수익 운영이란 무엇입니까? 시작하기 위해 알아야 할 모든 것

수익은 비즈니스에서 중요한 단어이며 최근에는 완전히 바뀌었습니다. 수익 방향을 관리하고 전략을 수립하기 위해 점점 더 많은 회사 역할이 생성되고 있습니다. 수익 운영 이사, 수익 운영 부사장 및 최고 수익 책임자와 같은 직함은 모두 비즈니스에서 흔히 볼 수 있습니다.

그러나 수익 운영이란 무엇입니까? 비즈니스에 집중해야 하는 이유는 무엇입니까?

오늘의 기사에서는 귀하의 모든 질문과 그 이상에 대해 알아볼 것입니다. 바로 들어가 보겠습니다.

수익 운영이란 무엇입니까?

비즈니스의 수익 운영(또는 RevOps)은 예측 가능한 수익 창출을 목표로 하는 프로세스입니다.

수익 운영의 전반적인 목표는 수익 창출 프로세스의 효율성을 개선하여 예측 가능성과 성장을 촉진하는 것입니다. 이는 내부 운영 재작성, 고객 확보 개선, 고객 만족 권한 부여 및 수익 창출 중심의 기업 문화 구축을 포함하되 이에 국한되지 않는 여러 프로세스를 통해 수행할 수 있습니다.

RevOps의 세 가지 기둥

이 모든 것은 우리가 3개의 기둥이라고 부르는 것을 기반으로 하는 RevOps를 통해 가능합니다. 이 세 가지 기둥은 빌딩 블록으로 간주될 수 있으며, 운영을 지원하고 이전에 이야기한 예측 가능한 수익과 성장을 주도하는 데 필요한 기반을 제공합니다. 수익 운영의 세 가지 기둥은 다음과 같습니다.

1. 사람들

성공은 비즈니스 내 팀의 협업과 협력에 달려 있기 때문에 수익 운영에서 사람이 중요합니다. 이러한 팀은 비즈니스 및 수익 목표에 대한 단일 보기와 정렬되어야 합니다. 게다가 판매하는 고객은 예측 가능한 수익에 대한 유일한 기여자입니다.

2. 데이터

데이터는 비즈니스 개선의 가장 중요한 부분 중 하나입니다. RevOps의 경우 조직 사일로와 기술 스택 전반에 걸쳐 비즈니스 및 활동에 대한 데이터를 연결하는 것도 똑같이 중요합니다.

3. 프로세스

세 번째이자 마지막 기둥은 운영 경직성을 높이는 방법입니다. 수익 운영의 큰 부분은 협업을 지원하는 문화를 구축, 홍보 및 개선하는 것입니다. RevOps가 본격화되면 더 빠른 판매 주기 및 더 높은 유지율과 같은 더 많은 개선 사항을 확인할 수 있습니다.

수익 운영의 이점

RevOps는 회사 내 팀 간의 협업을 촉진하고 위에서 언급한 바와 같이 예측 가능한 비즈니스 성장을 촉진합니다. 이 두 가지 요점만으로도 수익 운영이 필요한 이유를 이해하기에 충분하지만 이를 뒷받침하는 경외심을 불러일으키는 통계 세트도 함께 제공됩니다.

Boston Consulting Group에 따르면 매출 운영에 의존하여 성장을 주도한 대형 B2B 기술 회사가 상당한 결과를 얻었습니다. 이러한 결과 중에는 판매 생산성이 10-20% 증가한다는 놀라운 결과가 있습니다.

이러한 긴밀한 조정을 통해 시장 출시 팀은 다음과 같은 경험도 했습니다.

• GTM 비용의 최대 30%가 절감되었습니다.
• 리드 수용도가 10% 증가했습니다.
• 내부적으로 고객 만족도가 15-20% 증가했습니다.
• 디지털 마케팅에서 ROI가 100-200% 증가했습니다.

Forrester에 따르면 수익 운영을 구현한 공개 회사에서도 주가가 71% 증가했습니다. 동일한 연구에서 이러한 공개 회사에 대해 다음과 같은 개선 사항이 나타났습니다.

• 이익 15% 증가
• 성장률 19% 증가
• 매출 10~20% 생산성 향상
• 30% GTM 비용 절감
• 내부적으로 고객 만족도 15-20% 증가

RevOps 팀을 만드는 방법

각 비즈니스에는 수익 운영을 위한 고유한 방법이 있습니다. 많은 기술과 전략이 있지만 모두 관리, 통찰력, 지원 및 도구라는 네 가지 주요 역할과 주어진 책임으로 요약됩니다.

수익 운영이 성공하려면 이 네 가지 역할을 모두 수행해야 합니다. 역할을 할당하는 방법은 전적으로 귀하에게 달려 있습니다. 한 사람에게 여러 역할을 할당하여 여러 책임을 부여하거나 팀 전체에 단일 역할을 분산하도록 선택할 수 있습니다. 각 역할에 대해 조금 더 자세히 이야기해 보겠습니다.

운영 관리

RevOps의 관리 역할은 모든 관리자가 다른 부서에서 수행하는 작업을 수행합니다. 그들은 나머지 팀이 업무를 수행하고 비즈니스 목표와 전략을 결정하는 데 필요한 리소스와 지원을 제공합니다. RevOps 관리자는 또한 효율적으로 필요한 모든 것을 판매 및 마케팅에 제공할 책임이 있습니다.

이러한 책임 외에도 RevOps 관리자는 프로세스 혁신, 팀 협업 개선, 판매 보상 및 관리, 변경 관리, 프로젝트 관리를 수행할 수 있습니다.

인사이트

통찰력에 할당된 사람의 역할은 데이터를 수집한 다음 이를 사용하여 실행 가능하고 전략적인 인텔리전스를 만드는 것입니다. 이것은 본질적으로 데이터 분석가, 데이터베이스 개발자 또는 비즈니스 분석가와 동일한 역할입니다.

이 사람 또는 사람들로 구성된 팀은 데이터를 관리하고, 데이터 품질에 대한 책임을 지고, 정보 액세스를 제어하고, 다양한 운영에 대한 통찰력을 제공하고, 전략에 대한 통찰력을 개발해야 할 수 있습니다.

팀 지원

처음에 매출 운영 팀 지원은 영업 지원에서 시작되었습니다. 이 역할은 수익 창출을 촉진하여 모든 종류의 운영상의 마찰을 제거하는 것입니다. 지원 역할에 관련된 모든 사람은 영업, 마케팅 및 고객 서비스를 지원할 것입니다.

이 역할의 정확한 책임은 각 팀의 필요에 따라 100% 달라집니다. 그러나 전반적인 목표는 프로세스를 간소화하고 더 쉽게 작업하고 수익을 창출할 수 있도록 하는 것입니다.

전반적으로 RevOps 팀 활성화에는 HR의 지원, 팀 리더의 코칭 및 일부 판매 보상이 필요할 수 있습니다.

도구

수익 운영과 관련된 도구에 대해서는 잠시 후에 더 자세히 다루겠지만 지금으로서는 프로세스를 간소화하기 위해 새로운 도구를 관리, 운영 및 발견하는 것과 관련된 역할이 있다는 것을 알아야 합니다.

이상적으로 이 역할에는 각 팀 구성원이 성공하는 데 필요한 솔루션을 이해하고 필요한 경우 솔루션을 얻을 수 있는 권한이 포함됩니다. 이 사람 또는 사람들은 CRM, 마케팅 자동화 도구, 영업 도구, 비즈니스 운영 및 시스템 관리 기술과 같은 도구에도 매우 익숙해야 합니다.

수익 운영과 판매의 차이점은 무엇인가요?

이미 몇 번 판매에 대해 언급한 것을 눈치채셨을 것입니다. 판매와 수익 운영을 혼동하기 쉬우며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 결국 둘 다 더 많은 매출, 더 많은 수익, 더 많은 이익을 추구합니다. 그러나 판매와 수익 운영에는 차이가 있습니다.

그러나 여기서 판매 및 수익 운영이 동일한 것에 초점을 맞추고 있음을 분명히 합시다. 차이점은 그들이 초점을 맞추는 위치입니다. 예를 들어, 판매는 물론 100% 판매와 수익 증대에 초점을 맞춥니다. 반면에 수익 운영은 판매, 마케팅, 재무 및 고객 서비스의 여러 기능에 중점을 둡니다.

수익 작업과 격리된 작업 간에 동일한 비교를 수행할 수 있습니다. 그들은 모두 자신과 자신의 운영에 초점을 맞추는 반면 수익 운영은 더 광범위하게 초점을 맞춥니다.

우리 회사에 수익 운영이 필요합니까?

위의 모든 통계를 감안할 때 이 질문에 대한 짧은 대답은 '예'입니다. 귀하의 회사는 수익 운영이 필요합니다.

알겠습니다. 때때로 회사는 회의적이며 다음 큰 일에 투자하는 시간, 돈, 노력을 더디게 사용합니다.

불행히도 팀과 부서는 점차적으로 고립될 수 있으며 이는 좋은 일이 아닙니다. 대부분의 경우 모든 팀이 정렬되고 같은 페이지에 있어야 하지만 수익이 가장 중요합니다. 더 많은 회사가 원격지, 의사 소통 부족 또는 생각할 수있는 모든 것을 비난하지만 수익 운영의 부재에는 자체 문제 세트가 있습니다. 귀하의 팀이 아래의 몇 가지 사항으로 어려움을 겪고 있다면 몇 가지 RevOps를 구현할 때입니다.

정렬에 어려움을 겪고 있는 팀

수익을 창출하는 팀과 수익을 창출하기 위해 수행하는 작업을 식별할 수 없으면 이를 복제하고 수익을 예측 가능하게 만들 수 없습니다. 요컨대, 무엇이 효과가 있고 무엇이 당신을 힘들게 하는지 이해하는 것은 불가능할 것입니다.

팀에는 도구가 너무 많습니다.

때로는 프로세스를 더 쉽게 만드는 데 도움이 되는 반짝이는 새로운 마케팅 도구에 저항하기 어려울 수 있습니다. 즉, 절대적으로 필요합니까? 필요한 경우 해당 도구의 혜택을 받을 수 있는 사람들이 실제로 사용하고 있습니까? 이는 모두 마케팅 및 영업 팀 내에서 공통적으로 발생하는 문제입니다.

그 문제 외에도 너무 많은 도구는 배우고 작동하는 데 너무 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 작동하는 도구, 작동하지 않는 도구, 특정 도구에 대한 액세스 권한이 필요한 사용자 및 액세스가 필요하지 않은 도구를 확실히 구분해야 합니다. 이 프로세스(및 RevOps 내에서 이에 연결된 역할) 자체가 결국 비용을 절감하고 수익을 창출할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀의 집중력 부족

영업 및 마케팅 팀이 일치하지 않으면 집중력이 부족합니다. 당연한 말이지만 어쨌든 저는 말하겠습니다. 영업 및 마케팅 팀은 자신이 즐기고 잘하는 일을 할 수 있는 권한을 부여받아야 합니다.

RevOps는 판매 팀이 판매하고 마케팅 팀이 예상대로 마케팅하도록 권장합니다. 이 사람들이 추측 게임을 하고, 정렬되지 않은 채로 돌아다니게 하고, 리드가 영업 자격과 마케팅 자격이 되는 시기를 알지 못하면 전체 운영에 큰 문제가 생길 것입니다.

위의 내부 문제 외에도 수익 운영의 이점을 얻을 수 있는 세 가지 큰 징후가 있습니다.

1. 당신은 SaaS입니다

SaaS 회사는 앞서 이야기한 불쾌한 사일로를 무너뜨릴 때 가장 큰 이점을 얻습니다. 그들은 이탈을 줄이는 방법을 찾는 데 성공합니다. 이것이 SaaS와 RevOps가 함께 가는 이유입니다.

2. 영업팀이 성장하고 있다

계속 성장하는 대규모 영업 팀이 있는 경우 반드시 수익 운영을 구현해야 합니다. 팀이 클수록 효율성을 극대화해야 하는 필요성이 커집니다. 이것이 바로 RevOps가 하도록 설계된 것입니다.

3. 소프트웨어 스택이 곧 무너질 것입니다.

우리는 이것을 여러 번 언급했지만 RevOps의 핵심 책임은 영업 및 마케팅 팀 내에서 도구를 관리하는 것입니다. 당신이 끊임없이 바운스하는 거대한 도구 스택이 있다면 그것은 그다지 효율적이지 않습니다. 스택을 압축해야 합니다!

수익 운영을 위한 최고의 도구

이 시점에서 이해하셨겠지만 수익 운영은 모두 효율성에 관한 것입니다. 지속적으로 잠재력을 극대화하려면 프로세스를 발전시켜야 합니다. 그와 함께 사용할 수 있는 도구의 긴 목록이 제공됩니다. 즉, 도구와 관련하여 가능한 한 많이 통합하기를 원할 것입니다.

물론 여기에서 수익 운영에 사용할 수 있는 모든 도구를 나열하지는 않습니다. 그 목록은 본질적으로 무한히 깁니다. 그러나 우리는 각각에 대한 몇 가지 범주와 몇 가지 예를 제공할 수 있습니다.

예를 들어, CRM, 마케팅 도구, 영업 도구, 비즈니스 운영 도구 및 시스템 관리 도구와 같이 투자할 수 있는 도구 유형에 대해 언급했습니다.

해당 목록의 시작 부분부터 CRM이 있습니다. 이들은 모든 비즈니스에서 가장 일반적인 도구 중 하나이지만 수익 운영에 매우 중요합니다. 수익 운영의 세 가지 기둥에 대해 다시 한 번 생각해 보십시오. 사람은 RevOps에서 핵심 작업의 1/3을 구성하므로 사람을 관리하는 데 도움이 되는 플랫폼을 활용하는 것이 좋습니다. 가장 좋은 조언은 팀이 편안하고 비즈니스와 함께 확장할 수 있는 우수한 CRM에 투자하는 것입니다.

마케팅 자동화 도구

마케팅 자동화는 수년 동안 비즈니스 발전의 최전선에 있었습니다. 분기마다 자동화 덕분에 새롭고 개선된 프로세스를 볼 수 있습니다. RevOps에서 효율성을 원한다면 가능한 한 자동화해야 합니다.

이것은 모든 작은 세부 사항을 자동화하는 도구에 대한 예산을 날려야 한다는 말은 아닙니다. 그러나 시간을 절약하면 결국에는 비용을 절약하여 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있습니다.

예를 들어 이메일 마케팅 자동화를 살펴보겠습니다. 수백 또는 수천 개의 이메일을 사용자 정의하고 발송하는 데 얼마나 걸릴지 상상이 가시나요? 특히 월요일인 경우 이메일 하나를 작성하는 데 시간이 걸립니다.

Encharge와 같은 이메일 마케팅 자동화 도구는 고객 여정을 추적하는 데 도움이 되므로 추측할 필요가 없습니다. 간단한 자동화 덕분에 이메일은 적시에 적절한 사람에게 전달됩니다. 이것은 수익을 합리화하고 훨씬 더 예측 가능하게 만드는 마케팅 자동화 도구의 대표적인 예입니다.

영업 자동화 도구

마케팅 팀에 워크플로를 자동화하는 데 도움이 되는 도구가 필요한 것처럼 영업 팀에도 도구가 필요합니다. 다시 말하지만, 이것은 모두 회사로서의 귀하의 요구와 팀으로서의 요구에 달려 있습니다. 여러 도구를 구현하여 작업을 보다 효율적으로 수행하여 견고한 RevOps 구현에 기여할 수 있습니다.

다시 말하지만, Encharge와 같은 이메일 마케팅 도구를 사용하여 리드를 전달하고 SQL로 변환할 수 있지만 Salesforce와 같은 도구를 구현하여 판매 유입경로의 상단에서 하단까지 리드를 추적할 수도 있습니다.

영업에서 가장 강력하고 유용한 도구 중 일부는 리드 생성 및 잠재 고객 프로세스를 더 빠르게 만드는 도구입니다. 요약하면 리드와 잠재 고객을 더 빨리 찾아낼 수 있고, 이상적으로는 전환에 이르기까지 더 빨리 보낼 수 있습니다.

이제 오해하지 마세요. 많은 부분이 마케팅처럼 들립니다. 그러나 영업과 마케팅은 일을 완수하기 위해 협력해야 합니다. 마케팅이 끝나고 판매가 시작되는 위치가 확실하지 않은 경우 판매와 마케팅의 주요 차이점에 대한 기사를 확인하십시오.

일정 도구

효율성은 수익 운영에서 게임의 이름이라는 것을 기억하십시오. 빡빡한 배를 운행하려면 빡빡한 일정을 지켜야 합니다. 즉, 회의, 이벤트 및 시간이 많이 소요되는 모든 작업/프로젝트를 팀과 투명하게 공유해야 합니다.

이러한 이유로 스케줄링 도구는 효과적인 수익 운영을 위해 매우 중요합니다. 고객 회의, 내부 회의, 영업 통화 및 일상 생활에서 벗어날 수 있는 모든 것은 나머지 팀과 소통해야 합니다.

많은 사람들이 Google 캘린더를 사용하여 회의를 추적합니다. 조직 내에서 사람들이 무엇을 하는지 쉽게 추적할 수 있으며 귀하의 이메일이 있는 모든 사람이 쉽게 액세스할 수 있습니다.

반면에 많은 사람들은 Calendly와 같은 전용 일정 도구를 선호합니다. 이와 같은 도구를 독특하게 만드는 것은 조직 내의 다른 도구와 통합될 수 있다는 것입니다. 이것은 RevOps 기술 스택을 정리하는 데 정말 도움이 됩니다.

전반적으로 가장 중요한 것은 모든 사람이 액세스할 수 있고 다른 사람이 하는 일을 이해할 수 있는 도구가 있다는 것입니다. 어떤 시간이 가장 좋은지 모르는 사람과의 회의를 마무리하려고 애쓰는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 그것은 혼란을 야기하고 효율성의 정반대입니다.

수익 운영의 미래

수익 운영 및 그 역할은 최근 몇 년 동안 크게 증가했습니다. 점점 더 많은 기업이 시장에 진입함에 따라 지금은 그 어느 때보다 중요합니다.

Forrester에서 수행한 연구에 따르면 2018년 이후 LinkedIn에서 수익이라는 단어를 포함한 직함이 극적으로 증가했습니다. 이 증가를 판매 지향 직위와 비교할 때 수익 운영의 증가는 훨씬 더 극적입니다.

우리는 미래에 영업 및 마케팅 부서의 전체 변화를 볼 수 있습니다. 다양한 산업에서 점점 더 많은 수익 운영이 구현됨에 따라 전략과 아이디어가 탄생하여 RevOps의 새롭고 흥미로운 발전에 자리를 내줄 것입니다. 우리는 지금도 많은 것을 배우고 있으며 전체적인 운영은 끊임없이 변화하고 있습니다. 확실히 지켜봐야 할 부분입니다.

수익 운영 구현을 시작하는 방법

이제 수익 운영을 구현하는 방법을 스스로에게 물을 수 있는 지점에 도달했습니다. 미친 소리처럼 들리겠지만, 대규모 전문가 팀 없이도 수익 운영 구현을 시작할 수 있는 방법이 있습니다. 우리는 그것을 네 단계로 나눌 것입니다.

1단계. 고객 여정 감사

모든 좋은 프로젝트는 감사에서 시작됩니다. 그렇죠? 개선해야 할 부분을 이해하려면 부서 간의 고객 여정을 감사해야 합니다. 이렇게 하면 할인을 정확히 찾아 개선할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 전반적으로 콘텐츠를 감사합니다. 구매자의 라이프사이클 단계에 맞춰 계획을 세우고 그 공백을 메울 계획을 세웁니다.
• 영업, 마케팅 및 고객 서비스 부서에서 사용하는 도구에 대한 감사를 수행합니다. 더 이상 필요하지 않은 것은 잘라내거나 통합할 수 있습니다. 이 감사에서 공백이나 요구 사항을 발견하면 새로운 도구를 구현할 수 있습니다.
• 웹사이트와 메인 웹페이지를 감사하여 CRO에 집중하세요. 변환 프로세스를 최적화할 수 있는 곳을 찾고 테스트를 수행하여 모범 사례를 구현하고 있는지 확인하십시오.

2단계. 라이프사이클 단계를 정의하고 팀과 조정합니다.

우리는 이 기사에서 정렬에 대해 많이 이야기 했으므로 수익 운영을 구현하는 데 필요하다고 가정합니다. 연결 끊김을 감사하고 이해한 후에는 정의하고 정렬해야 합니다. 이 세 가지 간단한 단계를 따르면 그렇게 할 수 있습니다.

• 분석을 평가하여 파이프라인과 회사의 상태에 대한 전체 퍼널 보기를 확인하십시오.
• 팀 내 기술 스택 및 기타 프로세스의 중복 제거
• 콘텐츠 마케팅, 인바운드 및 아웃바운드 판매, 고객 만족을 통해 팀의 RevOps 프로세스를 간소화합니다.

3단계. 구축/재구조화

RevOps를 사용하면 앞으로 나아가는 것이 중요합니다. 그 과정을 더 쉽게 하려면 추진력을 생성해야 합니다. 익숙한 것의 경계를 허물고 다음을 구축 및/또는 재구성하십시오.

• 시장 출시 고객 확보 및 고객 만족을 위한 계획 수립
• 잠재 고객을 효율적으로 이동시키는 워크플로를 구축하여 시스템 내에서 정확한 데이터가 처리되고 있는지 확인하십시오.
• 인바운드 판매 후속 조치를 위한 이메일 작성
• 홍보를 위한 아웃바운드 이메일 작성
• 병목 지점과 초크 지점을 지속적으로 확인하십시오. 식별되면 주변을 이동하거나 직선으로 쏘는 전방 경로를 구성하십시오.

4단계. 활성화 및 유지 관리

일관성은 수익 운영 성장의 핵심입니다. 진정한 성장과 진화를 보려면 수익 운영 전략을 활성화하고 유지해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 수익 운영을 위한 정기 회의를 실시합니다. 이 회의에서 성장 목표를 설정하고 영업, 마케팅 및 고객 서비스 책임자를 조정하여 그들이 자신의 역할과 기여 방식을 이해하도록 합니다.
• RevOps 계획의 지속적인 성장과 최적화를 보장하기 위해 활성 6-12개월 활성화 계획을 유지하십시오.

결론 및 시사점

수익 운영이 너무 오래 지속되지 않았을 수도 있지만 확실히 비즈니스에서 진전을 이루고 있습니다. 프로세스는 현재의 회사를 만드는 데 필요한 모든 데이터, 반복, 의사 소통, 의사 결정 및 인력을 나타냅니다. 회사가 이미 구축한 것을 활용하고 예측 가능한 수익에 기여하는 모든 측면을 식별하고 반복하기 쉽게 만드는 방법에 중점을 둡니다.

영업, 마케팅 및 고객 서비스 팀이 성장하는 회사는 RevOps를 활용해야 합니다. 퍼널 끝까지 리드를 확보하는 것은 더 이상 마케팅에서 영업 및 고객 성공으로 리드를 전달하는 것만큼 간단하지 않습니다. 이러한 팀(비즈니스의 다른 모든 사람 포함)은 비즈니스에 대한 공통된 관점에서 운영해야 합니다. 그들은 모든 종류의 수익 창출 프로세스의 힘을 활용하기 위해 함께 모여 가능한 모든 것을 최적화해야 합니다.

그래서 이 글을 읽는 당신에게 그것은 무엇을 의미합니까? 이는 내부의 문제점과 장애물을 식별하기 시작하기 위해 위의 모든 사항을 고려해야 함을 의미합니다. 다양한 팀의 워크플로를 조정하려면 전담 역할이 필요합니다. 수익 운영이 필요합니다.