원활한 고객 경험을 위한 프로그레시브 프로파일링 사용

웹사이트에서 자격을 갖춘 리드를 어떻게 전환합니까?

전체 프로세스는 비교적 간단했습니다.

1. 매력적인 제안과 양식으로 방문 페이지 만들기
2. 사이트 방문자에게 제안을 받으려면 양식을 작성하도록 요청하십시오.
3. 즉시 후속 조치

그래서 무엇이 바뀌었습니까?

모든 것.

우선 선택의 폭이 엄청나게 넓어졌습니다. 2015년에 MarTech 회사를 평가하고 있었다면 약 2000개의 서로 다른 솔루션 을 살펴봐야 했습니다. 5년 후, 7000개 이상의 옵션 이 있으며 그 목록은 계속해서 증가하고 있습니다.

또한 영업 담당자와 이야기하지 않고도 답을 찾는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. Gartner 의 연구에 따르면 B2B 구매자는 잠재적인 공급업체를 만나는 데 시간의 17%만 사용합니다.

그리고 마지막으로 구독 경제의 부상으로 힘의 균형이 기업에서 잠재 고객 및 고객으로 이동했습니다.

이것이 리드 생성 전략에 의미하는 바는 무엇입니까? "설정하고 잊어버리기" 태도로 사이트에 양식을 추가할 수 없습니다. 방문자는 고도로 개인화되고 마찰이 적은 경험을 찾고 있습니다. 귀하의 사이트에서 찾을 수 없으면 반송되어 다른 곳을 찾습니다.

그렇다면 그들이 원하는 것을 어떻게 제공합니까?

적응형을 사용한 프로그레시브 프로파일링.

프로그레시브 프로파일링이란?

간단히 말해서, 점진적 프로파일링은 사이트 방문자가 동적 양식 중 하나를 완료할 때마다 사이트 방문자에게 조금 더 많은 정보를 요청하는 관행입니다.

요점은 잠재 고객이 여정에 있는 곳에서 만나는 것입니다. 수천 개의 대안이 있는 세상에서 잠재 고객이 원하는 정보를 최대한 쉽게 찾을 수 있도록 해야 합니다. 이것은 긴 형식의 단점이 잠재적인 이점을 능가할 수 있는 곳입니다.

방금 회사에 대해 들은 척하십시오. 영업 담당자와 이야기할 준비가 되기까지는 시간이 좀 걸릴 것입니다. 처음으로 그들의 사이트를 방문하고 스스로 조사할 수 있도록 다운로드할 항목을 찾고 있습니다.

처음 방문할 때 어떤 양식을 작성하시겠습니까?

이 두 가지 예는 프로그레시브 프로파일링의 천재성을 보여줍니다. 누군가가 귀하의 사이트를 처음 방문하면 이메일만 요청할 수 있습니다. 그러나 그들이 귀하의 사이트로 돌아와서 새 양식을 작성할 때마다 귀하는 그들에게 자신과 비즈니스에 대한 추가 정보를 요청할 수 있습니다. 귀중한 정보를 얻기 위해 방문 페이지 전환율을 희생할 필요가 없습니다. 방문자가 새로운 양식을 작성할 때마다 방문자가 귀하의 콘텐츠를 소중히 여기고 있다는 확신을 가질 수 있습니다. 그리고 그들이 돌아올 때마다 그들에 대해 더 많이 배울 수 있습니다.

적응형(동적) 양식: 점진적 프로파일링 작업을 수행하는 방법

프로그레시브 프로파일링과 동적 양식은 함께 사용됩니다. Act-On과 같은 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 누군가가 귀하의 사이트에 방문한 횟수와 방문한 페이지에 따라 다른 필드를 표시하는 단일 적응형 양식을 만들 수 있습니다.

방문자가 처음 방문할 때 작성해야 하는 양식 필드는 무엇입니까? 두 번째와 세 번째 방문에서? 여기 예시들이 있습니다 :

양식 1, 버전 1:

1. 이메일

...그게 다야! 누군가의 이메일, 특히 업무 이메일을 알고 있는 경우 이름과 성을 뱉어낼 수 있는 마케팅 도구가 많이 있습니다. 그러나 이러한 도구 중 하나가 없으면 다음 단계를 추측할 수 있습니다.

양식 1, 버전 2:

1. 이름
2. 성
3. 이메일

이 사람이 귀하의 사이트를 두 번째로 방문하면 어떻게 됩니까? 이전 세션을 쿠키화했으므로 이번에는 좀 더 요청할 수 있습니다.

양식 2, 버전 1:

• 회사
• 직위
• 업종 (드롭다운 메뉴)

두 번째 방문에서 잠재 고객은 이러한 새로운 분야만 완료하면 됩니다. 그들의 이전 정보는 이미 마케팅 자동화 플랫폼에 저장되어 있습니다(그리고 잠재적으로 이미 영업 팀의 고객 관계 관리(CRM) 도구에 전달될 수 있음).

누군가가 세 번째 방문 중에 양식을 작성하면 그들이 귀하의 솔루션에 관심이 있다고 확신할 수 있습니다.

양식 3, 버전 1

• 어떤 사용 사례에 가장 관심이 있습니까? (다중 선택 목록)
• 언제 구매를 원하시나요? (드롭 다운 메뉴)

또는…

양식 3, 버전 2

1. 1. 이름
   2. 성
   3. 이메일

• 회사에서 귀하의 역할은 무엇입니까 (드롭다운, 프로젝트 감독, 팀 관리, 전략 주도 등 )
• 파트너 솔루션 중 가장 관심이 있는 것은 무엇입니까? (선택 사항, 자유 텍스트 필드)

당신은 그것을 가지고 있습니다! 적응형 양식을 사용하면 동일한 정보를 계속 요청할 필요가 없습니다! 대신, 마찰과 좌절을 줄이면서 각 양식 제출에 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다.

구매자 여정에 프로그레시브 프로파일링을 적용하는 방법

회사에서 직원이 200명 이상인 기술 회사에 화상 회의 솔루션을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 누군가 귀하의 사이트를 처음 방문하여 귀하의 방문 페이지 중 하나에 포함된 양식을 제출합니다.

다음과 같은 제목으로 양육 이메일을 보낼 수 있습니다.

• "화상 회의가 중요한 이유"
• "실시간 협업으로 생산성을 높이는 방법."
• "더 나은 영업 발굴을 위한 손쉬운 방법."

이러한 각 이메일은 잠재 고객 을 교육하고 더 자세히 알아볼 수 있는 사이트로 다시 초대하도록 설계되었습니다. 이 시점 에서 기술 스택에 올바른 소프트웨어가 있는 경우 이름, 성, 이메일 및 회사 이름만 알 수 있습니다. 그들이 관심을 갖고 있다는 것은 알지만 그들이 왜 관심을 갖고 있는지는 모릅니다.

그러나 사이트로 돌아가서 적응형 양식 중 하나의 두 번째 버전을 완료하면 모든 것이 변경됩니다. 이제 첫 번째 이메일 세트에서 등록을 취소하고 더 ​​표적화된 콘텐츠가 포함된 캠페인에 추가할 수 있습니다. 이 새로운 이메일 시리즈는 두 번째 동적 양식에서 공유한 정보와 재방문 시 방문한 페이지를 참조할 수 있습니다.

• {{ Industry }} 리더가 화상 회의 솔루션을 신뢰하는 이유
• {{ Company Name }}과(와) 같은 회사가 실시간 협업을 선호하는 5가지 이유
• 대규모 팀에 화상 회의 솔루션을 배포하기 위한 팁

이 새로운 이메일은 두 번째 양식 제출 정보(산업, 회사 이름, 팀 규모)를 기반으로 합니다. 이것이 프로그레시브 프로파일링의 진정한 힘입니다. 잠재 고객으로부터 점점 더 많은 정보를 얻으면 이미 공유한 세부 정보를 기반으로 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.

그리고 그들이 새 양식을 제출할 때마다 구매자의 여정에서 그들이 어디에 있는지에 따라 훨씬 더 가치 있는 콘텐츠를 추천할 수 있습니다. 그들이 동적 양식 중 하나의 세 번째 버전을 완료할 때쯤이면 구매 의사를 훨씬 더 잘 이해할 수 있을 것입니다.

그렇다면 이 전략을 통해 어떻게 더 많은 잠재 고객을 확보할 수 있을까요?

점진적 프로파일링이 포함된 적응형 대신 길고 복잡한 형식을 선택한다고 가정해 보겠습니다. 더 긴 형식을 사용하면 마찰이 더 크기 때문에 전환율이 낮아집니다. 하지만 당신이 훨씬 더 많은 정보를 가지고 있기 때문에 괜찮습니다. 그렇죠?

따라서 위와 같은 업종, 회사 이름 및 팀 규모를 참조하는 이메일을 보내도 아무 일도 일어나지 않습니다. 이러한 긴 양식을 완료한 대부분의 사람들이 이러한 유형의 대상 콘텐츠에 대한 준비가 되어 있지 않기 때문에 클릭률 및 공개율이 정체 상태를 유지하고 있습니다.

그들이 원하는 것은 교육뿐이었습니다. 구매자 여정의 동일한 단계에 있는 것처럼 이러한 양식 중 하나를 완료하는 모든 사람을 취급하는 것은 잘못된 것입니다. 프로그레시브 프로파일링을 무시하면 대화가 시작되기도 전에 탈선할 위험이 있습니다.

구매자 여정에서 각 개인의 단계에 따라 메시지를 정렬하여 조건에 따라 만날 의향이 있는 잠재 고객을 보여줄 수 있습니다.

그러나 이것은 더 큰 질문으로 이어집니다. 구매자 여정의 모든 단계를 다루기 위해 콘텐츠 계획을 수립한다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 Act-On과 같은 플랫폼을 사용하여 동적 양식으로 랜딩 페이지를 구축합니다. 마지막으로 Google 및 LinkedIn 리타게팅 광고를 디자인하여 이미 귀하의 사이트를 방문한 사람들의 재참여를 유도합니다.

그들이 여전히 참여하지 않는다면?

그렇다면 그들은 준비가되지 않았습니다!

많은 회사에서 양식 제출을 의도 또는 매력 의 표시로 해석합니다 . 그러나 누군가가 처음으로 귀하의 양식 중 하나를 작성했을 때 귀하가 얻을 수 있는 것은 그들의 관심뿐입니다 그게 다야

깔때기 상단에 있는 모든 사람을 구매할 준비가 된 것처럼 취급하지 마십시오. 동적 양식 중 하나를 완료했지만 다시는 콘텐츠에 참여하지 않는 모든 사람의 경우 영업 팀에 보낼 필요 가 없는 낮은 자격을 갖춘 리드입니다. 그것은 모두에게 윈윈입니다.

이상적인 고객 프로필을 위해 점진적 프로파일링 사용

프로그레시브 프로파일링은 적시에 적절한 사람들에게 적절한 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 누군가가 귀하의 사이트로 돌아와서 동적 형태의 새로운 변형을 완료할 때마다 관심에서 의도 로 옮겨가고 있습니다 .

그러나 누군가가 대상 계정 중 하나에서 귀하의 사이트를 방문하면 어떻게 될까요? 기존 고객 중 한 명을 위해 일하는 사람은 어떻습니까?

이것이 바로 프로그레시브 프로파일링이 큰 이점을 제공할 수 있는 부분입니다.

1. 대상 계정 중 하나의 개인이 처음으로 귀하의 사이트를 방문합니다. 귀하의 페이지 중 하나에서 양식을 작성하면 계정 관리자가 소셜 미디어에서 참여하도록 CRM에서 알림을 트리거할 수 있습니다.
2. 이제 그들이 귀하의 사이트로 돌아와 귀하의 적응형 양식 중 하나의 새 버전을 완성했다고 가정해 보겠습니다. 이렇게 하면 계정 관리자와 실시간 채팅 세션이 자동으로 트리거될 수 있으며, 계정 관리자는 비즈니스에 대해 자세히 알아보고 현장에서 데모 일정을 예약할 수 있습니다.

점진적 프로파일링의 요점은 조건에 따라 잠재적인 리드를 만나는 것 입니다. 백서를 다운로드한 후 2분 이내에 전화를 받는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 시간을 포함하여 솔루션을 조사하는 데 필요한 모든 것을 개인에게 제공하십시오. 이렇게 하면 채팅에 초대하거나 다음 에 사용자가 양식 중 하나를 다운로드할 때 전화를 걸면 대화할 준비가 되어 있습니다.

내 사이트의 양식에 프로그레시브 프로파일링을 어떻게 추가합니까?

귀하의 사이트를 방문하는 모든 사람과 공유할 훌륭한 스토리가 있습니다. 그래서 당신이 원하는 마지막 것은 그들을 위해 장애물을 만드는 것입니다.

Act-On과 같은 자동화된 마케팅 솔루션을 사용하면 적응형 양식에서 랜딩 페이지에 이르기까지 모든 것을 디자인하고 하나의 중앙 위치에서 이메일을 육성할 수 있습니다. 이 올인원 접근 방식은 데이터 동기화가 쉽고 간단하다는 것을 의미합니다. 따라서 전체 사이트에서 점진적인 프로파일링 전략을 간단하게 시작할 수 있습니다.

올바른 마케팅 도구를 사용하면 작업이 훨씬 쉬워지겠지만 이는 시작에 불과합니다. Act-On과 같은 포괄적인 마케팅 자동화 플랫폼 내에서 프로그레시브 프로파일링을 구현하면 사이트를 방문하는 모든 사람에게 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다.

더 배우고 싶으신가요? 귀하의 전략과 Act-On이 귀하의 마케팅을 다음 단계로 끌어올리는 데 어떻게 도움이 되는지 논의할 수 있는 기회를 원합니다! 여기를 클릭하여 마케팅 자동화 전문가와 상담하십시오.