摩擦のない顧客体験のためのプログレッシブプロファイリングの使用

公開: 2020-02-20

あなたのウェブサイトで適格なリードをどのように変換しますか？

以前は、プロセス全体が比較的単純でした。

説得力のあるオファーとフォームを使用してランディングページを作成する
サイト訪問者にフォームに記入してオファーを受け取るように依頼します
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では、何が変わったのでしょうか。

すべての。

手始めに、選択肢の膨大な数が爆発的に増えました。 2015年にMarTechの企業を評価していた場合、約2000の異なるソリューションをふるいにかける必要がありました。 5年後、 7000以上のオプションがあり、リストは増え続けています。

さらに、営業担当者と話をしなくても、これまでになく簡単に答えを見つけることができます。 Gartnerの調査によると、B2Bの購入者は、潜在的なベンダーとのミーティングに費やす時間は17％にすぎません。

そして最後に、サブスクリプション経済の台頭により、勢力均衡は企業から見込み客や顧客にシフトしました。

これはあなたの潜在顧客戦略にとって何を意味しますか？「設定して忘れる」態度でサイトにフォームを追加することはできません。あなたの訪問者は、高度にパーソナライズされた、低摩擦の体験を探しています。そして、彼らがあなたのサイトでそれを見つけることができない場合、彼らは跳ね返ってどこか別の場所を見るでしょう。

それで、どのように彼らが望むものを彼らに与えるのですか？

アダプティブフォームを使用したプログレッシブプロファイリング。

プログレッシブプロファイリングとは何ですか？

簡単に言うと、プログレッシブプロファイリングとは、動的フォームの1つに入力するたびに、サイトの訪問者にもう少し情報を求めることです。

重要なのは、彼らが旅の途中にいる見込み客に会うことです。何千もの選択肢の世界では、見込み客が探している情報をできるだけ簡単に見つけられるようにする必要があります。これは、長い形式の欠点が潜在的な利点を上回る可能性がある場所です。

会社について聞いたばかりのふりをします。営業担当者と話す準備ができるまでにはしばらく時間がかかります。あなたは初めて彼らのサイトにアクセスし、自分で調査できるようにダウンロードするものを探しています。

最初の訪問時にどちらのフォームに記入しますか？

ランディングページフォームの例

これらの2つの例は、プログレッシブプロファイリングの天才を示しています。誰かがあなたのサイトに初めて来たとき、あなたは彼らに彼らの電子メールを求めるだけかもしれません。しかし、彼らがあなたのサイトに戻って新しいフォームに記入するたびに、あなたは彼らに彼ら自身と彼らのビジネスについてのより多くの情報を求めることができます。貴重な情報を得るためにランディングページのコンバージョン率を犠牲にする必要はありません。訪問者が新しいフォームに記入するたびに、訪問者があなたのコンテンツを高く評価していることを確信できます。そして、彼らが戻ってくるたびに、あなたは彼らについてもっと学ぶことができます。

アダプティブ（動的）フォーム：プログレッシブプロファイリングを機能させる方法

プログレッシブプロファイリングと動的フォームは密接に関連しています。 Act-Onのようなマーケティング自動化プラットフォームを使用すると、誰かがサイトにアクセスした回数やアクセスしたページに応じて、さまざまなフィールドを表示する単一のアダプティブフォームを作成できます。

訪問者に最初の訪問時に記入するように依頼するフォームフィールドはどれですか。彼らの2回目と3回目の訪問で？ここではいくつかの例を示します。

フォーム1、バージョン1：

Eメール

… それでおしまい！誰かの電子メール、特に仕事用の電子メールを知っている場合、名前と名前を吐き出すことができるマーケティングツールはたくさんあります。しかし、これらのツールのいずれかがない場合は、おそらく次に何が来るかを推測できます。

フォーム1、バージョン2：

ファーストネーム
苗字
Eメール

この人が2回目にあなたのサイトにアクセスするとどうなりますか？あなたは彼らの前のセッションをクッキーしたので、今回はもう少し彼らに尋ねることができます：

フォーム2、バージョン1：

会社
職名
業界（ドロップダウンメニュー）

2回目の訪問では、潜在的な見込み客はこれらの新しいフィールドに入力するだけで済みます。彼らの以前の情報はすでにマーケティング自動化プラットフォームに保存されています（そして潜在的にはすでに営業チームの顧客関係管理（CRM）ツールに渡されています）。

誰かが3回目の訪問中にフォームに記入すると、その人があなたのソリューションに興味を持っていることを確信できます。

フォーム3、バージョン1

どのユースケースに最も興味がありますか？ （マルチピックリスト）
いつ購入しようとしていますか？ （ドロップダウンメニュー）

または…

フォーム3、バージョン2

1. ファーストネーム
2. 苗字
3. Eメール

あなたの会社でのあなたの役割は何ですか（ドロップダウン;私はプロジェクトを監督し、チームを管理し、戦略を主導しますなど）
私たちのパートナーソリューションのどれがあなたに最も興味がありますか？ （オプション、フリーテキストフィールド）

あります！アダプティブフォームを使用すると、同じ情報を求め続ける必要はありません。代わりに、摩擦やフラストレーションを減らしながら、フォームを送信するたびにより多くの価値を提供できます。

プログレッシブプロファイリングを購入者の旅に適応させる方法

あなたの会社が少なくとも200人の従業員を抱えるテクノロジー企業にビデオ会議ソリューションを提供しているとしましょう。誰かが初めてあなたのサイトにアクセスし、あなたのランディングページの1つに埋め込まれたフォームを送信します。

次のような件名の育成メールを送信できます。

「ビデオ会議が重要な理由」
「リアルタイムコラボレーションで生産性を向上させる方法。」
「より良いセールスディスカバリーコールを導く簡単な方法。」

これらの各メールは、見込み客を教育し、サイトに招待して詳細を確認できるように設計されています。 この時点で、あなたは彼らの名、姓、電子メール、そしてあなたがあなたの技術スタックに適切なソフトウェアを持っているならおそらく彼らの会社名しか知りません。あなたは彼らが興味を持っていることを知っていますが、なぜ彼らが興味を持っているのか分かりません。

ただし、サイトに戻ってアダプティブフォームの1つの2番目のバージョンを完了すると、すべてが変わります。これで、最初の一連の電子メールからそれらの登録を解除し、よりターゲットを絞ったコンテンツを含むキャンペーンに追加できます。この新しい一連の電子メールは、2番目の動的フォームで共有した情報と、再訪問時にアクセスしたページを参照できます。

{{業界}}のリーダーがビデオ会議ソリューションを信頼する理由
{{会社名}}のような企業がリアルタイムコラボレーションを好む5つの理由
大規模なチームにビデオ会議ソリューションを展開するためのヒント

これらの新しい電子メールは、2番目のフォーム送信からの情報（業界、会社名、およびチームの規模）を利用します。これがプログレッシブプロファイリングの真の力です。潜在的な見込み客からますます多くの情報を得るにつれて、彼らがすでにあなたと共有している詳細に基づいてメッセージを調整することができます。

そして、彼らが新しいフォームを提出するたびに、あなたは彼らがバイヤーの旅のどこにいるかに基づいて、さらに価値のあるコンテンツを推薦することができます。彼らがあなたのダイナミックフォームの1つの3番目のバージョンを完了するまでに、あなたは彼らの購入意欲をはるかによく理解するでしょう。

では、この戦略はどのようにしてより適格なリードをもたらすのでしょうか？

プログレッシブプロファイリングを備えたアダプティブフォームではなく、長く複雑なフォームを選択したとします。フォームが長いほど、摩擦が大きくなるため、コンバージョン率は低くなります。しかし、もっと多くの情報があるので、それは大丈夫ですよね？

したがって、業界、会社名、チームサイズを参照する上記のようなメールを送信しても、何も起こりません。これらの長いフォームに記入した人のほとんどは、この種のターゲットコンテンツの準備ができていないため、クリック率と開封率は停滞しています。

彼らが望んでいたのは教育だけでした。これらのフォームの1つに記入したすべての人を、購入者の旅の同じ段階にいるように扱うのは誤った方向に進んでいます。プログレッシブプロファイリングを無視すると、会話が始まる前に会話を狂わせる危険があります。

あなたのメッセージをバイヤーの旅の各人のステージに合わせると、彼らの条件で彼らに会うことをいとわない潜在的なリードを示すことができます。

しかし、これはさらに大きな問題につながります。購入者の旅のすべての段階に対応するコンテンツプランを作成するとします。次に、Act-Onなどのプラットフォームを使用して、動的フォームでランディングページを作成します。最後に、GoogleとLinkedInのリターゲティング広告をデザインして、すでにサイトにアクセスしたことのあるユーザーに再度働きかけます。

それでも関与しない場合はどうなりますか？

その後、彼らは準備ができていません！

多くの企業は、フォームの送信を意図、または魅力の指標として解釈します。しかし、誰かが初めてあなたのフォームの1つに記入するとき、あなたが得たのは彼らの注意だけそれでおしまい。

じょうごの一番上にいる全員を、購入する準備ができているように扱わないでください。動的フォームの1つに記入しても、コンテンツに二度と関与しないすべての人にとって、それは、営業チームに送信する必要のない、資格の低いリードの1つです。 それは誰にとってもウィンウィンです。

理想的な顧客プロファイルにプログレッシブプロファイリングを使用する

プログレッシブプロファイリングは、適切なコンテンツを適切な人に適切なタイミングで提供するのに役立ちます。誰かがあなたのサイトに戻って動的フォームの新しいバリエーションを完成させるときはいつでも、彼らは注意から意図へと移行しています。

しかし、誰かがあなたのターゲットアカウントの1つからあなたのサイトにアクセスするとどうなりますか？あなたの既存の顧客の1人のために働いている誰かはどうですか？

これは、プログレッシブプロファイリングが大きな利点をもたらす場所です。

ターゲットアカウントの1つからの個人が、初めてサイトにアクセスします。彼らがあなたのページの1つでフォームに記入すると、これにより、アカウントマネージャーがソーシャルメディアで彼らと交流するための通知がCRMでトリガーされる可能性があります。
ここで、彼らがあなたのサイトに戻って、あなたの適応型フォームの1つの新しいバージョンを完成させたとしましょう。これにより、アカウントマネージャーとのライブチャットセッションが自動的にトリガーされます。アカウントマネージャーは、ビジネスの詳細を確認し、その場でデモをスケジュールできます。

プログレッシブプロファイリングの全体的なポイントは、彼らの条件で潜在的なリードを満たすことであることを忘れないでください。ホワイトペーパーをダウンロードしてから2分後に電話がかかるのは誰も好きではありません。時間を含め、ソリューションの調査に必要なすべてのものを個人に提供します。このように、あなたが彼らをチャットに招待したり、次に彼らがあなたのフォームの1つをダウンロードしたときに彼らに電話をかけたりするとき、彼らはあなたと話す準備ができています。

自分のサイトのフォームにプログレッシブプロファイリングを追加するにはどうすればよいですか？

あなたはあなたのサイトに来るすべての人と共有する素晴らしい物語を持っています。ですから、あなたが望む最後のことは、彼らのために障害物を作ることです。

Act-Onのような自動化されたマーケティングソリューションを使用すると、アダプティブフォームからランディングページまですべてを設計し、1つの中央の場所で電子メールを育成できます。このオールインワンアプローチは、データの同期が簡単で簡単であることを意味します。これにより、サイト全体でプログレッシブプロファイリング戦略を簡単に開始できます。

適切なマーケティングツールは間違いなくあなたの仕事を容易にしますが、それはほんの始まりに過ぎません。 Act-Onのような包括的なマーケティング自動化プラットフォーム内にプログレッシブプロファイリングを実装すると、サイトにアクセスするすべての人にとってより良いエクスペリエンスを作成できます。

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