収益オペレーションとは何ですか？ 始めるために知っておくべきことすべて

収益はビジネスの大きな言葉であり、最近、それは永遠に変わりました。 収益の方向性を管理および戦略化するために、ますます多くの企業の役割が生み出されています。 収益オペレーションのディレクター、VP収益オペレーション、最高収益責任者などの役職はすべて、ビジネスでは一般的です。

しかし、収益オペレーションとは何ですか？ なぜあなたのビジネスがそれに集中することが不可欠なのですか？

今日の記事では、すべての質問などについて説明します。 まっすぐに飛び込みましょう。

収益オペレーションとは何ですか？

ビジネスにおける収益オペレーション（またはRevOps）は、予測可能な収益を促進することを目的としたプロセスです。

収益運用の全体的な目標は、収益を生み出すプロセスの効率を改善して、予測可能性と成長を促進することです。 これは、社内業務の書き換え、顧客獲得の改善、顧客の喜びのエンパワーメント、さらには収益の促進を中心とした企業文化の確立など、さまざまなプロセスを通じて行うことができます。

RevOpsの3つの柱

これはすべて、私たちが3つの柱と呼んでいるものに基づいたRevOpsを通じて可能になります。 これらの3つの柱はビルディングブロックと見なすことができ、運用をサポートし、前に説明した予測可能な収益と成長を推進するために必要な基盤を提供します。 収益オペレーションの3つの柱は次のとおりです。

1.人

成功はビジネス内のチームのコラボレーションと協力に依存するため、収益運用では人が重要です。 これらのチームは、ビジネスと収益の目標の単一のビューに合わせる必要があります。 その上、あなたが販売する顧客は予測可能な収入への唯一の貢献者です。

2.データ

データは、ビジネス内の改善の最も重要な部分の1つです。 RevOpsの場合、組織のサイロと技術スタック全体でビジネスとアクティビティのデータを接続することも同様に重要です。

3.プロセス

3番目の最後の柱は、操作の剛性を高める方法です。 収益業務の大部分は、コラボレーションをサポートする文化の構築、促進、および改善です。 RevOpsが本格化すると、販売サイクルの短縮や保持率の向上など、より多くの改善が見られます。

収益オペレーションのメリット

RevOpsは、社内のチーム間のコラボレーションを促進し、前述のように、予測可能なビジネスの成長を促進します。 これらの2つのポイントだけで、収益オペレーションが必要な理由を理解するのに十分ですが、それをバックアップするための畏敬の念を起こさせる一連の統計も付属しています。

Boston Consulting Groupによると、成長を促進するために収益オペレーションに依存していた大手B2Bテクノロジー企業は大きな成果を上げました。 これらの結果の中には、売上の生産性が10〜20％も驚異的に向上しています。

この緊密な連携を使用して、市場開拓チームは次のことも経験しました。

• GTM費用の最大30％が削減されました。
• リードの受け入れは10％増加しました。
• 顧客満足度は社内で15〜20％向上しました。
• デジタルマーケティングのROIは100〜200％増加しました。

Forresterによると、収益運用を実施した公開企業でさえ、株価パフォーマンスが71％向上しました。 その同じ調査は、それらの公開会社のために以下の改善を示しました：

• 利益が15％増加
• 成長率が19％増加
• 売上高の生産性が10〜20％向上
• GTMの経費を30％削減
• 顧客満足度は社内で15〜20％向上しました

RevOpsチームを作成する方法

各事業には、収益運営のための独自の方法があります。 多くの手法と戦略がありますが、それらはすべて、管理、洞察、有効化、およびツールという4つの主要な役割とそれらに与えられた責任に要約されます。

収益オペレーションを成功させるには、これら4つの役割すべてをカバーする必要があります。 役割の割り当て方法は完全にあなた次第です。 1人の人に複数の役割を与えることで複数の責任を与えるか、チーム全体に1つの役割を分散させるかを選択できます。 それぞれの役割についてもう少し詳しく話しましょう。

業務管理

RevOpsの管理者の役割は、他の部門のマネージャーが行うことを行います。 彼らは、チームの他のメンバーが仕事をし、ビジネスの目的と戦略を決定するために必要なリソースとサポートを提供します。 RevOpsマネージャーは、効率的にするために必要なものをすべて販売およびマーケティングに提供する責任もあります。

これらの責任に加えて、RevOpsマネージャーは、プロセスの革新、チームコラボレーションの改善、販売報酬と管理、変更管理、およびプロジェクト管理を行っていることに気付く場合があります。

インサイト

インサイトに割り当てられた人の役割は、データを収集し、それを使用して実用的で戦略的なインテリジェンスを作成することです。 これは基本的に、データアナリスト、データベース開発者、またはビジネスアナリストと同じ役割です。

この人または人のチームは、データの管理、データ品質の責任の引き受け、情報アクセスの制御、さまざまな操作の洞察の提供、および戦略の洞察の開発が必要になる場合があります。

チームの有効化

当初、収益運用チームの有効化は、販売の有効化から生まれました。 この役割は、収益の創出を促進することにより、あらゆる種類の運用上の摩擦を取り除くことです。 イネーブルメントの役割に関与する人は誰でも、販売、マーケティング、およびカスタマーサービスを支援します。

この役割の正確な責任は、各チームのニーズに100％依存します。 ただし、全体的な目標は、プロセスを合理化し、作業と収益の創出を容易にすることです。

全体的に、RevOpsチームの有効化には、HRの支援、チームリーダーからのコーチング、および販売報酬が必要になる場合があります。

ツール

収益運用に関連するツールについては後で詳しく説明しますが、今のところ、プロセスを合理化するための新しいツールの管理、運用、および発見に関連する役割があることを知っておく必要があります。

理想的には、この役割には、各チームメンバーが成功するために必要なソリューションを理解し、必要に応じてそれらを取得する力を持たせることが含まれます。 この人は、CRM、マーケティング自動化ツール、販売ツール、事業運営、システム管理スキルなどのツールにも精通している必要があります。

収益オペレーションと販売の違いは何ですか？

すでに数回売上を参照していることに気づいたかもしれません。 売上と収益の運用を混同しやすく、その逆もあり得ます。 結局のところ、彼らは両方とも同じことを求めています：より多くの売上、より多くの収入、そしてより多くの利益。 ただし、販売業務と収益業務には違いがあります。

ただし、ここで明確にしましょう。販売と収益の運用は同じことに焦点を合わせています。 違いは、彼らがその焦点を目指すところです。 たとえば、販売はもちろん、販売とそこでの収益の増加に100％焦点を合わせています。 一方、収益業務は、販売、マーケティング、財務、さらには顧客サービスの複数の機能に焦点を当てています。

収益オペレーションとサイロ化されたオペレーションの間で同じ比較を行うことができます。 それらはすべて自分自身と自分たちの業務に焦点を合わせていますが、収益業務はより広く焦点を当てています。

私の会社には収益オペレーションが必要ですか？

上記のすべての統計を考えると、この質問に対する簡単な答えは「はい」です。 あなたの会社は収益オペレーションを必要としています。

でも、わかりました。 時々、企業は懐疑的で、次の大きなことに投資するために時間、お金、そして努力を費やすのが遅いです。

残念ながら、チームや部門は徐々にサイロ化する可能性がありますが、これは良いことではありません。 ほとんどの場合、すべてのチームを調整して同じページに配置する必要がありますが、収益は最も重要なものの1つです。 より多くの企業が遠隔地に行くこと、コミュニケーションの欠如、またはあなたが考えることができる他の何かのせいにしますが、収益業務の欠如はそれ自身の一連の問題を伴います。 チームが以下のポイントのいくつかに苦労している場合は、いくつかのRevOpsを実装するときが来ました。

アラインメントに苦労しているチーム

どのチームが収益を上げているのか、そしてそれを促進するために彼らが何をしているのかを特定できない場合、それを複製して収益を予測可能にすることはできません。 要するに、何が機能していて、何があなたを引きずっているのかを理解することは不可能です。

チームのツールが多すぎます

プロセスを容易にするのに役立つ光沢のある新しいマーケティングツールに抵抗するのは難しい場合があります。 そうは言っても、絶対に必要なのでしょうか？ 必要に応じて、そのツールの恩恵を受ける可能性のある人々が実際にそれを使用していると確信していますか？ これらはすべて、マーケティングおよび営業チーム内の一般的な問題です。

その問題に加えて、ツールが多すぎると、学習と操作に時間がかかりすぎる可能性があります。 動作するツール、動作しないツール、特定のツールにアクセスする必要がある人、アクセスする必要がない人を特定する必要があります。 このプロセス（およびRevOps内でそれに付随する役割）自体が、最終的にコストを節約し、収益を促進する可能性があります。

営業およびマーケティングチームは焦点を欠いています

営業チームとマーケティングチームが連携していないと、焦点が合わなくなります。 言うまでもありませんが、とにかく言います。営業チームとマーケティングチームは、自分たちが楽しんで得意な仕事をする権限を与えられるべきです。

RevOpsは、営業チームが販売し、マーケティングチームが市場に参入することを奨励しています。 これらの人々が推測ゲームをプレイし、調整されていない状態で歩き回り、リードが販売資格とマーケティング資格のどちらであるかわからない場合は、操作全体に大きな問題が発生します。

上記のこれらの内部的な問題点に加えて、収益運用から利益を得ることができる3つの大きな兆候があります。

1.あなたはSaaSです

SaaS企業は、先に説明した厄介なサイロを解消することで最も恩恵を受けます。 彼らは解約を減らす方法を見つけることに成功しています。そのため、SaaSとRevOpsは密接に関連しています。

2.営業チームは成長しています

成長を続ける大規模な営業チームがある場合は、間違いなく収益オペレーションを実装する必要があります。 チームが大きくなればなるほど、効率を最大化する必要性が高まります。これはまさにRevOpsが行うように設計されていることです。

3.ソフトウェアスタックが倒れそうです

これについては何度か言及しましたが、RevOpsの主な責任は、営業チームとマーケティングチーム内のツールを管理することです。 絶えずバウンスするツールの巨大なスタックがある場合、それはあまり効率的ではありません。 そのスタックを凝縮する必要があります！

収益運用に最適なツール

あなたがおそらくこの時点で理解しているように、収益オペレーションはすべて効率に関するものです。 プロセスの可能性を絶えず最大化するには、プロセスを進化させる必要があります。 それに伴い、使用できるツールの長いリストが付属しています。 そうは言っても、ツールに関しては、できる限り統合する必要があります。

もちろん、ここに座って、収益運用に使用できるすべてのツールをリストするつもりはありません。 そのリストは本質的に無限に長いです。 ただし、いくつかのカテゴリとそれぞれの例を示すことができます。

たとえば、CRM、マーケティングツール、販売ツール、ビジネスオペレーションツール、システム管理ツールなど、投資する可能性のあるツールの種類について説明しました。

そのリストの最初から始めて、CRMがあります。 これらはあらゆるビジネスで最も一般的なツールの1つですが、収益運用にとって非常に重要です。 収益オペレーションの3つの柱についてもう一度考えてみてください。 人はRevOpsのコア操作の3分の1を占めるため、人の管理に役立つプラットフォームを利用することは理にかなっています。 最善のアドバイスは、チームが快適でビジネスに合わせて拡張できる優れたCRMに投資することです。

マーケティング自動化ツール

マーケティングの自動化は、何年もの間、ビジネスの進歩の最前線にあります。 四半期ごとに、自動化のおかげで新しく改善されたプロセスが見られます。 RevOpsでは、効率を上げたい場合は、できることを自動化する必要があります。

これは、細部をすべて自動化するツールに予算をかける必要があるということではありません。 しかし、それが時間を節約すれば、最終的にはお金を節約し、プロセスをより効率的にします。

たとえば、Eメールマーケティングの自動化について考えてみましょう。 何百、何千ものメールをカスタマイズして送信するのにどれくらいの時間がかかるか想像できますか？ 特に月曜日の場合は、1通のメールの下書きを作成するのに時間がかかることがあります。

EnchargeのようなEメールマーケティング自動化ツールは、顧客の旅を追跡するのに役立ち、当て推量がありません。 シンプルな自動化のおかげで、メールは適切な人に適切なタイミングで届きます。 これは、収益を合理化し、はるかに予測可能にするのに役立つマーケティング自動化ツールの代表的な例です。

販売自動化ツール

マーケティングチームがワークフローの自動化に役立つツールを必要としているように、営業チームもいくつか必要になります。 繰り返しますが、これはすべて、会社としてのあなたのニーズとチームとしての彼らのニーズに依存します。 いくつかのツールを実装して、それらの作業をより効率的にし、いくつかの確実なRevOpsの実装に貢献することができます。

繰り返しになりますが、Enchargeなどのメールマーケティングツールを利用して、リードを通信してSQLに変換できますが、Salesforceなどのツールを実装して、セールスファネルの上から下までリードを追跡することもできます。

販売において、最も強力で有用なツールのいくつかは、リードの生成と見込み客のプロセスをより速くするものです。 要約すると、見込み客と見込み客をすばやく特定できるほど、それらを途中で、理想的にはコンバージョンに至るまで、より早く送ることができます。

誤解しないでください。これの多くはマーケティングのように聞こえます。 しかし、販売とマーケティングは仕事を成し遂げるために手を携えて働く必要があります。 マーケティングがどこで終わり、販売が始まるのかよくわからない場合は、販売とマーケティングの主な違いに関する記事を確認してください。

スケジューリングツール

効率は収益オペレーションにおけるゲームの名前であることを忘れないでください。 タイトな船を走らせたいのなら、タイトなスケジュールを守らなければなりません。 つまり、会議、イベント、およびあらゆる種類の時間のかかるタスク/プロジェクトをチームと透過的に共有する必要があります。

そのため、効果的な収益運用にはスケジューリングツールが非常に重要です。 顧客とのミーティング、社内ミーティング、セールスコールなど、通常の日常業務から離れる可能性のあるものはすべて、チームの他のメンバーと連絡を取る必要があります。

多くの人がGoogleカレンダーを使用して会議を追跡しています。 組織内で人々が何をしているかを追跡するのは簡単で、あなたの電子メールを持っている人なら誰でも簡単にアクセスできます。

一方、多くの人はCalendlyのような専用のスケジューリングツールを好む。 このようなツールを非常にユニークなものにしているのは、組織内の他のツールと統合できることです。 これは、RevOps技術スタックをクリーンアップするのに本当に役立ちます。

全体として、最も重要なことは、他の人が何をしているかを理解し、誰もがアクセスできるツールを持っていることです。 誰かとの会議を釘付けにしようとして、何時が最も効果的かわからないことほど悪いことはありません。 それは混乱を引き起こし、効率の正反対です。

収益業務の未来

近年、収益業務とその役割は大幅に増加しています。 ますます多くの企業が市場に参入するにつれて、実際にアヒルを一列に並べることがこれまで以上に重要になっています。

Forresterが実施した調査によると、LinkedInでは2018年以降、収益という言葉を含む役職が劇的に増加しています。この増加を販売指向の役職と比較すると、収益の増加はさらに劇的です。

将来的には、営業部門とマーケティング部門の全体的な変革が見られます。 さまざまな業界でますます多くの収益オペレーションが実施されるにつれて、戦略とアイデアが生まれ、RevOpsの新しくエキサイティングな進歩に道を譲ります。 私たちは今でも多くのことを学んでおり、全体としての操作は絶えず変化しています。 それは間違いなく注目すべきものです。

収益オペレーションの実装を開始する方法

これで、収益運用の実装方法を自問するようになる可能性があります。 狂ったように聞こえますが、専門家の大規模なチームがなくても、収益オペレーションの実装を開始する方法があります。 それを4つのステップに分けます。

ステップ1.カスタマージャーニーを監査する

すべての優れたプロジェクトは監査から始まりますよね？ どこを改善する必要があるかを理解するには、部門間のカスタマージャーニーを監査する必要があります。 そうすることで、割引を正確に特定して改善することができます。 これがあなたがそれをする方法です。

• コンテンツを全面的に監査します。 購入者のライフサイクルステージに合わせて、ギャップを埋める計画を​​立ててください。
• 営業、マーケティング、カスタマーサービスの各部門で使用しているツールの監査を実施します。 不要になったものは、カットまたは統合できます。 この監査でギャップやニーズを見つけた場合は、新しいツールを実装できます。
• WebサイトとメインWebページを監査して、CROに焦点を合わせます。 変換プロセスを最適化できる場所を見つけ、テストを実施して、ベストプラクティスを実装しているかどうかを確認します。

ステップ2.ライフサイクルステージを定義し、チームと調整します

この記事ではアラインメントについて多くのことを話しましたので、収益オペレーションを実装する必要があるとされています。 切断を監査して理解したら、次は定義して調整します。 これらの3つの簡単な手順に従うことでこれを行うことができます。

• 分析を評価することにより、パイプラインと会社の健全性の完全な目標到達プロセスのビューを確認します。
• チーム内の技術スタックやその他のプロセスの冗長性を排除します
• コンテンツマーケティング、インバウンドおよびアウトバウンドの販売、顧客満足度を備えたチームのRevOpsプロセスを合理化します。

ステップ3.ビルド/再構築

RevOpsでは、前進することがすべてです。 そのプロセスを簡単にするために、あなたは勢いを生み出す必要があります。 慣れているものの境界を押して、以下を構築および/または再構築します。

• 市場投入の顧客獲得と顧客の喜びのための計画を作成する
• 見込み客を効率的に移動するワークフローを構築することにより、システム内で正確なデータが処理されていることを確認します。
• インバウンドセールスフォローアップ用のメールを作成する
• アウトリーチのためのアウトバウンドメールを作成する
• ボトルネックとチョークポイントを常にチェックします。 識別されたら、それらの周りを移動するか、それらをまっすぐに通り抜ける前方へのパスを構築します。

ステップ4.アクティブ化して維持する

一貫性は、収益オペレーションの成長の鍵です。 真の成長と進化を見るためには、収益運用戦略を活性化し、それを維持する必要があります。 これを行う方法は次のとおりです。

• 収益業務のための定期的な会議を実施します。 これらの会議では、成長目標を明確にし、営業、マーケティング、カスタマーサービスの責任者を調整して、彼らが自分の役割と貢献方法を確実に理解できるようにします。
• RevOpsプランの継続的な成長と最適化を確実にするために、アクティブな6〜12か月のアクティベーションプランを維持します。

結論とポイント

収益業務はそれほど長くはなかったかもしれませんが、それは確かにビジネスで進歩を遂げています。 このプロセスは、現在の会社を設立するために必要なすべてのデータ、繰り返し、コミュニケーション、意思決定、および人々を表しています。 これは、企業がすでに構築したものを活用し、予測可能な収益に寄与するあらゆる側面を特定して繰り返すのを容易にする方法に焦点を当てています。

販売、マーケティング、カスタマーサービスの各チームが成長している企業は、RevOpsを利用する必要があります。 目標到達プロセスの最後までリードを獲得することは、マーケティングから販売および顧客の成功にリードを渡すことほど簡単ではありません。 これらのチーム（およびビジネスの他のすべてのチーム）は、ビジネスの共通の見解に基づいて運営する必要があります。 彼らは集まって、あらゆる種類の収益を生み出すプロセスの力を活用するために、できる限りすべてを最適化する必要があります。

それで、これを読んでいるあなたにとって、それはどういう意味ですか？ これは、内部の問題点と障害を特定し始めるために、上記のすべてを考慮する必要があることを意味します。 さまざまなチームのワークフローに整合性を持たせるには、専用の役割が必要です。 収益オペレーションが必要です。