Utilizzo della profilazione progressiva per un'esperienza cliente senza attriti

Come converti lead qualificati sul tuo sito web?

L'intero processo era relativamente semplice:

1. Crea una landing page con un'offerta interessante e un modulo
2. Chiedi ai visitatori del sito di compilare il modulo per ricevere l'offerta
3. Follow-up con loro immediatamente

Allora cosa è cambiato?

Qualunque cosa.

Per cominciare, il numero di scelte è esploso. Se stavi valutando le aziende MarTech nel 2015, avresti dovuto vagliare circa 2000 diverse soluzioni . Cinque anni dopo, ci sono più di 7000 opzioni e l'elenco continua a crescere.

Inoltre, è più facile che mai trovare risposte senza parlare con un rappresentante di vendita. La ricerca di Gartner ha dimostrato che gli acquirenti B2B trascorrono solo il 17% del loro tempo incontrando potenziali fornitori.

E infine, l' ascesa dell'economia degli abbonamenti ha spostato l'equilibrio di potere dalle aziende ai potenziali clienti e ai clienti.

Cosa significa questo per la tua strategia di lead gen? Non puoi aggiungere moduli al tuo sito con un atteggiamento "impostalo e dimenticalo". I tuoi visitatori cercano un'esperienza altamente personalizzata e a basso attrito. E se non riescono a trovarlo sul tuo sito, rimbalzeranno e cercheranno da qualche altra parte.

Allora, come dare loro quello che vogliono?

Profilazione progressiva con l'uso di moduli adattivi.

Che cos'è la profilazione progressiva?

In poche parole, la profilazione progressiva è la pratica di chiedere ai visitatori del tuo sito un po' più di informazioni ogni volta che compilano uno dei tuoi moduli dinamici.

Il punto è incontrare i potenziali clienti dove si trovano nel loro viaggio. In un mondo di migliaia di alternative, è necessario rendere il più semplice possibile per i potenziali clienti trovare le informazioni che stanno cercando. È qui che gli svantaggi delle forme lunghe possono superare qualsiasi potenziale beneficio.

Fai finta di aver appena sentito parlare di un'azienda. Ci vorrà un po' prima che tu sia pronto a parlare con un rappresentante di vendita. Stai visitando il loro sito per la prima volta e stai cercando qualcosa da scaricare in modo da poter fare qualche ricerca da solo.

Quale modulo preferiresti compilare durante la tua prima visita?

Questi due esempi illustrano la genialità della profilazione progressiva. La prima volta che qualcuno viene sul tuo sito, potresti solo chiedergli la sua email. Ma ogni volta che tornano sul tuo sito e completano un nuovo modulo, puoi chiedere loro maggiori informazioni su se stessi e sulla loro attività. Non devi sacrificare i tassi di conversione della pagina di destinazione per ottenere informazioni preziose. Con ogni nuovo modulo che i tuoi visitatori completano, puoi essere più sicuro che apprezzino i tuoi contenuti. E ogni volta che tornano, puoi saperne di più su di loro.

Forme adattive (dinamiche): come far funzionare la profilazione progressiva per te

Profilazione progressiva e forme dinamiche vanno di pari passo. Le piattaforme di automazione del marketing come Act-On ti consentono di creare un unico modulo adattivo che mostra campi diversi a seconda di quante volte qualcuno è arrivato sul tuo sito e quali pagine ha visitato.

Quali campi del modulo dovresti chiedere ai visitatori di completare alla loro prima visita? Alla loro seconda e terza visita? Ecco alcuni esempi:

Modulo 1, versione 1:

1. E-mail

… questo è tutto! Ci sono molti strumenti di marketing là fuori che possono sputare nome e cognome se conosci l'e-mail di qualcuno, in particolare la sua e-mail di lavoro. Ma se non disponi di uno di questi strumenti, probabilmente puoi indovinare cosa verrà dopo:

Modulo 1, versione 2:

1. Nome di battesimo
2. Cognome
3. E-mail

Cosa succede la seconda volta che questa persona visita il tuo sito? Poiché hai cookieato la loro sessione precedente, questa volta puoi chiedere loro un po' di più:

Modulo 2, versione 1:

• Azienda
• Titolo di lavoro
• Settore (menu a discesa)

Alla loro seconda visita, i potenziali potenziali clienti devono solo completare questi nuovi campi. Le loro informazioni precedenti sono già archiviate nella piattaforma di automazione del marketing (e potenzialmente già passate allo strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) del team di vendita).

Quando qualcuno compila un modulo durante la sua terza visita, puoi essere abbastanza sicuro che è interessato alla tua soluzione:

Modulo 3, versione 1

• Quale caso d'uso ti interessa di più? (Lista di selezione multipla)
• Quando vuoi fare un acquisto? (Menu a discesa)

O…

Modulo 3, versione 2

1. 1. Nome di battesimo
   2. Cognome
   3. E-mail

• Qual è il tuo ruolo nella tua azienda (Drop-Down; supervisiono i progetti, gestisco il team, conduco la strategia, ecc. )
• Quale delle nostre soluzioni partner ti interessa di più? (Facoltativo, campo di testo libero)

Ecco qua! Con i moduli adattivi, non è necessario continuare a chiedere le stesse informazioni! Invece, puoi fornire più valore con ogni invio di moduli riducendo l'attrito e la frustrazione.

Come adattare la profilazione progressiva al percorso del tuo acquirente

Supponiamo che la tua azienda fornisca soluzioni di videoconferenza per aziende tecnologiche con almeno 200 dipendenti. Qualcuno visita il tuo sito per la prima volta e invia un modulo incorporato in una delle tue pagine di destinazione.

Potresti inviare loro e-mail di nutrimento con righe dell'oggetto come:

• "Perché le videoconferenze sono importanti"
• "Come migliorare la produttività con la collaborazione in tempo reale."
• "Semplici modi per condurre migliori chiamate di scoperta delle vendite."

Ognuna di queste e-mail è progettata per educare i tuoi potenziali potenziali clienti e invitarli a tornare sul tuo sito dove possono saperne di più. A questo punto, conosci il loro nome, cognome, e-mail e forse il nome della loro azienda solo se hai il software giusto nel tuo stack tecnologico. Sai che sono interessati, ma non sai perché sono interessati.

Ma tutto cambia una volta che tornano sul tuo sito e completano la seconda versione di uno dei tuoi moduli adattivi. Ora puoi annullare la loro registrazione dal primo set di e-mail e aggiungerli a una campagna con contenuti più mirati. Questa nuova serie di e-mail può fare riferimento alle informazioni che hanno condiviso nel secondo modulo dinamico, nonché alle pagine che hanno visitato durante la visita successiva:

• Perché i leader di {{ Industry }} si fidano delle soluzioni di videoconferenza
• 5 motivi per cui aziende come {{ Company Name }} preferiscono la collaborazione in tempo reale
• Suggerimenti per l'implementazione di soluzioni di videoconferenza in team di grandi dimensioni

Queste nuove e-mail attirerebbero le informazioni dal loro secondo invio del modulo: settore, nome dell'azienda e dimensioni del loro team. Questo è il vero potere della profilazione progressiva. Man mano che ottieni sempre più informazioni da potenziali potenziali clienti, puoi personalizzare i tuoi messaggi in base ai dettagli che hanno già condiviso con te.

E ogni volta che inviano un nuovo modulo, sarai in grado di consigliare contenuti ancora più preziosi in base a dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Quando completeranno la terza versione di uno dei tuoi moduli dinamici, avrai una comprensione molto migliore della loro disponibilità all'acquisto.

Quindi, in che modo questa strategia si traduce in lead più qualificati?

Supponiamo che tu scelga un modulo lungo e complesso anziché un modulo adattivo con profilazione progressiva. Con un modulo più lungo, il tuo tasso di conversione sarà inferiore a causa di un maggiore attrito. Ma va bene perché hai molte più informazioni, giusto?

Quindi invii loro e-mail come quelle sopra che fanno riferimento al settore, al nome dell'azienda e alle dimensioni del team... e non succede nulla. Le percentuali di clic e di apertura rimangono stagnanti perché la maggior parte delle persone che hanno completato questi lunghi moduli non sono pronte per questo tipo di contenuto mirato.

Tutto ciò che volevano era l'istruzione. Trattare tutti coloro che completano uno di questi moduli come se fossero nella stessa fase del percorso dell'acquirente è fuorviante. Se ignori la profilazione progressiva, rischi di far deragliare la conversazione prima ancora che inizi.

Allineando i tuoi messaggi con la fase di ogni persona nel percorso dell'acquirente, puoi mostrare potenziali lead che sei disposto a incontrarli alle loro condizioni.

Ma questo porta a una domanda ancora più grande. Diciamo che costruisci il tuo piano di contenuti per affrontare ogni fase del percorso dell'acquirente. Quindi crei pagine di destinazione con moduli dinamici utilizzando una piattaforma come Act-On. Infine, progetti annunci di retargeting di Google e LinkedIn per coinvolgere nuovamente le persone che hanno già visitato il tuo sito.

E se ancora non si impegnano?

Allora non sono pronti!

Molte aziende interpretano l'invio di un modulo come un'indicazione di intenzione o addirittura di attrazione . Ma quando qualcuno completa uno dei tuoi moduli per la prima volta, tutto ciò che hai guadagnato è la sua attenzione Questo è tutto.

Non trattare tutti nella parte superiore della canalizzazione come se fossero pronti per l'acquisto. Per ogni persona che completa uno dei tuoi moduli dinamici ma non interagisce mai più con nessuno dei tuoi contenuti, questo è un lead meno qualificato che non devi inviare al tuo team di vendita. È una vittoria per tutti.

Usa la profilazione progressiva per il tuo profilo cliente ideale

La profilazione progressiva può aiutarti a fornire i contenuti giusti alle persone giuste al momento giusto. Ogni volta che qualcuno torna al tuo sito e completa una nuova variante di un modulo dinamico, passa dall'attenzione all'intenzione .

Ma cosa succede quando qualcuno visita il tuo sito da uno dei tuoi account target? Che ne dici di qualcuno che lavora per uno dei tuoi clienti esistenti?

È qui che la profilazione progressiva può darti un grande vantaggio:

1. Un individuo di uno dei tuoi account target visita il tuo sito per la prima volta. Una volta completato un modulo su una delle tue pagine, questo può attivare una notifica nel tuo CRM affinché il loro account manager interagisca con loro sui social media.
2. Ora, supponiamo che tornino al tuo sito e completino una nuova versione di uno dei tuoi moduli adattivi. Questo può attivare automaticamente una sessione di chat dal vivo con il proprio account manager, che può saperne di più sulla propria attività e programmare una demo sul posto.

Ricorda, lo scopo della profilazione progressiva è incontrare potenziali contatti alle loro condizioni. A nessuno piace essere chiamato 2 minuti dopo aver scaricato un whitepaper. Dai alle persone tutto ciò di cui hanno bisogno per ricercare la tua soluzione, compreso il tempo. In questo modo, quando li inviti a una chat o li chiami la prossima volta che scaricano uno dei tuoi moduli, saranno più pronti a parlare con te.

Come aggiungo la profilazione progressiva ai moduli sul mio sito?

Hai una grande storia da condividere con tutti coloro che vengono sul tuo sito. Quindi l'ultima cosa che vuoi è creare ostacoli per loro.

Con una soluzione di marketing automatizzata come Act-On, puoi progettare qualsiasi cosa, dai moduli adattivi alle pagine di destinazione e alimentare le e-mail in un'unica posizione centrale. Questo approccio all-in-one significa che sincronizzare i tuoi dati è facile e diretto. E questo semplifica il lancio della tua strategia di profilazione progressiva sull'intero sito.

Gli strumenti di marketing giusti renderanno sicuramente il tuo lavoro più semplice, ma questo è solo l'inizio. Quando implementi la profilazione progressiva all'interno di una piattaforma di automazione del marketing completa come Act-On, creerai un'esperienza migliore per tutti coloro che visitano il tuo sito.

Interessato a saperne di più? Ci piacerebbe avere l'opportunità di discutere la tua strategia e come Act-On può aiutarti a portare il tuo marketing a un livello superiore! Fai clic qui per parlare con uno dei nostri esperti di automazione del marketing.