什么是收入运营？ 一切你需要知道的开始

收入是商业中的一个大词，最近，它永远改变了。 越来越多的公司角色被用来管理和制定收入方向的战略。 收入运营总监、收入运营副总裁和首席收入官等头衔在企业中都很常见。

但什么是收入运营？ 为什么您的企业必须专注于它？

在今天的文章中，我们将讨论您的所有问题以及更多问题。 让我们直接进入它。

什么是收益运营？

企业中的收入运营（或 RevOps）是一个旨在推动可预测收入的过程。

收入运营的总体目标是提高收入产生过程的效率，以促进可预测性和增长。 这可以通过许多过程来完成，包括但不限于重写内部运营、改进客户获取、增强客户满意度，甚至建立以增加收入为中心的公司文化。

RevOps 的三大支柱

所有这一切都可以通过基于我们所说的三大支柱的 RevOps 来实现。 这三个支柱可以被认为是构建块，提供了支持运营和推动我们之前谈到的可预测收入和增长所需的基础。 收入运营的三大支柱是：

1. 人

人在收入运营中很重要，因为成功依赖于企业内团队的协作与合作。 这些团队应该与业务和收入目标的单一视图保持一致。 最重要的是，您销售的客户是可预测收入的唯一贡献者。

2. 数据

数据是企业内任何改进的最重要部分之一。 对于 RevOps，跨组织孤岛和技术堆栈连接业务和活动数据同样重要。

3. 流程

第三个也是最后一个支柱是如何提高操作刚性。 收入运营的很大一部分是建立、促进和改善支持协作的文化。 当 RevOps 全面展开时，您会注意到更多改进，例如更快的销售周期和更高的保留率。

收益运营的好处

RevOps 促进了公司内部团队之间的协作，正如我们上面所说的，促进了可预测的业务增长。 仅这两点就足以了解您为什么需要收入运营，但它还附带一组令人敬畏的统计数据来支持它。

据波士顿咨询集团称，依靠收入运营推动增长的大型 B2B 科技公司取得了显著成果。 在这些结果中，销售生产力提高了惊人的 10-20%。

使用这种更紧密的一致性，上市团队还经历了以下情况：

• 减少了高达 30% 的 GTM 费用。
• 潜在客户接受度提高了 10%。
• 内部客户满意度提高了 15-20%。
• 数字营销的投资回报率提高了 100-200%。

据 Forrester 称，即使是实施收入业务的上市公司，其股票表现也增加了 71%。 同一项研究表明，这些上市公司有以下改进：

• 利润增加 15%
• 增长率提高 19%
• 销售效率提高 10-20%
• GTM 费用减少 30%
• 内部客户满意度提高 15-20%

如何创建 RevOps 团队

每个企业都有自己的收入运营方法。 有许多技术和策略，但它们都归结为四个关键角色及其给定的职责：管理、洞察力、支持和工具。

需要涵盖所有这四个角色才能使您的收入运营取得成功。 您分配角色的方式完全取决于您。 您可以选择让一个人承担多个职责，让他们担任多个角色，或者您可以将一个角色分散到整个团队中。 让我们更详细地谈谈每个角色。

运营管理

RevOps 中的管理角色可以做任何经理在任何其他部门都会做的事情。 他们提供团队其他成员完成工作和决定业务目标和战略所需的资源和支持。 RevOps 经理还将负责为销售和营销提供他们需要的任何高效工作。

除了这些职责之外，RevOps 经理可能会发现自己在做以下工作：流程创新、团队协作改进、销售薪酬和管理、变更管理和项目管理。

见解

任何分配到洞察力的人的角色是收集数据，然后用它来创建可操作的战略情报。 这本质上与数据分析师、数据库开发人员或业务分析师的角色相同。

此人或人员团队可能需要管理数据、承担数据质量责任、控制信息访问、为各种操作提供洞察力，并为战略制定洞察力。

团队赋能

最初，收入运营团队支持源于销售支持。 这个角色就是通过加快创收来消除任何形式的运营摩擦。 任何参与支持角色的人都将协助销售、营销和客户服务。

这个角色的确切职责将 100% 取决于每个团队的需求。 然而，总体目标是简化他们的流程，让他们更容易工作和创收。

全面而言，RevOps 团队支持可能需要 HR 的协助、团队领导的一些指导以及一些销售补偿。

工具

稍后我们将详细讨论与收入运营相关的工具，但现在，您应该知道管理、运营和发现新工具以简化流程的角色。

理想情况下，这个角色将涉及了解每个团队成员成功所需的解决方案，并在需要时有权获得它们。 此人或其他人还应该非常熟悉 CRM、营销自动化工具、销售工具、业务运营和系统管理技能等工具。

收入运营和销售之间有什么区别？

您可能已经注意到我们已经多次提及销售。 很容易将销售与收入操作混淆，反之亦然。 毕竟，他们都在追求同一件事：更多的销售额、更多的收入和更多的利润。 但是，销售和收入运营之间存在差异。

不过，让我们在这里明确一点，销售和收入运营专注于同一件事。 不同之处在于他们将重点放在哪里。 例如，销售当然是 100% 专注于销售和增加收入。 另一方面，收入运营侧重于销售、营销、财务甚至客户服务等多个职能部门。

您可以在收入操作和任何孤立操作之间进行相同的比较。 他们都专注于自己和自己的运营，而收入运营则更广泛地关注。

我的公司需要收入运营吗？

鉴于上述所有统计数据，这个问题的简短回答是肯定的； 您的公司确实需要收入运营。

不过我明白了。 有时，公司对花时间、金钱和精力投资于下一件大事持怀疑态度，而且行动迟缓。

不幸的是，团队和部门可能会逐渐变得更加孤立，这不是一件好事。 对于大多数事情，所有团队都应该保持一致并在同一页面上，但收入是最重要的。 将其归咎于越来越多的公司变得偏远，缺乏沟通，或者你能想到的任何其他事情，但没有收入运营会带来一系列问题。 如果您的团队正在努力解决以下一些问题，那么是时候实施一些 RevOps。

努力对齐的团队

如果您无法确定哪个团队正在推动收入以及他们正在做什么来推动收入，那么您就无法复制它并使收入可预测。 简而言之，你不可能理解什么在起作用，什么在拖你的后腿。

团队工具太多

有时很难抗拒一种闪亮的新营销工具，它有助于简化流程。 话虽这么说，这是绝对必要的吗？ 如果有必要，您确定可以从该工具中受益的人实际上正在使用它吗？ 这些都是营销和销售团队中的常见问题。

除了这个问题，太多的工具会花费太多的时间来学习和操作。 您绝对需要确定哪些工具有效，哪些工具无效，哪些人需要访问某些工具，哪些人不需要访问。 这个过程（以及在 RevOps 中附加的角色）本身最终可以节省资金并增加收入。

销售和营销团队缺乏重点

如果您的销售和营销团队不一致，他们将缺乏重点。 不言而喻，但我还是要说：销售和营销团队应该被授权去做他们喜欢和擅长的工作。

RevOps 鼓励销售团队进行销售，并鼓励营销团队进行营销，您猜对了。 如果您让这些人玩猜谜游戏，四处游荡，不知道何时销售合格与营销合格，那么您的整个运营将遇到巨大的麻烦。

除了上述这些内部痛点之外，还有三大迹象表明您可以从收入运营中受益。

1. 你是 SaaS

SaaS 公司从打破我们之前谈到的那些讨厌的孤岛中获益最多。 他们热衷于寻找减少客户流失的方法，这就是 SaaS 和 RevOps 齐头并进的原因。

2、销售团队不断壮大

如果你有一个持续增长的大型销售团队，你肯定需要实施收入运营。 团队越大，对效率最大化的需求就越大，这正是 RevOps 的设计目的。

3. 你的软件栈即将倒塌

我们已经多次提到这一点，但 RevOps 的核心职责是管理销售和营销团队中的工具。 如果你有一大堆工具，你经常在它们之间跳来跳去，那么它的效率就不是很高。 您需要压缩该堆栈！

收入运营的最佳工具

正如您现在可能已经了解的那样，收入运营全都与效率有关。 您必须改进您的流程，以便不断发挥其潜力。 随之而来的是您可以使用的一长串工具。 话虽如此，您肯定希望在工具方面尽可能多地进行整合。

现在，当然，我们不会坐在这里列出您可以用于收入运营的所有工具。 该列表本质上是无限长的。 但是，我们可以为您提供一些类别和一些示例。

例如，我们提到了一些您可能想要投资的工具类型：CRM、营销工具、销售工具、业务运营工具和系统管理工具。

从该列表的开头开始，您就有了 CRM。 这些是任何企业最常用的工具之一，但它们对于收入运营极为重要。 再次考虑收入运营的三大支柱。 在 RevOps 中，人员占核心运营的三分之一，因此使用一个有助于管理人员的平台是有意义的。 最好的建议是投资一个让您的团队适应并随您的业务扩展的良好 CRM。

营销自动化工具

多年来，营销自动化一直处于业务发展的最前沿。 由于自动化，每个季度我们都会看到新的和改进的流程。 在 RevOps 中，如果您想提高效率，就必须尽可能实现自动化。

这并不是说您应该将预算花在自动化每个小细节的工具上。 但是，如果它节省了时间，它最终会节省金钱，使过程更有效率。

让我们以电子邮件营销自动化为例。 你能想象定制和发送数百甚至数千封电子邮件需要多长时间吗？ 有时我需要一些时间来起草一封电子邮件，尤其是在星期一的时候。

Encharge 等电子邮件营销自动化工具有助于跟踪客户旅程，让您无需进行任何猜测。 由于简单的自动化，电子邮件可以在正确的时间发送给正确的人。 这是营销自动化工具的一个典型例子，它有助于简化收入并使其更具可预测性。

销售自动化工具

就像营销团队需要工具来帮助自动化他们的工作流程一样，销售团队也需要一些工具。 同样，这完全取决于您作为公司的需求以及他们作为团队的需求。 您可以实施许多工具来提高他们的工作效率，从而为一些可靠的 RevOps 实施做出贡献。

同样，您可以使用 Encharge 之类的电子邮件营销工具进行交流并将潜在客户转换为 SQL，但您也可以实施 Salesforce 之类的工具来帮助从销售漏斗的顶部到底部跟踪您的潜在客户。

在销售中，一些最强大和最有用的工具是那些使潜在客户产生和潜在客户流程更快的工具。 当您将其归结为时，您可以越快查明潜在客户和潜在客户，您可以越快将他们发送到他们的路上，理想情况下一直到转化。

现在不要误会我的意思，其中很多听起来确实像营销。 但是，销售和营销需要携手合作才能完成工作。 如果您不太确定营销在哪里结束和销售从哪里开始，请务必查看我们关于销售和营销之间主要区别的文章。

调度工具

请记住，效率是收入运营中的游戏名称。 如果你想经营一艘紧凑的船，你必须保持紧凑的时间表。 这意味着会议、活动和任何类型的耗时任务/项目都应该透明地与团队共享。

因此，调度工具对于有效的收入运营非常重要。 客户会议、内部会议、销售电话以及其他任何可能让您远离日常工作的事情都需要与团队的其他成员进行沟通。

许多人使用 Google 日历来帮助跟踪会议。 跟踪人们在组织内所做的事情很容易，任何拥有您电子邮件的人都可以轻松访问。

另一方面，许多人更喜欢拥有像 Calendly 这样的专用日程安排工具。 使此类工具如此独特的原因在于它们可以与组织内的其他工具集成。 这确实有助于清理 RevOps 技术堆栈。

总而言之，最重要的是您拥有一个每个人都可以访问的工具，了解其他人在做什么。 没有什么比试图确定与某人会面并且不知道什么时间最有效更糟糕的了。 它会引起混乱，与效率完全相反。

收入运营的未来

近年来，收入业务及其角色大幅增加。 随着越来越多的企业进入市场，现在比以往任何时候都更重要的是让你的鸭子排成一排。

根据 Forrester 进行的研究，自 2018 年以来，LinkedIn 上的职位（包括收入一词）出现了显着增长。当你将这种增长与以销售为导向的职位进行比较时，收入业务的增长更为显着。

未来我们可以看到销售和营销部门的全面转型。 随着越来越多的收入运营在各个行业中实施，战略和想法将诞生，让位于 RevOps 的新的和令人兴奋的进步。 我们现在仍然在学习很多东西，整个操作也在不断变化。 这绝对是值得关注的事情。

如何开始实施收入运营

现在我们已经到了您可能会问自己如何实施收入运营的地步。 听起来很疯狂，即使没有庞大的专家团队，也有一种方法可以开始实施收入运营。 我们将把它分解为四个步骤。

第 1 步：审核您的客户旅程

每个好的项目都是从审计开始的，对吧？ 要了解您需要改进的地方，您必须审核部门之间的客户旅程。 这样做可以让您查明折扣并进行改进。 这是你可以做到的。

• 全面审核您的内容。 将其与买家的生命周期阶段保持一致，并制定计划来填补空白。
• 对您在销售、营销和客户服务部门中使用的工具进行审核。 不再需要的东西可以被削减或合并。 如果您在此审核中发现差距或需求，您可以实施新工具。
• 通过审核您的网站和主要网页来关注 CRO。 找到可以优化转换过程的地方并进行测试，看看您是否正在实施最佳实践。

第 2 步：定义您的生命周期阶段并将其与团队保持一致

我们在本文中讨论了很多关于对齐的内容，因此它是实现收入运营所必需的。 在您审核并了解了断开连接之后，就该进行定义和调整了。 您可以按照这三个简单的步骤进行操作。

• 通过评估您的分析，确保全面了解您的管道和公司的健康状况。
• 消除团队内技术堆栈和其他流程的冗余
• 通过内容营销、入站和出站销售以及客户满意度为团队简化 RevOps 流程。

步骤 3. 构建/重组

有了 RevOps，一切都是为了向前发展。 为了使这个过程更容易，你必须产生动力。 打破你习惯的界限，构建和/或重组以下内容：

• 制定上市客户获取和客户满意度计划
• 通过构建工作流程以有效地转移潜在客户，确保在您的系统内处理准确的数据。
• 为入站销售跟进建立电子邮件
• 为外展建立出站电子邮件
• 不断检查瓶颈和阻塞点。 一旦确定，构建一条围绕它们移动或直接穿过它们的前进路径。

步骤 4. 激活和维护

一致性是收入业务增长的关键。 您必须激活您的收入运营战略并加以维护，才能看到真正的增长和演变。 您可以这样做：

• 定期召开收入运营会议。 在这些会议中，您将确定您的增长目标，并协调销售、营销和客户服务负责人，确保他们了解自己的角色以及他们如何做出贡献。
• 保持有效的 6-12 个月激活计划，以确保您的 RevOps 计划的持续增长和优化。

结论和要点

收入业务可能存在的时间不长，但它肯定在业务上取得了长足的进步。 这个过程代表了公司发展到今天所需要的所有数据、重复、沟通、决策和人员。 它利用公司已经建立的东西，并专注于使有助于可预测收入的各个方面更容易识别和重复的方法。

拥有不断增长的销售、营销和客户服务团队的公司需要利用 RevOps。 将潜在客户带到漏斗末端不再像将潜在客户从营销传递到销售和客户成功那么简单。 这些团队（以及业务中的其他所有人）需要在业务的共同视图上运作。 他们需要齐心协力，尽其所能优化一切，以利用任何类型的创收过程的力量。

那么这对您阅读本文意味着什么？ 这意味着应该考虑以上所有内容，开始识别内部痛点和障碍。 您需要专门的角色来协调不同团队的工作流程。 您需要收入运营。