¿Qué son las operaciones de ingresos? Todo lo que necesitas saber para empezar

Los ingresos son una gran palabra en los negocios y, recientemente, han cambiado para siempre. Cada vez se crean más roles de la empresa para administrar y crear estrategias para la dirección de los ingresos. Títulos como Director de Operaciones de Ingresos, Vicepresidente de Operaciones de Ingresos y Director de Ingresos son comunes en las empresas.

Pero, ¿qué son las operaciones de ingresos? ¿Por qué es fundamental que tu negocio se centre en ello?

En el artículo de hoy, repasaremos todas sus preguntas y más. Saltemos directamente a eso.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Las operaciones de ingresos (o RevOps) en una empresa es un proceso que tiene como objetivo generar ingresos predecibles.

El objetivo general de las operaciones de ingresos es mejorar la eficiencia del proceso de generación de ingresos para promover la previsibilidad y el crecimiento. Esto se puede hacer a través de una serie de procesos, que incluyen, entre otros, la reescritura de las operaciones internas, las mejoras en la adquisición de clientes, el empoderamiento del deleite del cliente e incluso el establecimiento de una cultura empresarial centrada en generar ingresos.

Los tres pilares de RevOps

Todo esto es posible a través de RevOps basado en lo que llamamos los tres pilares. Estos tres pilares se pueden considerar componentes básicos, proporcionando la base necesaria para respaldar las operaciones e impulsar los ingresos y el crecimiento predecibles de los que hablamos antes. Los tres pilares de las operaciones de ingresos son:

1. Personas

Las personas son importantes en las operaciones de ingresos porque el éxito depende de la colaboración y cooperación de los equipos dentro de una empresa. Estos equipos deben estar alineados con una vista única del negocio y los objetivos de ingresos. Además de eso, los clientes a los que vende son los únicos contribuyentes a los ingresos predecibles.

2. Datos

Los datos son una de las partes más importantes de cualquier mejora dentro de un negocio. Para RevOps, la conexión de datos para negocios y actividades entre silos de organización y pilas tecnológicas es igualmente importante.

3. Proceso

El tercer y último pilar es cómo aumenta la rigidez operativa. Una gran parte de las operaciones de ingresos está construyendo, promoviendo y mejorando una cultura que apoya la colaboración. Cuando RevOps esté en pleno apogeo, notará más mejoras, como ciclos de ventas más rápidos y una mayor retención.

Los beneficios de las operaciones de ingresos

RevOps promueve la colaboración entre equipos dentro de la empresa y, como dijimos anteriormente, el crecimiento empresarial predecible. Estos dos puntos por sí solos son suficientes para comprender por qué necesita operaciones de ingresos, pero también viene con un impresionante conjunto de estadísticas para respaldarlo.

Según Boston Consulting Group, las grandes empresas de tecnología B2B que dependían de las operaciones de ingresos para impulsar el crecimiento experimentaron resultados significativos. Entre estos resultados se encuentran un asombroso aumento del 10-20% en la productividad de las ventas.

Usando esta alineación más estrecha, los equipos de lanzamiento al mercado también experimentaron lo siguiente:

• Se redujeron hasta un 30% de los gastos de GTM.
• La aceptación de clientes potenciales aumentó en un 10 %.
• La satisfacción del cliente aumentó en un 15-20% internamente.
• El ROI aumentó en marketing digital en un 100-200%.

Según Forrester, incluso las empresas públicas que implementaron operaciones de ingresos experimentaron un aumento del 71 % en el rendimiento de las acciones. Esa misma investigación mostró las siguientes mejoras para esas empresas públicas:

• 15% de aumento en las ganancias
• 19% de aumento en la tasa de crecimiento
• 10-20% de aumento de la productividad en las ventas
• 30% de reducción de gastos GTM
• La satisfacción del cliente aumentó en un 15-20% internamente

Cómo crear un equipo RevOps

Cada negocio tendrá su propio método para las operaciones de ingresos. Existen muchas técnicas y estrategias, pero todas se reducen a cuatro roles clave y sus responsabilidades asignadas: administración, conocimientos, habilitación y herramientas.

Los cuatro roles deben cubrirse para que sus operaciones de ingresos tengan éxito. La forma en que asigna los roles depende completamente de usted. Puede optar por dar a una persona múltiples responsabilidades colocándola en más de un rol, o puede distribuir un solo rol en un equipo. Hablemos de cada rol con un poco más de detalle.

Jefe de operaciones

La función de gestión en RevOps hace lo que cualquier gerente haría en cualquier otro departamento. Proporcionan los recursos y el apoyo que el resto del equipo necesita para hacer su trabajo y decidir sobre los objetivos y la estrategia comercial. Un gerente de RevOps también sería responsable de proporcionar ventas y marketing con todo lo que necesitan para ser eficientes.

Además de estas responsabilidades, un gerente de RevOps podría encontrarse haciendo lo siguiente: innovación de procesos, mejoras en la colaboración del equipo, compensación y gestión de ventas, gestión de cambios y gestión de proyectos.

Perspectivas

El rol de cualquier persona asignada a los conocimientos es recopilar datos y luego usarlos para crear inteligencia estratégica y procesable. Este es esencialmente el mismo rol que un analista de datos, desarrollador de bases de datos o analista de negocios.

Es posible que esta persona o equipo de personas deba administrar datos, asumir la responsabilidad de la calidad de los datos, controlar el acceso a la información, proporcionar información para diversas operaciones y desarrollar información para la estrategia.

habilitación del equipo

Inicialmente, la habilitación del equipo de operaciones de ingresos nació de la habilitación de ventas. Este rol se trata de eliminar cualquier tipo de fricción operativa acelerando la generación de ingresos. Cualquier persona involucrada en un rol de habilitación ayudará a las ventas, el marketing y el servicio al cliente.

Las responsabilidades exactas de este rol dependerán al 100% de las necesidades de cada equipo. Sin embargo, el objetivo general es optimizar sus procesos y facilitarles el trabajo y la generación de ingresos.

En general, la habilitación del equipo RevOps puede requerir la asistencia de recursos humanos, algo de entrenamiento de los líderes del equipo y alguna compensación de ventas.

Instrumentos

Hablaremos más sobre las herramientas involucradas con las operaciones de ingresos un poco más adelante, pero por ahora, debe saber que existe un rol relacionado con la administración, operación y descubrimiento de nuevas herramientas para agilizar el proceso.

Idealmente, este rol implicará comprender las soluciones que cada miembro del equipo necesita para tener éxito y tener el poder de obtenerlas si es necesario. Esta persona o personas también deben estar muy familiarizadas con herramientas como CRM, herramientas de automatización de marketing, herramientas de ventas, operaciones comerciales y habilidades de administración de sistemas.

¿Cuál es la diferencia entre operaciones de ingresos y ventas?

Es posible que haya notado que ya hemos hecho referencia a las ventas varias veces. Puede ser fácil confundir ventas con operaciones de ingresos y viceversa. Después de todo, ambos buscan lo mismo: más ventas, más ingresos y más ganancias. Pero, hay una diferencia entre las operaciones de ventas y de ingresos.

Sin embargo, seamos claros aquí, que las operaciones de ventas e ingresos se enfocan en lo mismo. La diferencia es hacia dónde apuntan esos focos. Por ejemplo, las ventas, por supuesto, se centran al 100% en las ventas y en aumentar los ingresos allí. Por otro lado, las operaciones de ingresos se enfocan en múltiples funciones en ventas, marketing, finanzas e incluso servicio al cliente.

Puede hacer la misma comparación entre las operaciones de ingresos y cualquier operación aislada. Todos están enfocados en sí mismos y en sus propias operaciones, mientras que las operaciones de ingresos establecen un enfoque más amplio.

¿Mi empresa necesita operaciones de ingresos?

Dadas todas las estadísticas anteriores, la respuesta corta a esta pregunta es sí; su empresa necesita operaciones de ingresos.

Sin embargo, lo entiendo. A veces, las empresas son escépticas y tardan en invertir tiempo, dinero y esfuerzo en la próxima gran cosa.

Desafortunadamente, los equipos y departamentos podrían volverse cada vez más aislados, lo cual no es bueno. Todos los equipos deben estar alineados y en la misma página para la mayoría de las cosas, pero los ingresos se encuentran entre los más importantes. Échale la culpa a más empresas que se vuelven remotas, falta de comunicación o cualquier otra cosa que se te ocurra, pero la ausencia de operaciones de ingresos viene con su propio conjunto de problemas. Si sus equipos tienen problemas con algunos de los puntos a continuación, es hora de implementar RevOps.

Equipos que luchan con la alineación

Si no puede identificar qué equipo está generando ingresos y qué está haciendo para generarlos, entonces no puede replicarlo y hacer que los ingresos sean predecibles. En resumen, será imposible entender lo que funciona y lo que te deprime.

El equipo tiene demasiadas herramientas.

A veces puede ser difícil resistirse a una nueva y brillante herramienta de marketing que ayudará a facilitar un proceso. Dicho esto, ¿es absolutamente necesario? Si es necesario, ¿está seguro de que las personas que podrían beneficiarse de dicha herramienta realmente la están utilizando? Todos estos son problemas comunes dentro de los equipos de marketing y ventas.

Además de ese problema, demasiadas herramientas pueden requerir demasiado tiempo para aprender y operar. Es absolutamente necesario precisar las herramientas que funcionan, las herramientas que no, quién necesita acceso a ciertas herramientas y quién no necesita acceso. Este proceso (y la función que se le atribuye dentro de RevOps) en sí mismo puede terminar ahorrando dinero y generando ingresos.

Los equipos de ventas y marketing carecen de enfoque

Si su equipo de ventas y marketing no está alineado, carecerá de enfoque. No hace falta decirlo, pero lo diré de todos modos: los equipos de ventas y marketing deben estar capacitados para hacer el trabajo que disfrutan y en el que son buenos.

RevOps alienta al equipo de ventas a vender y al equipo de marketing a, lo adivinó, comercializar. Si tiene a estas personas jugando el juego de adivinanzas, vagando sin alinearse, sin saber cuándo un cliente potencial está calificado para ventas o para marketing, entonces tendrá un contratiempo masivo en toda su operación.

Además de estos puntos débiles internos anteriores, hay tres grandes señales de que podría beneficiarse de las operaciones de ingresos.

1. Eres un SaaS

Las empresas de SaaS son las que más se benefician al romper esos desagradables silos de los que hablamos antes. Prosperan al encontrar formas de reducir la rotación, razón por la cual SaaS y RevOps van de la mano.

2. El equipo de ventas está creciendo

Si tiene un gran equipo de ventas que continúa creciendo, definitivamente necesita implementar operaciones de ingresos. Cuanto más grande sea el equipo, mayor será la necesidad de maximizar la eficiencia, que es exactamente para lo que se diseñó RevOps.

3. Su pila de software está a punto de derrumbarse

Hemos mencionado esto varias veces, pero una responsabilidad central de RevOps es administrar herramientas dentro de los equipos de ventas y marketing. Si tiene una pila gigante de herramientas entre las que rebota constantemente, entonces no es muy eficiente. ¡Necesitas condensar esa pila!

Las mejores herramientas para las operaciones de ingresos

Como probablemente haya notado en este punto, las operaciones de ingresos tienen que ver con la eficiencia. Tienes que evolucionar tus procesos para maximizar su potencial constantemente. Con eso viene una larga lista de herramientas que puede usar. Dicho esto, definitivamente desea consolidar todo lo que pueda en lo que respecta a las herramientas.

Ahora, por supuesto, no vamos a sentarnos aquí y enumerar todas las herramientas que puede usar para las operaciones de ingresos. Esa lista es esencialmente infinitamente larga. Sin embargo, podemos darle algunas categorías y algunos ejemplos para cada uno.

Por ejemplo, mencionamos algunos de los tipos de herramientas en las que podría querer invertir: CRM, herramientas de marketing, herramientas de ventas, herramientas de operaciones comerciales y herramientas de administración de sistemas.

Comenzando desde el principio de esa lista, tiene CRM. Estas se encuentran entre las herramientas más comunes para cualquier negocio, pero son extremadamente importantes para las operaciones de ingresos. Piense en los tres pilares de las operaciones de ingresos una vez más. Las personas constituyen un tercio de las operaciones principales en RevOps, por lo que tiene sentido que utilice una plataforma que ayude a administrarlas. El mejor consejo es invertir en un buen CRM con el que su equipo se sienta cómodo y se adapte a su negocio.

Herramientas de automatización de marketing

La automatización de marketing ha estado a la vanguardia del avance comercial durante años. Cada trimestre, vemos procesos nuevos y mejorados gracias a la automatización. En RevOps, si quiere ser eficiente, debe automatizar lo que pueda.

Esto no quiere decir que deba gastar el presupuesto en herramientas que automaticen cada pequeño detalle. Pero si ahorra tiempo, eventualmente ahorrará dinero, haciendo que el proceso sea más eficiente.

Tomemos, por ejemplo, la automatización del marketing por correo electrónico. ¿Te imaginas cuánto tiempo llevaría personalizar y enviar cientos o incluso miles de correos electrónicos? A veces me toma un tiempo redactar un solo correo electrónico, especialmente si es un lunes.

Las herramientas de automatización de marketing por correo electrónico como Encharge ayudan a realizar un seguimiento del viaje del cliente para que no tenga que hacer conjeturas. Gracias a la automatización simple, los correos electrónicos llegan a las personas adecuadas en el momento adecuado. Este es un excelente ejemplo de herramientas de automatización de marketing que ayudan a optimizar los ingresos y los hacen mucho más predecibles.

Herramientas de automatización de ventas.

Al igual que el equipo de marketing necesita herramientas para ayudar a automatizar su flujo de trabajo, el equipo de ventas también necesitará algunas. Una vez más, todo esto dependerá de sus necesidades como empresa y de sus necesidades como equipo. Puede implementar una serie de herramientas para hacer que su trabajo sea más eficiente, contribuyendo a una implementación sólida de RevOps.

Nuevamente, puede utilizar una herramienta de marketing por correo electrónico como Encharge para comunicarse y convertir clientes potenciales en SQL, pero también puede implementar una herramienta como Salesforce para ayudar a rastrear sus clientes potenciales desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo de ventas.

En ventas, algunas de las herramientas más poderosas y útiles son las que agilizan los procesos de generación de leads y prospectos. Cuando lo reduce, cuanto más rápido pueda identificar clientes potenciales y prospectos, más rápido podrá enviarlos en su camino, idealmente hasta la conversión.

No me malinterpreten, mucho de esto suena como marketing. Pero, las ventas y el marketing deben trabajar de la mano para hacer el trabajo. Si no está seguro de dónde termina el marketing y comienzan las ventas, asegúrese de consultar nuestro artículo sobre las diferencias clave entre ventas y marketing.

Herramientas de programación

Recuerde, la eficiencia es el nombre del juego en las operaciones de ingresos. Tienes que mantener una agenda apretada si quieres manejar un barco apretado. Eso significa que las reuniones, los eventos y cualquier tipo de tarea/proyecto que requiera mucho tiempo deben compartirse de forma transparente con el equipo.

Por esa razón, una herramienta de programación es muy importante para operaciones de ingresos efectivas. Las reuniones con los clientes, las reuniones internas, las llamadas de ventas y cualquier otra cosa que pueda alejarlo de su rutina normal debe comunicarse con el resto del equipo.

Mucha gente usa Google Calendar para ayudar a realizar un seguimiento de las reuniones. Es fácil realizar un seguimiento de lo que hacen las personas dentro de una organización, y cualquier persona que tenga su correo electrónico puede acceder fácilmente a todo esto.

Por otro lado, muchas personas prefieren tener una herramienta de programación dedicada como Calendly. Lo que hace que herramientas como esta sean tan únicas es que pueden integrarse con otras herramientas dentro de una organización. Esto realmente ayuda a limpiar la pila tecnológica de RevOps.

En general, lo más importante es que tenga una herramienta a la que todos tengan acceso, entendiendo lo que otros están haciendo. No hay nada peor que tratar de concretar una reunión con alguien y no saber qué horario funciona mejor. Provoca confusión y es exactamente lo contrario de la eficiencia.

El futuro de las operaciones de ingresos

Las operaciones de ingresos y sus roles han experimentado un aumento masivo en los últimos años. A medida que más y más empresas ingresan al mercado, es más importante ahora que nunca tener los patos en orden.

Según una investigación realizada por Forrester, los títulos de trabajo, incluida la palabra ingresos, han visto un aumento dramático en LinkedIn desde 2018. Cuando compara este aumento con las contrapartes de títulos de trabajo orientados a las ventas, el aumento en las operaciones de ingresos es aún más dramático.

Podríamos ver transformaciones completas de los departamentos de ventas y marketing en el futuro. A medida que se implementen más y más operaciones de ingresos en diversas industrias, surgirán estrategias e ideas, dando paso a nuevos y emocionantes avances en RevOps. Todavía estamos aprendiendo mucho en este momento, y la operación en su conjunto cambia constantemente. Definitivamente es algo a tener en cuenta.

Cómo empezar a implementar operaciones de ingresos

Ahora hemos llegado al punto en el que quizás se esté preguntando cómo implementar operaciones de ingresos. Por loco que parezca, hay una manera de comenzar a implementar operaciones de ingresos incluso sin un gran equipo de expertos. Lo dividiremos en cuatro pasos.

Paso 1. Audite el recorrido de su cliente

Todo buen proyecto comienza con una auditoría, ¿verdad? Para comprender dónde necesita mejorar, debe auditar el recorrido del cliente entre departamentos. Si lo hace, le permitirá identificar el descuento y mejorar. Así es como puedes hacer eso.

• Audite su contenido en todos los ámbitos. Alinéelo con las etapas del ciclo de vida de su comprador y elabore un plan para llenar los vacíos.
• Realice una auditoría de las herramientas que utiliza en los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente. Lo que ya no se necesita se puede cortar o consolidar. Si encuentra brechas o necesidades dentro de esta auditoría, puede implementar nuevas herramientas.
• Concéntrese en CRO auditando su sitio web y las páginas web principales. Encuentre dónde puede optimizar el proceso de conversión y realice pruebas para ver si está implementando las mejores prácticas.

Paso 2. Defina las etapas de su ciclo de vida y alinéelas con el equipo

Hemos hablado mucho sobre la alineación en este artículo, por lo que es necesaria para implementar operaciones de ingresos. Después de auditar y comprender la desconexión, es hora de definir y alinear. Puedes hacerlo siguiendo estos tres sencillos pasos.

• Asegure una vista de embudo completo de su canalización y la salud de su empresa mediante la evaluación de sus análisis.
• Elimine la redundancia con su pila tecnológica y otros procesos dentro de los equipos
• Optimice los procesos RevOps para el equipo con marketing de contenido, ventas entrantes y salientes y satisfacción del cliente.

Paso 3. Construir/reestructurar

Con RevOps, se trata de avanzar. Para hacer ese proceso más fácil, tienes que generar impulso. Empuje los límites de lo que está acostumbrado y construya y/o reestructure lo siguiente:

• Cree un plan para la adquisición de clientes de comercialización y el deleite del cliente
• Asegúrese de que se procesen datos precisos dentro de su sistema mediante la creación de flujos de trabajo para mover a los clientes potenciales de manera eficiente.
• Cree correos electrónicos para seguimientos de ventas entrantes
• Cree correos electrónicos salientes para divulgación
• Compruebe constantemente si hay cuellos de botella y cuellos de botella. Una vez identificados, estructura un camino hacia adelante que los rodee o los atraviese.

Paso 4. Activar y mantener

La consistencia es la clave para el crecimiento de las operaciones de ingresos. Debe activar su estrategia de operaciones de ingresos y mantenerla para ver un verdadero crecimiento y evolución. Así es como puedes hacer eso:

• Llevar a cabo reuniones periódicas para las operaciones de ingresos. En estas reuniones, concretará sus objetivos de crecimiento y alineará a los jefes de ventas, marketing y servicio al cliente, asegurándose de que comprendan su función y cómo contribuyen.
• Mantenga un plan de activación activo de 6 a 12 meses para garantizar el crecimiento y la optimización continuos de su plan RevOps.

Conclusiones y comida para llevar

Es posible que las operaciones de ingresos no hayan existido por mucho tiempo, pero ciertamente están dando pasos agigantados en los negocios. El proceso representa todos los datos, la repetición, la comunicación, las decisiones y las personas que se necesitaron para llevar a una empresa a donde está hoy. Aprovecha lo que una empresa ya ha construido y se enfoca en formas de hacer que cada aspecto que contribuye a los ingresos predecibles sea más fácil de identificar y repetir.

Las empresas con equipos de ventas, marketing y servicio al cliente en crecimiento necesitan utilizar RevOps. Obtener un cliente potencial hasta el final del embudo ya no es tan simple como pasar un cliente potencial de marketing a ventas y éxito del cliente. Estos equipos (así como todos los demás en el negocio) necesitan operar con una visión común del negocio. Necesitan unirse y optimizar absolutamente todo lo que puedan para aprovechar el poder de cualquier tipo de proceso de generación de ingresos.

Entonces, ¿qué significa eso para ti al leer esto? Significa que se debe considerar todo lo anterior para comenzar a identificar los puntos débiles y los obstáculos internos. Necesita roles dedicados para alinear el flujo de trabajo del equipo variado. Necesita operaciones de ingresos.