Usando perfis progressivos para uma experiência do cliente sem atrito

Como você converte leads qualificados em seu site?

Todo o processo costumava ser relativamente simples:

1. Crie uma página de destino com uma oferta atraente e um formulário
2. Peça aos visitantes do site que preencham o formulário para receber a oferta
3. Acompanhe-os imediatamente

Então o que mudou?

Tudo.

Para começar, o grande número de opções explodiu. Se você estivesse avaliando empresas de MarTech em 2015, teria que peneirar cerca de 2.000 soluções diferentes . Cinco anos depois, existem mais de 7.000 opções – e a lista não para de crescer.

Além disso, é mais fácil do que nunca encontrar respostas sem falar com um representante de vendas. Uma pesquisa do Gartner mostrou que os compradores B2B gastam apenas 17% do tempo em reuniões com fornecedores em potencial.

E, finalmente, a ascensão da economia de assinaturas mudou o equilíbrio de poder das empresas para clientes potenciais e clientes.

O que isso significa para sua estratégia de geração de leads? Você não pode adicionar nenhum formulário ao seu site com uma atitude de “configure e esqueça”. Seus visitantes estão procurando uma experiência altamente personalizada e de baixo atrito. E se eles não conseguirem encontrá-lo em seu site, eles vão pular e procurar em outro lugar.

Então, como você dá a eles o que eles querem?

Perfil progressivo com o uso de formas adaptativas.

O que é perfil progressivo?

Simplificando, o perfil progressivo é a prática de pedir aos visitantes do seu site um pouco mais de informações toda vez que eles preenchem um de seus formulários dinâmicos.

O ponto principal é encontrar clientes potenciais onde eles estão em sua jornada. Em um mundo de milhares de alternativas, você precisa tornar o mais fácil possível para os clientes em potencial encontrarem as informações que estão procurando. É aqui que as desvantagens dos formulários longos podem superar quaisquer benefícios potenciais.

Finja que você acabou de ouvir falar de uma empresa. Vai demorar um pouco até que você esteja pronto para falar com um representante de vendas. Você está visitando o site deles pela primeira vez e procurando algo para baixar para poder fazer algumas pesquisas por conta própria.

Qual formulário você prefere preencher durante sua primeira visita?

Esses dois exemplos ilustram a genialidade do perfil progressivo. A primeira vez que alguém visita seu site, você pode pedir apenas o e-mail. Mas toda vez que eles retornarem ao seu site e preencherem um novo formulário, você poderá solicitar mais informações sobre eles e seus negócios. Você não precisa sacrificar as taxas de conversão da página de destino para obter informações valiosas. A cada novo formulário que seus visitantes preenchem, você pode ter mais certeza de que eles valorizam seu conteúdo. E cada vez que eles voltam, você pode aprender mais sobre eles.

Formulários Adaptáveis ​​(Dinâmicos): Como Fazer o Perfil Progressivo Funcionar para Você

O perfil progressivo e as formas dinâmicas andam de mãos dadas. Plataformas de automação de marketing como Act-On permitem que você crie um único formulário adaptável que exibe campos diferentes dependendo de quantas vezes alguém visitou seu site e quais páginas eles visitaram.

Quais campos de formulário você deve solicitar que os visitantes preencham na primeira visita? Em sua segunda e terceira visitas? aqui estão alguns exemplos:

Formulário 1, Versão 1:

1. E-mail

… é isso! Existem muitas ferramentas de marketing por aí que podem cuspir nome e sobrenome se você souber o e-mail de alguém, especialmente o e-mail de trabalho. Mas se você não tiver uma dessas ferramentas, provavelmente poderá adivinhar o que vem a seguir:

Formulário 1, Versão 2:

1. Primeiro nome
2. Último nome
3. E-mail

O que acontece na segunda vez que essa pessoa visita seu site? Como você bloqueou a sessão anterior, desta vez você pode perguntar um pouco mais:

Formulário 2, Versão 1:

• Companhia
• Cargo
• Indústria (menu suspenso)

Na segunda visita, os potenciais clientes só precisam preencher esses novos campos. Suas informações anteriores já estão armazenadas na plataforma de automação de marketing (e potencialmente já passadas para a ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) da sua equipe de vendas).

Quando alguém preenche um formulário durante a terceira visita, você pode ter certeza de que está interessado em sua solução:

Formulário 3, Versão 1

• Em qual caso de uso você está mais interessado? (lista múltipla)
• Quando você pretende fazer uma compra? (Menu suspenso)

Ou…

Formulário 3, Versão 2

1. 1. Primeiro nome
   2. Último nome
   3. E-mail

• Qual é a sua função na sua empresa (Drop-Down; eu supervisiono projetos, gerencio a equipe, lidero a estratégia, etc )
• Qual das nossas soluções de parceiros mais lhe interessa? (Opcional, campo de texto livre)

Aí está! Com formulários adaptativos, não há necessidade de ficar pedindo as mesmas informações! Em vez disso, você pode agregar mais valor a cada envio de formulário, reduzindo o atrito e a frustração.

Como adaptar o perfil progressivo à jornada do comprador

Digamos que sua empresa forneça soluções de videoconferência para empresas de tecnologia com pelo menos 200 funcionários. Alguém visita seu site pela primeira vez e envia um formulário incorporado em uma de suas páginas de destino.

Você pode enviar e-mails de nutrição com linhas de assunto como:

• “Por que a videoconferência é importante”
• “Como melhorar a produtividade com colaboração em tempo real.”
• “Maneiras fáceis de liderar melhores chamadas de descoberta de vendas.”

Cada um desses e-mails é projetado para educar seus clientes em potencial e convidá-los a voltar ao seu site, onde eles podem aprender mais. Neste ponto, você só sabe o nome, sobrenome, e-mail e talvez o nome da empresa se tiver o software certo em sua pilha de tecnologia. Você sabe que eles estão interessados, mas você não sabe por que eles estão interessados.

Mas tudo muda quando eles retornam ao seu site e completam a segunda versão de um de seus formulários adaptáveis. Agora você pode cancelar sua inscrição no primeiro conjunto de e-mails e adicioná-los a uma campanha com conteúdo mais direcionado. Essa nova série de e-mails pode fazer referência às informações que eles compartilharam no segundo formulário dinâmico, bem como às páginas que visitaram em sua visita de retorno:

• Por que os líderes do {{ Industry }} confiam nas soluções de videoconferência
• 5 razões pelas quais empresas como a {{ Company Name }} preferem a colaboração em tempo real
• Dicas para implantar soluções de videoconferência em grandes equipes

Esses novos e-mails se baseariam em informações de seu segundo envio de formulário: setor, nome da empresa e tamanho de sua equipe. Este é o verdadeiro poder do perfil progressivo. À medida que você obtém mais e mais informações de clientes em potencial, pode personalizar suas mensagens com base nos detalhes que eles já compartilharam com você.

E toda vez que eles enviarem um novo formulário, você poderá recomendar conteúdo ainda mais valioso com base em onde eles estão na jornada do comprador. Quando eles completarem a terceira versão de um de seus formulários dinâmicos, você terá uma compreensão muito melhor de sua vontade de comprar.

Então, como essa estratégia resulta em leads mais qualificados?

Digamos que você opte por uma forma longa e complexa em vez de uma forma adaptativa com perfil progressivo. Com um formulário mais longo, sua taxa de conversão será menor devido ao maior atrito. Mas tudo bem porque você tem muito mais informações, certo?

Então você envia e-mails como os acima que fazem referência ao Setor, Nome da Empresa e Tamanho da Equipe... e nada acontece. Suas taxas de cliques e abertura permanecem estagnadas porque a maioria das pessoas que preencheram esses formulários longos não está pronta para esse tipo de conteúdo direcionado.

Tudo o que eles queriam era educação. Tratar todos que preenchem um desses formulários como se estivessem no mesmo estágio da jornada do comprador é um erro. Se você ignorar o perfil progressivo, corre o risco de atrapalhar a conversa antes mesmo de começar.

Ao alinhar suas mensagens com o estágio de cada pessoa na jornada do comprador, você pode mostrar aos leads em potencial que está disposto a atendê-los nos termos deles.

Mas isso leva a uma questão ainda maior. Digamos que você crie seu plano de conteúdo para abordar todas as etapas da jornada do comprador. Então você cria landing pages com formulários dinâmicos usando uma plataforma como Act-On. Por fim, você cria anúncios de redirecionamento do Google e do LinkedIn para engajar novamente as pessoas que já visitaram seu site.

E se eles ainda não se envolverem?

Então eles não estão prontos!

Muitas empresas interpretam o envio de um formulário como uma indicação de intenção , ou mesmo atração . Mas quando alguém preenche um de seus formulários pela primeira vez, tudo o que você ganha é a atenção dele É isso.

Não trate todos no topo do funil como se estivessem prontos para comprar. Para cada pessoa que preenche um de seus formulários dinâmicos, mas nunca mais se envolve com nenhum de seus conteúdos, esse é um lead mal qualificado a menos que você não precisa enviar para sua equipe de vendas. Isso é um ganha-ganha para todos.

Use o perfil progressivo para seu perfil de cliente ideal

O perfil progressivo pode ajudá-lo a fornecer o conteúdo certo para as pessoas certas no momento certo. Sempre que alguém retorna ao seu site e completa uma nova variação de um formulário dinâmico, ele passa da atenção para a intenção .

Mas o que acontece quando alguém visita seu site de uma de suas contas de destino? E alguém que trabalha para um de seus clientes existentes?

É aqui que o perfil progressivo pode lhe dar uma grande vantagem:

1. Um indivíduo de uma de suas contas de destino visita seu site pela primeira vez. Depois que eles preencherem um formulário em uma de suas páginas, isso poderá acionar uma notificação no seu CRM para que o gerente de contas se envolva com eles nas mídias sociais.
2. Agora, digamos que eles retornem ao seu site e preencham uma nova versão de um de seus formulários adaptáveis. Isso pode acionar automaticamente uma sessão de bate-papo ao vivo com seu gerente de conta, que pode aprender mais sobre seus negócios e agendar uma demonstração no local.

Lembre-se, todo o objetivo do perfil progressivo é atender potenciais clientes em seus termos. Ninguém gosta de ser chamado 2 minutos depois de baixar um whitepaper. Dê aos indivíduos tudo o que eles precisam para pesquisar sua solução, incluindo tempo. Dessa forma, quando você convidá-los para um bate-papo ou ligar para eles na próxima vez que fizerem download de um de seus formulários, eles estarão mais prontos para conversar com você.

Como adiciono a criação de perfil progressiva aos formulários no meu site?

Você tem uma ótima história para compartilhar com todos que visitam seu site. Então, a última coisa que você quer é criar obstáculos para eles.

Com uma solução de marketing automatizada como a Act-On, você pode projetar tudo, desde formulários adaptáveis ​​a páginas de destino e nutrir e-mails em um local central. Essa abordagem tudo-em-um significa que a sincronização de seus dados é fácil e direta. E isso simplifica o lançamento de sua estratégia de perfil progressivo em todo o site.

As ferramentas de marketing certas certamente facilitarão seu trabalho, mas isso é apenas o começo. Ao implementar o perfil progressivo em uma plataforma abrangente de automação de marketing como o Act-On, você cria uma experiência melhor para todos que visitam seu site.

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