Uso de perfiles progresivos para una experiencia de cliente sin fricciones

¿Cómo convierte clientes potenciales calificados en su sitio web?

Todo el proceso solía ser relativamente sencillo:

1. Cree una página de destino con una oferta atractiva y un formulario
2. Pida a los visitantes del sitio que completen el formulario para recibir la oferta
3. Seguimiento con ellos inmediatamente

Entonces, ¿qué cambió?

Todo.

Para empezar, la gran cantidad de opciones se ha disparado. Si estuviera evaluando empresas de MarTech en 2015, habría tenido que examinar unas 2000 soluciones diferentes . Cinco años después, hay más de 7000 opciones , y la lista sigue creciendo.

Además, es más fácil que nunca encontrar respuestas sin hablar con un representante de ventas. La investigación de Gartner ha demostrado que los compradores B2B solo dedican el 17 % de su tiempo a reunirse con proveedores potenciales.

Y, por último, el auge de la economía de suscripción ha cambiado el equilibrio de poder de las empresas a los clientes potenciales y clientes.

¿Qué significa esto para su estrategia de generación de leads? No puede agregar ningún formulario a su sitio con una actitud de "configúrelo y olvídese". Sus visitantes buscan una experiencia altamente personalizada y de baja fricción. Y si no pueden encontrarlo en su sitio, rebotarán y buscarán en otro lugar.

Entonces, ¿cómo les das lo que quieren?

Perfilado progresivo con el uso de formularios adaptativos.

¿Qué es el perfilado progresivo?

En pocas palabras, la creación de perfiles progresivos es la práctica de pedir a los visitantes de su sitio un poco más de información cada vez que completan uno de sus formularios dinámicos.

El objetivo es conocer a los prospectos donde se encuentran en su viaje. En un mundo de miles de alternativas, debe facilitar al máximo que los clientes potenciales encuentren la información que buscan. Aquí es donde los inconvenientes de los formularios largos pueden superar cualquier beneficio potencial.

Imagina que acabas de oír hablar de una empresa. Pasará un tiempo antes de que esté listo para hablar con un representante de ventas. Estás visitando su sitio por primera vez y estás buscando algo para descargar para que puedas investigar un poco por tu cuenta.

¿Qué formulario preferiría completar durante su primera visita?

Estos dos ejemplos ilustran la genialidad del perfilado progresivo. La primera vez que alguien visita su sitio, es posible que solo le pida su correo electrónico. Pero cada vez que regresan a su sitio y completan un nuevo formulario, puede pedirles más información sobre ellos y su negocio. No tiene que sacrificar las tasas de conversión de la página de destino para obtener información valiosa. Con cada nuevo formulario que completan sus visitantes, puede estar más seguro de que valoran su contenido. Y cada vez que regresan, puedes aprender más sobre ellos.

Formularios adaptables (dinámicos): cómo hacer que la creación de perfiles progresivos funcione para usted

El perfilado progresivo y las formas dinámicas van de la mano. Las plataformas de automatización de marketing como Act-On le permiten crear un único formulario adaptable que muestra diferentes campos según la cantidad de veces que alguien haya visitado su sitio y las páginas que haya visitado.

¿Qué campos del formulario debe pedir a los visitantes que completen en su primera visita? ¿En su segunda y tercera visita? Aquí hay unos ejemplos:

Formulario 1, Versión 1:

1. Correo electrónico

… ¡eso es todo! Existen muchas herramientas de marketing que pueden revelar el nombre y el apellido si conoce el correo electrónico de alguien, especialmente el correo electrónico del trabajo. Pero si no tiene una de esas herramientas, probablemente pueda adivinar lo que sigue:

Formulario 1, Versión 2:

1. Primer nombre
2. Apellido
3. Correo electrónico

¿Qué sucede la segunda vez que esta persona visita su sitio? Debido a que hiciste cookies en su sesión anterior, esta vez puedes preguntarles un poco más:

Formulario 2, Versión 1:

• Empresa
• Título profesional
• Industria (menú desplegable)

En su segunda visita, los prospectos potenciales solo necesitan completar estos nuevos campos. Su información anterior ya está almacenada en la plataforma de automatización de marketing (y potencialmente ya pasó a la herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de su equipo de ventas).

Cuando alguien completa un formulario durante su tercera visita, puede estar bastante seguro de que está interesado en su solución:

Formulario 3, Versión 1

• ¿Qué caso de uso le interesa más? (Lista de selección múltiple)
• ¿Cuándo estás buscando hacer una compra? (Menú desplegable)

O…

Formulario 3, Versión 2

1. 1. Primer nombre
   2. Apellido
   3. Correo electrónico

• Cuál es su rol en su empresa (Drop-Down; superviso proyectos, administro el equipo, lidero la estrategia, etc. )
• ¿Cuál de nuestras soluciones de socios le interesa más? (Opcional, campo de texto libre)

¡Ahí tienes! ¡Con formularios adaptables, no hay necesidad de seguir pidiendo la misma información! En su lugar, puede ofrecer más valor con cada envío de formulario mientras reduce la fricción y la frustración.

Cómo adaptar la creación de perfiles progresivos al viaje de su comprador

Supongamos que su empresa proporciona soluciones de videoconferencia para empresas de tecnología con al menos 200 empleados. Alguien visita su sitio por primera vez y envía un formulario incrustado en una de sus páginas de destino.

Puede enviarles correos electrónicos de apoyo con líneas de asunto como:

• “Por qué es importante la videoconferencia”
• "Cómo mejorar la productividad con la colaboración en tiempo real".
• “Maneras fáciles de liderar mejores llamadas de descubrimiento de ventas”.

Cada uno de estos correos electrónicos está diseñado para educar a sus prospectos potenciales e invitarlos a regresar a su sitio donde pueden obtener más información. En este punto, solo conoce su nombre, apellido, correo electrónico y tal vez el nombre de su empresa si tiene el software adecuado en su pila de tecnología. Sabes que están interesados, pero no sabes por qué están interesados.

Pero todo cambia una vez que regresan a su sitio y completan la segunda versión de uno de sus formularios adaptables. Ahora puede cancelar su inscripción desde el primer conjunto de correos electrónicos y agregarlos a una campaña con contenido más específico. Esta nueva serie de correos electrónicos puede hacer referencia a la información que compartieron en el segundo formulario dinámico, así como a las páginas que visitaron en su visita de regreso:

• Por qué los líderes de {{ Industry }} confían en las soluciones de videoconferencia
• 5 razones por las que empresas como {{ Company Name }} prefieren la colaboración en tiempo real
• Sugerencias para implementar soluciones de videoconferencia en equipos grandes

Estos nuevos correos electrónicos se basarían en la información de su segundo envío de formulario: industria, nombre de la empresa y el tamaño de su equipo. Este es el verdadero poder del perfilado progresivo. A medida que obtiene más y más información de posibles clientes potenciales, puede adaptar sus mensajes en función de los detalles que ya han compartido con usted.

Y cada vez que envíen un nuevo formulario, podrá recomendar contenido aún más valioso en función de dónde se encuentren en el recorrido del comprador. Cuando completen la tercera versión de uno de sus formularios dinámicos, comprenderá mucho mejor su disposición a comprar.

Entonces, ¿cómo esta estrategia da como resultado clientes potenciales más calificados?

Supongamos que opta por un formulario largo y complejo en lugar de un formulario adaptable con perfiles progresivos. Con un formulario más largo, su tasa de conversión será menor debido a una mayor fricción. Pero está bien porque tienes mucha más información, ¿verdad?

Así que les envía correos electrónicos como los de arriba que hacen referencia a la industria, el nombre de la empresa y el tamaño del equipo... y no pasa nada. Sus tasas de clics y de apertura permanecen estancadas porque la mayoría de las personas que completaron estos formularios largos no están listas para este tipo de contenido específico.

Todo lo que querían era educación. Tratar a todos los que completan uno de estos formularios como si estuvieran en la misma etapa del viaje del comprador es un error. Si ignora la creación de perfiles progresivos, corre el riesgo de descarrilar la conversación antes de que comience.

Al alinear su mensaje con la etapa de cada persona en el viaje del comprador, puede mostrarles a los clientes potenciales que está dispuesto a reunirse con ellos en sus términos.

Pero esto lleva a una pregunta aún más grande. Supongamos que crea su plan de contenido para abordar cada etapa del viaje del comprador. Luego, crea páginas de destino con formularios dinámicos utilizando una plataforma como Act-On. Finalmente, diseña anuncios de Google y LinkedIn Retargeting para volver a atraer a las personas que ya han visitado su sitio.

¿Qué pasa si todavía no se involucran?

¡Entonces no están listos!

Muchas empresas interpretan el envío de un formulario como una indicación de intención , o incluso de atracción . Pero cuando alguien completa uno de sus formularios por primera vez, todo lo que gana es su atención Eso es todo.

No trate a todos los que se encuentran en la parte superior del embudo como si estuvieran listos para comprar. Por cada persona que completa uno de sus formularios dinámicos pero nunca vuelve a interactuar con su contenido, es un cliente potencial menos calificado que no necesita enviar a su equipo de ventas. Eso es ganar-ganar para todos.

Utilice perfiles progresivos para su perfil de cliente ideal

La creación progresiva de perfiles puede ayudarlo a proporcionar el contenido adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado. Cada vez que alguien regresa a su sitio y completa una nueva variación de un formulario dinámico, pasa de la atención a la intención .

Pero, ¿qué sucede cuando alguien visita su sitio desde una de sus cuentas de destino? ¿Qué pasa con alguien que trabaja para uno de sus clientes actuales?

Aquí es donde el perfilado progresivo puede brindarle una gran ventaja:

1. Una persona de una de sus cuentas objetivo visita su sitio por primera vez. Una vez que completan un formulario en una de sus páginas, esto puede activar una notificación en su CRM para que su administrador de cuentas interactúe con ellos en las redes sociales.
2. Ahora, supongamos que regresan a su sitio y completan una nueva versión de uno de sus formularios adaptables. Esto puede desencadenar automáticamente una sesión de chat en vivo con su administrador de cuenta, quien puede obtener más información sobre su negocio y programar una demostración en el acto.

Recuerde, el objetivo principal de la creación de perfiles progresivos es encontrar clientes potenciales en sus términos. A nadie le gusta que lo llamen 2 minutos después de descargar un documento técnico. Proporcione a las personas todo lo que necesitan para investigar su solución, incluido el tiempo. De esta manera, cuando los invite a un chat o los llame la próxima vez que descarguen uno de sus formularios, estarán más listos para hablar con usted.

¿Cómo agrego perfiles progresivos a los formularios en mi sitio?

Tiene una gran historia para compartir con todos los que visitan su sitio. Así que lo último que quieres es crear obstáculos para ellos.

Con una solución de marketing automatizada como Act-On, puede diseñar todo, desde formularios adaptables hasta páginas de destino y correos electrónicos de nutrición en una ubicación central. Este enfoque todo en uno significa que sincronizar sus datos es fácil y directo. Y eso simplifica el lanzamiento de su estrategia de creación de perfiles progresiva en todo su sitio.

Las herramientas de marketing adecuadas definitivamente facilitarán su trabajo, pero eso es solo el comienzo. Cuando implementa perfiles progresivos dentro de una plataforma integral de automatización de marketing como Act-On, creará una mejor experiencia para todos los que visiten su sitio.

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