Sürtünmesiz Bir Müşteri Deneyimi için Aşamalı Profil Oluşturmayı Kullanma

Nitelikli potansiyel müşterileri web sitenizde nasıl dönüştürürsünüz?

Tüm süreç nispeten basitti:

1. İlgi çekici bir teklif ve form içeren bir açılış sayfası oluşturun
2. Teklifi almak için site ziyaretçilerinden formu doldurmalarını isteyin
3. Onlarla hemen takip

Peki ne değişti?

Her şey.

Yeni başlayanlar için, çok sayıda seçenek patladı. 2015 yılında MarTech şirketlerini değerlendiriyor olsaydınız, 2000'e yakın farklı çözümü gözden geçirmeniz gerekirdi . Beş yıl sonra, 7000'den fazla seçenek var ve liste büyümeye devam ediyor.

Ayrıca, bir satış temsilcisiyle konuşmadan yanıtları bulmak hiç olmadığı kadar kolay. Gartner tarafından yapılan araştırma , B2B alıcılarının zamanlarının yalnızca %17'sini potansiyel satıcılarla buluşarak geçirdiğini göstermiştir.

Ve son olarak, abonelik ekonomisinin yükselişi, güç dengesini şirketlerden beklentilere ve müşterilere kaydırdı.

Bu, lider nesil stratejiniz için ne anlama geliyor? “Yap ve unut” tavrıyla sitenize herhangi bir form ekleyemezsiniz. Ziyaretçileriniz son derece kişiselleştirilmiş, düşük sürtünmeli bir deneyim arıyor. Ve sitenizde bulamazlarsa, geri dönerler ve başka bir yere bakarlar.

Peki, onlara istediklerini nasıl veriyorsunuz?

Uyarlanabilir formların kullanımıyla aşamalı profil oluşturma.

Aşamalı Profil Oluşturma Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, aşamalı profil oluşturma, site ziyaretçilerinizden dinamik formlarınızdan birini her tamamladıklarında biraz daha fazla bilgi isteme uygulamasıdır.

Bütün mesele, yolculuklarında oldukları yerde potansiyel müşterilerle buluşmaktır. Binlerce alternatifin olduğu bir dünyada, potansiyel müşterilerin aradıkları bilgiyi bulmasını mümkün olduğunca kolaylaştırmanız gerekir. Bu, uzun formların dezavantajlarının herhangi bir potansiyel faydadan daha ağır basabileceği yerdir.

Bir şirket hakkında bir şeyler duyduğunu farz et. Bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olmanız biraz zaman alacak. Sitelerini ilk kez ziyaret ediyorsunuz ve kendi başınıza biraz araştırma yapabilmek için indirecek bir şey arıyorsunuz.

İlk ziyaretinizde hangi formu doldurmayı tercih edersiniz?

Bu iki örnek, progresif profil çıkarmanın dehasını göstermektedir. Birisi sitenize ilk geldiğinde, onlardan yalnızca e-postalarını isteyebilirsiniz. Ancak sitenize her döndüklerinde ve yeni bir form doldurduklarında, onlardan kendileri ve işleri hakkında daha fazla bilgi isteyebilirsiniz. Değerli bilgiler elde etmek için açılış sayfası dönüşüm oranlarını feda etmeniz gerekmez. Ziyaretçilerinizin doldurduğu her yeni formla, içeriğinize değer verdiklerinden daha emin olabilirsiniz. Ve her geri geldiklerinde onlar hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Uyarlanabilir (Dinamik) Formlar: Aşamalı Profil Oluşturma Nasıl İşinize Yarar?

Aşamalı profil oluşturma ve dinamik formlar el ele gider. Act-On gibi pazarlama otomasyon platformları, birinin sitenize kaç kez geldiğine ve hangi sayfaları ziyaret ettiğine bağlı olarak farklı alanlar görüntüleyen tek bir uyarlanabilir form oluşturmanıza olanak tanır.

Ziyaretçilerden ilk ziyaretlerinde hangi form alanlarını doldurmalarını istemelisiniz? İkinci ve üçüncü ziyaretlerinde mi? İşte bazı örnekler:

Form 1, Sürüm 1:

1. E-posta

… bu kadar! Birinin e-postasını, özellikle de iş e-postasını biliyorsanız, adını ve soyadını tükürebilecek birçok pazarlama aracı vardır. Ancak bu araçlardan birine sahip değilseniz, muhtemelen sırada ne olduğunu tahmin edebilirsiniz:

Form 1, Sürüm 2:

1. İlk adı
2. Soyadı
3. E-posta

Bu kişi sitenizi ikinci kez ziyaret ettiğinde ne olur? Önceki oturumlarını tanımladığınız için bu sefer onlara biraz daha sorabilirsiniz:

Form 2, Sürüm 1:

• Şirket
• İş ismi
• Sanayi (Açılır Menü)

İkinci ziyaretlerinde, potansiyel adayların yalnızca bu yeni alanları tamamlamaları gerekir. Önceki bilgileri zaten pazarlama otomasyon platformunda depolanmıştır (ve potansiyel olarak satış ekibinizin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracına zaten iletilmiştir).

Birisi üçüncü ziyareti sırasında bir formu doldurduğunda, çözümünüzle ilgilendiğinden emin olabilirsiniz:

Form 3, Sürüm 1

• En çok hangi kullanım durumuyla ilgileniyorsunuz? (Çoklu seçim listesi)
• Ne zaman satın almayı düşünüyorsunuz? (Aşağıya doğru açılan menü)

Veya…

Form 3, Sürüm 2

1. 1. İlk adı
   2. Soyadı
   3. E-posta

• Şirketinizdeki rolünüz nedir (Drop-Down; Projeleri denetlerim, ekibi yönetirim, stratejiye liderlik ederim vb. )
• İş ortağı çözümlerimizden hangisi sizi daha çok ilgilendiriyor? (Opsiyonel, Serbest metin alanı)

İşte aldın! Uyarlanabilir formlarla, sürekli aynı bilgileri istemenize gerek yok! Bunun yerine, her bir form gönderimi ile sürtüşmeyi ve hayal kırıklığını azaltırken daha fazla değer sunabilirsiniz.

Aşamalı Profil Oluşturmayı Alıcınızın Yolculuğuna Nasıl Uyarlayabilirsiniz?

Diyelim ki şirketiniz en az 200 çalışanı olan teknoloji şirketlerine video konferans çözümleri sunuyor. Birisi sitenizi ilk kez ziyaret ediyor ve açılış sayfalarınızdan birine yerleştirilmiş bir form gönderiyor.

Onlara aşağıdaki gibi konu satırları içeren besleyici e-postalar gönderebilirsiniz:

• “Video Konferans Neden Önemlidir”
• "Gerçek zamanlı işbirliği ile üretkenlik nasıl artırılır?"
• "Daha iyi satış keşif aramaları yürütmenin kolay yolları."

Bu e-postaların her biri, potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve daha fazlasını öğrenebilecekleri sitenize davet etmek için tasarlanmıştır. Bu noktada, teknoloji yığınınızda doğru yazılıma sahipseniz yalnızca Adını, Soyadını, E-postasını ve belki de şirket adını bilirsiniz. İlgilendiklerini biliyorsun ama neden ilgilendiklerini bilmiyorsun.

Ancak sitenize geri döndüklerinde ve uyarlanabilir formlarınızdan birinin ikinci sürümünü tamamladıklarında her şey değişir. Artık bunları ilk e-posta grubundan çıkarabilir ve daha hedefli içeriğe sahip bir kampanyaya ekleyebilirsiniz. Bu yeni e-posta dizisi, ikinci dinamik formda paylaştıkları bilgilere ve tekrar ziyaretlerinde ziyaret ettikleri sayfalara başvurabilir:

• {{ Industry }} liderleri neden video konferans çözümlerine güveniyor ?
• {{ Company Name }} gibi şirketlerin gerçek zamanlı işbirliğini tercih etmesinin 5 nedeni
• Büyük ekiplerde video konferans çözümlerini dağıtmak için ipuçları

Bu yeni e-postalar, ikinci form gönderimindeki bilgilerden yararlanacaktır: Endüstri, Şirket Adı ve ekiplerinin büyüklüğü. Bu, aşamalı profil oluşturmanın gerçek gücüdür. Potansiyel müşteri adaylarından giderek daha fazla bilgi aldıkça, sizinle daha önce paylaşmış oldukları ayrıntılara göre mesajlarınızı özelleştirebilirsiniz.

Ve her yeni form gönderdiklerinde, alıcının yolculuğunun neresinde olduklarına bağlı olarak daha da değerli içerik önerebileceksiniz. Dinamik formlarınızdan birinin üçüncü sürümünü tamamladıklarında, satın alma isteklerini çok daha iyi anlayacaksınız.

Peki, bu strateji nasıl daha nitelikli müşteri adaylarıyla sonuçlanır?

Aşamalı profil oluşturma ile uyumlu bir form yerine uzun, karmaşık bir formu tercih ettiğinizi varsayalım. Daha uzun bir formla, daha fazla sürtünme nedeniyle dönüşüm oranınız daha düşük olacaktır. Ama sorun değil çünkü çok daha fazla bilgiye sahipsin, değil mi?

Bu yüzden onlara yukarıdakilere benzer e-postalar gönderirsiniz, bu referans Sektör, Şirket Adı ve Takım Boyutu… ve hiçbir şey olmuyor. Tıklama ve açılma oranlarınız sabit kalıyor çünkü bu uzun formları dolduran kişilerin çoğu bu tür hedefli içeriğe hazır değil.

Tek istedikleri eğitimdi. Bu formlardan birini dolduran herkese, alıcının yolculuğunun aynı aşamasındaymış gibi davranmak yanlıştır. Aşamalı profil oluşturmayı görmezden gelirseniz, konuşmayı daha başlamadan raydan çıkarma riskiniz vardır.

Mesajınızı alıcının yolculuğundaki her bir kişinin aşamasıyla uyumlu hale getirerek, potansiyel müşteri adaylarını kendi şartlarına göre karşılamaya hazır olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Ancak bu daha da büyük bir soruya yol açar. Alıcının yolculuğunun her aşamasını ele almak için içerik planınızı oluşturduğunuzu varsayalım. Ardından, Act-On gibi bir platform kullanarak dinamik formlarla açılış sayfaları oluşturursunuz. Son olarak, sitenizi daha önce ziyaret etmiş olan kişilerle yeniden etkileşim kurmak için Google ve LinkedIn Yeniden Hedefleme reklamları tasarlarsınız.

Ya hala etkileşime girmezlerse?

O zaman hazır değiller!

Birçok şirket, bir form göndermeyi niyetin , hatta çekiciliğin bir göstergesi olarak yorumlar . Ancak biri formlarınızdan birini ilk kez doldurduğunda, kazandığınız tek şey onların dikkatini çekmektir Bu kadar.

Dönüşüm hunisinin en üstündeki herkese satın almaya hazırlarmış gibi davranmayın. Dinamik formlarınızdan birini tamamlayan ancak bir daha asla içeriğinizle etkileşime girmeyen her kişi için, bu , satış ekibinize göndermeniz gerekmeyen daha düşük nitelikli bir potansiyel müşteridir. Bu herkes için bir kazan-kazan.

İdeal Müşteri Profiliniz için Aşamalı Profil Oluşturmayı Kullanın

Aşamalı profil oluşturma, doğru içeriği doğru kişilere doğru zamanda sağlamanıza yardımcı olabilir. Ne zaman biri sitenize geri dönse ve dinamik bir formun yeni bir varyasyonunu tamamlasa, dikkatten amaca geçiyorlar .

Ancak birisi hedef hesaplarınızdan birinden sitenizi ziyaret ettiğinde ne olur? Mevcut müşterilerinizden biri için çalışan birine ne dersiniz?

Aşamalı profil oluşturmanın size büyük bir avantaj sağlayabileceği yer burasıdır:

1. Hedef hesaplarınızdan birinden bir kişi sitenizi ilk kez ziyaret ediyor. Sayfalarınızdan birinde bir form doldurduklarında, bu, hesap yöneticilerinin sosyal medyada onlarla etkileşim kurması için CRM'nizde bir bildirimi tetikleyebilir.
2. Şimdi, sitenize döndüklerini ve uyarlanabilir formlarınızdan birinin yeni bir sürümünü tamamladıklarını varsayalım. Bu, işletmeleri hakkında daha fazla bilgi edinebilecek ve yerinde bir demo planlayabilecek hesap yöneticileriyle otomatik olarak canlı bir sohbet oturumunu tetikleyebilir.

Unutmayın, aşamalı profil oluşturmanın tüm amacı, şartlarına göre potansiyel müşteri adaylarını karşılamaktır . Teknik incelemeyi indirdikten 2 dakika sonra kimse aranmaktan hoşlanmaz. Bireylere, zaman da dahil olmak üzere çözümünüzü araştırmak için ihtiyaç duydukları her şeyi verin. Bu şekilde, onları bir sohbete davet ettiğinizde veya formlarınızdan birini indirdikleri bir sonraki sefer onları aradığınızda, sizinle konuşmaya daha hazır olacaklardır.

Sitemdeki Formlara Aşamalı Profil Oluşturmayı Nasıl Eklerim?

Sitenize gelen herkesle paylaşacak harika bir hikayeniz var. Bu yüzden isteyeceğiniz son şey onlar için engeller yaratmaktır.

Act-On gibi otomatik bir pazarlama çözümüyle, uyarlanabilir formlardan açılış sayfalarına kadar her şeyi tasarlayabilir ve e-postaları tek bir merkezi konumda besleyebilirsiniz. Bu hepsi bir arada yaklaşım, verilerinizi eşitlemenin kolay ve anlaşılır olduğu anlamına gelir. Bu da sitenizin tamamında aşamalı profil oluşturma stratejinizi başlatmanızı kolaylaştırır.

Doğru pazarlama araçları kesinlikle işinizi kolaylaştıracaktır, ancak bu sadece başlangıç. Act-On gibi kapsamlı bir pazarlama otomasyon platformunda aşamalı profil oluşturmayı uyguladığınızda, sitenizi ziyaret eden herkes için daha iyi bir deneyim yaratacaksınız.

Daha fazlasını öğrenmek ister misiniz? Stratejinizi ve Act-On'un pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşımanıza nasıl yardımcı olabileceğini tartışma şansını çok isteriz! Pazarlama otomasyonu uzmanlarımızdan biriyle konuşmak için buraya tıklamanız yeterli.