Korzystanie z progresywnego profilowania dla bezproblemowej obsługi klienta
Opublikowany: 2020-02-20Jak konwertować kwalifikujących się leadów na swojej stronie internetowej?
Cały proces był kiedyś stosunkowo prosty:
- Stwórz stronę docelową z atrakcyjną ofertą i formularzem
- Poproś odwiedzających witrynę o wypełnienie formularza, aby otrzymać ofertę
- Skontaktuj się z nimi natychmiast
Więc co się zmieniło?
Wszystko.
Na początek sama liczba wyborów eksplodowała. Gdybyś oceniał firmy MarTech w 2015 roku, musiałbyś przesiać około 2000 różnych rozwiązań . Pięć lat później dostępnych jest ponad 7000 opcji — a lista wciąż rośnie.
Ponadto znalezienie odpowiedzi bez rozmowy z przedstawicielem handlowym jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Badania przeprowadzone przez Gartnera wykazały, że kupujący B2B spędzają tylko 17% swojego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami.
I wreszcie, wzrost gospodarki abonamentowej przesunął równowagę sił z firm na potencjalnych klientów i klientów.
Co to oznacza dla Twojej strategii generowania leadów? Nie możesz dodawać żadnych formularzy do swojej witryny z nastawieniem „ustaw i zapomnij”. Twoi goście szukają wysoce spersonalizowanego doświadczenia o niskim współczynniku tarcia. A jeśli nie znajdą go w Twojej witrynie, odbiją się i poszukają gdzie indziej.
Jak więc dać im to, czego chcą?
Profilowanie progresywne z wykorzystaniem form adaptacyjnych.
Co to jest profilowanie progresywne?
Mówiąc najprościej, profilowanie progresywne to praktyka polegająca na proszeniu odwiedzających witrynę o trochę więcej informacji za każdym razem, gdy wypełniają jeden z dynamicznych formularzy.
Chodzi o to, by spotkać się z potencjalnymi klientami tam, gdzie są na swojej drodze. W świecie tysięcy alternatyw musisz maksymalnie ułatwić potencjalnym klientom znalezienie informacji, których szukają. W tym miejscu wady długich form mogą przeważyć nad potencjalnymi korzyściami.
Udawaj, że właśnie słyszałeś o firmie. Minie trochę czasu, zanim będziesz gotowy do rozmowy z przedstawicielem handlowym. Odwiedzasz ich witrynę po raz pierwszy i szukasz czegoś do pobrania, aby samodzielnie przeprowadzić badania.
Który formularz wolisz wypełnić podczas pierwszej wizyty?
Te dwa przykłady ilustrują geniusz progresywnego profilowania. Gdy ktoś po raz pierwszy odwiedza Twoją witrynę, możesz poprosić go tylko o podanie adresu e-mail. Ale za każdym razem, gdy wracają do Twojej witryny i wypełniają nowy formularz, możesz poprosić ich o więcej informacji o sobie i swojej działalności. Nie musisz rezygnować ze współczynników konwersji strony docelowej, aby zdobyć cenne informacje. Z każdym nowym formularzem wypełnionym przez odwiedzających możesz mieć większą pewność, że cenią Twoje treści. I za każdym razem, gdy wracają, możesz dowiedzieć się o nich więcej.
Formy adaptacyjne (dynamiczne): jak sprawić, by progresywne profilowanie działało dla Ciebie
Progresywne profilowanie i dynamiczne formy idą w parze. Platformy do automatyzacji marketingu, takie jak Act-On, umożliwiają utworzenie jednego adaptacyjnego formularza, który wyświetla różne pola w zależności od tego, ile razy ktoś odwiedził Twoją witrynę i jakie strony odwiedził.
O wypełnienie jakich pól formularza należy poprosić odwiedzających podczas pierwszej wizyty? Podczas drugiej i trzeciej wizyty? Oto kilka przykładów:
Formularz 1, wersja 1:
… Otóż to! Istnieje wiele narzędzi marketingowych, które mogą wypluć imię i nazwisko, jeśli znasz czyjś adres e-mail, zwłaszcza jego służbowy adres e-mail. Ale jeśli nie masz jednego z tych narzędzi, prawdopodobnie możesz się domyślić, co będzie dalej:
Formularz 1, wersja 2:
- Imię
- Nazwisko
Co się dzieje, gdy ta osoba po raz drugi odwiedza Twoją witrynę? Ponieważ wykorzystałeś ich poprzednią sesję, tym razem możesz zapytać ich o nieco więcej:
Formularz 2, wersja 1:
- Spółka
- Stanowisko
- Przemysł (rozwijane menu)
Podczas drugiej wizyty potencjalni potencjalni klienci muszą tylko uzupełnić te nowe pola. Ich poprzednie informacje są już przechowywane na platformie automatyzacji marketingu (i potencjalnie są już przekazywane do narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) zespołu sprzedaży).
Kiedy ktoś wypełni formularz podczas trzeciej wizyty, możesz być pewien, że jest zainteresowany Twoim rozwiązaniem:
Formularz 3, wersja 1
- Który przypadek użycia najbardziej Cię interesuje? (lista wielokrotnego wyboru)
- Kiedy chcesz dokonać zakupu? (Menu rozwijane)
Lub…
Formularz 3, wersja 2
- Imię
- Nazwisko
- Jaka jest Twoja rola w Twojej firmie (Drop-Down; nadzoruję projekty, zarządzam zespołem, prowadzę strategię itp )
- Które z naszych rozwiązań partnerskich interesuje Cię najbardziej? (Opcjonalne, pole na dowolny tekst)
Masz to! Dzięki formularzom adaptacyjnym nie ma potrzeby ciągłego proszenia o te same informacje! Zamiast tego możesz dostarczać więcej wartości przy każdym przesłaniu formularza, jednocześnie zmniejszając tarcia i frustrację.
Jak dostosować progresywne profilowanie do podróży kupującego?
Załóżmy, że Twoja firma dostarcza rozwiązania do wideokonferencji dla firm technologicznych zatrudniających co najmniej 200 pracowników. Ktoś odwiedza Twoją witrynę po raz pierwszy i przesyła formularz umieszczony na jednej z Twoich stron docelowych.
Możesz wysłać im pielęgnacyjne e-maile z tematami takimi jak:
- „Dlaczego wideokonferencje są ważne”
- „Jak poprawić produktywność dzięki współpracy w czasie rzeczywistym”.
- „Łatwe sposoby prowadzenia lepszych rozmów dotyczących odkrywania sprzedaży”.
Każdy z tych e-maili ma na celu edukowanie potencjalnych potencjalnych klientów i zapraszanie ich z powrotem do swojej witryny, gdzie mogą dowiedzieć się więcej. W tym momencie znasz tylko ich imię, nazwisko, adres e-mail i być może nazwę firmy, jeśli masz odpowiednie oprogramowanie w swoim stosie technologicznym. Wiesz, że są zainteresowani, ale nie wiesz, dlaczego są zainteresowani.
Ale wszystko się zmienia, gdy wracają do Twojej witryny i wypełniają drugą wersję jednego z Twoich formularzy adaptacyjnych. Teraz możesz wypisać je z pierwszego zestawu e-maili i dodać do kampanii z bardziej ukierunkowaną treścią. Ta nowa seria e-maili może odnosić się do informacji, które udostępnili w drugim formularzu dynamicznym, a także do stron, które odwiedzili podczas ponownej wizyty:
- Dlaczego liderzy {{ Industry }} ufają rozwiązaniom do wideokonferencji
- 5 powodów, dla których firmy takie jak {{ nazwa firmy }} preferują współpracę w czasie rzeczywistym
- Wskazówki dotyczące wdrażania rozwiązań do wideokonferencji w dużych zespołach
Te nowe e-maile będą czerpać informacje z drugiego przesłania formularza: branża, nazwa firmy i wielkość zespołu. To jest prawdziwa moc progresywnego profilowania. W miarę jak otrzymujesz coraz więcej informacji od potencjalnych potencjalnych klientów, możesz dostosować swój przekaz w oparciu o szczegóły, które już Ci udostępnili.
A za każdym razem, gdy prześlą nowy formularz, będziesz mógł polecić jeszcze bardziej wartościowe treści na podstawie tego, gdzie znajduje się na ścieżce kupującego. Zanim ukończą trzecią wersję jednego z twoich dynamicznych formularzy, znacznie lepiej zrozumiesz ich chęć zakupu.
Jak więc ta strategia skutkuje większą liczbą kwalifikowanych leadów?
Załóżmy, że wybierasz długą, złożoną formę zamiast formy adaptacyjnej z progresywnym profilowaniem. Przy dłuższym formularzu Twój współczynnik konwersji będzie niższy ze względu na większe tarcie. Ale to jest w porządku, ponieważ masz o wiele więcej informacji, prawda?
Więc wysyłasz im e-maile, takie jak te powyżej, które odnoszą się do branży, nazwy firmy i rozmiaru zespołu… i nic się nie dzieje. Twoje współczynniki klikalności i otwarć pozostają w stagnacji, ponieważ większość osób, które wypełniły te długie formularze, nie jest gotowa na tego rodzaju ukierunkowane treści.
Chcieli tylko edukacji. Traktowanie wszystkich, którzy wypełniają jeden z tych formularzy, jakby byli na tym samym etapie podróży kupującego, jest błędne. Jeśli zignorujesz profilowanie progresywne, ryzykujesz wykolejenie rozmowy, zanim jeszcze się zacznie.
Dopasowując swój przekaz do etapu każdej osoby na drodze kupującego, możesz pokazać potencjalnym potencjalnym potencjalnym klientom, że chcesz ich spotkać na ich warunkach.
Ale to prowadzi do jeszcze większego pytania. Załóżmy, że tworzysz plan treści, aby uwzględnić każdy etap podróży kupującego. Następnie budujesz strony docelowe z dynamicznymi formularzami, korzystając z platformy takiej jak Act-On. Na koniec projektujesz reklamy Google i LinkedIn Retargeting, aby ponownie zaangażować osoby, które już odwiedziły Twoją witrynę.
A jeśli nadal się nie angażują?
Wtedy nie są gotowi!
Wiele firm interpretuje przesłanie formularza jako oznakę intencji , a nawet atrakcyjność . Ale kiedy ktoś wypełnia jeden z Twoich formularzy po raz pierwszy, jedyne, co zyskujesz, to jego uwaga Otóż to.
Nie traktuj wszystkich na szczycie ścieżki, jakby byli gotowi do zakupu. Dla każdej osoby, która wypełni jeden z Twoich dynamicznych formularzy, ale nigdy więcej nie zaangażuje się w żadną z Twoich treści, jest to jeden słabiej wykwalifikowany potencjalny klient , którego nie musisz wysyłać do swojego zespołu sprzedaży. To korzystna dla wszystkich.
Użyj progresywnego profilowania dla swojego idealnego profilu klienta
Profilowanie progresywne może pomóc w dostarczaniu właściwych treści właściwym osobom we właściwym czasie. Za każdym razem, gdy ktoś wraca do Twojej witryny i uzupełnia nową odmianę formularza dynamicznego, przechodzi od uwagi do zamiaru .
Ale co się dzieje, gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę z jednego z Twoich kont docelowych? A co z kimś, kto pracuje dla jednego z Twoich obecnych klientów?
W tym miejscu profilowanie progresywne może dać Ci dużą przewagę:
- Osoba z jednego z kont docelowych odwiedza Twoją witrynę po raz pierwszy. Gdy wypełnią formularz na jednej z Twoich stron, może to wywołać powiadomienie w Twoim CRM, aby ich menedżer konta skontaktował się z nimi w mediach społecznościowych.
- Załóżmy teraz, że wracają do Twojej witryny i wypełniają nową wersję jednego z Twoich formularzy adaptacyjnych. Może to automatycznie uruchomić sesję czatu na żywo z menedżerem konta, który może dowiedzieć się więcej o swojej firmie i zaplanować demo na miejscu.
Pamiętaj, że celem progresywnego profilowania jest poznanie potencjalnych potencjalnych klientów na ich warunkach. Nikt nie lubi dzwonić 2 minuty po pobraniu białej księgi. Daj poszczególnym osobom wszystko, czego potrzebują do zbadania Twojego rozwiązania, w tym czas. W ten sposób, gdy zaprosisz ich na czat lub zadzwonisz do nich, gdy następnym razem pobiorą jeden z Twoich formularzy, będą bardziej gotowi do rozmowy z Tobą.
Jak dodać progresywne profilowanie do formularzy w mojej witrynie?
Masz świetną historię, którą możesz podzielić się ze wszystkimi, którzy odwiedzają Twoją witrynę. Więc ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest tworzenie dla nich przeszkód.
Dzięki zautomatyzowanemu rozwiązaniu marketingowemu, takiemu jak Act-On, możesz projektować wszystko, od adaptacyjnych formularzy po strony docelowe i pielęgnować wiadomości e-mail w jednej centralnej lokalizacji. To kompleksowe podejście oznacza, że synchronizacja danych jest łatwa i prosta. A to ułatwia uruchomienie strategii progresywnego profilowania w całej witrynie.
Odpowiednie narzędzia marketingowe z pewnością ułatwią Ci pracę, ale to dopiero początek. Wdrażając progresywne profilowanie w ramach kompleksowej platformy automatyzacji marketingu, takiej jak Act-On, stworzysz lepsze wrażenia dla każdego, kto odwiedza Twoją witrynę.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Chętnie omówimy Twoją strategię i sposób, w jaki Act-On może pomóc Ci przenieść Twój marketing na wyższy poziom! Wystarczy kliknąć tutaj, aby porozmawiać z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji marketingu.