การดำเนินงานรายได้คืออะไร? ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อเริ่มต้น

รายได้เป็นคำสำคัญในธุรกิจ และเมื่อเร็วๆ นี้ รายได้ก็เปลี่ยนไปตลอดกาล มีการผลิตบทบาทของบริษัทมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อจัดการและกำหนดทิศทางของรายได้ ตำแหน่งเช่น Director of Revenue Operations, VP Revenue Operations และ Chief Revenue Officer ล้วนเป็นเรื่องธรรมดาในธุรกิจ

แต่การดำเนินงานรายได้คืออะไร? เหตุใดธุรกิจของคุณจึงจำเป็นต้องมุ่งเน้นเรื่องนี้

ในบทความของวันนี้ เราจะพูดถึงคำถามทั้งหมดของคุณและอื่นๆ อีกมากมาย กระโดดลงไปเลย

การดำเนินงานรายได้คืออะไร?

การดำเนินงานด้านรายได้ (หรือ RevOps) ในธุรกิจเป็นกระบวนการที่มีเป้าหมายเพื่อขับเคลื่อนรายได้ที่คาดการณ์ได้

เป้าหมายโดยรวมของการดำเนินการด้านรายได้คือการปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการสร้างรายได้เพื่อส่งเสริมการคาดการณ์และการเติบโต ซึ่งสามารถทำได้ผ่านกระบวนการต่างๆ ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียงการเขียนการดำเนินการภายในใหม่ การปรับปรุงการได้มาซึ่งลูกค้า การเสริมอำนาจความพึงพอใจของลูกค้า และแม้แต่การสร้างวัฒนธรรมของบริษัทที่มีศูนย์กลางอยู่ที่การขับเคลื่อนรายได้

สามเสาหลักของ RevOps

ทั้งหมดนี้เป็นไปได้ผ่าน RevOps ตามสิ่งที่เราเรียกว่าสามเสาหลัก เสาหลักทั้งสามนี้ถือได้ว่าเป็นองค์ประกอบพื้นฐาน โดยเป็นรากฐานที่จำเป็นในการสนับสนุนการดำเนินงานและขับเคลื่อนรายได้และการเติบโตที่คาดการณ์ได้ที่เราเคยพูดถึงมาก่อน สามเสาหลักของการดำเนินงานด้านรายได้คือ:

1. คน

คนมีความสำคัญในการดำเนินงานด้านรายได้เพราะความสำเร็จขึ้นอยู่กับความร่วมมือและความร่วมมือของทีมภายในธุรกิจ ทีมเหล่านี้ควรสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจและรายได้ในมุมมองเดียว ยิ่งไปกว่านั้น ลูกค้าที่คุณขายให้ยังเป็นผู้สนับสนุนรายเดียวของรายได้ที่คาดการณ์ได้

2. ข้อมูล

ข้อมูลเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการปรับปรุงภายในธุรกิจ สำหรับ RevOps การเชื่อมต่อข้อมูลสำหรับธุรกิจและกิจกรรมทั่วทั้งไซโลขององค์กรและกองเทคโนโลยีมีความสำคัญเท่าเทียมกัน

3. กระบวนการ

เสาหลักที่สามและสุดท้ายคือวิธีเพิ่มความแข็งแกร่งในการปฏิบัติงาน รายได้ส่วนใหญ่มาจากการสร้าง ส่งเสริม และปรับปรุงวัฒนธรรมที่สนับสนุนการทำงานร่วมกัน เมื่อ RevOps ทำงานเต็มที่ คุณจะสังเกตเห็นการปรับปรุงมากขึ้น เช่น รอบการขายที่เร็วขึ้นและการคงผู้ใช้ไว้ได้ยาวนานขึ้น

ประโยชน์ของการดำเนินงานรายได้

RevOps ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างทีมภายในบริษัท และการเติบโตทางธุรกิจที่คาดการณ์ได้ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น สองประเด็นนี้เพียงอย่างเดียวก็เพียงพอแล้วที่จะเข้าใจว่าทำไมคุณถึงต้องการการดำเนินการด้านรายได้ แต่ก็ยังมาพร้อมกับชุดสถิติที่น่าเกรงขามในการสำรองข้อมูล

จากข้อมูลของ Boston Consulting Group บริษัทเทคโนโลยี B2B ขนาดใหญ่ที่อาศัยการดำเนินการด้านรายได้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตนั้นประสบกับผลลัพธ์ที่สำคัญ ผลลัพธ์เหล่านี้ส่งผลให้ความสามารถในการขายเพิ่มขึ้น 10-20%

การใช้การจัดตำแหน่งที่เข้มงวดยิ่งขึ้นนี้ ทีมที่ออกสู่ตลาดยังประสบกับสิ่งต่อไปนี้:

• ค่าใช้จ่าย GTM ลดลงมากถึง 30%
• การยอมรับตะกั่วเพิ่มขึ้น 10%
• ความพึงพอใจของลูกค้าเพิ่มขึ้น 15-20% ภายใน
• ROI เพิ่มขึ้นในการตลาดดิจิทัล 100-200%

จากข้อมูลของ Forrester แม้แต่บริษัทมหาชนที่ดำเนินการด้านรายได้ก็พบว่าประสิทธิภาพของสต็อกเพิ่มขึ้น 71% การวิจัยเดียวกันนั้นแสดงให้เห็นการปรับปรุงต่อไปนี้สำหรับบริษัทมหาชนเหล่านั้น:

• กำไรเพิ่มขึ้น 15%
• อัตราการเติบโตเพิ่มขึ้น 19%
• ผลผลิตเพิ่มขึ้น 10-20% ในการขาย
• ลดค่าใช้จ่าย GTM 30%
• ความพึงพอใจของลูกค้าเพิ่มขึ้น 15-20% ภายใน

วิธีสร้างทีม RevOps

แต่ละธุรกิจจะมีวิธีการสร้างรายได้เป็นของตัวเอง มีเทคนิคและกลยุทธ์มากมาย แต่ทั้งหมดนั้นมีบทบาทสำคัญสี่ประการและความรับผิดชอบที่ได้รับ ได้แก่ การจัดการ ข้อมูลเชิงลึก การเปิดใช้งาน และเครื่องมือ

ต้องครอบคลุมทั้งสี่บทบาทเหล่านี้เพื่อให้การดำเนินการด้านรายได้ของคุณประสบความสำเร็จ วิธีที่คุณดำเนินการเกี่ยวกับการกำหนดบทบาทนั้นขึ้นอยู่กับคุณทั้งหมด คุณสามารถเลือกที่จะมอบความรับผิดชอบหลายอย่างให้กับบุคคลหนึ่งคนโดยใส่บทบาทมากกว่าหนึ่งบทบาท หรือคุณสามารถกระจายบทบาทเดียวในทีม มาพูดถึงแต่ละบทบาทในรายละเอียดกันมากขึ้น

การจัดการการดำเนินงาน

บทบาทการจัดการใน RevOps ทำในสิ่งที่ผู้จัดการจะทำในแผนกอื่นๆ พวกเขาจัดหาทรัพยากรและการสนับสนุนที่ส่วนที่เหลือของทีมจำเป็นต้องทำงานและตัดสินใจเกี่ยวกับวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ทางธุรกิจ ผู้จัดการ RevOps จะมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดหาสิ่งที่ต้องการเพื่อการขายและการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ

นอกเหนือจากความรับผิดชอบเหล่านี้ ผู้จัดการ RevOps อาจพบว่าตัวเองทำสิ่งต่อไปนี้: นวัตกรรมกระบวนการ การปรับปรุงการทำงานร่วมกันในทีม ค่าตอบแทนและการจัดการการขาย การจัดการการเปลี่ยนแปลง และการจัดการโครงการ

ข้อมูลเชิงลึก

บทบาทของใครก็ตามที่ได้รับมอบหมายให้เป็นข้อมูลเชิงลึกคือการรวบรวมข้อมูล จากนั้นจึงใช้ข้อมูลเพื่อสร้างข่าวกรองเชิงกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริง นี่เป็นบทบาทเดียวกับนักวิเคราะห์ข้อมูล ผู้พัฒนาฐานข้อมูล หรือนักวิเคราะห์ธุรกิจ

บุคคลหรือทีมงานนี้อาจจำเป็นต้องจัดการข้อมูล รับผิดชอบต่อคุณภาพข้อมูล ควบคุมการเข้าถึงข้อมูล ให้ข้อมูลเชิงลึกสำหรับการดำเนินงานต่างๆ และพัฒนาข้อมูลเชิงลึกสำหรับกลยุทธ์

การเปิดใช้งานทีม

เริ่มแรก การเปิดใช้งานทีมปฏิบัติการด้านรายได้เกิดจากการเปิดใช้งานการขาย บทบาทนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการขจัดความขัดแย้งในการปฏิบัติงานด้วยการเร่งการสร้างรายได้ ใครก็ตามที่เกี่ยวข้องกับบทบาทการเปิดใช้งานจะช่วยเหลือการขาย การตลาด และการบริการลูกค้า

ความรับผิดชอบที่แน่นอนของบทบาทนี้จะขึ้นอยู่กับความต้องการของแต่ละทีม 100% อย่างไรก็ตาม เป้าหมายโดยรวมคือการปรับปรุงกระบวนการและทำให้พวกเขาทำงานและสร้างรายได้ได้ง่ายขึ้น

ทั่วทั้งกระดาน การเปิดใช้งานทีม RevOps อาจต้องการความช่วยเหลือจากฝ่ายทรัพยากรบุคคล การฝึกสอนจากหัวหน้าทีม และค่าตอบแทนการขายบางส่วน

เครื่องมือ

เราจะพูดถึงเครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการด้านรายได้เพิ่มเติมในภายหลัง แต่สำหรับตอนนี้ คุณควรรู้ว่ามีบทบาทที่เกี่ยวข้องกับการจัดการ ปฏิบัติการ และการค้นพบเครื่องมือใหม่ ๆ เพื่อทำให้กระบวนการคล่องตัวขึ้น

ตามหลักการแล้ว บทบาทนี้จะเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจโซลูชันที่สมาชิกในทีมแต่ละคนต้องประสบความสำเร็จและมีอำนาจในการได้รับหากจำเป็น บุคคลนี้ควรคุ้นเคยกับเครื่องมือต่างๆ เช่น CRM เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เครื่องมือการขาย การดำเนินธุรกิจ และทักษะการดูแลระบบ

ความแตกต่างระหว่างการดำเนินงานด้านรายได้และการขายคืออะไร?

คุณอาจสังเกตเห็นว่าเราได้อ้างอิงการขายสองสามครั้งแล้ว อาจทำให้การขายสับสนกับการดำเนินการด้านรายได้ได้ง่าย และในทางกลับกัน ท้ายที่สุด ทั้งคู่ต่างก็เป็นสิ่งเดียวกัน นั่นคือ ยอดขายที่เพิ่มขึ้น รายได้ที่เพิ่มขึ้น และผลกำไรที่มากขึ้น แต่มีความแตกต่างระหว่างการดำเนินการขายและรายได้

ให้ชัดเจนในที่นี้ว่า การดำเนินการขายและรายได้มุ่งเน้นไปที่สิ่งเดียวกัน ความแตกต่างอยู่ที่จุดที่พวกเขามุ่งหมายนั้น ตัวอย่างเช่น การขายเน้นที่การขาย 100% และเพิ่มรายได้ที่นั่น ในทางกลับกัน การดำเนินงานด้านรายได้มุ่งเน้นไปที่ฟังก์ชันหลายอย่างในด้านการขาย การตลาด การเงิน และแม้กระทั่งการบริการลูกค้า

คุณสามารถทำการเปรียบเทียบแบบเดียวกันระหว่างการดำเนินการด้านรายได้และการดำเนินการแยกส่วนใดๆ พวกเขาทั้งหมดมุ่งเน้นที่ตนเองและการดำเนินงานของตนเอง ในขณะที่การดำเนินการด้านรายได้มุ่งเน้นในวงกว้างมากขึ้น

บริษัทของฉันจำเป็นต้องมีการดำเนินการด้านรายได้หรือไม่?

จากสถิติทั้งหมดข้างต้น คำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถามนี้คือใช่ บริษัทของคุณต้องการการดำเนินการด้านรายได้

ฉันเข้าใจแล้ว บางครั้ง บริษัทต่างๆ มักไม่ค่อยเชื่อและใช้เวลา เงิน และความพยายามในการลงทุนในสิ่งใหญ่โตต่อไปช้า

น่าเสียดายที่ทีมและแผนกต่างๆ อาจค่อยๆ แยกตัวออกจากกันมากขึ้น ซึ่งไม่ใช่เรื่องดี ทุกทีมควรอยู่ในแนวเดียวกันและอยู่ในหน้าเดียวกันสำหรับสิ่งส่วนใหญ่ แต่รายได้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด โทษว่าบริษัทจำนวนมากขึ้นต้องห่างไกล ขาดการสื่อสาร หรืออะไรก็ตามที่คุณนึกออก แต่การไม่มีการดำเนินงานด้านรายได้มาพร้อมกับชุดปัญหาของตัวเอง หากทีมของคุณมีปัญหากับประเด็นด้านล่าง ก็ถึงเวลาปรับใช้ RevOps บางส่วนแล้ว

ทีมที่ดิ้นรนกับการจัดตำแหน่ง

หากคุณไม่สามารถระบุได้ว่าทีมใดกำลังสร้างรายได้และสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อขับเคลื่อนรายได้ คุณจะไม่สามารถทำซ้ำและทำให้คาดการณ์รายได้ได้ กล่าวโดยสรุป เป็นไปไม่ได้เลยที่จะเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดที่ฉุดรั้งคุณไว้

ทีมงานมีเครื่องมือมากเกินไป

บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะต่อต้านเครื่องมือทางการตลาดแบบใหม่ที่จะช่วยทำให้กระบวนการง่ายขึ้น ที่ถูกกล่าวว่ามันจำเป็นอย่างยิ่ง? หากจำเป็น คุณแน่ใจหรือว่าผู้ที่ได้รับประโยชน์จากเครื่องมือดังกล่าวกำลังใช้งานอยู่จริง สิ่งเหล่านี้เป็นปัญหาทั่วไปภายในทีมการตลาดและการขาย

นอกเหนือจากปัญหาดังกล่าว เครื่องมือจำนวนมากเกินไปอาจใช้เวลามากเกินไปในการเรียนรู้และดำเนินการ คุณจำเป็นต้องเจาะจงเครื่องมือที่ใช้งานได้จริง เครื่องมือที่ไม่ใช้งาน ใครต้องการเข้าถึงเครื่องมือบางอย่าง และใครที่ไม่ต้องการการเข้าถึง กระบวนการนี้ (และบทบาทที่แนบมากับ RevOps) ในตัวเองสามารถจบลงด้วยการประหยัดเงินและเพิ่มรายได้

ทีมขายและการตลาดขาดโฟกัส

หากทีมขายและการตลาดของคุณไม่สอดคล้องกัน พวกเขาจะขาดโฟกัส ควรจะดำเนินไปโดยไม่บอก แต่ฉันจะพูดต่อไป: ทีมขายและการตลาดควรได้รับอำนาจในการทำงานที่พวกเขาชอบและทำได้ดี

RevOps สนับสนุนให้ทีมขายขายและทีมการตลาดทำการตลาด หากคุณมีคนเหล่านี้เล่นเกมการเดา เดินไปรอบๆ โดยไม่รู้ว่าเมื่อใดที่ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติในการขายเทียบกับคุณสมบัติทางการตลาด คุณจะมีอาการสะอึกครั้งใหญ่ในการดำเนินการทั้งหมดของคุณ

นอกเหนือจากประเด็นปัญหาภายในข้างต้นแล้ว ยังมีสัญญาณสำคัญ 3 ประการที่บ่งบอกว่าคุณจะได้รับประโยชน์จากการดำเนินการด้านรายได้

1. คุณเป็น SaaS

บริษัท SaaS ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการทำลายระบบไซโลที่น่ารังเกียจที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ พวกเขาเจริญเติบโตในการหาวิธีลดความปั่นป่วน ซึ่งเป็นเหตุให้ SaaS และ RevOps จับมือกัน

2. ทีมขายกำลังเติบโต

หากคุณมีทีมขายขนาดใหญ่ที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง คุณจะต้องดำเนินการด้านรายได้อย่างแน่นอน ยิ่งทีมใหญ่เท่าไหร่ ความต้องการในการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ RevOps ออกแบบมาเพื่อทำอย่างแท้จริง

3. สแตกซอฟต์แวร์ของคุณกำลังจะโค่นล้ม

เราได้พูดถึงเรื่องนี้หลายครั้งแล้ว แต่ความรับผิดชอบหลักของ RevOps คือการจัดการเครื่องมือภายในทีมขายและการตลาด หากคุณมีชุดเครื่องมือขนาดมหึมาที่คุณเด้งไปมาระหว่างนั้น มันก็ไม่ได้ผลมากนัก คุณต้องควบแน่นกองนั้น!

เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการดำเนินงานด้านรายได้

อย่างที่คุณอาจได้ทราบมา ณ จุดนี้ การดำเนินการด้านรายได้ล้วนแล้วแต่เกี่ยวกับประสิทธิภาพ คุณต้องพัฒนากระบวนการของคุณเพื่อเพิ่มศักยภาพอย่างต่อเนื่อง มาพร้อมกับรายการเครื่องมือมากมายที่คุณสามารถใช้ได้ ดังที่กล่าวไว้ คุณต้องการรวมเครื่องมือให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

แน่นอน เราจะไม่พูดถึงเครื่องมือทุกอย่างที่คุณสามารถใช้สำหรับการดำเนินงานด้านรายได้ รายการนั้นมีความยาวอย่างไม่สิ้นสุด อย่างไรก็ตาม เราสามารถให้หมวดหมู่และตัวอย่างบางส่วนแก่คุณได้

ตัวอย่างเช่น เราพูดถึงเครื่องมือบางประเภทที่คุณอาจต้องการลงทุนใน: CRM, เครื่องมือทางการตลาด, เครื่องมือการขาย, เครื่องมือการดำเนินธุรกิจ และเครื่องมือการดูแลระบบ

เริ่มจากจุดเริ่มต้นของรายการนั้น คุณมี CRM เครื่องมือเหล่านี้เป็นเครื่องมือทั่วไปสำหรับธุรกิจใดๆ แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการดำเนินงานด้านรายได้ ลองนึกถึงหลักสามประการของการดำเนินงานด้านรายได้อีกครั้ง ผู้คนประกอบขึ้นเป็น 1 ใน 3 ของการดำเนินงานหลักใน RevOps ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่คุณจะใช้แพลตฟอร์มที่ช่วยจัดการพวกเขา คำแนะนำที่ดีที่สุดคือการลงทุนใน CRM ที่ดีซึ่งทีมของคุณพอใจและปรับให้เข้ากับธุรกิจของคุณ

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

การตลาดอัตโนมัติอยู่ในระดับแนวหน้าของความก้าวหน้าทางธุรกิจมาหลายปีแล้ว ทุกๆ ไตรมาส เราเห็นกระบวนการใหม่ๆ ที่ได้รับการปรับปรุง ต้องขอบคุณระบบอัตโนมัติ ใน RevOps หากคุณต้องการมีประสิทธิภาพ คุณต้องทำให้ทุกอย่างเป็นไปโดยอัตโนมัติ

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรทุ่มงบประมาณไปกับเครื่องมือที่ทำให้ทุกรายละเอียดเป็นอัตโนมัติ แต่ถ้าช่วยประหยัดเวลา ในที่สุดก็ประหยัดเงิน ทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น การทำการตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติ คุณลองนึกดูว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปรับแต่งและส่งอีเมลหลายร้อยหรือหลายพันฉบับ ฉันต้องใช้เวลาพอสมควรในการร่างอีเมลฉบับเดียวในบางครั้ง โดยเฉพาะหากเป็นวันจันทร์

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทางอีเมล เช่น Encharge ช่วยติดตามการเดินทางของลูกค้า เพื่อให้คุณไม่ต้องคาดเดา ด้วยระบบอัตโนมัติที่เรียบง่าย อีเมลจึงเข้าถึงผู้คนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม นี่เป็นตัวอย่างสำคัญของเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่ช่วยปรับปรุงรายได้และทำให้คาดการณ์ได้มากขึ้น

เครื่องมือการขายอัตโนมัติ

เช่นเดียวกับที่ทีมการตลาดต้องการเครื่องมือเพื่อช่วยให้เวิร์กโฟลว์ทำงานอัตโนมัติ ทีมขายก็ต้องการเครื่องมือด้วยเช่นกัน อีกครั้งทั้งหมดนี้จะขึ้นอยู่กับความต้องการของคุณในฐานะบริษัทและความต้องการของพวกเขาในฐานะทีม คุณสามารถใช้เครื่องมือหลายอย่างเพื่อให้งานของพวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งเอื้อต่อการนำ RevOps ไปใช้อย่างแข็งแกร่ง

อีกครั้ง คุณสามารถใช้เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล เช่น Encharge เพื่อสื่อสารและแปลงลีดเป็น SQL ได้ แต่คุณยังสามารถใช้เครื่องมืออย่าง Salesforce เพื่อช่วยติดตามลีดของคุณจากบนลงล่างของช่องทางการขาย

ในการขาย เครื่องมือที่ทรงพลังและมีประโยชน์ที่สุดบางอย่างเป็นเครื่องมือที่ทำให้กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเร็วขึ้น เมื่อคุณสรุปได้ว่า ยิ่งคุณระบุลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เร็วเท่าใด คุณก็ยิ่งส่งพวกเขาไปตามทางของพวกเขาได้เร็วเท่านั้น ไปจนถึงการแปลงเป็นอย่างดีที่สุด

ตอนนี้อย่าเข้าใจฉันผิด หลายอย่างฟังดูเหมือนการตลาด แต่การขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง หากคุณไม่แน่ใจว่าการตลาดสิ้นสุดที่จุดใดและจุดเริ่มต้นการขาย โปรดอ่านบทความของเราเกี่ยวกับความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายและการตลาด

เครื่องมือจัดตารางเวลา

โปรดจำไว้ว่า ประสิทธิภาพคือชื่อของเกมในการดำเนินการด้านรายได้ คุณต้องรักษาตารางเวลาที่แน่นหนาไว้ หากคุณต้องการเดินเรือที่คับแคบ ซึ่งหมายความว่าการประชุม กิจกรรม และงาน/โครงการที่ใช้เวลานานควรได้รับการแบ่งปันกับทีมอย่างโปร่งใส

ด้วยเหตุผลดังกล่าว เครื่องมือจัดตารางเวลาจึงมีความสำคัญมากสำหรับการดำเนินการด้านรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การประชุมกับลูกค้า การประชุมภายใน การขายทางโทรศัพท์ และอื่นๆ ที่อาจทำให้คุณไม่สามารถทำกิจวัตรตามปกติได้ จะต้องได้รับการสื่อสารกับส่วนที่เหลือในทีม

หลายคนใช้ Google ปฏิทินเพื่อช่วยติดตามการประชุม ง่ายต่อการติดตามว่าผู้คนกำลังทำอะไรภายในองค์กร และทุกคนที่มีอีเมลของคุณสามารถเข้าถึงได้ง่าย

ในทางกลับกัน หลายคนชอบที่จะมีเครื่องมือจัดกำหนดการโดยเฉพาะเช่น Calendly สิ่งที่ทำให้เครื่องมือเช่นนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวคือสามารถรวมเข้ากับเครื่องมืออื่นๆ ภายในองค์กรได้ สิ่งนี้ช่วยล้างสแต็คเทคโนโลยี RevOps ได้อย่างแท้จริง

โดยสรุปแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณมีเครื่องมือที่ทุกคนเข้าถึงได้ ทำความเข้าใจว่าผู้อื่นกำลังทำอะไรอยู่ ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการพยายามพบปะกับใครสักคนและไม่รู้ว่าช่วงเวลาไหนดีที่สุด มันทำให้เกิดความสับสนและตรงกันข้ามกับประสิทธิภาพ

อนาคตของการดำเนินงานรายได้

การดำเนินงานด้านรายได้และบทบาทของพวกเขาเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อมีธุรกิจเข้าสู่ตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ สิ่งที่สำคัญกว่าที่เคยเป็นมาคือการที่เป็ดของคุณอยู่ติดกัน

จากการวิจัยที่ดำเนินการโดย Forrester ตำแหน่งงาน ซึ่งรวมถึงคำว่า รายได้ ได้เห็นการเพิ่มขึ้นอย่างมากใน LinkedIn ตั้งแต่ปี 2018 เมื่อคุณเปรียบเทียบการเพิ่มขึ้นนี้กับตำแหน่งงานที่มุ่งเน้นการขาย การดำเนินการด้านรายได้ที่เพิ่มขึ้นนั้นน่าทึ่งยิ่งกว่าเดิม

เราจะได้เห็นการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดของฝ่ายขายและการตลาดในอนาคต เมื่อมีการดำเนินการด้านรายได้มากขึ้นเรื่อยๆ ในอุตสาหกรรมต่างๆ กลยุทธ์และแนวคิดก็จะเกิดขึ้น ทำให้เกิดความก้าวหน้าใหม่ๆ ที่น่าตื่นเต้นใน RevOps เรายังได้เรียนรู้อะไรอีกมากในขณะนี้ และการดำเนินการโดยรวมก็เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เป็นเรื่องที่น่าจับตามองอย่างแน่นอน

วิธีการเริ่มดำเนินการด้านรายได้

ตอนนี้เรามาถึงจุดที่คุณอาจถามตัวเองถึงวิธีดำเนินการด้านรายได้ ฟังดูบ้าๆ บอๆ มีวิธีเริ่มดำเนินการด้านรายได้แม้ว่าจะไม่มีทีมผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากก็ตาม เราจะแบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 ตรวจสอบการเดินทางของลูกค้าของคุณ

ทุกโครงการที่ดีเริ่มต้นด้วยการตรวจสอบใช่ไหม เพื่อให้เข้าใจถึงจุดที่คุณต้องปรับปรุง คุณต้องตรวจสอบการเดินทางของลูกค้าระหว่างแผนก การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณระบุส่วนลดและปรับปรุงได้ นี่คือวิธีที่คุณสามารถทำได้

• ตรวจสอบเนื้อหาของคุณทั่วกระดาน จัดตำแหน่งให้สอดคล้องกับระยะวงจรชีวิตของผู้ซื้อของคุณ และวางแผนเพื่อเติมเต็มในช่องว่าง
• ดำเนินการตรวจสอบเครื่องมือที่คุณใช้ในฝ่ายขาย การตลาด และฝ่ายบริการลูกค้า สิ่งที่ไม่จำเป็นอีกต่อไปสามารถตัดหรือรวมเข้าด้วยกันได้ หากคุณพบช่องว่างหรือความต้องการภายในการตรวจสอบนี้ คุณสามารถใช้เครื่องมือใหม่ได้
• มุ่งเน้นที่ CRO โดยการตรวจสอบเว็บไซต์และหน้าเว็บหลักของคุณ ค้นหาตำแหน่งที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการแปลงและทำการทดสอบเพื่อดูว่าคุณกำลังใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือไม่

ขั้นตอนที่ 2 กำหนดระยะวงจรชีวิตของคุณและปรับให้เข้ากับทีม

เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการจัดตำแหน่งในบทความนี้ ดังนั้นจึงมีความจำเป็นในการดำเนินการด้านรายได้ หลังจากที่คุณตรวจสอบและทำความเข้าใจเกี่ยวกับการตัดการเชื่อมต่อแล้ว ก็ถึงเวลากำหนดและจัดตำแหน่ง คุณสามารถทำได้โดยทำตามขั้นตอนง่ายๆ สามขั้นตอนเหล่านี้

• รับรองมุมมองแบบเต็มของไปป์ไลน์และความสมบูรณ์ของบริษัทของคุณโดยการประเมินการวิเคราะห์ของคุณ
• ขจัดความซ้ำซ้อนกับกองเทคโนโลยีของคุณและกระบวนการอื่นๆ ภายในทีม
• ปรับปรุงกระบวนการ RevOps สำหรับทีมด้วยการตลาดเนื้อหา การขายขาเข้าและขาออก และความพึงพอใจของลูกค้า

ขั้นตอนที่ 3 สร้าง/ปรับโครงสร้างใหม่

ด้วย RevOps ทุกอย่างเกี่ยวกับการก้าวไปข้างหน้า เพื่อให้กระบวนการนั้นง่ายขึ้น คุณต้องสร้างโมเมนตัม กดขอบเขตของสิ่งที่คุณคุ้นเคย และสร้างและ/หรือปรับโครงสร้างใหม่ดังต่อไปนี้:

• สร้างแผนสำหรับการเข้าถึงลูกค้าสู่ตลาดและความพึงพอใจของลูกค้า
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่ถูกต้องได้รับการประมวลผลภายในระบบของคุณโดยการสร้างเวิร์กโฟลว์เพื่อย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• สร้างอีเมลสำหรับติดตามการขายขาเข้า
• สร้างอีเมลขาออกสำหรับการขยายงาน
• หมั่นตรวจสอบคอขวดและโช้กพอยท์ เมื่อระบุแล้ว ให้จัดโครงสร้างเส้นทางไปข้างหน้าซึ่งเคลื่อนที่ไปรอบๆ หรือพุ่งทะลุผ่านพวกมัน

ขั้นตอนที่ 4 เปิดใช้งานและบำรุงรักษา

ความสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการเติบโตของการดำเนินงานด้านรายได้ คุณต้องเปิดใช้กลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้และรักษาไว้เพื่อดูการเติบโตและวิวัฒนาการที่แท้จริง นี่คือวิธีที่คุณสามารถทำได้:

• จัดให้มีการประชุมเพื่อดำเนินการด้านรายได้เป็นประจำ ในการประชุมเหล่านี้ คุณจะกำหนดเป้าหมายการเติบโตและจัดตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขาย การตลาด และการบริการลูกค้า เพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาเข้าใจบทบาทของตนและมีส่วนร่วมอย่างไร
• รักษาแผนการเปิดใช้งาน 6-12 เดือนเพื่อให้แน่ใจว่ามีการเติบโตอย่างต่อเนื่องและการเพิ่มประสิทธิภาพแผน RevOps ของคุณ

บทสรุปและการซื้อกลับบ้าน

การดำเนินงานด้านรายได้อาจไม่ได้เกิดขึ้นนานเกินไป แต่ธุรกิจกำลังก้าวหน้าอย่างแน่นอน กระบวนการนี้แสดงถึงข้อมูล การทำซ้ำ การสื่อสาร การตัดสินใจ และบุคลากรทั้งหมดที่ต้องใช้เพื่อให้ได้บริษัทที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน ใช้ประโยชน์จากสิ่งที่บริษัทสร้างไว้แล้วและมุ่งเน้นไปที่วิธีที่จะทำให้ทุกแง่มุมที่ก่อให้เกิดรายได้ที่คาดการณ์ได้ง่ายขึ้นในการระบุและทำซ้ำ

บริษัทที่มียอดขาย การตลาด และทีมบริการลูกค้าเพิ่มขึ้นจำเป็นต้องใช้ RevOps การได้รับโอกาสในการขายจนถึงจุดสิ้นสุดของกระบวนการนั้นไม่ง่ายอีกต่อไปแล้ว เหมือนกับการส่งโอกาสในการขายจากการตลาดไปสู่การขายและความสำเร็จของลูกค้า ทีมงานเหล่านี้ (รวมถึงทุกๆ คนในธุรกิจ) จำเป็นต้องดำเนินงานด้วยมุมมองร่วมกันของธุรกิจ พวกเขาต้องร่วมมือกันและเพิ่มประสิทธิภาพทุกอย่างที่ทำได้เพื่อควบคุมพลังของกระบวนการสร้างรายได้ทุกประเภท

คุณอ่านข้อความนี้หมายความว่าอย่างไร หมายความว่าควรพิจารณาทุกสิ่งข้างต้นเพื่อเริ่มระบุจุดปวดและอุปสรรคภายใน คุณต้องมีบทบาทเฉพาะเพื่อให้สอดคล้องกับเวิร์กโฟลว์ของทีมที่หลากหลาย คุณต้องมีการดำเนินการด้านรายได้