Co to są operacje przychodowe? Wszystko, co musisz wiedzieć, aby zacząć

Przychody to wielkie słowo w biznesie, które ostatnio zmieniło się na zawsze. Coraz więcej ról w firmie jest tworzonych w celu zarządzania i określania kierunku przychodów. Tytuły takie jak Director of Revenue Operations, VP Revenue Operations i Chief Revenue Officer są powszechne w firmach.

Ale czym są operacje przychodowe? Dlaczego ważne jest, aby Twoja firma się na tym skoncentrowała?

W dzisiejszym artykule omówimy wszystkie Twoje pytania i nie tylko. Przejdźmy od razu do tego.

Co to są operacje przychodowe?

Operacje przychodowe (lub RevOps) w firmie to proces, który ma na celu uzyskanie przewidywalnych przychodów.

Ogólnym celem operacji przychodowych jest poprawa wydajności procesu generowania przychodów w celu promowania przewidywalności i wzrostu. Można to zrobić za pomocą wielu procesów, w tym między innymi przepisywania operacji wewnętrznych, usprawniania pozyskiwania klientów, wzmacniania zadowolenia klientów, a nawet ustanawiania kultury firmy skupionej na generowaniu przychodów.

Trzy filary RevOps

Wszystko to jest możliwe dzięki RevOps w oparciu o to, co nazywamy trzema filarami. Te trzy filary można uznać za elementy składowe, stanowiące podstawę potrzebną do wspierania działalności i napędzania przewidywalnych przychodów i wzrostu, o których mówiliśmy wcześniej. Trzy filary operacji przychodowych to:

1. Ludzie

Ludzie są ważni w operacjach związanych z przychodami, ponieważ sukces zależy od współpracy i współpracy zespołów w firmie. Zespoły te powinny być dostosowane do jednego widoku celów biznesowych i przychodów. Co więcej, klienci, którym sprzedajesz, są jedynymi współtwórcami przewidywalnych przychodów.

2. Dane

Dane są jednym z najważniejszych elementów każdego doskonalenia w firmie. W przypadku RevOps łączenie danych biznesowych i działań w różnych silosach organizacji i stosach technologicznych jest równie ważne.

3. Proces

Trzecim i ostatnim filarem jest zwiększenie sztywności operacyjnej. Duża część operacji związanych z przychodami polega na budowaniu, promowaniu i ulepszaniu kultury wspierającej współpracę. Gdy RevOps będzie w pełnym rozkwicie, zauważysz więcej ulepszeń, takich jak szybsze cykle sprzedaży i wyższa retencja.

Korzyści z operacji przychodowych

RevOps promuje współpracę między zespołami w firmie oraz, jak wspomnieliśmy powyżej, przewidywalny wzrost biznesu. Same te dwa punkty wystarczą, aby zrozumieć, dlaczego potrzebujesz operacji przychodowych, ale zawiera również inspirujący zestaw statystyk, aby to zrobić.

Według Boston Consulting Group duże firmy technologiczne B2B, które polegały na operacjach przychodowych w celu napędzania wzrostu, osiągnęły znaczące wyniki. Wśród tych wyników jest oszałamiający 10-20% wzrost wydajności sprzedaży.

Korzystając z tego ściślejszego dopasowania, zespoły wprowadzające na rynek również doświadczyły następujących sytuacji:

• Zmniejszono do 30% wydatków GTM.
• Akceptacja leadów wzrosła o 10%.
• Satysfakcja klientów wzrosła wewnętrznie o 15-20%.
• ROI w marketingu cyfrowym wzrósł o 100-200%.

Według Forrestera nawet spółki publiczne, które wdrożyły operacje przychodowe, odnotowały 71% wzrost kursu akcji. To samo badanie wykazało następujące ulepszenia dla tych spółek publicznych:

• 15% wzrost zysków
• 19% wzrost tempa wzrostu
• 10-20% wzrost produktywności w sprzedaży
• 30% redukcja kosztów GTM
• Satysfakcja klienta wzrosła wewnętrznie o 15-20%

Jak stworzyć zespół RevOps

Każda firma będzie miała własną metodę operacji przychodowych. Istnieje wiele technik i strategii, ale wszystkie sprowadzają się do czterech kluczowych ról i przypisanych im obowiązków: zarządzania, spostrzeżeń, umożliwiania i narzędzi.

Wszystkie cztery z tych ról muszą być uwzględnione, aby Twoje operacje przychodowe odniosły sukces. Sposób przypisywania ról zależy wyłącznie od Ciebie. Możesz przyznać jednej osobie wiele obowiązków, przypisując jej więcej niż jedną rolę, lub możesz rozdzielić jedną rolę na cały zespół. Porozmawiajmy o każdej roli bardziej szczegółowo.

Zarządzanie operacyjne

Rola kierownictwa w RevOps robi to, co każdy menedżer zrobiłby w każdym innym dziale. Zapewniają zasoby i wsparcie, których potrzebuje reszta zespołu, aby wykonywać swoją pracę i decydować o celach biznesowych i strategii. Menedżer RevOps byłby również odpowiedzialny za zapewnienie sprzedaży i marketingu wszystkiego, czego potrzebują, aby być wydajnym.

Oprócz tych obowiązków, menedżer RevOps może wykonywać następujące czynności: innowacje procesowe, poprawa współpracy zespołowej, wynagrodzenia i zarządzanie sprzedażą, zarządzanie zmianami i zarządzanie projektami.

Informacje

Rolą każdego przydzielonego do wglądu jest zbieranie danych, a następnie wykorzystywanie ich do tworzenia praktycznych i strategicznych informacji. Jest to zasadniczo ta sama rola, co analityk danych, programista baz danych lub analityk biznesowy.

Ta osoba lub zespół ludzi może potrzebować zarządzać danymi, przejąć odpowiedzialność za jakość danych, kontrolować dostęp do informacji, zapewniać wgląd w różne operacje i opracowywać wgląd w strategię.

Włączanie zespołu

Początkowo aktywacja zespołu ds. operacji przychodowych narodziła się z aktywowania sprzedaży. Ta rola polega na usunięciu wszelkiego rodzaju tarcia operacyjnego poprzez przyspieszenie generowania przychodów. Każda osoba zaangażowana w rolę aktywizacyjną będzie wspierać sprzedaż, marketing i obsługę klienta.

Dokładne obowiązki tej roli będą w 100% zależeć od potrzeb każdego zespołu. Jednak nadrzędnym celem jest usprawnienie ich procesów oraz ułatwienie im pracy i generowania przychodów.

Ogólnie rzecz biorąc, włączenie zespołu RevOps może wymagać pomocy HR, coachingu ze strony liderów zespołów i pewnego wynagrodzenia za sprzedaż.

Narzędzia

Nieco później porozmawiamy o narzędziach związanych z operacjami przychodowymi, ale na razie powinieneś wiedzieć, że istnieje rola związana z zarządzaniem, obsługą i odkrywaniem nowych narzędzi usprawniających ten proces.

Idealnie, ta rola będzie obejmować zrozumienie rozwiązań, których każdy członek zespołu potrzebuje, aby odnieść sukces, i posiadanie mocy do ich uzyskania w razie potrzeby. Ta osoba lub osoby powinny również dobrze znać narzędzia takie jak CRM, narzędzia do automatyzacji marketingu, narzędzia sprzedaży, operacje biznesowe i umiejętności administrowania systemem.

Jaka jest różnica między operacjami przychodów a sprzedażą?

Być może zauważyłeś, że już kilka razy wspominaliśmy o sprzedaży. Pomylenie sprzedaży z operacjami przychodowymi może być łatwe i na odwrót. W końcu oboje dążą do tego samego: większej sprzedaży, większych przychodów i większych zysków. Istnieje jednak różnica między operacjami sprzedaży i przychodów.

Wyjaśnijmy jednak, że operacje sprzedaży i przychodów koncentrują się na tym samym. Różnica polega na tym, gdzie kierują się tym celem. Na przykład sprzedaż jest oczywiście nastawiona w 100% na sprzedaż i zwiększanie tam przychodów. Z drugiej strony, operacje przychodowe skupiają się na wielu funkcjach w sprzedaży, marketingu, finansach, a nawet obsłudze klienta.

Możesz dokonać tego samego porównania między operacjami przychodów i dowolną operacją silosową. Wszyscy koncentrują się na sobie i swoich własnych działaniach, podczas gdy operacje przychodowe skupiają się na szerszym zakresie.

Czy moja firma potrzebuje operacji przychodowych?

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe statystyki, krótka odpowiedź na to pytanie brzmi: tak; Twoja firma potrzebuje operacji przychodowych.

Ale rozumiem. Czasami firmy są sceptyczne i powoli poświęcają czas, pieniądze i wysiłek, inwestując w kolejną wielką rzecz.

Niestety zespoły i działy mogą się stopniowo zamulać, co nie jest dobrą rzeczą. Wszystkie zespoły powinny być wyrównane i znajdować się na tej samej stronie w większości spraw, ale dochody są jednymi z najważniejszych. Zrzuć to na więcej firm zdalnych, brak komunikacji lub cokolwiek innego, co możesz wymyślić, ale brak operacji przychodowych wiąże się z własnym zestawem problemów. Jeśli twoje zespoły zmagają się z niektórymi z poniższych punktów, nadszedł czas na wdrożenie niektórych RevOps.

Drużyny zmagające się z wyrównaniem

Jeśli nie możesz określić, który zespół generuje przychody i co robi, aby je napędzać, nie możesz tego powtórzyć i sprawić, by przychody były przewidywalne. Krótko mówiąc, niemożliwe będzie zrozumienie, co działa i co cię ciągnie.

Zespół ma za dużo narzędzi

Czasami trudno jest oprzeć się nowemu, błyszczącemu narzędziu marketingowemu, które ułatwi proces. Biorąc to pod uwagę, czy jest to absolutnie konieczne? Jeśli to konieczne, czy jesteś pewien, że osoby, które mogłyby skorzystać z tego narzędzia, faktycznie z niego korzystają? To wszystko są typowe problemy w zespołach marketingu i sprzedaży.

Oprócz tego zbyt wiele narzędzi może zajmować zbyt dużo czasu na naukę i obsługę. Koniecznie musisz ustalić narzędzia, które działają, narzędzia, które nie działają, kto potrzebuje dostępu do niektórych narzędzi, a kto nie potrzebuje dostępu. Ten proces (i rola przypisana do niego w ramach RevOps) sam w sobie może doprowadzić do zaoszczędzenia pieniędzy i zwiększenia przychodów.

Zespoły sprzedaży i marketingu nie mają koncentracji

Jeśli Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu nie jest wyrównany, nie będzie miał skupienia. Powinno to być oczywiste, ale i tak to powiem: zespoły sprzedaży i marketingu powinny mieć możliwość wykonywania pracy, którą lubią i w której są dobrzy.

RevOps zachęca zespół sprzedażowy do sprzedaży, a zespół marketingowy do, jak się domyślacie, marketingu. Jeśli masz tych ludzi, którzy grają w zgadywanki, wędrują bez wyrównania, nie wiedząc, kiedy potencjalny klient ma kwalifikacje sprzedażowe, a kiedy marketingowe, wtedy będziesz miał ogromny problem w całej swojej operacji.

Oprócz powyższych wewnętrznych problemów, istnieją trzy duże oznaki, że możesz odnieść korzyści z operacji przychodowych.

1. Jesteś SaaS

Firmy SaaS czerpią największe korzyści z rozbijania tych paskudnych silosów, o których mówiliśmy wcześniej. Rozwijają się, szukając sposobów na zmniejszenie rezygnacji, dlatego SaaS i RevOps idą ze sobą w parze.

2. Zespół sprzedaży rośnie

Jeśli masz duży zespół sprzedaży, który stale się rozwija, zdecydowanie musisz wdrożyć operacje przychodowe. Im większy zespół, tym większa potrzeba maksymalizacji wydajności, do której właśnie zaprojektowano RevOps.

3. Twój stos oprogramowania zaraz się przewróci

Wspominaliśmy o tym kilka razy, ale głównym obowiązkiem RevOps jest zarządzanie narzędziami w zespołach sprzedaży i marketingu. Jeśli masz gigantyczny stos narzędzi, między którymi nieustannie się podskakujesz, nie jest to zbyt wydajne. Musisz skondensować ten stos!

Najlepsze narzędzia do operacji przychodowych

Jak zapewne zauważyłeś w tym momencie, operacje przychodowe dotyczą wyłącznie wydajności. Musisz ewoluować swoje procesy, aby stale maksymalizować ich potencjał. Wraz z tym pojawia się długa lista narzędzi, z których możesz korzystać. Biorąc to pod uwagę, zdecydowanie chcesz skonsolidować jak najwięcej, jeśli chodzi o narzędzia.

Teraz oczywiście nie będziemy tu siedzieć i wymieniać wszystkich narzędzi, których można użyć do operacji przychodowych. Ta lista jest zasadniczo nieskończenie długa. Możemy jednak podać kilka kategorii i kilka przykładów dla każdej.

Na przykład wspomnieliśmy o niektórych typach narzędzi, w które możesz chcieć zainwestować: CRM, narzędzia marketingowe, narzędzia sprzedaży, narzędzia do operacji biznesowych i narzędzia do administrowania systemem.

Zaczynając od początku tej listy, masz CRM-y. Są to jedne z najczęstszych narzędzi w każdej firmie, ale są niezwykle ważne dla operacji przychodowych. Pomyśl jeszcze raz o trzech filarach operacji przychodowych. Ludzie stanowią jedną trzecią podstawowych operacji w RevOps, więc sensowne jest korzystanie z platformy, która pomaga nimi zarządzać. Najlepszą radą jest zainwestowanie w dobry CRM, z którym Twój zespół będzie się czuł komfortowo i który będzie skalował się z Twoją firmą.

Narzędzia do automatyzacji marketingu

Automatyzacja marketingu od lat znajduje się w czołówce rozwoju biznesu. Co kwartał widzimy nowe i ulepszone procesy dzięki automatyzacji. W RevOps, jeśli chcesz być wydajny, musisz zautomatyzować to, co możesz.

Nie oznacza to, że powinieneś przesadzać z budżetem na narzędzia, które automatyzują każdy najmniejszy szczegół. Ale jeśli zaoszczędzi to czas, ostatecznie zaoszczędzi pieniądze, czyniąc proces bardziej wydajnym.

Weźmy na przykład automatyzację e-mail marketingu. Czy możesz sobie wyobrazić, ile czasu zajęłoby dostosowanie i wysłanie setek, a nawet tysięcy e-maili? Czasem napisanie jednego e-maila zajmuje mi trochę czasu, zwłaszcza jeśli jest poniedziałek.

Narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu, takie jak Encharge, pomagają śledzić podróż klienta, dzięki czemu nie musisz zgadywać. Dzięki prostej automatyzacji e-maile docierają do właściwych osób we właściwym czasie. To doskonały przykład narzędzi do automatyzacji marketingu, które pomagają usprawnić przychody i uczynić je znacznie bardziej przewidywalnymi.

Narzędzia automatyzacji sprzedaży

Tak jak zespół marketingowy potrzebuje narzędzi, które pomogą zautomatyzować przepływ pracy, tak i zespół sprzedaży będzie ich potrzebował. Ponownie, wszystko to będzie zależeć od Twoich potrzeb jako firmy i ich potrzeb jako zespołu. Możesz wdrożyć wiele narzędzi, aby uczynić ich pracę bardziej wydajną, przyczyniając się do solidnego wdrożenia RevOps.

Ponownie, możesz użyć narzędzia do e-mail marketingu, takiego jak Encharge, do komunikacji i konwersji potencjalnych klientów na SQL, ale możesz również wdrożyć narzędzie, takie jak Salesforce, aby pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów od góry do dołu lejka sprzedaży.

W sprzedaży jedne z najpotężniejszych i najbardziej użytecznych narzędzi to te, które przyspieszają procesy generowania leadów i potencjalnych klientów. Gdy to ogarniesz, im szybciej zidentyfikujesz potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, tym szybciej wyślesz ich w drogę, najlepiej aż do konwersji.

Nie zrozum mnie źle, wiele z tego brzmi jak marketing. Jednak sprzedaż i marketing muszą działać ręka w rękę, aby wykonać zadanie. Jeśli nie masz pewności, gdzie kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż, koniecznie zapoznaj się z naszym artykułem na temat kluczowych różnic między sprzedażą a marketingiem.

Narzędzia do planowania

Pamiętaj, że wydajność to nazwa gry w operacjach przychodowych. Musisz trzymać się napiętego harmonogramu, jeśli chcesz prowadzić napięty statek. Oznacza to, że spotkania, wydarzenia i wszelkiego rodzaju czasochłonne zadania/projekty powinny być przejrzyście udostępniane zespołowi.

Z tego powodu narzędzie do planowania jest bardzo ważne dla efektywnych operacji przychodowych. Spotkania z klientami, spotkania wewnętrzne, rozmowy sprzedażowe i wszystko inne, co może odciągnąć Cię od normalnej rutyny, musi być komunikowane z resztą zespołu.

Wiele osób korzysta z Kalendarza Google do śledzenia spotkań. Śledzenie tego, co ludzie robią w organizacji, jest łatwe i jest łatwo dostępne dla każdego, kto ma Twój adres e-mail.

Z drugiej strony wiele osób woli mieć dedykowane narzędzie do planowania, takie jak Calendly. To, co sprawia, że ​​takie narzędzia są tak wyjątkowe, to fakt, że można je zintegrować z innymi narzędziami w organizacji. To naprawdę pomaga oczyścić stos technologiczny RevOps.

Podsumowując, najważniejsze jest to, że masz narzędzie, do którego każdy ma dostęp, rozumiejąc, co robią inni. Nie ma nic gorszego niż próba ustalenia spotkania z kimś i niewiedza, które czasy są najlepsze. Powoduje zamieszanie i jest dokładnym przeciwieństwem wydajności.

Przyszłość operacji przychodowych

W ostatnich latach operacje przychodowe i ich role odnotowały ogromny wzrost. Ponieważ coraz więcej firm wchodzi na rynek, teraz ważniejsze niż kiedykolwiek jest, aby naprawdę mieć swoje kaczki w rzędzie.

Według badań przeprowadzonych przez firmę Forrester, tytuły stanowisk, w tym słowo „przychód”, odnotowały dramatyczny wzrost na LinkedIn od 2018 roku. Jeśli porównasz ten wzrost z odpowiednikami nazw stanowisk zorientowanych na sprzedaż, wzrost w operacjach przychodowych jest jeszcze bardziej dramatyczny.

W przyszłości mogliśmy zobaczyć całe przeobrażenia działów sprzedaży i marketingu. Ponieważ coraz więcej operacji przychodowych jest wdrażanych w różnych branżach, narodzą się strategie i pomysły, ustępując miejsca nowym i ekscytującym postępom w RevOps. W tej chwili wciąż dużo się uczymy, a cała operacja ciągle się zmienia. Na pewno warto mieć na to oko.

Jak rozpocząć wdrażanie operacji przychodowych

Teraz doszliśmy do punktu, w którym możesz zadać sobie pytanie, jak wdrożyć operacje przychodowe. Choć brzmi to szalenie, istnieje sposób na rozpoczęcie wdrażania operacji przychodowych nawet bez ogromnego zespołu ekspertów. Podzielimy to na cztery kroki.

Krok 1. Przeprowadź audyt ścieżki klienta

Każdy dobry projekt zaczyna się od audytu, prawda? Aby zrozumieć, gdzie należy ulepszyć, musisz przeprowadzić audyt podróży klienta między działami. Dzięki temu będziesz mógł określić zniżkę i poprawić. Oto jak możesz to zrobić.

• Kontroluj swoje treści na całym świecie. Dopasuj go do etapów cyklu życia kupującego i opracuj plan uzupełnienia braków.
• Przeprowadź audyt narzędzi, z których korzystasz w działach sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. To, co już nie jest potrzebne, można przyciąć lub skonsolidować. Jeśli znajdziesz luki lub potrzeby w ramach tego audytu, możesz wdrożyć nowe narzędzia.
• Skoncentruj się na CRO, przeprowadzając audyt swojej witryny i głównych stron internetowych. Dowiedz się, gdzie możesz zoptymalizować proces konwersji i przeprowadź testy, aby sprawdzić, czy wdrażasz najlepsze praktyki.

Krok 2. Zdefiniuj etapy swojego cyklu życia i dopasuj je do zespołu

W tym artykule dużo mówiliśmy o wyrównywaniu, więc jest to potrzebne do wdrożenia operacji przychodowych. Po przeprowadzeniu audytu i zrozumieniu rozłączenia nadszedł czas na zdefiniowanie i dostosowanie. Możesz to zrobić, wykonując te trzy proste kroki.

• Zapewnij pełny wgląd w przebieg procesu i kondycję firmy, oceniając swoje analizy.
• Wyeliminuj nadmiarowość dzięki stosowi technologii i innym procesom w zespołach
• Usprawnij procesy RevOps dla zespołu dzięki content marketingowi, sprzedaży przychodzącej i wychodzącej oraz satysfakcji klientów.

Krok 3. Budowa/restrukturyzacja

Dzięki RevOps chodzi o pójście do przodu. Aby ten proces był łatwiejszy, musisz nabrać rozpędu. Naciskaj granice tego, do czego jesteś przyzwyczajony i buduj lub zmieniaj:

• Stwórz plan pozyskiwania klientów na rynek i ich zadowolenia
• Upewnij się, że w Twoim systemie przetwarzane są dokładne dane, budując przepływy pracy w celu efektywnego przenoszenia potencjalnych klientów.
• Twórz e-maile do śledzenia sprzedaży przychodzącej
• Twórz wychodzące wiadomości e-mail w celu uzyskania pomocy
• Stale sprawdzaj wąskie gardła i wąskie gardła. Po zidentyfikowaniu utwórz ścieżkę do przodu, która omija ich lub strzela prosto przez nich.

Krok 4. Aktywuj i utrzymuj

Konsekwencja jest kluczem do wzrostu operacji przychodowych. Aby zobaczyć prawdziwy wzrost i ewolucję, musisz aktywować strategię operacji przychodowych i utrzymywać ją. Oto jak możesz to zrobić:

• Przeprowadzaj regularne spotkania dotyczące operacji przychodowych. Podczas tych spotkań określisz swoje cele rozwoju i dostosujesz szefów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, upewniając się, że rozumieją swoją rolę i wkład.
• Utrzymuj aktywny 6-12-miesięczny plan aktywacji, aby zapewnić ciągły wzrost i optymalizację swojego planu RevOps.

Wnioski i wynos

Operacje przychodowe mogą nie istniały zbyt długo, ale z pewnością robią postępy w biznesie. Proces reprezentuje wszystkie dane, powtórzenia, komunikację, decyzje i ludzi, których potrzeba było, aby firma znalazła się tam, gdzie jest dzisiaj. Wykorzystuje to, co już zbudowała firma, i koncentruje się na sposobach, aby każdy aspekt, który przyczynia się do przewidywalnych przychodów, był łatwiejszy do zidentyfikowania i powtórzenia.

Firmy z rosnącymi zespołami sprzedaży, marketingu i obsługi klienta muszą korzystać z RevOps. Uzyskanie leada do końca lejka nie jest już tak proste, jak przekazanie leada od marketingu do sprzedaży i sukcesu klienta. Te zespoły (podobnie jak wszyscy inni w firmie) muszą działać na podstawie wspólnego poglądu na biznes. Muszą zebrać się razem i zoptymalizować absolutnie wszystko, co mogą, aby wykorzystać moc dowolnego procesu generowania przychodów.

Więc co to oznacza dla ciebie, gdy to czytasz? Oznacza to, że wszystko powyżej należy wziąć pod uwagę, aby rozpocząć identyfikację wewnętrznych punktów bólu i przeszkód. Potrzebujesz dedykowanych ról, aby dostosować się do przepływu pracy zróżnicowanego zespołu. Potrzebujesz operacji przychodowych.