Доходный маркетинг против. Формирование спроса: на чем сосредоточиться маркетологу?

Некоторые компании предполагают, что они начнут зарабатывать больше денег, если просто получат больше потенциальных клиентов.

К сожалению, это неправда.

Лиды должны быть квалифицированы. Они должны быть потенциальными покупателями. Однако только 56% организаций B2B проверяют потенциальных клиентов, прежде чем отправлять их на продажу.

Если вы проведете некоторое исследование, маркетинг доходов и формирование спроса — это стратегии, направленные на привлечение квалифицированных потенциальных клиентов.

Но на чем должна сосредоточиться ваша маркетинговая команда?

Начнем с определения терминов.

Что такое формирование спроса?

Генерация спроса (также называемая формированием спроса) — это маркетинговый подход, который помогает людям осознать свои проблемы, поэтому они узнают о вашем продукте или услуге как о лучшем решении. Ваша цель — вызвать интерес у аудитории, чтобы они проверили ваш бренд и заинтересовались настолько, что предоставили вам свои контактные данные.

Одним из популярных методов формирования спроса является контент-маркетинг. Здесь вы создаете контент, генерирующий трафик, который аудитория найдет ценным. Вот некоторые примеры:

• YouTube видео
• Подкасты
• Объяснители
• Графика
• рекламные ролики

Эти части контента не предназначены для продажи.

Скорее это для позиционирования вашего бренда как авторитета в вашем пространстве. Итак, в двух словах, формирование спроса — это укрепление доверия и авторитета в вашей нише. Это не обязательно направлено на рост доходов.

Вот почему формирование спроса важно.

• Создание спроса необходимо для увеличения продаж и развития вашего бизнеса.
• Это поможет вам занять сильную позицию бренда, которая будет отличать вас от конкурентов.
• Это может ускорить процесс продаж за счет привлечения уже квалифицированных лидов.

Что такое доходный маркетинг?

Маркетинг доходов — это маркетинговая стратегия, направленная на увеличение продаж за счет непосредственного обращения к клиентам, которые могут совершить покупку. Таким образом, это означает, что готовые к продаже лиды попадут в воронку. Это воспроизводимая, предсказуемая, масштабируемая (RPS) система, которая позволяет маркетологам получать прибыль — определение из книги Rise of the Revenue Marketer.

Это означает, что маркетинг доходов направлен на то, чтобы каждый раз генерировать потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж. Это также поможет вам спрогнозировать отдачу от ваших маркетинговых усилий. Система, способная измерять успех, используя атрибутивные данные о маркетинге.

Маркетинг доходов изменит взгляд компаний на маркетинг. Наконец, они увидят, как маркетинг напрямую влияет на воронку продаж.

Проще говоря, доходный маркетинг возлагает на маркетологов ответственность за получение дохода за счет своих маркетинговых усилий, а не просто за повышение осведомленности или привлечение потенциальных клиентов.

Подобно входящим методам формирования спроса, маркетинг доходов также использует контент-маркетинг и все виды маркетинговой деятельности. Специалисты по маркетингу доходов используют подход, ориентированный на результат.

Они используют данные и аналитику для выявления возможностей. А затем создавайте целевые сообщения, которые найдут отклик у целевой аудитории.

Вот другие веские причины, почему это важно.

• Сосредоточив внимание на доходах, вы сможете отслеживать окупаемость инвестиций и видеть, какие маркетинговые стратегии лучше всего подходят для вашего бизнеса.
• Согласовав свои маркетинговые усилия с целями получения дохода, вы будете принимать уверенные решения о том, как распределять свои ресурсы.
• Маркетинг доходов обеспечивает четкую рентабельность инвестиций, что очень важно для лиц, принимающих решения в компании.

Чем похожи эти две стратегии?

1. Они оба понимают путь клиента.

В их центре маркетинг доходов и формирование спроса требуют глубокого понимания пути клиента.

Путь клиента относится к шагам, которые потребитель предпринимает, чтобы стать клиентом. Он начинается с привлечения потенциальных клиентов путем выявления проблемы, у которой есть решение. Пока вы не превратите их в платящих клиентов.

Стратегии работают, чтобы определить потребности и болевые точки клиентов, а затем разработать решения, отвечающие этим потребностям.

Примером может служить статья, предназначенная для основателей стартапов SaaS на этапе их осведомленности.

Видите, насколько целеустремлен блог?

Безусловно, это привлекает целевую аудиторию. Таким образом, понимая шаги, которые клиент предпринимает на пути к покупке, компании могут более эффективно продавать им товары на каждом этапе.

2. Они используют входящие стратегии, от которых маркетинг и продажи могут получить взаимную выгоду.

Очень важно использовать входящие методы, которые и маркетинг, и продажи могут взаимно усиливать друг друга. Таким образом, команда может работать эффективно, отфильтровывая нарушителей на ранней стадии воронки.

Для маркетинга важно установить процесс, объясняющий, как, когда и какие лиды будут переданы в продажу.

Обратимся к этому колесу.

Стадия формирования спроса охватывает стадию привлечения, и вы привлекаете аудиторию TOFU (верхняя часть воронки).

Однако после привлечения лидов наступает еще один этап маркетинга. Это то, что маркетологи называют лидогенерацией — переход на стадию вовлечения.

Так что же такое лидогенерация?

Проще говоря, это когда вы собираете контактные данные тех, кого вы привлекаете, чтобы они стали частью процесса взращивания потенциальных клиентов.

Вот пример формы сайта.

В этой форме нет ключевой информации, которая поможет сегментировать потенциальных клиентов, таких как отрасль или размер компании.

Конечно, они спрашивают страну и телефон, но этот процесс несколько неэффективен. Это может привлечь потенциальных клиентов, которых отдел продаж не сочтет квалифицированными.

Маркетинг доходов, с другой стороны, получает данные, которые помогут им еще больше развивать потенциальных клиентов. Он может запросить такие данные, как объем платежей, отрасль и размер компании, чтобы узнать, является ли лид квалифицированным.

3. Они оба используют инструменты автоматизации.

Как известно всем в мире маркетинга, автоматизация необходима для эффективной работы. Используя инструменты для автоматизации повторяющихся задач, маркетологи могут высвободить свое время, чтобы сосредоточиться на стратегическом планировании и творческой работе.

Когда дело доходит до маркетинга доходов и формирования спроса, обе команды используют инструменты автоматизации для управления своими рабочими процессами. Эти инструменты могут включать в себя все, от платформ электронного маркетинга до CRM.

Инструмент автоматизации, такой как Encharge, позволяет создавать потоки для визуализации пути клиента и отправки целевых электронных писем. Вы также можете использовать его для сбора потенциальных клиентов, которых вы привлекли через формы на своем веб-сайте.

Подобные инструменты также интегрируются с вашей CRM для отчетности по замкнутому циклу. Таким образом, отдел маркетинга может отслеживать свои показатели доходов.

Маркетинг доходов против формирования спроса: какой подход лучше всего?

Несмотря на сходство, следует помнить о ключевых различиях.

Давайте внимательно посмотрим ниже:

1. Маркетинговый фокус

Формирование спроса направлено на создание осведомленности и интереса к продуктам или услугам компании.

Например, одним из каналов, который следует максимизировать, являются платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, Instagram и Facebook. Регулярная публикация контента или графики создаст присутствие в социальных сетях. Исследование показывает, насколько эффективны эти платформы социальных сетей.

С другой стороны, доходный маркетинг ориентирован на создание и проведение маркетинговых кампаний, которые непосредственно приносят доход. Что происходит, так это то, что маркетинговая команда теперь имеет квоту.

Примером может служить ситуация, когда маркетологи соглашаются передать отделу продаж 100 000 долларов лидов.

2. Определение лида

Мы можем обобщить их определение лидерства следующим образом:

Формирование спроса нацелено на людей, которые еще не знакомы с вашим продуктом или услугой, тогда как маркетинг доходов концентрируется на тех, кто уже знает о них.

Давайте будем более конкретными.

Повышение осведомленности может превратить ледяных пользователей в теплых. Но для того, чтобы в конечном итоге превратить их в горячие перспективы или возможности, необходимо взращивание лидов. Это означает, что лиды из формирования спроса являются квалифицированными лидами, если вы оцениваете их по маркетинговым показателям. По сути, они продают квалифицированных потенциальных клиентов.

Теперь маркетинг доходов отличается, потому что мы говорим о продажах принятых лидов. Это означает, что эти лиды, как правило, с большей вероятностью совершат покупку.

Специалисты по маркетингу доходов используют матрицу квалификации потенциальных клиентов, подобную приведенной ниже, чтобы отличить подходящего клиента от неподходящего.

3. Метрики, которые они измеряют

Маркетологи одержимы результатами. Метрики необходимы для измерения их успеха. Но когда дело доходит до маркетинга доходов и формирования спроса, показатели могут различаться.

Например, трафик веб-сайта — это метрика верхней части воронки, которая измеряет, сколько людей знакомо с вашим брендом. Но это не гарантирует квалификацию потенциальных клиентов, если ваше генерирование спроса не является эффективным.

Коэффициент конверсии, с другой стороны, является метрикой в ​​нижней части воронки, которая измеряет, сколько людей совершают желаемое действие, например покупку. Таким образом, в маркетинге доходов ваши показатели успеха теперь выражаются с точки зрения доходов и финансовых показателей.

Вот сводка отслеживаемых показателей двух этапов:

Показатели формирования спроса:

• Пожизненная ценность клиента (CLV) — измеряет ценность клиента для бизнеса в течение его отношений. Он показывает, сколько денег клиент может потратить на компанию в течение своей жизни.
• Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это потенциальный клиент, который был определен как имеющий более высокую вероятность стать платным клиентом. MQL обычно генерируются в результате маркетинговой деятельности.
• Цена за приобретение (CPA) — показывает, во сколько вам обходится привлечение нового клиента. Это может включать такие вещи, как реклама, маркетинг или даже стоимость разработки вашего продукта или услуги.
• Коэффициент конверсии с MQL на SQL — процент MQL, которые становятся SQL.

Показатели доходного маркетинга:

• Скорость воронки — скорость, с которой лиды перемещаются по воронке продаж. Чем выше скорость, тем быстрее вы сможете конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.
• Sales Qualified Lead (SQL) — это лид, который был проверен отделом продаж и признан подходящим для продуктов или услуг компании.
• ROI маркетинговых программ — это показатель, который измеряет отдачу от инвестиций в маркетинговые инициативы. Он учитывает как затраты на программу, так и доход, полученный от нее.
• Прогнозирование доходов — процесс оценки будущих доходов на основе прошлых показателей. Предприятия используют прогнозирование для принятия обоснованных решений о том, куда распределять ресурсы и как планировать будущий рост.

Итак, какая маркетинговая стратегия лучше?

Ни один. Потому что они оба одинаково важны. Видите ли, генерация спроса (и лидогенерация) является частью общей маркетинговой стратегии доходов.

Генерация спроса поможет вам привлечь квалифицированных лидов, а лидогенерация соберет контактные данные потенциальных клиентов. И то, и другое имеет важное значение для успеха коммерческого маркетинга.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что доходный маркетинг представляет собой целостный подход к маркетингу. Это означает, что все маркетинговые мероприятия должны быть согласованы с бизнес-целями и способствовать получению прибыли.

Без спроса не было бы потенциальных клиентов и рынка, на который можно было бы выйти. Так что доходов не будет. Согласовывая все маркетинговые усилия с целями получения дохода, предприятия могут гарантировать, что они максимизируют свои шансы на успех.

Но вот ситуация для рассмотрения.

Если компания продает продукт, который уже пользуется большим спросом, имеет смысл перейти к этапу маркетинга доходов.

Тем не менее, для предприятий на ранней стадии и компаний, продающих новые продукты, формирование спроса может быть необходимо, чтобы в первую очередь повысить осведомленность и вызвать интерес.

Как должна действовать моя маркетинговая команда?

Идея коммерческого маркетинга по сравнению с формированием спроса довольно ошибочна.

Для многих успешных компаний доходный маркетинг — это общий термин, в котором формирование спроса и лидогенерация являются двумя этапами общего процесса доходного маркетинга.

Одна важная концепция, на которую указывают эти маркетинговые стратегии, заключается в следующем: используйте инструменты автоматизации маркетинга. А платформа, интегрированная с CRM, помогает компаниям оставаться впереди и быстрее становиться прибыльнее.

Зарядка - ваш лучший выбор. Он интегрируется с вашей CRM и может автоматизировать все ваши маркетинговые рабочие процессы, чтобы вы могли развивать и конвертировать больше лидов. Мы предлагаем комплексные услуги по автоматизации маркетинга, которые позаботятся обо всех ваших маркетинговых потребностях. Свяжитесь с нами сегодня.