استخدام التنميط التدريجي لتجربة عملاء خالية من الاحتكاك

كيف تقوم بتحويل العملاء المتوقعين المؤهلين على موقع الويب الخاص بك؟

كانت العملية برمتها بسيطة نسبيًا:

1. قم بإنشاء صفحة مقصودة تحتوي على عرض ونموذج مقنعين
2. اطلب من زوار الموقع إكمال النموذج لتلقي العرض
3. المتابعة معهم على الفور

إذن ما الذي تغير؟

كل شىء.

بالنسبة للمبتدئين ، فقد انفجر العدد الهائل من الخيارات. إذا كنت تقوم بتقييم شركات MarTech في عام 2015 ، فسيتعين عليك فحص حوالي 2000 حل مختلف . بعد خمس سنوات ، هناك أكثر من 7000 خيار - والقائمة في ازدياد مستمر.

بالإضافة إلى ذلك ، أصبح العثور على إجابات دون التحدث مع مندوب المبيعات أسهل من أي وقت مضى. أظهر البحث الذي أجرته شركة Gartner أن مشتري B2B يقضون 17 ٪ فقط من وقتهم في الاجتماع مع البائعين المحتملين.

وأخيرًا ، أدى ظهور اقتصاد الاشتراكات إلى تحويل ميزان القوى من الشركات إلى العملاء المحتملين والزبائن.

ماذا يعني هذا لاستراتيجية جنرال الرصاص الخاص بك؟ لا يمكنك إضافة أي نماذج إلى موقعك بأسلوب "الإعداد والنسيان". يبحث زوار موقعك عن تجربة ذات طابع شخصي عالي ومنخفضة الاحتكاك. وإذا لم يتمكنوا من العثور عليه على موقعك ، فسوف يرتدون ويبحثون في مكان آخر.

لذا ، كيف تمنحهم ما يريدون؟

التنميط التدريجي باستخدام الأشكال التكيفية.

ما هو التنميط التدريجي؟

ببساطة ، التنميط التدريجي هو ممارسة مطالبة زوار موقعك بمزيد من المعلومات قليلاً في كل مرة يكملون فيها أحد النماذج الديناميكية الخاصة بك.

بيت القصيد هو مقابلة العملاء المحتملين أينما كانوا في رحلتهم. في عالم مليء بالآلاف من البدائل ، تحتاج إلى تسهيل عثور العملاء المحتملين على المعلومات التي يبحثون عنها قدر الإمكان. هذا هو المكان الذي يمكن أن تفوق فيه عيوب النماذج الطويلة أي فوائد محتملة.

افترض أنك سمعت للتو عن شركة. سوف يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن تكون مستعدًا للتحدث مع مندوب المبيعات. أنت تزور موقعهم لأول مرة وتبحث عن شيء لتنزيله حتى تتمكن من إجراء بعض البحث بنفسك.

ما النموذج الذي تفضل استكماله خلال زيارتك الأولى؟

يوضح هذان المثالان عبقرية التنميط التقدمي. في المرة الأولى التي يأتي فيها شخص ما إلى موقعك ، قد تطلب منه فقط بريده الإلكتروني. ولكن في كل مرة يعودون فيها إلى موقعك ويكملون نموذجًا جديدًا ، يمكنك أن تطلب منهم مزيدًا من المعلومات عن أنفسهم وعن أعمالهم. ليس عليك التضحية بمعدلات تحويل الصفحة المقصودة للحصول على معلومات قيمة. مع استكمال كل نموذج جديد للزائرين ، يمكنك أن تكون أكثر ثقة في أنهم يقدرون المحتوى الخاص بك. وفي كل مرة يعودون ، يمكنك معرفة المزيد عنهم.

الأشكال التكيفية (الديناميكية): كيفية جعل التنميط التقدمي يعمل من أجلك

التنميط التدريجي والأشكال الديناميكية يسيران جنبًا إلى جنب. تتيح لك منصات أتمتة التسويق مثل Act-On إنشاء نموذج تكيفي واحد يعرض حقولًا مختلفة اعتمادًا على عدد المرات التي زار فيها شخص ما موقعك والصفحات التي زاروها.

ما هي حقول النموذج التي يجب أن تطلب من الزوار إكمالها في زيارتهم الأولى؟ في زيارتهم الثانية والثالثة؟ وهنا بعض الأمثلة:

النموذج 1 ، الإصدار 1:

1. بريد الالكتروني

… هذا هو! هناك الكثير من أدوات التسويق التي يمكنها كتابة الاسم الأول واسم العائلة إذا كنت تعرف البريد الإلكتروني لشخص ما ، وخاصة البريد الإلكتروني للعمل. ولكن إذا لم يكن لديك واحدة من هذه الأدوات ، فيمكنك على الأرجح تخمين ما سيحدث بعد ذلك:

النموذج 1 ، الإصدار 2:

1. الاسم الأول
2. الكنية
3. بريد الالكتروني

ماذا يحدث في المرة الثانية التي يزور فيها هذا الشخص موقعك؟ نظرًا لأنك قمت بطهي جلستهم السابقة ، يمكنك هذه المرة أن تطلب منهم المزيد:

النموذج 2 ، الإصدار 1:

• شركة
• مسمى وظيفي
• الصناعة (قائمة منسدلة)

في زيارتهم الثانية ، يحتاج العملاء المحتملين فقط إلى إكمال هذه الحقول الجديدة. يتم تخزين معلوماتهم السابقة بالفعل في النظام الأساسي لأتمتة التسويق (ومن المحتمل أن يتم تمريرها بالفعل إلى أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) لفريق المبيعات الخاص بك).

عندما يكمل شخص ما نموذجًا خلال زيارته الثالثة ، يمكنك أن تكون متأكدًا تمامًا من أنه مهتم بالحل الذي تقدمه:

النموذج 3 ، الإصدار 1

• ما هي حالة الاستخدام التي تهتم بها أكثر؟ (قائمة اختيار متعددة)
• متى تريد الشراء؟ (القائمة المنسدلة)

أو…

النموذج 3 ، الإصدار 2

1. 1. الاسم الأول
   2. الكنية
   3. بريد الالكتروني

• ما هو دورك في شركتك (قائمة منسدلة ، أشرف على المشاريع ، وأدير الفريق ، وأقود الإستراتيجية ، إلخ )
• أي من حلول شركائنا تثير اهتمامك أكثر؟ (اختياري ، حقل نص حر)

ها أنت ذا! مع النماذج التكيفية ، ليست هناك حاجة للاستمرار في طلب نفس المعلومات! بدلاً من ذلك ، يمكنك تقديم قيمة أكبر مع كل إرسال نموذج مع تقليل الاحتكاك والإحباط.

كيفية تكييف التنميط التدريجي مع رحلة المشتري

لنفترض أن شركتك توفر حلول مؤتمرات الفيديو لشركات التكنولوجيا التي يعمل بها 200 موظف على الأقل. يزور شخص ما موقعك لأول مرة ويرسل نموذجًا مضمنًا في إحدى صفحاتك المقصودة.

قد ترسل إليهم رسائل بريد إلكتروني رعاية تحتوي على سطور مواضيع مثل:

• "لماذا تعتبر مؤتمرات الفيديو مهمة"
• "كيفية تحسين الإنتاجية من خلال التعاون في الوقت الفعلي."
• "طرق سهلة لقيادة مكالمات اكتشاف مبيعات أفضل."

تم تصميم كل من رسائل البريد الإلكتروني هذه لتثقيف العملاء المحتملين ودعوتهم مرة أخرى إلى موقعك حيث يمكنهم معرفة المزيد. في هذه المرحلة ، أنت تعرف فقط الاسم الأول واسم العائلة والبريد الإلكتروني وربما اسم الشركة إذا كان لديك البرنامج المناسب في مجموعتك التقنية. أنت تعلم أنهم مهتمون ، لكنك لا تعرف سبب اهتمامهم.

لكن كل شيء يتغير بمجرد عودتهم إلى موقعك وإكمال الإصدار الثاني من أحد النماذج التكيفية. يمكنك الآن إلغاء تسجيلهم من المجموعة الأولى من رسائل البريد الإلكتروني وإضافتهم إلى حملة ذات محتوى أكثر استهدافًا. يمكن لهذه السلسلة الجديدة من رسائل البريد الإلكتروني أن تشير إلى المعلومات التي شاركوها في النموذج الديناميكي الثاني بالإضافة إلى الصفحات التي زاروها في زيارة العودة:

• لماذا يثق قادة {{ الصناعة }} في حلول مؤتمرات الفيديو
• 5 أسباب تجعل شركات مثل {{ Company Name }} تفضل التعاون في الوقت الفعلي
• نصائح لنشر حلول مؤتمرات الفيديو في فرق كبيرة

ستستند رسائل البريد الإلكتروني الجديدة هذه إلى معلومات من تقديم النموذج الثاني: الصناعة واسم الشركة وحجم فريقهم. هذه هي القوة الحقيقية للتنميط التقدمي. كلما حصلت على المزيد والمزيد من المعلومات من العملاء المحتملين ، يمكنك تخصيص رسائلك بناءً على التفاصيل التي شاركوها معك بالفعل.

وفي كل مرة يرسلون نموذجًا جديدًا ، ستتمكن من التوصية بمحتوى أكثر قيمة بناءً على مكان وجودهم في رحلة المشتري. بحلول الوقت الذي يكملون فيه الإصدار الثالث من أحد النماذج الديناميكية الخاصة بك ، سيكون لديك فهم أفضل بكثير لرغبتهم في الشراء.

إذن ، كيف تؤدي هذه الاستراتيجية إلى مزيد من العملاء المحتملين المؤهلين؟

لنفترض أنك اخترت شكلًا طويلًا ومعقدًا بدلاً من الشكل التكيفي مع التنميط التدريجي. مع النموذج الأطول ، سيكون معدل التحويل أقل بسبب الاحتكاك الأكبر. لكن هذا جيد لأن لديك المزيد من المعلومات ، أليس كذلك؟

لذا فأنت ترسل إليهم رسائل بريد إلكتروني مثل تلك الموجودة أعلاه التي تشير إلى الصناعة واسم الشركة وحجم الفريق ... ولا يحدث شيء. تظل معدلات النقر والفتح ثابتة لأن معظم الأشخاص الذين أكملوا هذه النماذج الطويلة ليسوا مستعدين لهذا النوع من المحتوى المستهدف.

كل ما أرادوه هو التعليم. إن معاملة كل من يكمل أحد هذه النماذج كما لو كان في نفس المرحلة من رحلة المشتري أمر مضلل. إذا تجاهلت التنميط التدريجي ، فإنك تخاطر بإخراج المحادثة عن مسارها قبل أن تبدأ.

من خلال مواءمة رسائلك مع مرحلة كل شخص في رحلة المشتري ، يمكنك إظهار العملاء المحتملين المحتملين الذين ترغب في مقابلتهم وفقًا لشروطهم.

لكن هذا يقودنا إلى سؤال أكبر. لنفترض أنك وضعت خطة المحتوى الخاصة بك للتعامل مع كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. ثم تقوم بإنشاء صفحات مقصودة بأشكال ديناميكية باستخدام نظام أساسي مثل Act-On. أخيرًا ، تقوم بتصميم إعلانات Google و LinkedIn لإعادة الاستهداف لإعادة إشراك الأشخاص الذين زاروا موقعك بالفعل.

ماذا لو استمروا لا يشاركون؟

إذن فهم ليسوا مستعدين!

تفسر العديد من الشركات إرسال النموذج على أنه مؤشر على النية أو حتى الانجذاب . ولكن عندما يكمل شخص ما أحد النماذج الخاصة بك لأول مرة ، فإن كل ما اكتسبته هو انتباهه هذا هو.

لا تعامل الجميع في الجزء العلوي من القمع وكأنهم على استعداد للشراء. بالنسبة إلى كل شخص يكمل أحد النماذج الديناميكية الخاصة بك ولكنه لا يشارك أبدًا في أي من المحتوى الخاص بك مرة أخرى ، فهذا عميل محتمل أقل تأهيلاً لا تحتاج إلى إرساله إلى فريق المبيعات الخاص بك. هذا فوز للجميع.

استخدم التنميط التدريجي لملف تعريف العميل المثالي

يمكن أن يساعدك التنميط التدريجي في توفير المحتوى المناسب للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. في أي وقت يعود شخص ما إلى موقعك ويكمل شكلًا جديدًا من النموذج الديناميكي ، فإنه ينتقل من الانتباه إلى النية .

ولكن ماذا يحدث عندما يزور شخص ما موقعك من أحد حساباتك المستهدفة؟ ماذا عن شخص يعمل لدى أحد عملائك الحاليين؟

هذا هو المكان الذي يمكن أن يمنحك فيه التنميط التدريجي ميزة كبيرة:

1. يقوم فرد من أحد حساباتك المستهدفة بزيارة موقعك لأول مرة. بمجرد إكمال نموذج في إحدى صفحاتك ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تشغيل إشعار في CRM لمدير حساباتهم للتفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
2. الآن ، لنفترض أنهم عادوا إلى موقعك وأكملوا نسخة جديدة من أحد النماذج التكيفية. يمكن أن يؤدي ذلك تلقائيًا إلى بدء جلسة محادثة مباشرة مع مدير حساباتهم ، والذي يمكنه معرفة المزيد عن أعمالهم وجدولة عرض توضيحي على الفور.

تذكر أن بيت القصيد من التنميط التدريجي هو مقابلة العملاء المحتملين وفقًا لشروطهم . لا أحد يحب أن يتم الاتصال به بعد دقيقتين من تنزيل المستند التقني. امنح الأفراد كل ما يحتاجون إليه للبحث في الحل ، بما في ذلك الوقت. بهذه الطريقة ، عندما تدعوهم إلى دردشة أو تتصل بهم في المرة التالية التي يقومون فيها بتنزيل أحد النماذج الخاصة بك ، سيكونون أكثر استعدادًا للتحدث معك.

كيف يمكنني إضافة التنميط التقديمي إلى النماذج الموجودة على موقعي؟

لديك قصة رائعة لمشاركتها مع كل من يأتي إلى موقعك. لذا فإن آخر شيء تريده هو إنشاء عقبات أمامهم.

باستخدام حل التسويق الآلي مثل Act-On ، يمكنك تصميم كل شيء بدءًا من النماذج التكيفية إلى الصفحات المقصودة ورعاية رسائل البريد الإلكتروني في موقع مركزي واحد. يعني هذا النهج الشامل أن مزامنة بياناتك سهلة ومباشرة. وهذا يجعل من السهل إطلاق استراتيجية التوصيف التقدمية عبر موقعك بالكامل.

ستجعل أدوات التسويق المناسبة عملك أسهل بالتأكيد ، ولكن هذه فقط البداية. عند تنفيذ التنميط التقدمي ضمن نظام أساسي شامل لأتمتة التسويق مثل Act-On ، ستنشئ تجربة أفضل لكل من يزور موقعك.

مهتم بمعرفة المزيد؟ نود أن تتاح لنا الفرصة لمناقشة استراتيجيتك وكيف يمكن لـ Act-On مساعدتك في الارتقاء بالتسويق إلى المستوى التالي! فقط انقر هنا للتحدث مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا.