Menggunakan Profil Progresif untuk Pengalaman Pelanggan Tanpa Gesekan

Bagaimana Anda mengonversi prospek yang memenuhi syarat di situs web Anda?

Seluruh proses dulu relatif mudah:

1. Buat halaman arahan dengan penawaran dan formulir yang menarik
2. Minta pengunjung situs untuk melengkapi formulir untuk menerima penawaran
3. Tindak lanjuti dengan mereka segera

Jadi apa yang berubah?

Semuanya.

Sebagai permulaan, banyaknya pilihan telah meledak. Jika Anda mengevaluasi perusahaan MarTech pada tahun 2015, Anda harus menyaring sekitar 2000 solusi berbeda . Lima tahun kemudian, ada lebih dari 7000 opsi — dan daftarnya terus bertambah.

Selain itu, lebih mudah dari sebelumnya untuk menemukan jawaban tanpa berbicara dengan perwakilan penjualan. Penelitian oleh Gartner menunjukkan bahwa pembeli B2B hanya menghabiskan 17% waktu mereka untuk bertemu dengan vendor potensial.

Dan akhirnya, kebangkitan ekonomi berlangganan telah menggeser keseimbangan kekuatan dari perusahaan ke prospek dan pelanggan.

Apa artinya ini bagi strategi gen utama Anda? Anda tidak dapat menambahkan formulir apa pun ke situs Anda dengan sikap "set-it-and-forget-it". Pengunjung Anda mencari pengalaman gesekan rendah yang sangat personal. Dan jika mereka tidak dapat menemukannya di situs Anda, mereka akan terpental dan mencari di tempat lain.

Jadi, bagaimana Anda memberi mereka apa yang mereka inginkan?

Pembuatan profil progresif dengan penggunaan bentuk adaptif.

Apa itu Profil Progresif?

Sederhananya, pembuatan profil progresif adalah praktik meminta sedikit lebih banyak informasi kepada pengunjung situs Anda setiap kali mereka melengkapi salah satu formulir dinamis Anda.

Intinya adalah untuk memenuhi prospek di mana mereka berada dalam perjalanan mereka. Di dunia dengan ribuan alternatif, Anda perlu membuatnya semudah mungkin bagi prospek untuk menemukan informasi yang mereka cari. Di sinilah kelemahan bentuk panjang bisa lebih besar daripada manfaat potensial.

Berpura-puralah Anda baru saja mendengar tentang sebuah perusahaan. Ini akan memakan waktu cukup lama sebelum Anda siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan. Anda mengunjungi situs mereka untuk pertama kalinya dan mencari sesuatu untuk diunduh sehingga Anda dapat melakukan riset sendiri.

Formulir mana yang ingin Anda lengkapi selama kunjungan pertama Anda?

Kedua contoh ini menggambarkan kejeniusan pembuatan profil progresif. Saat pertama kali seseorang datang ke situs Anda, Anda mungkin hanya meminta email mereka. Tetapi setiap kali mereka kembali ke situs Anda dan melengkapi formulir baru, Anda dapat meminta informasi lebih lanjut tentang diri mereka dan bisnis mereka. Anda tidak perlu mengorbankan tingkat konversi halaman arahan untuk mendapatkan informasi berharga. Dengan setiap formulir baru yang diisi pengunjung Anda, Anda dapat lebih yakin bahwa mereka menghargai konten Anda. Dan setiap kali mereka kembali, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang mereka.

Bentuk Adaptif (Dinamis): Cara Membuat Profil Progresif Bekerja untuk Anda

Profil progresif dan bentuk dinamis berjalan beriringan. Platform otomasi pemasaran seperti Act-On memungkinkan Anda membuat satu formulir adaptif yang menampilkan bidang berbeda bergantung pada berapa kali seseorang datang ke situs Anda dan halaman mana yang mereka kunjungi.

Kolom formulir mana yang harus Anda minta untuk diisi pengunjung pada kunjungan pertama mereka? Pada kunjungan kedua dan ketiga mereka? Berikut beberapa contohnya:

Formulir 1, Versi 1:

1. Surel

… itu dia! Ada banyak alat pemasaran di luar sana yang dapat mengeluarkan nama depan dan nama belakang jika Anda mengetahui email seseorang, terutama email kantor mereka. Tetapi jika Anda tidak memiliki salah satu alat tersebut, maka Anda mungkin dapat menebak apa yang akan terjadi selanjutnya:

Formulir 1, Versi 2:

1. Nama depan
2. Nama keluarga
3. Surel

Apa yang terjadi saat orang ini mengunjungi situs Anda untuk kedua kalinya? Karena Anda meng-cookie sesi mereka sebelumnya, kali ini Anda dapat bertanya lebih banyak kepada mereka:

Formulir 2, Versi 1:

• Perusahaan
• Judul pekerjaan
• Industri (Menu Drop-Down)

Pada kunjungan kedua mereka, calon prospek hanya perlu melengkapi bidang baru ini. Informasi mereka sebelumnya sudah disimpan di platform otomatisasi pemasaran (dan berpotensi telah diteruskan ke alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) tim penjualan Anda).

Ketika seseorang mengisi formulir selama kunjungan ketiga mereka, Anda dapat yakin bahwa mereka tertarik dengan solusi Anda:

Formulir 3, Versi 1

• Kasus penggunaan mana yang paling Anda minati? (Daftar pilihan ganda)
• Kapan Anda ingin melakukan pembelian? (Menu drop down)

Atau…

Formulir 3, Versi 2

1. 1. Nama depan
   2. Nama keluarga
   3. Surel

• Apa peran Anda di perusahaan Anda (Drop-Down; Saya mengawasi proyek, saya mengelola tim, saya memimpin strategi, dll )
• Manakah dari solusi mitra kami yang paling menarik minat Anda? (Opsional, Bidang teks gratis)

Di sana Anda memilikinya! Dengan formulir adaptif, tidak perlu terus meminta informasi yang sama! Sebagai gantinya, Anda dapat memberikan nilai lebih dengan setiap pengiriman formulir sambil mengurangi gesekan dan frustrasi.

Cara Menyesuaikan Profil Progresif dengan Perjalanan Pembeli Anda

Katakanlah perusahaan Anda menyediakan solusi konferensi video untuk perusahaan teknologi dengan setidaknya 200 karyawan. Seseorang mengunjungi situs Anda untuk pertama kalinya dan mengirimkan formulir yang disematkan di salah satu halaman arahan Anda.

Anda dapat mengirim mereka memelihara email dengan baris subjek seperti:

• “Mengapa Konferensi Video Penting”
• “Cara meningkatkan produktivitas dengan kolaborasi waktu nyata.”
• "Cara mudah untuk memimpin panggilan penemuan penjualan yang lebih baik."

Masing-masing email ini dirancang untuk mendidik calon pelanggan potensial Anda dan mengundang mereka kembali ke situs Anda di mana mereka dapat mempelajari lebih lanjut. Pada titik ini, Anda hanya tahu Nama Depan, Nama Belakang, Email, dan mungkin nama perusahaan mereka jika Anda memiliki perangkat lunak yang tepat di tumpukan teknologi Anda. Anda tahu mereka tertarik, tetapi Anda tidak tahu mengapa mereka tertarik.

Tetapi semuanya berubah begitu mereka kembali ke situs Anda dan menyelesaikan versi kedua dari salah satu formulir adaptif Anda. Sekarang Anda dapat membatalkan pendaftaran mereka dari kumpulan email pertama dan menambahkannya ke kampanye dengan konten yang lebih bertarget. Rangkaian email baru ini dapat merujuk informasi yang mereka bagikan dalam bentuk dinamis kedua serta halaman yang mereka kunjungi pada kunjungan kembali mereka:

• Mengapa para pemimpin {{ Industri }} memercayai solusi konferensi video
• 5 alasan perusahaan seperti {{ Company Name }} lebih memilih kolaborasi waktu nyata
• Kiat untuk menerapkan solusi konferensi video dalam tim besar

Email baru ini akan mengambil informasi dari pengiriman formulir kedua mereka: Industri, Nama Perusahaan, dan ukuran tim mereka. Inilah kekuatan sebenarnya dari pembuatan profil progresif. Saat Anda mendapatkan lebih banyak informasi dari calon prospek, Anda dapat menyesuaikan pesan Anda berdasarkan detail yang telah mereka bagikan dengan Anda.

Dan setiap kali mereka mengirimkan formulir baru, Anda akan dapat merekomendasikan konten yang lebih berharga berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Pada saat mereka menyelesaikan versi ketiga dari salah satu formulir dinamis Anda, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kesediaan mereka untuk membeli.

Jadi, bagaimana strategi ini menghasilkan prospek yang lebih berkualitas?

Katakanlah Anda memilih bentuk yang panjang dan kompleks daripada bentuk adaptif dengan profil progresif. Dengan bentuk yang lebih panjang, tingkat konversi Anda akan lebih rendah karena gesekan yang lebih besar. Tapi tidak apa-apa karena Anda memiliki lebih banyak informasi, bukan?

Jadi Anda mengirimi mereka email seperti yang di atas yang merujuk pada Industri, Nama Perusahaan, dan Ukuran Tim… dan tidak ada yang terjadi. Rasio klik-tayang dan buka Anda tetap stagnan karena sebagian besar orang yang telah menyelesaikan formulir panjang ini tidak siap untuk konten bertarget semacam ini.

Yang mereka inginkan hanyalah pendidikan. Memperlakukan setiap orang yang melengkapi salah satu formulir ini seolah-olah mereka berada pada tahap yang sama dalam perjalanan pembeli adalah salah arah. Jika Anda mengabaikan pembuatan profil progresif, Anda berisiko menggagalkan percakapan bahkan sebelum dimulai.

Dengan menyelaraskan pesan Anda dengan tahapan setiap orang dalam perjalanan pembeli, Anda dapat menunjukkan calon prospek yang bersedia Anda temui dengan persyaratan mereka.

Tapi ini mengarah ke pertanyaan yang lebih besar. Katakanlah Anda membangun rencana konten Anda untuk mengatasi setiap tahap perjalanan pembeli. Kemudian Anda membangun halaman arahan dengan formulir dinamis menggunakan platform seperti Act-On. Terakhir, Anda mendesain iklan Penargetan Ulang Google dan LinkedIn untuk melibatkan kembali orang-orang yang telah mengunjungi situs Anda.

Bagaimana jika mereka masih tidak terlibat?

Maka mereka tidak siap!

Banyak perusahaan menafsirkan penyerahan formulir sebagai indikasi niat , atau bahkan ketertarikan . Tetapi ketika seseorang menyelesaikan salah satu formulir Anda untuk pertama kalinya, yang Anda peroleh hanyalah perhatian mereka Itu dia.

Jangan memperlakukan semua orang di bagian atas corong seolah-olah mereka siap untuk membeli. Untuk setiap orang yang menyelesaikan salah satu formulir dinamis Anda tetapi tidak pernah terlibat dengan konten Anda lagi, itu adalah satu prospek yang kurang berkualitas yang tidak perlu Anda kirim ke tim penjualan Anda. Itu adalah win-win untuk semua orang.

Gunakan Profil Progresif untuk Profil Pelanggan Ideal Anda

Pembuatan profil progresif dapat membantu Anda memberikan konten yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Setiap kali seseorang kembali ke situs Anda dan menyelesaikan variasi baru dari bentuk dinamis, mereka berpindah dari perhatian ke niat .

Tetapi apa yang terjadi ketika seseorang mengunjungi situs Anda dari salah satu akun target Anda? Bagaimana dengan seseorang yang bekerja untuk salah satu pelanggan Anda yang sudah ada?

Di sinilah profil progresif dapat memberi Anda keuntungan besar:

1. Seorang individu dari salah satu akun target Anda mengunjungi situs Anda untuk pertama kalinya. Setelah mereka melengkapi formulir di salah satu halaman Anda, ini dapat memicu pemberitahuan di CRM Anda agar manajer akun mereka terlibat dengan mereka di media sosial.
2. Sekarang, katakanlah mereka kembali ke situs Anda dan menyelesaikan versi baru dari salah satu formulir adaptif Anda. Ini dapat secara otomatis memicu sesi obrolan langsung dengan manajer akun mereka, yang dapat mempelajari lebih lanjut tentang bisnis mereka dan menjadwalkan demo di tempat.

Ingat, inti dari pembuatan profil progresif adalah untuk memenuhi calon prospek dengan persyaratan mereka . Tidak ada yang suka dipanggil 2 menit setelah mengunduh whitepaper. Berikan individu semua yang mereka butuhkan untuk meneliti solusi Anda, termasuk waktu. Dengan cara ini, saat Anda mengundang mereka ke obrolan atau menelepon mereka saat mereka mengunduh salah satu formulir Anda di lain waktu, mereka akan lebih siap untuk berbicara dengan Anda.

Bagaimana Saya Menambahkan Profil Progresif ke Formulir di Situs Saya?

Anda memiliki kisah hebat untuk dibagikan kepada semua orang yang datang ke situs Anda. Jadi hal terakhir yang Anda inginkan adalah menciptakan hambatan bagi mereka.

Dengan solusi pemasaran otomatis seperti Act-On, Anda dapat mendesain semuanya mulai dari formulir adaptif hingga halaman arahan dan memelihara email di satu lokasi terpusat. Pendekatan all-in-one ini berarti menyinkronkan data Anda dengan mudah dan langsung. Dan itu membuatnya mudah untuk meluncurkan strategi pembuatan profil progresif Anda di seluruh situs Anda.

Alat pemasaran yang tepat pasti akan membuat pekerjaan Anda lebih mudah, tetapi itu baru permulaan. Saat Anda menerapkan pembuatan profil progresif dalam platform otomatisasi pemasaran komprehensif seperti Act-On, Anda akan menciptakan pengalaman yang lebih baik bagi semua orang yang mengunjungi situs Anda.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut? Kami akan senang jika ada kesempatan untuk mendiskusikan strategi Anda dan bagaimana Act-On dapat membantu Anda meningkatkan pemasaran Anda! Cukup klik di sini untuk berbicara dengan salah satu pakar otomatisasi pemasaran kami.