Оценка лидов — это автоматизированная система ранжирования потенциальных клиентов, которая представляет воспринимаемую ценность каждого лида и готовность к продажам.

Как правило, оценка лида будет варьироваться от 0 до 100, а высокий балл означает, что лид отлично подходит для вашего продукта и готов к покупке. Чтобы определить, как оценивать потенциальных клиентов, обе команды должны четко понимать личность покупателя и то, что делает его идеальным потенциальным клиентом.

Вот различные способы подсчета лидов:

Демографическая информация

Кому вы продаете? Вы продаете владельцам цифровых агентств или руководителям компаний из определенной отрасли?

Полезно задавать конкретные демографические вопросы в формах захвата лидов, чтобы вы могли сегментировать аудиторию во время последовательности взращивания лидов. Вы можете добавлять баллы потенциальным клиентам, которые соответствуют вашим идеальным демографическим данным, и вычитать баллы лидам, которые не соответствуют вашим идеальным демографическим данным.

Информация о компании

Подходит ли ваш продукт или услуга для компании определенного размера, типа или отрасли? Задавать эти вопросы на ваших целевых страницах и в формах захвата лидов очень важно. Это позволяет вам лучше обслуживать своих потенциальных клиентов, отправляя определенный отраслевой контент, который больше соответствует их потребностям.

HubSpot запросит URL-адрес веб-сайта потенциального клиента, название компании и количество сотрудников. Маркетологи могут использовать инструменты обогащения, чтобы заполнить дополнительную информацию о компании после получения URL-адреса веб-сайта.

Поведение в сети

То, как лид взаимодействует с вашими электронными письмами и веб-сайтом, может многое рассказать вам о том, насколько они заинтересованы в покупке у вас.

Подумайте, какие страницы посетили ваши потенциальные клиенты и сколько предложений они скачали? Например, потенциальный клиент, который посещает такие страницы, как отзывы клиентов и цены, с большей вероятностью совершит покупку.

Однако, если потенциальный клиент перестанет открывать ваши электронные письма, возможно, он потерял интерес, и баллы должны быть сняты.

Обе команды должны сесть и определить, какие конкретные критерии в каждой категории являются ценными и сколько баллов следует приписать каждому.

Система оценки лидов может выглядеть примерно так:

6. Согласуйте процесс передачи лидов

Как маркетологи будут назначать потенциальных клиентов в воронку продаж? Определение того, как лиды передаются представителям, гарантирует, что они знают, чего ожидать.

Распределение потенциальных клиентов должно выполняться автоматически с использованием стека инструментов для направления потенциальных клиентов непосредственно в отдел продаж.

Эффективный процесс распределения потенциальных клиентов должен ежедневно назначать потенциальных клиентов продавцам, чтобы предотвратить жалобы на то, что определенные представители получают «лиды более высокого качества».

Лучший способ распределения потенциальных клиентов — циклический, то есть каждый потенциальный клиент назначается следующему человеку в очереди. Однако могут быть созданы особые правила назначения лидов. Например, если определенные продавцы специализируются на определенных предложениях продуктов или отраслях, вы захотите отправить им эти конкретные лиды.

7. Проводите регулярные встречи

Лучший способ заставить вашу команду по продажам и маркетингу работать вместе — это проводить периодические встречи и создавать основу для общения.

• По данным HubSpot, 31% руководителей высшего звена считают, что их команды по продажам и маркетингу тесно связаны, но только 17% менеджеров и отдельных сотрудников считают так же.
• 69% руководителей считают свою маркетинговую стратегию эффективной, и только 55% отдельных участников согласны с ней.

На каждом уровне руководства обеих команд люди должны чувствовать, что они вносят свой вклад и являются ценной частью всего пути клиента. Лучший способ собрать всех на одной волне — провести два типа встреч:

1. Руководящая «Маркетинговая встреча», предназначенная для руководства, чтобы определить и выполнить соглашения об уровне обслуживания (SLA). Кроме того, собрание можно использовать для определения целей контента и того, как ежемесячные или ежеквартальные изменения в верхней и средней части воронки повлияют на отдел продаж.
2. На втором собрании все члены команды проводят собрание, чтобы проверить прогресс и обсудить мельчайшие детали того, что происходит еженедельно.

Вот темы для обсуждения на ваших собраниях:

• Презентация SLA
• Обсуждение производительности
• Обзор контента
• Достижения и победы

Презентация SLA'

После того, как ваша управленческая команда разработала SLA, встречи станут идеальным местом для объяснения этого документа и того, почему он используется. Например, вы можете установить структуру, предоставив следующие пункты в вашем SLA:

• Общие цели и задачи
• Общие показатели
• Ведущая квалификация
• Ведущие передачи
• Шаги по взращиванию лидов/путь клиента
• Процесс отчетности по целям

Это позволяет каждому получить кристально ясное представление о своих целях и о том, как они могут отслеживать свой прогресс.

Обсуждение производительности

В то время как все работают над достижением общей цели по доходам, многие другие показатели будут использоваться, чтобы помочь каждой команде лучше понять свою производительность.

Например, отдел маркетинга может просматривать такие показатели, как процент закрытых потенциальных клиентов, ценность каждого потенциального клиента и количество потенциальных потенциальных клиентов, отвечающих критериям маркетинга, которые были созданы и переданы отделу продаж.

Хотя конкретные обсуждения производительности можно оставить на собраниях отдельных команд, обе команды могут получить пользу от общего обзора производительности каждой команды. Частью достижения четкого согласования является обеспечение того, чтобы все знали, что происходит на всех этапах воронки.

Обзор контента

Стратегия контента не должна оставаться на усмотрение контент-стратегов, SEO-планировщиков или вашей маркетинговой команды. Ваша команда продаж также должна быть вовлечена. Это потому, что контент должен использоваться на всех этапах воронки.

Команды по продажам должны быть в курсе того, какой контент там размещается, чтобы они знали, какой тип контента уже видели их потенциальные клиенты. Не говоря уже о том, что они должны быть активно вовлечены в процесс планирования содержимого нижней части воронки. Это потому, что отделы продаж знают, какие проблемы и вопросы возникают у потенциальных клиентов на данном этапе процесса покупки. Эти встречи должны быть посвящены:

1. Обзор планировщика контента на неделю, месяц или квартал
2. Вклад отдела продаж в будущие материалы для поддержки продаж, такие как инфографика, вебинары, отраслевые отчеты и т. д.
3. Как использовать контент для поддержки продаж, например, в каких ситуациях лучше всего подходит тип контента.

Достижения и победы

Отличный способ предотвратить обиду со стороны любой из команд — отмечать победы друг друга. Выделите достижения отдельных лиц из обеих команд. Он также не должен быть основан на метриках. Например, торговый представитель помог маркетологу создать лучший образ покупателя для своей рекламной кампании. Или маркетолог, который порекомендовал конкретный контент для поддержки продаж, который помог подтолкнуть потенциального клиента к заключению сделки. Разделение побед вместе, несомненно, будет способствовать созданию счастливой рабочей атмосферы.

Нельзя отрицать, что сотрудники, получившие признание, с гораздо большей вероятностью будут работать усерднее, чувствовать себя более вовлеченными и чувствовать себя в большей степени связанными с целями своей организации. Например:

• 69% сотрудников усердно работают, если их усилия ценятся
• 58% сотрудников отмечают, что признание сотрудников повышает вовлеченность

Актуальные тренды или учебники

Пусть ваши сотрудники также возьмут на себя ответственность за стратегию. Не всегда ваши лидеры должны придумывать идеи маркетинговых кампаний и тактики продаж. Позвольте вашей команде изучить новые тенденции и стратегии в отрасли. Когда сотрудники чувствуют себя уполномоченными принимать собственные решения, они добиваются лучших результатов.

Например, пусть маркетологи придумывают контент и идеи для рекламы. Маркетологи могут использовать библиотеку объявлений Facebook для поиска рекламы своих конкурентов.

Ваши торговые представители также должны проявлять творческий подход. Возможно, торговый представитель хочет поэкспериментировать с отправкой персонализированных видеосообщений потенциальным клиентам.

Торговые представители могут использовать стратегии продаж, основанные на стоимости, отправляя им персонализированные записи. Например, предположим, что они связались с руководителем своего идеального клиента. Они могут отправить видео с советами и стратегиями, используя видео, записанное Loom.

Этот инструмент даже показывает такие показатели, как общее количество просмотров, сколько видео просмотрел потенциальный клиент и выполнили ли они призыв к действию.

8. Пусть ваши отделы маркетинга и продаж сидят рядом друг с другом

Команды маркетинга и продаж не должны быть разделены на две совершенно разные комнаты. Выравнивание происходит путем интеграции с повседневными обязанностями друг друга.

Рассмотрите возможность размещения обеих команд рядом друг с другом.

Маркетологи должны уметь слушать словоблудие, которое используют торговые представители. Торговые представители должны иметь возможность физически подойти к маркетологам и задать им вопросы о конкретном контенте для поддержки продаж или получить совет о том, как отправить конкретное электронное письмо.

Помните, чем больше сотрудничества, тем лучше.

9. Пусть команда по контенту прослушает записанные звонки о продажах

65% компаний никогда не проводят исследования клиентов. А маркетологи, проводящие исследования аудитории хотя бы раз в год, на 303% чаще достигают поставленных целей.

Отличительной чертой хороших маркетологов является умение слушать свою аудиторию. Что может быть лучше, чем слушать записанные звонки о продажах?

Будь то контент, реклама или электронная почта, каждая маркетинговая часть должна быть связана и находить отклик у потенциальных клиентов.

Чтобы маркетологи могли найти наиболее ценные лиды, они должны быть внимательны и лучше понимать, что движет клиентами.

Что ваш клиент хочет решить, и как ваш продукт может решить эту проблему?

Записи звонков о продажах приносят пользу не только торговым представителям за обратную связь, но и маркетологам, которым нужен источник контента.

Хотя инструменты исследования ключевых слов и рыночная аналитика могут дать вам представление о том, чего хотят ваши клиенты, они могут не рассказать вам всю историю. Нет ничего лучше, чем использовать слова, исходящие из уст вашего клиента.

10. Предложите выделенный канал для обратной связи

Обратная связь должна быть постоянным аспектом работы отделов маркетинга и продаж. Чтобы способствовать согласованности, мы предлагаем создать отдельный канал для приглашения всех сотрудников отдела маркетинга и продаж.

Вместо отдельных каналов «продаж» и «маркетинга», подобных этому, у обеих команд также есть выделенный канал.

Используйте этот канал для общения и обмена отзывами, чтобы помочь каждой команде стать лучше.

Например:

• Торговые представители могут порекомендовать добавить вопросы на страницу часто задаваемых вопросов на основе часто задаваемых вопросов или опасений потенциальных клиентов.
• Маркетологи могут оставлять отзывы об определенных формулировках, которые они слышат в торговом зале, или объявлять, когда новый контент доступен для использования торговыми представителями.

Суть в том, чтобы создать выделенный слабый канал, чтобы отделы продаж и маркетинга могли способствовать открытому общению между собой.

11. Убедитесь, что маркетологи предоставляют торговым представителям контент для поддержки продаж.

Нет ничего хуже, чем затягивание сделки из-за того, что у потенциального клиента нет уверенности двигаться вперед.

Контент для поддержки продаж может сократить цикл продаж и помочь потенциальным клиентам быстрее принимать решения о покупке.

К сожалению, 46% компаний по-прежнему имеют отделы продаж, создающие продающий контент. Маркетинговые команды являются экспертами в создании контента и должны создавать его сами.

Тем не менее, они должны помочь торговым представителям, упрощая доступ к содержимому поддержки продаж и применимость к конкретным сценариям, чтобы помочь обрабатывать возражения, предоставляя информацию, необходимую для принятия решения.

«Исходя из базы данных SiriusDecision, почти половина (46%) компаний имеют свои подразделения поддержки продаж в составе отдела продаж, около 32% — в отделе маркетинга и 18% — в других корпоративных подразделениях».

Источник: Хакер продаж

Команды по маркетингу могут помочь продавцам, предоставив следующие типы контента:

Свидетельства и доказательства

Потенциальные клиенты могут не принимать ваши претензии за чистую монету. Им часто нужны доказательства того, что ваш продукт действительно может выполнять свои обещания.

Элементы контента, такие как тематические исследования, отзывы клиентов, метрики и даже интервью с клиентами, могут вселить в потенциальных клиентов уверенность в том, что ваш продукт может обеспечить результаты, которые они ищут.

Encharge, например, демонстрирует тематические исследования, демонстрирующие результаты клиентов. Landbot, в частности, сэкономил 320 часов в месяц в процессе адаптации, используя наше программное обеспечение для автоматизации. Видя, как ваш продукт дает реальные результаты, вы повышаете доверие к своим заявлениям.

Конверсионный контент

Продавцам нужен контент, который поможет им заключить сделку. Команды по маркетингу могут предоставлять шаблоны электронной почты, контент для социальных сетей и презентации, чтобы помочь торговым представителям быстрее заключать сделки.

Например, торговый представитель может не знать, как составить убедительное последующее электронное письмо, которое заставит потенциальных клиентов заинтересоваться и заключить сделку. Чрезмерно напористое поведение может оттолкнуть и испортить продажу. Маркетологи могут придумать различные шаблоны писем для использования в разных ситуациях.

Кроме того, презентационные презентации также могут помочь продавцам ориентироваться и организовывать темы для обсуждения, чтобы они передавали уникальные преимущества вашей компании. Вот пример того, как могла бы выглядеть первоначальная презентация Uber:

Внутренняя поддержка продаж

Только около 16% продавцов чувствуют себя «чрезвычайно подготовленными» к первой встрече с потенциальными клиентами, а 26% считают, что «совсем не готовы». Маркетологи могут лучше подготовить представителей к звонку по продажам, предоставив внутреннюю информацию о поддержке продаж.

К ним относятся сценарии продаж, описания продуктов и сравнения с конкурентами. Листы продуктов разъясняют, что делает продукт, его функции и преимущества, для кого он предназначен и стоимость. Последнее, что вам нужно, это чтобы ваши представители возились в поисках ответов во время звонка.

Большинство потенциальных клиентов знают о конкурентах и, возможно, уже находятся с ними в контакте. Важно изменить повествование в их сознании и подчеркнуть, почему вы лучший вариант.

Создавайте сравнительные листы, чтобы доказать, что вы лучший вариант. Как правило, таблица продуктов с функциями, которых нет у ваших конкурентов по сравнению с вашими, — лучший способ визуально передать ценность вашего продукта.

12. Интегрируйте маркетинг с вашей CRM

Представьте себе торгового представителя, пытающегося закрыть потенциального клиента, не зная о нем достаточной информации?

Простой способ увеличить показатели закрытия — интегрировать инструменты маркетинга и продаж, чтобы информация распространялась между платформами.

С Encharge вы можете интегрировать автоматизацию маркетинга с CRM.

Например, предположим, что вы уже используете HubSpot в качестве инструмента продаж вашей компании. Вот пример, когда интеграция может быть полезной:

• Когда потенциальные клиенты имеют квалификацию продаж, контакт на HubSpot будет создан и назначен представителю.
• Назначайте задачи по продажам в Hubspot и попросите представителей следить за конкретными потенциальными клиентами.
• Обогащайте данные CRM информацией, собранной из Encharge.
• Торговые представители могут просматривать, с каким контентом и продуктом взаимодействовал потенциальный клиент.

Вот некоторые из триггеров и действий, которые вы можете использовать для автоматизации активности HubSpot с помощью Encharge:

13. Отправьте потерянные сделки в отдел маркетинга для ретаргетинга

Не все сразу купят. Иногда ваши потенциальные клиенты еще не готовы выбрать поставщика из-за нехватки бюджета и по другим причинам.

Однако время решает все. Часто первое появление перед вашими потенциальными клиентами дает вам преимущество. Многие покупатели выбирают первого поставщика, который свяжется с ними.

Вот почему наличие отличных стратегий последующего наблюдения и ремаркетинга жизненно важно для повторного использования ранее упущенных возможностей.

Мы рекомендуем подключить ваш инструмент автоматизации маркетинга к вашему менеджеру рекламы. Например, скажем, потенциальный клиент решил не покупать из-за неудачного выбора времени. В этом случае этот лид можно добавить в пул других упущенных возможностей и отправить в аудиторию Facebook, где он будет ремаркетингирован.

Интегрируя Encharge с Facebook Ads, вы можете автоматически добавлять потенциальных клиентов в индивидуализированные аудитории.

14. Используйте инструменты поддержки продаж

Правильное сочетание высококвалифицированных продавцов, CRM, рабочих процессов взаимодействия, библиотек контента и инструментов может помочь вам повысить конверсию.

Лучше всего использовать централизованную библиотеку контента для размещения всего контента для поддержки продаж, такого как видео, статьи, ресурсы социальных сетей, презентации, инфографика, описания продуктов, отзывы и т. д.

В настоящее время инструменты поддержки продаж включают системы машинного обучения и искусственного интеллекта, чтобы предоставлять представителям контент на основе каждого сценария.

Например, High Spot — это программное обеспечение для поддержки продаж, которое направляет продавцов на протяжении всего процесса продажи. Основываясь на том, что вы знаете о потенциальном клиенте (демографические данные, информация о компании, интерес к продукту, цели, проблемы и т. д.), программное обеспечение может предоставить вам правильный контент для продаж и порекомендовать конкретные вопросы для изучения.

15. Превратите свой чат в машину для лидогенерации

Чат-боты быстро становятся популярными для улучшения покупательского опыта.

Хотя многие компании используют чат-ботов для автоматизации поддержки клиентов, их можно использовать в качестве машины для генерации лидов. С помощью чат-ботов вы можете квалифицировать потенциальных клиентов за считанные секунды.

Например, RapidMiner — это технологическая компания B2B, которая предлагает аналитические решения для организаций. Посетители, которые наткнулись на их веб-сайт и вошли в чат или начали разговор на Facebook, могут легко превратиться в квалифицированных потенциальных клиентов. В этом случае чат-бот задает вопросы, чтобы уточнить, с кем он разговаривает.

Salesforce позволяет посетителям трафика выбирать любой из следующих трех вариантов:

1. Общайтесь в прямом эфире с экспертом по продажам
2. Получить помощь по продукту, которым я пользуюсь
3. Получите помощь с моей бесплатной пробной версией

Как правило, потенциальные клиенты, которые нажимают на окно чата, уже знают, что ищут, но могут иметь в виду конкретный вопрос. В этом случае потенциальные клиенты могут напрямую общаться с экспертом по продажам. Маркетологи могут помочь торговым представителям, отправляя заинтересованные потенциальные клиенты прямо из чат-бота специалисту по продажам.

Кроме того, чат-боты также могут появляться в зависимости от поведения посетителя. Допустим, кто-то читает отзывы ваших клиентов. Вот пример чат-бота, который вы можете использовать:

Интегрируйте продажи и маркетинг с Encharge

Прошли те времена, когда маркетологи расклеивали рекламные щиты и оставляли их торговым представителям на произвол судьбы.

Сегодня продажи и маркетинг стали более интегрированными, чем когда-либо прежде. Маркетологи должны больше ориентироваться на рентабельность инвестиций и продажи. И продавцы должны быть открыты для продаж, основанных на ценности.

Бесшовный путь клиента позволяет потенциальным клиентам переходить с одного этапа на другой.

Следуйте нашим советам здесь, и вы будете на пути к достижению «неуловимого» соответствия маркетинга и продаж.

Однако вам понадобится проверенное программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как Encharge, для интеграции информации о продажах и маркетинге, чтобы данные можно было легко передавать между инструментами.
Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Encharge, и ваши специалисты по маркетингу и продажам будут на одной волне!