Использование прогрессивного профилирования для беспрепятственного обслуживания клиентов

Как вы конвертируете квалифицированных потенциальных клиентов на своем веб-сайте?

Раньше весь процесс был относительно простым:

1. Создайте целевую страницу с привлекательным предложением и формой
2. Попросите посетителей сайта заполнить форму, чтобы получить предложение
3. Последующие с ними немедленно

Так что же изменилось?

Все.

Во-первых, огромное количество вариантов взорвалось. Если бы вы оценивали компании MarTech в 2015 году, вам пришлось бы просеять около 2000 различных решений . Пять лет спустя появилось более 7000 вариантов — и этот список продолжает расти.

Кроме того, проще, чем когда-либо, найти ответы, не разговаривая с торговым представителем. Исследование Gartner показало, что покупатели B2B тратят только 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками.

И, наконец, рост экономики подписки сместил баланс сил от компаний к потенциальным клиентам и клиентам.

Что это означает для вашей стратегии лидогенерации? Вы не можете добавлять какие-либо формы на свой сайт по принципу «установил и забыл». Ваши посетители ищут персонализированный опыт с низким уровнем трения. И если они не смогут найти его на вашем сайте, они убегут и поищут его в другом месте.

Так как же дать им то, что они хотят?

Прогрессивное профилирование с использованием адаптивных форм.

Что такое прогрессивное профилирование?

Проще говоря, прогрессивное профилирование — это практика запроса у посетителей вашего сайта немного дополнительной информации каждый раз, когда они заполняют одну из ваших динамических форм.

Весь смысл в том, чтобы встречать потенциальных клиентов там, где они находятся на своем пути. В мире тысяч альтернатив вам нужно максимально упростить для потенциальных клиентов поиск информации, которую они ищут. Именно здесь недостатки длинных форм могут перевесить любые потенциальные преимущества.

Представьте, что вы только что услышали о компании. Пройдет некоторое время, прежде чем вы будете готовы поговорить с торговым представителем. Вы впервые посещаете их сайт и ищете что-то для загрузки, чтобы провести собственное исследование.

Какую форму вы бы предпочли заполнить во время вашего первого визита?

Эти два примера иллюстрируют гениальность прогрессивного профилирования. Когда кто-то впервые заходит на ваш сайт, вы можете спросить у него только адрес электронной почты. Но каждый раз, когда они возвращаются на ваш сайт и заполняют новую форму, вы можете запросить у них дополнительную информацию о себе и своем бизнесе. Вам не нужно жертвовать показателями конверсии целевой страницы, чтобы получить ценную информацию. С каждой новой формой, которую заполняют ваши посетители, вы можете быть более уверены в том, что они ценят ваш контент. И каждый раз, когда они возвращаются, вы можете узнать о них больше.

Адаптивные (динамические) формы: как заставить прогрессивное профилирование работать на вас

Прогрессивное профилирование и динамические формы идут рука об руку. Платформы автоматизации маркетинга, такие как Act-On, позволяют создавать единую адаптивную форму, в которой отображаются разные поля в зависимости от того, сколько раз кто-то заходил на ваш сайт и какие страницы он посещал.

Какие поля формы вы должны попросить посетителей заполнить при первом посещении? Во время их второго и третьего визитов? Вот некоторые примеры:

Форма 1, Версия 1:

1. Эл. адрес

… это оно! Существует множество маркетинговых инструментов, которые могут выдать имя и фамилию, если вы знаете чей-то адрес электронной почты, особенно рабочий. Но если у вас нет ни одного из этих инструментов, вы, вероятно, можете догадаться, что будет дальше:

Форма 1, Версия 2:

1. Имя
2. Фамилия
3. Эл. адрес

Что происходит, когда этот человек посещает ваш сайт во второй раз? Поскольку вы сохранили файлы cookie их предыдущего сеанса, на этот раз вы можете задать им немного больше вопросов:

Форма 2, Версия 1:

• Компания
• Название работы
• Отрасль (раскрывающееся меню)

Во время второго визита потенциальным клиентам нужно заполнить только эти новые поля. Их предыдущая информация уже хранится в платформе автоматизации маркетинга (и, возможно, уже передана в инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) вашего отдела продаж).

Когда кто-то заполняет форму во время третьего визита, вы можете быть уверены, что он заинтересован в вашем решении:

Форма 3, Версия 1

• Какой вариант использования вас больше всего интересует? (Мульти-список)
• Когда вы планируете совершить покупку? (Выпадающее меню)

Или…

Форма 3, Версия 2

1. 1. Имя
   2. Фамилия
   3. Эл. адрес

• Какова ваша роль в вашей компании (раскрывающийся список; я наблюдаю за проектами, управляю командой, руковожу стратегией и т. д. )
• Какое из решений наших партнеров вас больше всего интересует? (Необязательно, произвольное текстовое поле)

Вот оно! С адаптивными формами нет необходимости постоянно запрашивать одну и ту же информацию! Вместо этого вы можете приносить больше пользы при каждой отправке формы, уменьшая при этом трения и разочарования.

Как адаптировать прогрессивное профилирование к пути вашего покупателя

Допустим, ваша компания предоставляет решения для видеоконференций технологическим компаниям, в которых работает не менее 200 сотрудников. Кто-то впервые посещает ваш сайт и отправляет форму, встроенную в одну из ваших целевых страниц.

Вы можете отправлять им обучающие электронные письма с такими строками темы, как:

• «Почему видеоконференцсвязь имеет значение»
• «Как повысить производительность с помощью совместной работы в режиме реального времени».
• «Простые способы проведения более качественных звонков по открытию продаж».

Каждое из этих писем предназначено для обучения ваших потенциальных клиентов и приглашения их вернуться на ваш сайт, где они могут узнать больше. На данный момент вы знаете только их имя, фамилию, адрес электронной почты и, возможно , название их компании, если у вас есть подходящее программное обеспечение в вашем техническом стеке. Вы знаете, что они заинтересованы, но вы не знаете, почему они заинтересованы.

Но все меняется, как только они возвращаются на ваш сайт и заполняют вторую версию одной из ваших адаптивных форм. Теперь вы можете отменить их регистрацию в первом наборе электронных писем и добавить их в кампанию с более целевым содержанием. Эта новая серия электронных писем может ссылаться на информацию, которой они поделились во второй динамической форме, а также на страницы, которые они посетили во время своего повторного визита:

• Почему лидеры {{ отрасли }} доверяют решениям для видеоконференций
• 5 причин, по которым такие компании, как {{ Company Name }}, предпочитают совместную работу в режиме реального времени
• Советы по развертыванию решений для видеоконференций в больших командах

Эти новые электронные письма будут опираться на информацию из их второй отправки формы: отрасль, название компании и размер их команды. В этом настоящая сила прогрессивного профилирования. По мере того, как вы получаете все больше и больше информации от потенциальных клиентов, вы можете адаптировать свои сообщения на основе деталей, которыми они уже поделились с вами.

И каждый раз, когда они отправляют новую форму, вы сможете рекомендовать еще более ценный контент в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся. К тому времени, как они заполнят третью версию одной из ваших динамических форм, вы будете гораздо лучше понимать их готовность совершить покупку.

Итак, как эта стратегия приводит к более квалифицированным лидам?

Допустим, вы выбрали длинную сложную форму вместо адаптивной формы с прогрессивным профилированием. С более длинной формой ваш коэффициент конверсии будет ниже из-за большего трения. Но это нормально, потому что у вас гораздо больше информации, верно?

Итак, вы отправляете им электронные письма, подобные приведенным выше, в которых упоминается отрасль, название компании и размер команды… и ничего не происходит. Ваши рейтинги кликов и открытий остаются на прежнем уровне, потому что большинство людей, заполнивших эти длинные формы, не готовы к такого рода целевому контенту.

Все, что они хотели, это образование. Рассматривать всех, кто заполняет одну из этих форм, как будто они находятся на одном и том же этапе пути покупателя, ошибочно. Если вы игнорируете прогрессивное профилирование, вы рискуете сорвать разговор еще до его начала.

Согласовывая свои сообщения с каждым этапом пути покупателя, вы можете показать потенциальным лидам, с которыми вы готовы встретиться на их условиях.

Но это приводит к еще большему вопросу. Допустим, вы разрабатываете контент-план для каждого этапа пути покупателя. Затем вы создаете целевые страницы с динамическими формами, используя такую ​​платформу, как Act-On. Наконец, вы создаете ретаргетинговые объявления Google и LinkedIn, чтобы повторно привлечь людей, которые уже посещали ваш сайт.

Что, если они все еще не занимаются?

Тогда они не готовы!

Многие компании интерпретируют отправку формы как признак намерения или даже привлекательности . Но когда кто-то заполняет одну из ваших форм в первый раз, вы получаете только его внимание Вот и все.

Не относитесь ко всем наверху воронки так, как будто они готовы купить. На каждого человека, заполнившего одну из ваших динамических форм, но никогда больше не взаимодействующего с вашим контентом, приходится на одного низкоквалифицированного потенциального клиента меньше, которого вам не нужно отправлять в отдел продаж. Это беспроигрышный вариант для всех.

Используйте прогрессивное профилирование для вашего идеального профиля клиента

Прогрессивное профилирование может помочь вам предоставлять нужный контент нужным людям в нужное время. Каждый раз, когда кто-то возвращается на ваш сайт и заполняет новый вариант динамической формы, он переходит от внимания к намерению .

Но что происходит, когда кто-то посещает ваш сайт с одной из ваших целевых учетных записей? А как насчет того, кто работает на одного из ваших существующих клиентов?

Вот где прогрессивное профилирование может дать вам большое преимущество:

1. Человек из одной из ваших целевых учетных записей впервые посещает ваш сайт. Как только они заполнят форму на одной из ваших страниц, это может вызвать уведомление в вашей CRM, чтобы их менеджер по работе с клиентами мог взаимодействовать с ними в социальных сетях.
2. Теперь предположим, что они возвращаются на ваш сайт и заполняют новую версию одной из ваших адаптивных форм. Это может автоматически инициировать сеанс живого чата с их менеджером по работе с клиентами, который может узнать больше о своем бизнесе и запланировать демонстрацию на месте.

Помните, что весь смысл прогрессивного профилирования заключается в том, чтобы встречать потенциальных клиентов на их условиях. Никто не любит, когда ему звонят через 2 минуты после загрузки технического документа. Предоставьте пользователям все необходимое для изучения вашего решения, включая время. Таким образом, когда вы пригласите их в чат или позвоните им в следующий раз, когда они загрузят одну из ваших форм, они будут более готовы поговорить с вами.

Как добавить прогрессивное профилирование в формы на моем сайте?

У вас есть отличная история, которой можно поделиться со всеми, кто заходит на ваш сайт. Так что последнее, что вам нужно, это создавать для них препятствия.

С помощью автоматизированного маркетингового решения, такого как Act-On, вы можете создавать все, от адаптивных форм до целевых страниц, и развивать электронные письма в одном центральном месте. Этот комплексный подход означает, что синхронизация ваших данных проста и понятна. И это упрощает запуск вашей прогрессивной стратегии профилирования на всем вашем сайте.

Правильные маркетинговые инструменты определенно облегчат вашу работу, но это только начало. Когда вы внедряете прогрессивное профилирование в рамках комплексной платформы автоматизации маркетинга, такой как Act-On, вы создаете лучший опыт для всех, кто посещает ваш сайт.

Хотите узнать больше? Мы будем рады возможности обсудить вашу стратегию и то, как Act-On может помочь вам вывести маркетинг на новый уровень! Просто нажмите здесь, чтобы поговорить с одним из наших экспертов по автоматизации маркетинга.