O que é Operações de Receita? Tudo o que você precisa saber para começar

Receita é uma palavra importante nos negócios e, recentemente, mudou para sempre. Cada vez mais funções da empresa estão sendo produzidas para gerenciar e criar estratégias para a direção da receita. Títulos como Diretor de Operações de Receita, VP de Operações de Receita e Diretor de Receita são todos comuns nas empresas.

Mas o que são operações de receita? Por que é essencial que o seu negócio se concentre nele?

No artigo de hoje, analisaremos todas as suas dúvidas e muito mais. Vamos pular direto nele.

O que é operações de receita?

As operações de receita (ou RevOps) em uma empresa são um processo que visa gerar receita previsível.

O objetivo geral das operações de receita é melhorar a eficiência do processo de geração de receita para promover a previsibilidade e o crescimento. Isso pode ser feito por meio de vários processos, incluindo, entre outros, a reescrita de operações internas, melhorias na aquisição de clientes, capacitação do cliente e até mesmo o estabelecimento de uma cultura da empresa centrada na geração de receita.

Os três pilares do RevOps

Tudo isso é possível por meio do RevOps baseado no que chamamos de três pilares. Esses três pilares podem ser considerados blocos de construção, fornecendo a base necessária para apoiar as operações e impulsionar a receita e o crescimento previsíveis sobre os quais falamos anteriormente. Os três pilares das operações de receita são:

1. Pessoas

As pessoas são importantes nas operações de receita porque o sucesso depende da colaboração e cooperação das equipes dentro de uma empresa. Essas equipes devem estar alinhadas com uma visão única das metas de negócios e receita. Além disso, os clientes para os quais você vende são os únicos contribuintes para a receita previsível.

2. Dados

Os dados são uma das partes mais importantes de qualquer melhoria dentro de um negócio. Para RevOps, conectar dados para negócios e atividades entre silos da organização e pilhas de tecnologia é igualmente importante.

3. Processo

O terceiro e último pilar é como você aumenta a rigidez operacional. Uma grande parte das operações de receita está construindo, promovendo e melhorando uma cultura que apoia a colaboração. Quando o RevOps estiver em pleno andamento, você notará mais melhorias, como ciclos de vendas mais rápidos e maior retenção.

Os benefícios das operações de receita

O RevOps promove a colaboração entre as equipes dentro da empresa e, como dissemos acima, o crescimento previsível dos negócios. Esses dois pontos por si só são suficientes para entender por que você precisa de operações de receita, mas também vem com um conjunto inspirador de estatísticas para apoiá-lo.

De acordo com o Boston Consulting Group, grandes empresas de tecnologia B2B que dependiam de operações de receita para impulsionar o crescimento obtiveram resultados significativos. Entre esses resultados estão um impressionante aumento de 10 a 20% na produtividade nas vendas.

Usando esse alinhamento mais rígido, as equipes de entrada no mercado também experimentaram o seguinte:

• Até 30% das despesas de GTM foram reduzidas.
• A aceitação de leads aumentou em 10%.
• A satisfação do cliente aumentou 15-20% internamente.
• O ROI aumentou em marketing digital em 100-200%.

Segundo a Forrester, mesmo as empresas públicas que implementaram operações de receita tiveram um aumento de 71% no desempenho das ações. Essa mesma pesquisa mostrou as seguintes melhorias para essas empresas públicas:

• 15% de aumento nos lucros
• 19% de aumento na taxa de crescimento
• 10-20% de aumento de produtividade nas vendas
• 30% de redução de despesas GTM
• A satisfação do cliente aumentou 15-20% internamente

Como criar uma equipe de RevOps

Cada negócio terá seu próprio método para operações de receita. Existem muitas técnicas e estratégias, mas todas se resumem a quatro funções principais e suas responsabilidades: gerenciamento, insights, capacitação e ferramentas.

Todas essas quatro funções precisam ser cobertas para que suas operações de receita sejam bem-sucedidas. A maneira como você vai atribuir funções depende inteiramente de você. Você pode optar por atribuir várias responsabilidades a uma pessoa, colocando-a em mais de uma função, ou pode distribuir uma única função em uma equipe. Vamos falar sobre cada função com um pouco mais de detalhes.

Gerenciamento de operações

A função de gerenciamento no RevOps faz o que qualquer gerente faria em qualquer outro departamento. Eles fornecem os recursos e o suporte de que o restante da equipe precisa para realizar seus trabalhos e decidir sobre os objetivos e a estratégia de negócios. Um gerente de RevOps também seria responsável por fornecer vendas e marketing com tudo o que eles precisam para serem eficientes.

Além dessas responsabilidades, um gerente de RevOps pode se ver fazendo o seguinte: inovação de processos, melhorias na colaboração da equipe, compensação e gerenciamento de vendas, gerenciamento de mudanças e gerenciamento de projetos.

Percepções

O papel de qualquer pessoa designada para insights é coletar dados e usá-los para criar inteligência acionável e estratégica. Essa é essencialmente a mesma função de analista de dados, desenvolvedor de banco de dados ou analista de negócios.

Essa pessoa ou equipe de pessoas pode precisar gerenciar dados, assumir a responsabilidade pela qualidade dos dados, controlar o acesso às informações, fornecer insights para várias operações e desenvolver insights para a estratégia.

Capacitação da equipe

Inicialmente, a capacitação da equipe de operações de receita nasceu da capacitação de vendas. Essa função trata da remoção de qualquer tipo de atrito operacional, acelerando a geração de receita. Qualquer pessoa envolvida em uma função de capacitação ajudará em vendas, marketing e atendimento ao cliente.

As responsabilidades exatas desta função dependerão 100% das necessidades de cada equipe. No entanto, o objetivo geral é agilizar seus processos e facilitar o trabalho e a geração de receita.

Em geral, a capacitação da equipe RevOps pode exigir a assistência do RH, algum treinamento dos líderes da equipe e alguma compensação de vendas.

Ferramentas

Falaremos mais sobre as ferramentas envolvidas nas operações de receita um pouco mais tarde, mas, por enquanto, você deve saber que existe um papel vinculado ao gerenciamento, operação e descoberta de novas ferramentas para agilizar o processo.

Idealmente, esse papel envolverá entender as soluções que cada membro da equipe precisa para ter sucesso e ter o poder de obtê-las, se necessário. Essa pessoa ou pessoas também devem estar muito familiarizadas com ferramentas como CRMs, ferramentas de automação de marketing, ferramentas de vendas, operações de negócios e habilidades de administração de sistemas.

Qual é a diferença entre operações de receita e vendas?

Você deve ter notado que já mencionamos vendas algumas vezes. Pode ser fácil confundir vendas com operações de receita e vice-versa. Afinal, ambos estão atrás da mesma coisa: mais vendas, mais receita e mais lucro. Mas, há uma diferença entre vendas e operações de receita.

Sejamos claros aqui, porém, que as operações de vendas e receita se concentram na mesma coisa. A diferença é onde eles apontam esse foco. Por exemplo, as vendas, é claro, são focadas 100% nas vendas e no aumento da receita lá. Por outro lado, as operações de receita se concentram em várias funções em vendas, marketing, finanças e até mesmo atendimento ao cliente.

Você pode fazer a mesma comparação entre as operações de receita e qualquer operação em silos. Eles estão todos focados em si mesmos e em suas próprias operações, enquanto as operações de receita definem o foco de forma mais ampla.

Minha empresa precisa de operações de receita?

Dadas todas as estatísticas acima, a resposta curta para essa pergunta é sim; sua empresa precisa de operações de receita.

Eu entendo, no entanto. Às vezes, as empresas são céticas e demoram a gastar tempo, dinheiro e esforço investindo na próxima grande novidade.

Infelizmente, equipes e departamentos podem se tornar gradualmente mais isolados, o que não é bom. Todas as equipes devem estar alinhadas e na mesma página para a maioria das coisas, mas a receita está entre as mais importantes. A culpa é de mais empresas ficando remotas, falta de comunicação ou qualquer outra coisa que você possa imaginar, mas a ausência de operações de receita vem com seu próprio conjunto de problemas. Se suas equipes estão tendo dificuldades com alguns dos pontos abaixo, é hora de implementar alguns RevOps.

Equipes lutando com o alinhamento

Se você não conseguir identificar qual equipe está gerando receita e o que está fazendo para gerá-la, não poderá replicá-la e tornar a receita previsível. Em suma, será impossível entender o que está funcionando e o que está te arrastando para baixo.

A equipe tem muitas ferramentas

Às vezes, pode ser difícil resistir a uma nova ferramenta de marketing brilhante que ajudará a tornar um processo mais fácil. Dito isto, é absolutamente necessário? Se for necessário, você tem certeza de que as pessoas que poderiam se beneficiar da referida ferramenta estão realmente usando? Todos esses são problemas comuns nas equipes de marketing e vendas.

Além desse problema, muitas ferramentas podem usar muito tempo para aprender e operar. Você absolutamente precisa definir as ferramentas que funcionam, as ferramentas que não funcionam, quem precisa de acesso a certas ferramentas e quem não precisa de acesso. Esse processo (e o papel associado a ele no RevOps) por si só pode acabar economizando dinheiro e gerando receita.

As equipes de vendas e marketing não têm foco

Se sua equipe de vendas e marketing não estiver alinhada, não terá foco. Não é preciso dizer, mas direi mesmo assim: as equipes de vendas e marketing devem ser capacitadas para fazer o trabalho de que gostam e no qual são boas.

RevOps incentiva a equipe de vendas a vender e a equipe de marketing, você adivinhou, mercado. Se você tiver essas pessoas jogando o jogo de adivinhação, vagando desalinhadas, sem saber quando um lead é qualificado para vendas versus qualificado para marketing, então você terá um grande soluço em toda a sua operação.

Além desses pontos problemáticos internos acima, há três grandes sinais de que você pode se beneficiar das operações de receita.

1. Você é um SaaS

As empresas SaaS se beneficiam mais ao quebrar esses silos desagradáveis ​​sobre os quais falamos anteriormente. Eles prosperam em encontrar maneiras de reduzir o churn, e é por isso que SaaS e RevOps andam de mãos dadas.

2. A equipe de vendas está crescendo

Se você tem uma grande equipe de vendas que continua a crescer, você definitivamente precisa implementar operações de receita. Quanto maior a equipe, maior a necessidade de maximizar a eficiência, que é exatamente o que o RevOps foi projetado para fazer.

3. Sua pilha de software está prestes a cair

Já mencionamos isso várias vezes, mas uma responsabilidade central do RevOps é gerenciar ferramentas dentro das equipes de vendas e marketing. Se você tem uma pilha gigante de ferramentas entre as quais você constantemente salta, então não é muito eficiente. Você precisa condensar essa pilha!

As melhores ferramentas para operações de receita

Como você provavelmente percebeu neste ponto, as operações de receita têm tudo a ver com eficiência. Você tem que evoluir seus processos para maximizar seu potencial constantemente. Com isso vem uma longa lista de ferramentas que você pode usar. Dito isto, você definitivamente deseja consolidar o máximo possível quando se trata de ferramentas.

Agora, é claro, não vamos sentar aqui e listar todas as ferramentas que você pode usar para operações de receita. Essa lista é essencialmente infinitamente longa. No entanto, podemos dar-lhe algumas categorias e alguns exemplos para cada um.

Por exemplo, mencionamos alguns dos tipos de ferramentas nas quais você pode investir: CRMs, ferramentas de marketing, ferramentas de vendas, ferramentas de operações comerciais e ferramentas de administração de sistemas.

A partir do início dessa lista, você tem CRMs. Essas estão entre as ferramentas mais comuns para qualquer negócio, mas são extremamente importantes para as operações de receita. Pense nos três pilares das operações de receita mais uma vez. As pessoas representam um terço das principais operações no RevOps, portanto, faz sentido que você utilize uma plataforma que ajude a gerenciá-las. O melhor conselho é investir em um bom CRM com o qual sua equipe se sinta confortável e escale com seus negócios.

Ferramentas de automação de marketing

A automação de marketing está na vanguarda do avanço dos negócios há anos. A cada trimestre, vemos processos novos e aprimorados graças à automação. No RevOps, se você quer ser eficiente, precisa automatizar o que puder.

Isso não quer dizer que você deva estourar o orçamento em ferramentas que automatizam cada pequeno detalhe. Mas se economizar tempo, acabará economizando dinheiro, tornando o processo mais eficiente.

Vejamos, por exemplo, a automação de e-mail marketing. Você pode imaginar quanto tempo levaria para personalizar e enviar centenas ou até milhares de e-mails? Às vezes, demoro algum tempo para redigir um único e-mail, especialmente se for uma segunda-feira.

Ferramentas de automação de marketing por e-mail, como o Encharge, ajudam a acompanhar a jornada do cliente para que você não precise adivinhar. Graças à automação simples, os e-mails chegam às pessoas certas no momento certo. Este é um excelente exemplo de ferramentas de automação de marketing que ajudam a otimizar a receita e torná-la muito mais previsível.

Ferramentas de automação de vendas

Assim como a equipe de marketing precisa de ferramentas para ajudar a automatizar seu fluxo de trabalho, a equipe de vendas também precisará de algumas. Novamente, tudo isso dependerá de suas necessidades como empresa e das necessidades deles como equipe. Você pode implementar uma série de ferramentas para tornar seu trabalho mais eficiente, contribuindo para uma implementação sólida de RevOps.

Novamente, você pode utilizar uma ferramenta de marketing por e-mail como o Encharge para comunicar e converter leads em SQLs, mas também pode implementar uma ferramenta como o Salesforce para ajudar a rastrear seus leads do início ao fim do funil de vendas.

Em vendas, algumas das ferramentas mais poderosas e úteis são aquelas que agilizam os processos de geração de leads e prospecção. Quando você resume tudo, quanto mais rápido você puder identificar leads e prospects, mais rápido você poderá enviá-los, idealmente até a conversão.

Agora não me interpretem mal, muito disso soa como marketing. Mas, vendas e marketing precisam trabalhar lado a lado para fazer o trabalho. Se você não tem certeza de onde o marketing termina e as vendas começam, não deixe de conferir nosso artigo sobre as principais diferenças entre vendas e marketing.

Ferramentas de agendamento

Lembre-se, eficiência é o nome do jogo nas operações de receita. Você tem que manter um cronograma apertado se quiser administrar um navio apertado. Isso significa que reuniões, eventos e qualquer tipo de tarefa/projeto demorado devem ser compartilhados de forma transparente com a equipe.

Por esse motivo, uma ferramenta de agendamento é muito importante para operações de receita efetivas. Reuniões com clientes, reuniões internas, ligações de vendas e qualquer outra coisa que possa afastá-lo de sua rotina normal precisa ser comunicada ao restante da equipe.

Muitas pessoas usam o Google Agenda para ajudar a acompanhar as reuniões. É fácil acompanhar o que as pessoas estão fazendo dentro de uma organização e tudo é facilmente acessível por qualquer pessoa que tenha seu e-mail.

Por outro lado, muitas pessoas preferem ter uma ferramenta de agendamento dedicada como o Calendly. O que torna ferramentas como essa tão únicas é que elas podem ser integradas a outras ferramentas dentro de uma organização. Isso realmente ajuda a limpar a pilha de tecnologia RevOps.

Em suma, o mais importante é que você tenha uma ferramenta à qual todos tenham acesso, entendendo o que os outros estão fazendo. Nada é pior do que tentar marcar uma reunião com alguém e não saber que horas funcionam melhor. Causa confusão e é exatamente o oposto da eficiência.

O futuro das operações de receita

As operações de receita e suas funções tiveram um aumento maciço nos últimos anos. À medida que mais e mais empresas entram no mercado, é mais importante agora do que nunca ter realmente seus patos em linha.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Forrester, os cargos, incluindo a palavra receita, tiveram um aumento dramático no LinkedIn desde 2018. Quando você compara esse aumento com os cargos orientados a vendas, o aumento nas operações de receita é ainda mais dramático.

Poderíamos ver transformações inteiras dos departamentos de vendas e marketing no futuro. À medida que mais e mais operações de receita são implementadas em vários setores, surgem estratégias e ideias, dando lugar a novos e empolgantes avanços em RevOps. Ainda estamos aprendendo muito agora, e a operação como um todo muda constantemente. Com certeza é algo para ficar de olho.

Como começar a implementar operações de receita

Agora chegamos ao ponto em que você pode estar se perguntando como implementar as operações de receita. Por mais louco que pareça, existe uma maneira de começar a implementar operações de receita mesmo sem uma enorme equipe de especialistas. Vamos dividi-lo em quatro etapas.

Etapa 1. Faça uma auditoria da jornada do cliente

Todo bom projeto começa com uma auditoria, certo? Para entender onde você precisa melhorar, você precisa auditar a jornada do cliente entre os departamentos. Isso permitirá que você identifique o desconto e melhore. Veja como você pode fazer isso.

• Audite seu conteúdo em toda a linha. Alinhe-o com os estágios do ciclo de vida do seu comprador e elabore um plano para preencher as lacunas.
• Faça uma auditoria nas ferramentas que você usa nos departamentos de vendas, marketing e atendimento ao cliente. O que não é mais necessário pode ser cortado ou consolidado. Se você encontrar lacunas ou necessidades nessa auditoria, poderá implementar novas ferramentas.
• Concentre-se no CRO auditando seu site e as principais páginas da web. Encontre onde você pode otimizar o processo de conversão e faça testes para ver se você está implementando as melhores práticas.

Etapa 2. Defina seus estágios do ciclo de vida e alinhe-os com a equipe

Falamos muito sobre alinhamento neste artigo, por isso é necessário implementar as operações de receita. Depois de auditar e entender a desconexão, é hora de definir e alinhar. Você pode fazer isso seguindo estes três passos simples.

• Garanta uma visão completa do funil do seu pipeline e da saúde da sua empresa avaliando suas análises.
• Elimine a redundância com sua pilha de tecnologia e outros processos dentro das equipes
• Simplifique os processos de RevOps para a equipe com marketing de conteúdo, vendas inbound e outbound e satisfação do cliente.

Etapa 3. Construir/reestruturar

Com o RevOps, tudo gira em torno de seguir em frente. Para tornar esse processo mais fácil, você precisa gerar impulso. Pressione os limites do que você está acostumado e construa e/ou reestruture o seguinte:

• Crie um plano para aquisição de clientes de entrada no mercado e satisfação do cliente
• Garanta que dados precisos estejam sendo processados ​​em seu sistema criando fluxos de trabalho para movimentar clientes em potencial com eficiência.
• Crie e-mails para acompanhamento de vendas inbound
• Crie e-mails de saída para divulgação
• Verifique constantemente se há gargalos e pontos de estrangulamento. Uma vez identificados, estruture um caminho para a frente que se mova ao redor deles ou atire diretamente através deles.

Etapa 4. Ativar e manter

A consistência é a chave para o crescimento das operações de receita. Você precisa ativar sua estratégia de operações de receita e mantê-la para ver o verdadeiro crescimento e evolução. Veja como você pode fazer isso:

• Realizar reuniões regulares para operações de receita. Nessas reuniões, você definirá suas metas de crescimento e alinhará os chefes de vendas, marketing e atendimento ao cliente, garantindo que eles entendam seu papel e como contribuem.
• Mantenha um plano de ativação ativo de 6 a 12 meses para garantir o crescimento e a otimização contínuos do seu plano RevOps.

Conclusões e dicas

As operações de receita podem não ter existido por muito tempo, mas certamente estão avançando nos negócios. O processo representa todos os dados, repetição, comunicação, decisões e pessoas que foram necessárias para que uma empresa chegasse onde está hoje. Ele capitaliza o que uma empresa já construiu e se concentra em maneiras de tornar cada aspecto que contribui para a receita previsível mais fácil de identificar e repetir.

As empresas com equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente em crescimento precisam utilizar o RevOps. Levar um lead até o final do funil não é mais tão simples quanto passar um lead do marketing para as vendas e o sucesso do cliente. Essas equipes (assim como todos os outros na empresa) precisam operar em uma visão comum do negócio. Eles precisam se unir e otimizar absolutamente tudo o que puderem para aproveitar o poder de qualquer tipo de processo de geração de receita.

Então, o que isso significa para você lendo isso? Isso significa que tudo acima deve ser considerado para começar a identificar pontos de dor e obstáculos internos. Você precisa de funções dedicadas para alinhar o fluxo de trabalho da equipe variada. Você precisa de operações de receita.