Che cosa sono le operazioni di entrate? Tutto quello che devi sapere per iniziare

Entrate è una parola grossa nel mondo degli affari e, di recente, è cambiata per sempre. Sempre più ruoli aziendali vengono prodotti per gestire e strategizzare la direzione dei ricavi. Titoli come Director of Revenue Operations, VP Revenue Operations e Chief Revenue Officer sono tutti comuni nelle aziende.

Ma cosa sono le operazioni di ricavo? Perché è essenziale che la tua azienda si concentri su di esso?

Nell'articolo di oggi, esamineremo tutte le tue domande e altro ancora. Saltiamoci dentro.

Che cosa sono le operazioni di reddito?

Le operazioni sulle entrate (o RevOps) in un'azienda sono un processo che mira a generare entrate prevedibili.

L'obiettivo generale delle operazioni sui ricavi è migliorare l'efficienza del processo di generazione dei ricavi per promuovere la prevedibilità e la crescita. Questo può essere fatto attraverso una serie di processi, tra cui, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, la riscrittura delle operazioni interne, il miglioramento dell'acquisizione dei clienti, l'empowerment del piacere del cliente e persino la creazione di una cultura aziendale incentrata sull'aumento dei ricavi.

I tre pilastri di RevOps

Tutto questo è possibile attraverso RevOps basato su quelli che chiamiamo i tre pilastri. Questi tre pilastri possono essere considerati elementi costitutivi, fornendo le basi necessarie per supportare le operazioni e guidare i ricavi e la crescita prevedibili di cui abbiamo parlato prima. I tre pilastri delle operazioni di revenue sono:

1. Persone

Le persone sono importanti nelle operazioni di fatturato perché il successo si basa sulla collaborazione e la cooperazione dei team all'interno di un'azienda. Questi team dovrebbero essere allineati con un'unica vista dell'attività e degli obiettivi di guadagno. Inoltre, i clienti a cui vendi sono gli unici che contribuiscono alle entrate prevedibili.

2. Dati

I dati sono una delle parti più importanti di qualsiasi miglioramento all'interno di un'azienda. Per RevOps, la connessione dei dati per il business e le attività tra i silos dell'organizzazione e gli stack tecnologici è altrettanto importante.

3. Processo

Il terzo e ultimo pilastro è come aumentare la rigidità operativa. Gran parte delle operazioni relative alle entrate consiste nella creazione, promozione e miglioramento di una cultura che supporti la collaborazione. Quando RevOps è in pieno svolgimento, noterai ulteriori miglioramenti come cicli di vendita più rapidi e maggiore fidelizzazione.

I vantaggi delle operazioni di ricavo

RevOps promuove la collaborazione tra i team all'interno dell'azienda e, come abbiamo affermato poco sopra, una crescita aziendale prevedibile. Questi due punti da soli sono sufficienti per capire perché hai bisogno di operazioni sulle entrate, ma viene anche fornito con una serie impressionante di statistiche per eseguirne il backup.

Secondo Boston Consulting Group, le grandi società tecnologiche B2B che facevano affidamento sulle operazioni di fatturato per guidare la crescita hanno ottenuto risultati significativi. Tra questi risultati c'è un incredibile aumento del 10-20% della produttività nelle vendite.

Utilizzando questo allineamento più stretto, i team go-to-market hanno anche riscontrato quanto segue:

• Fino al 30% delle spese GTM sono state ridotte.
• L'accettazione del piombo è aumentata del 10%.
• La soddisfazione del cliente è aumentata internamente del 15-20%.
• Il ROI nel marketing digitale è aumentato del 100-200%.

Secondo Forrester, anche le società pubbliche che hanno implementato operazioni di ricavo hanno registrato un aumento del 71% della performance azionaria. Quella stessa ricerca ha mostrato i seguenti miglioramenti per quelle società pubbliche:

• Aumento del 15% dei profitti
• Aumento del 19% del tasso di crescita
• Aumento della produttività del 10-20% nelle vendite
• 30% di riduzione della spesa GTM
• La soddisfazione del cliente è aumentata internamente del 15-20%.

Come creare un team RevOps

Ogni azienda avrà il proprio metodo per le operazioni di ricavo. Esistono molte tecniche e strategie, ma tutte si riducono a quattro ruoli chiave e alle responsabilità loro assegnate: gestione, approfondimenti, abilitazione e strumenti.

Tutti e quattro questi ruoli devono essere coperti affinché le tue operazioni di guadagno abbiano successo. Il modo in cui assegni i ruoli dipende interamente da te. Puoi scegliere di assegnare a una persona più responsabilità assegnandole più di un ruolo, oppure puoi distribuire un singolo ruolo in un team. Parliamo di ogni ruolo in modo un po' più dettagliato.

Gestione delle operazioni

Il ruolo di gestione in RevOps fa quello che farebbe qualsiasi manager in qualsiasi altro dipartimento. Forniscono le risorse e il supporto di cui il resto del team ha bisogno per svolgere il proprio lavoro e decidere gli obiettivi e la strategia aziendale. Un manager RevOps sarebbe anche responsabile di fornire alle vendite e al marketing tutto ciò di cui hanno bisogno per essere efficienti.

Oltre a queste responsabilità, un manager RevOps potrebbe trovarsi a svolgere le seguenti operazioni: innovazione dei processi, miglioramenti della collaborazione in team, compensazione e gestione delle vendite, gestione delle modifiche e gestione dei progetti.

Approfondimenti

Il ruolo di chiunque sia assegnato alle informazioni dettagliate è raccogliere i dati, quindi utilizzarli per creare informazioni strategiche e fruibili. Questo è essenzialmente lo stesso ruolo di analista di dati, sviluppatore di database o analista aziendale.

Questa persona o team di persone potrebbe aver bisogno di gestire i dati, assumersi la responsabilità della qualità dei dati, controllare l'accesso alle informazioni, fornire informazioni dettagliate per varie operazioni e sviluppare approfondimenti per la strategia.

Abilitazione della squadra

Inizialmente, l'abilitazione del team delle operazioni di ricavo è nata dall'abilitazione delle vendite. Questo ruolo consiste nel rimuovere qualsiasi tipo di attrito operativo accelerando la generazione di entrate. Chiunque sia coinvolto in un ruolo di abilitazione assisterà le vendite, il marketing e il servizio clienti.

Le esatte responsabilità di questo ruolo dipenderanno al 100% dalle esigenze di ciascuna squadra. Tuttavia, l'obiettivo generale è quello di semplificare i loro processi e rendere più facile il loro lavoro e generare entrate.

In generale, l'abilitazione del team RevOps potrebbe richiedere l'assistenza delle risorse umane, un po' di coaching da parte dei team leader e un compenso di vendita.

Strumenti

Parleremo di più degli strumenti coinvolti nelle operazioni sui ricavi un po' più avanti, ma per ora dovresti sapere che c'è un ruolo legato alla gestione, al funzionamento e alla scoperta di nuovi strumenti per semplificare il processo.

Idealmente, questo ruolo comporterà la comprensione delle soluzioni di cui ogni membro del team ha bisogno per avere successo e avere il potere di ottenerle se necessario. Questa persona o persone dovrebbero anche avere molta familiarità con strumenti come CRM, strumenti di automazione del marketing, strumenti di vendita, operazioni aziendali e capacità di amministrazione del sistema.

Qual è la differenza tra operazioni sui ricavi e vendite?

Potresti aver notato che abbiamo già fatto riferimento alle vendite alcune volte. Può essere facile confondere le vendite con le operazioni sui ricavi e viceversa. Dopotutto, entrambi cercano la stessa cosa: più vendite, più entrate e più profitti. Ma c'è una differenza tra le operazioni di vendita e di ricavo.

Sia chiaro, tuttavia, che le operazioni di vendita e di ricavo si concentrano sulla stessa cosa. La differenza è dove mirano a quella messa a fuoco. Ad esempio, le vendite, ovviamente, si concentrano al 100% sulle vendite e sull'aumento delle entrate. D'altra parte, le operazioni sui ricavi si concentrano su molteplici funzioni nelle vendite, nel marketing, nella finanza e persino nel servizio clienti.

Puoi fare lo stesso confronto tra le operazioni sui ricavi e qualsiasi operazione in silos. Sono tutti concentrati su se stessi e sulle proprie operazioni, mentre le operazioni sui ricavi si concentrano in modo più ampio.

La mia azienda ha bisogno di operazioni di ricavo?

Date tutte le statistiche di cui sopra, la risposta breve a questa domanda è sì; la tua azienda ha bisogno di operazioni di guadagno.

Ho capito, però. A volte, le aziende sono scettiche e lente a spendere tempo, denaro e sforzi per investire nella prossima grande cosa.

Sfortunatamente, team e dipartimenti potrebbero diventare gradualmente più isolati, il che non è una buona cosa. Tutte le squadre dovrebbero essere allineate e sulla stessa pagina per la maggior parte delle cose, ma le entrate sono tra le più importanti. Dai la colpa a più aziende che vanno in remoto, mancanza di comunicazione o qualsiasi altra cosa ti venga in mente, ma l'assenza di operazioni di entrate comporta una serie di problemi. Se i tuoi team stanno lottando con alcuni dei punti seguenti, è tempo di implementare alcuni RevOps.

Squadre alle prese con l'allineamento

Se non riesci a identificare quale team sta generando entrate e cosa stanno facendo per guidarle, non puoi replicarlo e rendere prevedibili le entrate. Insomma, sarà impossibile capire cosa sta funzionando e cosa ti sta trascinando giù.

La squadra ha troppi strumenti

A volte può essere difficile resistere a un nuovo brillante strumento di marketing che aiuterà a semplificare il processo. Detto questo, è assolutamente necessario? Se necessario, sei sicuro che le persone che potrebbero trarre vantaggio da detto strumento lo stiano effettivamente utilizzando? Questi sono tutti problemi comuni all'interno dei team di marketing e vendita.

Oltre a questo problema, troppi strumenti possono impiegare troppo tempo per imparare e operare. Devi assolutamente definire gli strumenti che funzionano, gli strumenti che non funzionano, chi ha bisogno di accedere a determinati strumenti e chi non ha bisogno di accedervi. Questo processo (e il ruolo ad esso associato all'interno di RevOps) di per sé può finire per risparmiare denaro e aumentare le entrate.

I team di vendita e marketing mancano di concentrazione

Se il tuo team di vendita e marketing non è allineato, mancherà di concentrazione. Dovrebbe essere ovvio, ma lo dirò comunque: i team di vendita e marketing dovrebbero essere autorizzati a svolgere il lavoro che amano e in cui sono bravi.

RevOps incoraggia il team di vendita a vendere e il team di marketing, hai indovinato, sul mercato. Se hai queste persone che giocano a indovinare, girovagando non allineate, non sapendo quando un lead è qualificato per le vendite rispetto a un qualificato per il marketing, allora avrai un enorme singhiozzo nell'intera operazione.

Oltre a questi punti dolenti interni sopra, ci sono tre grandi segnali che potresti trarre vantaggio dalle operazioni sui ricavi.

1. Sei un SaaS

Le aziende SaaS traggono il massimo vantaggio dall'abbattimento di quei cattivi silos di cui abbiamo parlato prima. Si impegnano a trovare modi per ridurre l'abbandono, motivo per cui SaaS e RevOps vanno di pari passo.

2. Il team di vendita sta crescendo

Se hai un grande team di vendita che continua a crescere, devi assolutamente implementare le operazioni di guadagno. Più grande è il team, maggiore è la necessità di massimizzare l'efficienza, che è esattamente ciò per cui RevOps è progettato.

3. Il tuo stack software sta per crollare

Ne abbiamo parlato più volte, ma una responsabilità fondamentale di RevOps è gestire gli strumenti all'interno dei team di vendita e marketing. Se hai una pila gigantesca di strumenti tra i quali rimbalzi costantemente, allora non è molto efficiente. Devi condensare quella pila!

I migliori strumenti per le operazioni di guadagno

Come probabilmente hai capito a questo punto, le operazioni sui ricavi riguardano l'efficienza. Devi far evolvere i tuoi processi per massimizzare costantemente il loro potenziale. Con ciò arriva un lungo elenco di strumenti che puoi utilizzare. Detto questo, vuoi sicuramente consolidare il più possibile quando si tratta di strumenti.

Ora, ovviamente, non ci sediamo qui ed elencheremo tutti gli strumenti che puoi utilizzare per le operazioni di guadagno. Tale elenco è essenzialmente infinitamente lungo. Tuttavia, possiamo fornirti alcune categorie e alcuni esempi per ciascuna.

Ad esempio, abbiamo menzionato alcuni dei tipi di strumenti in cui potresti voler investire: CRM, strumenti di marketing, strumenti di vendita, strumenti per le operazioni aziendali e strumenti di amministrazione del sistema.

A partire dall'inizio di quell'elenco, hai i CRM. Questi sono tra gli strumenti più comuni per qualsiasi azienda, ma sono estremamente importanti per le operazioni di ricavo. Pensa ancora una volta ai tre pilastri delle operazioni sui ricavi. Le persone costituiscono un terzo delle operazioni principali in RevOps, quindi ha senso utilizzare una piattaforma che li aiuti a gestirli. Il miglior consiglio è investire in un buon CRM con cui il tuo team è a proprio agio e che si adatta alla tua attività.

Strumenti di automazione del marketing

L'automazione del marketing è da anni in prima linea nel progresso del business. Ogni trimestre vediamo processi nuovi e migliorati grazie all'automazione. In RevOps, se vuoi essere efficiente, devi automatizzare ciò che puoi.

Questo non vuol dire che dovresti far saltare il budget su strumenti che automatizzano ogni piccolo dettaglio. Ma se fa risparmiare tempo, alla fine farà risparmiare denaro, rendendo il processo più efficiente.

Prendiamo, ad esempio, l'automazione dell'email marketing. Riesci a immaginare quanto tempo ci vorrebbe per personalizzare e inviare centinaia o addirittura migliaia di e-mail? A volte mi ci vuole un po' di tempo per redigere una singola email, soprattutto se è di lunedì.

Gli strumenti di automazione dell'email marketing come Encharge aiutano a tenere traccia del percorso del cliente in modo da non avere congetture. Grazie alla semplice automazione, le e-mail arrivano alle persone giuste al momento giusto. Questo è un ottimo esempio di strumenti di automazione del marketing che aiutano a ottimizzare le entrate e renderle molto più prevedibili.

Strumenti di automazione delle vendite

Proprio come il team di marketing ha bisogno di strumenti per automatizzare il proprio flusso di lavoro, anche il team di vendita ne avrà bisogno. Ancora una volta, tutto dipenderà dalle tue esigenze come azienda e dalle loro esigenze come squadra. Puoi implementare una serie di strumenti per rendere il loro lavoro più efficiente, contribuendo a una solida implementazione di RevOps.

Ancora una volta, puoi utilizzare uno strumento di email marketing come Encharge per comunicare e convertire i lead in SQL, ma puoi anche implementare uno strumento come Salesforce per monitorare i tuoi lead dall'alto verso il basso della canalizzazione di vendita.

Nelle vendite, alcuni degli strumenti più potenti e utili sono quelli che rendono più veloci i processi di lead generation e prospect. Quando lo riduci, più velocemente puoi individuare lead e potenziali clienti, più velocemente puoi inviarli sulla loro strada, idealmente fino alla conversione.

Ora non fraintendetemi, molto di questo suona come marketing. Ma le vendite e il marketing devono lavorare di pari passo per portare a termine il lavoro. Se non sei sicuro di dove finisca il marketing e dove inizino le vendite, assicurati di consultare il nostro articolo sulle differenze chiave tra vendite e marketing.

Strumenti di pianificazione

Ricorda, l'efficienza è il nome del gioco nelle operazioni di guadagno. Devi mantenere un programma serrato se vuoi gestire una nave serrata. Ciò significa che riunioni, eventi e qualsiasi tipo di attività/progetto che richiede tempo devono essere condivisi in modo trasparente con il team.

Per questo motivo, uno strumento di pianificazione è molto importante per operazioni di entrate efficaci. Le riunioni con i clienti, le riunioni interne, le chiamate di vendita e qualsiasi altra cosa che potrebbe distoglierti dalla normale routine deve essere comunicata al resto del team.

Molte persone utilizzano Google Calendar per tenere traccia delle riunioni. È facile tenere traccia di ciò che le persone stanno facendo all'interno di un'organizzazione ed è tutto facilmente accessibile da chiunque abbia la tua posta elettronica.

D'altra parte, molte persone preferiscono avere uno strumento di pianificazione dedicato come Calendly. Ciò che rende strumenti come questo così unici è che possono essere integrati con altri strumenti all'interno di un'organizzazione. Questo aiuta davvero a ripulire lo stack tecnologico RevOps.

Tutto sommato, la cosa più importante è che tu abbia uno strumento a cui tutti hanno accesso, per capire cosa stanno facendo gli altri. Niente è peggio che cercare di inchiodare un incontro con qualcuno e non sapere quali orari funzionano meglio. Provoca confusione ed è l'esatto opposto dell'efficienza.

Il futuro delle operazioni di ricavo

Le operazioni sulle entrate e i loro ruoli hanno visto un enorme aumento negli ultimi anni. Man mano che sempre più aziende entrano nel mercato, ora è più importante di quanto non lo sia mai stato avere davvero le tue anatre di fila.

Secondo una ricerca condotta da Forrester, i titoli di lavoro, inclusa la parola entrate, hanno visto un drammatico aumento su LinkedIn dal 2018. Quando si confronta questo aumento con le controparti di titoli di lavoro orientate alle vendite, l'aumento delle operazioni di guadagno è ancora più drammatico.

In futuro potremmo vedere intere trasformazioni dei reparti vendite e marketing. Man mano che un numero sempre maggiore di operazioni sulle entrate vengono implementate in vari settori, nasceranno strategie e idee, dando il via a nuovi ed entusiasmanti progressi in RevOps. Stiamo ancora imparando molto in questo momento e l'operazione nel suo insieme cambia costantemente. È sicuramente qualcosa da tenere d'occhio.

Come iniziare a implementare le operazioni di ricavo

Ora siamo arrivati ​​al punto in cui potresti chiederti come implementare le operazioni sui ricavi. Per quanto folle possa sembrare, c'è un modo per iniziare a implementare operazioni di entrate anche senza un enorme team di esperti. Lo suddivideremo in quattro passaggi.

Passaggio 1. Verifica il percorso del cliente

Ogni buon progetto inizia con un audit, giusto? Per capire dove devi migliorare, devi controllare il percorso del cliente tra i reparti. In questo modo potrai individuare lo sconto e migliorare. Ecco come puoi farlo.

• Controlla i tuoi contenuti su tutta la linea. Allinealo con le fasi del ciclo di vita del tuo acquirente e escogita un piano per colmare le lacune.
• Conduci un controllo sugli strumenti che utilizzi all'interno dei dipartimenti di vendita, marketing e servizio clienti. Ciò che non serve più può essere tagliato o consolidato. Se trovi lacune o necessità all'interno di questo audit, puoi implementare nuovi strumenti.
• Concentrati sul CRO controllando il tuo sito web e le pagine web principali. Trova dove puoi ottimizzare il processo di conversione ed eseguire test per vedere se stai implementando le migliori pratiche.

Passaggio 2. Definisci le fasi del tuo ciclo di vita e allineale con il team

Abbiamo parlato molto dell'allineamento in questo articolo, quindi è necessario per implementare le operazioni sulle entrate. Dopo aver verificato e compreso la disconnessione, è il momento di definire e allineare. Puoi farlo seguendo questi tre semplici passaggi.

• Garantisci una visione a canalizzazione completa della tua pipeline e dello stato di salute della tua azienda valutando le tue analisi.
• Elimina la ridondanza con il tuo stack tecnologico e altri processi all'interno dei team
• Semplifica i processi RevOps per il team con il content marketing, le vendite inbound e outbound e la soddisfazione dei clienti.

Passaggio 3. Costruisci/ristruttura

Con RevOps, si tratta di andare avanti. Per rendere più facile quel processo, devi generare slancio. Supera i limiti di ciò a cui sei abituato e costruisci e/o ristruttura quanto segue:

• Crea un piano per l'acquisizione di clienti go-to-market e la soddisfazione dei clienti
• Assicurati che i dati accurati vengano elaborati all'interno del tuo sistema creando flussi di lavoro per spostare i potenziali clienti in modo efficiente.
• Crea e-mail per i follow-up delle vendite in entrata
• Crea email in uscita per la divulgazione
• Controlla costantemente la presenza di colli di bottiglia e strozzature. Una volta identificato, struttura un percorso in avanti che si muova intorno a loro o che li attraversi.

Passaggio 4. Attiva e mantieni

La coerenza è la chiave per la crescita delle operazioni di fatturato. Devi attivare la tua strategia delle operazioni di guadagno e mantenerla per vedere una vera crescita ed evoluzione. Ecco come puoi farlo:

• Condurre riunioni regolari per le operazioni di entrate. In questi incontri, indicherai i tuoi obiettivi di crescita e allineerai i responsabili delle vendite, del marketing e del servizio clienti, assicurandoti che comprendano il loro ruolo e il modo in cui contribuiscono.
• Mantieni un piano di attivazione attivo di 6-12 mesi per garantire la crescita e l'ottimizzazione continue del tuo piano RevOps.

Conclusioni e da asporto

Le operazioni sulle entrate potrebbero non essere in circolazione da troppo tempo, ma sicuramente stanno facendo passi da gigante negli affari. Il processo rappresenta tutti i dati, le ripetizioni, le comunicazioni, le decisioni e le persone che sono state necessarie per portare un'azienda dove è oggi. Sfrutta ciò che un'azienda ha già costruito e si concentra sui modi per rendere più facile identificare e ripetere ogni aspetto che contribuisce alle entrate prevedibili.

Le aziende con team di vendita, marketing e assistenza clienti in crescita devono utilizzare RevOps. Ottenere un vantaggio fino alla fine della canalizzazione non è più semplice come passare un vantaggio dal marketing alle vendite e al successo dei clienti. Questi team (così come tutti gli altri membri dell'azienda) devono operare su una visione comune dell'azienda. Devono riunirsi e ottimizzare assolutamente tutto ciò che possono per sfruttare la potenza di qualsiasi tipo di processo di generazione di entrate.

Quindi cosa significa per te leggere questo? Significa che tutto quanto sopra dovrebbe essere considerato per iniziare a identificare i punti di dolore e gli ostacoli interni. Hai bisogno di ruoli dedicati per allineare il flusso di lavoro del team diversificato. Hai bisogno di operazioni di guadagno.