Verwenden von progressivem Profiling für ein reibungsloses Kundenerlebnis

Wie konvertieren Sie qualifizierte Leads auf Ihrer Website?

Früher war der gesamte Prozess relativ einfach:

1. Erstellen Sie eine Zielseite mit einem überzeugenden Angebot und einem Formular
2. Bitten Sie Website-Besucher, das Formular auszufüllen, um das Angebot zu erhalten
3. Follow-up mit ihnen sofort

Was hat sich also geändert?

Alles.

Für den Anfang ist die schiere Anzahl der Auswahlmöglichkeiten explodiert. Wenn Sie 2015 MarTech-Unternehmen bewerten würden, müssten Sie etwa 2000 verschiedene Lösungen sichten . Fünf Jahre später gibt es mehr als 7000 Optionen – und die Liste wird immer länger.

Darüber hinaus ist es einfacher denn je, Antworten zu finden, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Untersuchungen von Gartner haben gezeigt, dass B2B-Käufer nur 17 % ihrer Zeit damit verbringen, sich mit potenziellen Anbietern zu treffen.

Und schließlich hat der Aufstieg der Abonnementwirtschaft das Machtgleichgewicht von Unternehmen zu Interessenten und Kunden verschoben.

Was bedeutet das für Ihre Lead-Generierungsstrategie? Sie können Ihrer Website keine Formulare mit einer „set-it-and-forget-it“-Einstellung hinzufügen. Ihre Besucher suchen nach einem hochgradig personalisierten, reibungsarmen Erlebnis. Und wenn sie es auf Ihrer Website nicht finden können, springen sie ab und suchen woanders nach.

Also, wie gibst du ihnen, was sie wollen?

Progressive Profilerstellung unter Verwendung adaptiver Formulare.

Was ist progressives Profiling?

Einfach ausgedrückt, ist progressives Profiling die Praxis, Ihre Website-Besucher jedes Mal, wenn sie eines Ihrer dynamischen Formulare ausfüllen, um ein bisschen mehr Informationen zu bitten.

Der springende Punkt ist, potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie sich auf ihrer Reise befinden. In einer Welt mit Tausenden von Alternativen müssen Sie es potenziellen Kunden so einfach wie möglich machen, die gesuchten Informationen zu finden. Hier können die Nachteile langer Formulare alle potenziellen Vorteile überwiegen.

Tu so, als hättest du gerade von einem Unternehmen gehört. Es wird eine Weile dauern, bis Sie bereit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Sie besuchen ihre Website zum ersten Mal und suchen nach etwas zum Herunterladen, damit Sie selbst recherchieren können.

Welches Formular würden Sie lieber bei Ihrem ersten Besuch ausfüllen?

Diese beiden Beispiele veranschaulichen die Genialität der progressiven Profilerstellung. Wenn jemand zum ersten Mal auf Ihre Website kommt, fragen Sie ihn möglicherweise nur nach seiner E-Mail-Adresse. Aber jedes Mal, wenn sie auf Ihre Website zurückkehren und ein neues Formular ausfüllen, können Sie sie um weitere Informationen über sich und ihr Unternehmen bitten. Sie müssen nicht die Konversionsraten der Zielseite opfern, um wertvolle Informationen zu erhalten. Mit jedem neuen Formular, das Ihre Besucher ausfüllen, können Sie sich darauf verlassen, dass sie Ihre Inhalte wertschätzen. Und jedes Mal, wenn sie zurückkommen, können Sie mehr über sie erfahren.

Adaptive (dynamische) Formulare: Wie Sie progressives Profiling für sich arbeiten lassen

Progressive Profilierung und dynamische Formen gehen Hand in Hand. Marketing-Automatisierungsplattformen wie Act-On ermöglichen es Ihnen, ein einziges adaptives Formular zu erstellen, das verschiedene Felder anzeigt, je nachdem, wie oft jemand auf Ihre Website gekommen ist und welche Seiten er besucht hat.

Welche Formularfelder sollten Besucher beim ersten Besuch ausfüllen? Bei ihrem zweiten und dritten Besuch? Hier sind einige Beispiele:

Formular 1, Version 1:

1. Email

… das ist es! Es gibt viele Marketing-Tools, die den Vor- und Nachnamen ausspucken können, wenn Sie die E-Mail-Adresse einer Person kennen, insbesondere die geschäftliche E-Mail-Adresse. Aber wenn Sie eines dieser Tools nicht haben, können Sie wahrscheinlich erraten, was als nächstes kommt:

Formular 1, Version 2:

1. Vorname
2. Familienname, Nachname
3. Email

Was passiert, wenn diese Person Ihre Website zum zweiten Mal besucht? Da Sie ihre vorherige Sitzung kopiert haben, können Sie sie dieses Mal ein bisschen mehr fragen:

Formular 2, Version 1:

• Unternehmen
• Berufsbezeichnung
• Branche (Dropdown-Menü)

Bei ihrem zweiten Besuch müssen potenzielle Interessenten nur diese neuen Felder ausfüllen. Ihre früheren Informationen sind bereits in der Marketing-Automatisierungsplattform gespeichert (und möglicherweise bereits an das Customer Relationship Management (CRM)-Tool Ihres Vertriebsteams weitergegeben).

Wenn jemand bei seinem dritten Besuch ein Formular ausfüllt, können Sie ziemlich sicher sein, dass er an Ihrer Lösung interessiert ist:

Formular 3, Version 1

• Welcher Anwendungsfall interessiert Sie am meisten? (Mehrere Auswahllisten)
• Wann möchten Sie einen Kauf tätigen? (Dropdown-Menü)

Oder…

Formular 3, Version 2

1. 1. Vorname
   2. Familienname, Nachname
   3. Email

• Was ist Ihre Rolle in Ihrem Unternehmen (Drop-Down; ich beaufsichtige Projekte, ich leite das Team, ich leite die Strategie usw. )
• Welche unserer Partnerlösungen interessiert Sie am meisten? (Optional, Freitextfeld)

Hier hast du es! Mit adaptiven Formularen müssen Sie nicht immer wieder dieselben Informationen anfordern! Stattdessen können Sie mit jeder Formularübermittlung mehr Wert liefern und gleichzeitig Reibung und Frustration reduzieren.

So passen Sie progressives Profiling an die Reise Ihres Käufers an

Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Videokonferenzlösungen für Technologieunternehmen mit mindestens 200 Mitarbeitern an. Jemand besucht Ihre Website zum ersten Mal und übermittelt ein Formular, das in eine Ihrer Zielseiten eingebettet ist.

Sie können ihnen Pflege-E-Mails mit folgenden Betreffzeilen senden:

• „Warum Videokonferenzen wichtig sind“
• „Wie man die Produktivität durch Zusammenarbeit in Echtzeit verbessert.“
• „Einfache Wege, um bessere Sales Discovery Calls zu führen.“

Jede dieser E-Mails soll Ihre potenziellen Interessenten informieren und sie auf Ihre Website einladen, wo sie mehr erfahren können. Zu diesem Zeitpunkt kennen Sie nur ihren Vornamen, Nachnamen, ihre E-Mail-Adresse und vielleicht ihren Firmennamen, wenn Sie die richtige Software in Ihrem Tech-Stack haben. Sie wissen, dass sie interessiert sind, aber Sie wissen nicht, warum sie interessiert sind.

Aber alles ändert sich, sobald sie auf Ihre Website zurückkehren und die zweite Version eines Ihrer adaptiven Formulare ausfüllen. Jetzt können Sie sie von der ersten Gruppe von E-Mails abmelden und sie einer Kampagne mit zielgerichteterem Inhalt hinzufügen. Diese neue Reihe von E-Mails kann auf die Informationen verweisen, die sie im zweiten dynamischen Formular geteilt haben, sowie auf die Seiten, die sie bei ihrem erneuten Besuch besucht haben:

• Warum {{ Branchenführer }} Videokonferenzlösungen vertrauen
• 5 Gründe, warum Unternehmen wie {{ Company Name }} Zusammenarbeit in Echtzeit bevorzugen
• Tipps für die Bereitstellung von Videokonferenzlösungen in großen Teams

Diese neuen E-Mails würden sich auf Informationen aus ihrer zweiten Formularübermittlung stützen: Branche, Firmenname und die Größe ihres Teams. Das ist die wirkliche Stärke des progressiven Profilings. Wenn Sie immer mehr Informationen von potenziellen Interessenten erhalten, können Sie Ihre Nachrichten basierend auf Details, die sie Ihnen bereits mitgeteilt haben, anpassen.

Und jedes Mal, wenn sie ein neues Formular einreichen, können Sie noch wertvollere Inhalte empfehlen, je nachdem, wo sie sich in der Reise des Käufers befinden. Wenn sie die dritte Version eines Ihrer dynamischen Formulare ausfüllen, haben Sie ein viel besseres Verständnis ihrer Kaufbereitschaft.

Wie also führt diese Strategie zu qualifizierteren Leads?

Angenommen, Sie entscheiden sich für ein langes, komplexes Formular anstelle eines adaptiven Formulars mit progressiver Profilerstellung. Bei einem längeren Formular ist Ihre Conversion-Rate aufgrund größerer Reibung niedriger. Aber das ist in Ordnung, weil Sie viel mehr Informationen haben, oder?

Sie senden ihnen also E-Mails wie die oben genannten, die auf Branche, Firmenname und Teamgröße verweisen … und nichts passiert. Ihre Klick- und Öffnungsraten stagnieren, da die meisten Personen, die diese langen Formulare ausgefüllt haben, für diese Art von zielgerichtetem Inhalt nicht bereit sind.

Alles, was sie wollten, war Bildung. Es ist fehlgeleitet, jeden, der eines dieser Formulare ausfüllt, so zu behandeln, als befänden sie sich in der gleichen Phase der Käuferreise. Wenn Sie die progressive Profilerstellung ignorieren, riskieren Sie, die Konversation zu entgleisen, bevor sie überhaupt begonnen hat.

Indem Sie Ihre Botschaft auf die Phase der Käuferreise jeder Person ausrichten, können Sie potenziellen Leads zeigen, dass Sie bereit sind, sie zu ihren Bedingungen zu treffen.

Aber das führt zu einer noch größeren Frage. Nehmen wir an, Sie bauen Ihren Inhaltsplan aus, um jede Phase der Reise des Käufers zu berücksichtigen. Dann erstellen Sie mit einer Plattform wie Act-On Zielseiten mit dynamischen Formularen. Schließlich entwerfen Sie Google- und LinkedIn-Retargeting-Anzeigen, um Personen, die Ihre Website bereits besucht haben, erneut anzusprechen.

Was ist, wenn sie sich immer noch nicht engagieren?

Dann sind sie nicht bereit!

Viele Unternehmen interpretieren das Absenden eines Formulars als Absichtserklärung oder sogar Anziehungskraft . Aber wenn jemand zum ersten Mal eines Ihrer Formulare ausfüllt, haben Sie nur seine Aufmerksamkeit gewonnen Das ist es.

Behandeln Sie nicht jeden am oberen Ende des Trichters, als ob er bereit wäre zu kaufen. Für jede Person, die eines Ihrer dynamischen Formulare ausfüllt, sich aber nie wieder mit Ihren Inhalten beschäftigt, ist das ein weniger qualifizierter Lead weniger, den Sie nicht an Ihr Verkaufsteam senden müssen. Das ist ein Gewinn für alle.

Verwenden Sie progressives Profiling für Ihr ideales Kundenprofil

Progressives Profiling kann Ihnen dabei helfen, den richtigen Personen zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte bereitzustellen. Jedes Mal, wenn jemand auf Ihre Website zurückkehrt und eine neue Variation eines dynamischen Formulars ausfüllt, wechselt er von der Aufmerksamkeit zur Absicht .

Aber was passiert, wenn jemand Ihre Website von einem Ihrer Zielkonten aus besucht? Was ist mit jemandem, der für einen Ihrer bestehenden Kunden arbeitet?

Hier kann progressives Profiling Ihnen einen großen Vorteil verschaffen:

1. Eine Person aus einem Ihrer Zielkonten besucht Ihre Website zum ersten Mal. Sobald sie ein Formular auf einer Ihrer Seiten ausfüllen, kann dies eine Benachrichtigung in Ihrem CRM auslösen, damit ihr Account Manager über soziale Medien mit ihnen in Kontakt treten kann.
2. Nehmen wir nun an, sie kehren zu Ihrer Website zurück und füllen eine neue Version eines Ihrer adaptiven Formulare aus. Dies kann automatisch eine Live-Chat-Sitzung mit ihrem Kundenbetreuer auslösen, der mehr über ihr Geschäft erfahren und vor Ort eine Demo vereinbaren kann.

Denken Sie daran, dass der springende Punkt beim progressiven Profiling darin besteht, potenzielle Leads zu ihren Bedingungen zu treffen. Niemand wird gerne 2 Minuten nach dem Herunterladen eines Whitepapers angerufen. Stellen Sie Einzelpersonen alles zur Verfügung, was sie benötigen, um Ihre Lösung zu recherchieren, einschließlich Zeit. Auf diese Weise sind sie besser bereit, mit Ihnen zu sprechen , wenn Sie sie zu einem Chat einladen oder sie das nächste Mal anrufen, wenn sie eines Ihrer Formulare herunterladen.

Wie füge ich progressives Profiling zu den Formularen auf meiner Website hinzu?

Sie haben eine großartige Geschichte, die Sie mit allen teilen können, die Ihre Website besuchen. Das Letzte, was Sie wollen, ist also, Hindernisse für sie zu schaffen.

Mit einer automatisierten Marketinglösung wie Act-On können Sie alles von adaptiven Formularen bis hin zu Zielseiten entwerfen und E-Mails an einem zentralen Ort pflegen. Dieser All-in-One-Ansatz bedeutet, dass die Synchronisierung Ihrer Daten einfach und unkompliziert ist. Und das macht es einfach, Ihre progressive Profiling-Strategie auf Ihrer gesamten Website zu starten.

Die richtigen Marketing-Tools werden Ihnen die Arbeit auf jeden Fall erleichtern, aber das ist erst der Anfang. Wenn Sie progressives Profiling innerhalb einer umfassenden Marketing-Automatisierungsplattform wie Act-On implementieren, schaffen Sie ein besseres Erlebnis für alle, die Ihre Website besuchen.

Möchten Sie mehr erfahren? Wir würden uns über die Gelegenheit freuen, mit Ihnen über Ihre Strategie zu sprechen und darüber, wie Act-On Ihnen dabei helfen kann, Ihr Marketing auf die nächste Stufe zu heben! Klicken Sie einfach hier, um mit einem unserer Experten für Marketingautomatisierung zu sprechen.