Utilisation du profilage progressif pour une expérience client fluide

Comment convertir des leads qualifiés sur votre site web ?

L'ensemble du processus était relativement simple :

1. Créez une page de destination avec une offre attrayante et un formulaire
2. Demandez aux visiteurs du site de remplir le formulaire pour recevoir l'offre
3. Faites un suivi avec eux immédiatement

Alors qu'est-ce qui a changé ?

Tout.

Pour commencer, le nombre de choix a explosé. Si vous évaluiez les entreprises MarTech en 2015, vous auriez dû passer au crible environ 2000 solutions différentes . Cinq ans plus tard, il existe plus de 7000 options - et la liste ne cesse de s'allonger.

De plus, il est plus facile que jamais de trouver des réponses sans parler avec un représentant commercial. Une étude de Gartner a montré que les acheteurs B2B ne passent que 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels.

Et enfin, l' essor de l'économie par abonnement a déplacé l'équilibre des pouvoirs des entreprises vers les prospects et les clients.

Qu'est-ce que cela signifie pour votre stratégie de génération de leads ? Vous ne pouvez pas ajouter de formulaires à votre site avec une attitude « installez-le et oubliez-le ». Vos visiteurs recherchent une expérience hautement personnalisée et sans friction. Et s'ils ne peuvent pas le trouver sur votre site, ils rebondiront et chercheront ailleurs.

Alors, comment leur donner ce qu'ils veulent ?

Profilage progressif avec l'utilisation de formulaires adaptatifs.

Qu'est-ce que le profilage progressif ?

En termes simples, le profilage progressif consiste à demander aux visiteurs de votre site un peu plus d'informations chaque fois qu'ils remplissent l'un de vos formulaires dynamiques.

Le tout est de rencontrer les prospects là où ils en sont dans leur parcours. Dans un monde aux milliers d'alternatives, vous devez permettre aux prospects de trouver aussi facilement que possible les informations qu'ils recherchent. C'est là que les inconvénients des formulaires longs peuvent l'emporter sur les avantages potentiels.

Imaginez que vous venez d'entendre parler d'une entreprise. Il vous faudra un certain temps avant d'être prêt à parler à un représentant commercial. Vous visitez leur site pour la première fois et cherchez quelque chose à télécharger pour pouvoir faire des recherches par vous-même.

Quel formulaire préférez-vous remplir lors de votre première visite ?

Ces deux exemples illustrent le génie du profilage progressif. La première fois qu'une personne accède à votre site, vous pouvez uniquement lui demander son adresse e-mail. Mais chaque fois qu'ils reviennent sur votre site et remplissent un nouveau formulaire, vous pouvez leur demander plus d'informations sur eux-mêmes et sur leur entreprise. Vous n'avez pas à sacrifier les taux de conversion des pages de destination pour obtenir des informations précieuses. Avec chaque nouveau formulaire rempli par vos visiteurs, vous pouvez être plus sûr qu'ils apprécient votre contenu. Et chaque fois qu'ils reviennent, vous pouvez en savoir plus sur eux.

Formulaires adaptatifs (dynamiques) : comment faire fonctionner le profilage progressif pour vous

Profilage progressif et formes dynamiques vont de pair. Les plates-formes d'automatisation du marketing comme Act-On vous permettent de créer un seul formulaire adaptatif qui affiche différents champs en fonction du nombre de fois qu'une personne est venue sur votre site et des pages qu'elle a visitées.

Quels champs de formulaire devez-vous demander aux visiteurs de remplir lors de leur première visite ? Lors de leurs deuxième et troisième visites ? Voici quelques exemples:

Formulaire 1, version 1 :

1. E-mail

… c'est ça! Il existe de nombreux outils de marketing qui peuvent cracher le prénom et le nom de famille si vous connaissez l'e-mail de quelqu'un, en particulier son e-mail professionnel. Mais si vous n'avez pas l'un de ces outils, vous pouvez probablement deviner ce qui vient ensuite :

Formulaire 1, version 2 :

1. Prénom
2. Nom de famille
3. E-mail

Que se passe-t-il la deuxième fois que cette personne visite votre site ? Comme vous avez créé un cookie pour leur session précédente, vous pouvez cette fois leur en demander un peu plus :

Formulaire 2, version 1 :

• Société
• Titre d'emploi
• Industrie (menu déroulant)

Lors de leur deuxième visite, les prospects potentiels n'ont plus qu'à renseigner ces nouveaux champs. Leurs informations précédentes sont déjà stockées dans la plateforme d'automatisation du marketing (et potentiellement déjà transmises à l'outil de gestion de la relation client (CRM) de votre équipe de vente).

Lorsqu'une personne remplit un formulaire lors de sa troisième visite, vous pouvez être sûr qu'elle est intéressée par votre solution :

Formulaire 3, version 1

• Quel cas d'utilisation vous intéresse le plus ? (Liste de sélection multiple)
• Quand cherchez-vous à faire un achat? (Menu déroulant)

Ou alors…

Formulaire 3, version 2

1. 1. Prénom
   2. Nom de famille
   3. E-mail

• Quel est votre rôle dans votre entreprise (Drop-Down ; je supervise des projets, je gère l'équipe, je dirige la stratégie, etc )
• Laquelle de nos solutions partenaires vous intéresse le plus ? (Facultatif, champ de texte libre)

Voilà! Avec les formulaires adaptatifs, plus besoin de demander sans cesse les mêmes informations ! Au lieu de cela, vous pouvez offrir plus de valeur à chaque soumission de formulaire tout en réduisant les frictions et la frustration.

Comment adapter le profilage progressif au parcours de votre acheteur

Imaginons que votre entreprise propose des solutions de visioconférence à des entreprises technologiques d'au moins 200 employés. Quelqu'un visite votre site pour la première fois et soumet un formulaire intégré dans l'une de vos pages de destination.

Vous pouvez leur envoyer des e-mails nourris avec des objets tels que :

• « Pourquoi la visioconférence est-elle importante ? »
• "Comment améliorer la productivité grâce à la collaboration en temps réel."
• "Des moyens simples pour mener de meilleurs appels de découverte des ventes."

Chacun de ces e-mails est conçu pour éduquer vos prospects potentiels et les inviter à revenir sur votre site où ils peuvent en savoir plus. À ce stade, vous ne connaissez que leur prénom, nom, e-mail et peut -être le nom de leur entreprise si vous avez le bon logiciel dans votre pile technologique. Vous savez qu'ils sont intéressés, mais vous ne savez pas pourquoi ils sont intéressés.

Mais tout change une fois qu'ils reviennent sur votre site et remplissent la deuxième version de l'un de vos formulaires adaptatifs. Vous pouvez désormais les désinscrire du premier ensemble d'e-mails et les ajouter à une campagne avec un contenu plus ciblé. Cette nouvelle série d'e-mails peut référencer les informations qu'ils ont partagées dans le deuxième formulaire dynamique ainsi que les pages qu'ils ont visitées lors de leur prochaine visite :

• Pourquoi les leaders de {{ Industrie }} font confiance aux solutions de visioconférence
• 5 raisons pour lesquelles des entreprises comme {{ Company Name }} préfèrent la collaboration en temps réel
• Conseils pour déployer des solutions de visioconférence dans les grandes équipes

Ces nouveaux e-mails s'appuieraient sur les informations de leur deuxième soumission de formulaire : secteur d'activité, nom de l'entreprise et taille de leur équipe. C'est le véritable pouvoir du profilage progressif. Au fur et à mesure que vous obtenez de plus en plus d'informations de prospects potentiels, vous pouvez personnaliser votre messagerie en fonction des détails qu'ils ont déjà partagés avec vous.

Et chaque fois qu'ils soumettront un nouveau formulaire, vous pourrez recommander un contenu encore plus précieux en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur. Au moment où ils rempliront la troisième version de l'un de vos formulaires dynamiques, vous aurez une bien meilleure compréhension de leur volonté d'achat.

Alors, comment cette stratégie se traduit-elle par des prospects plus qualifiés ?

Disons que vous optez pour un formulaire long et complexe au lieu d'un formulaire adaptatif avec profilage progressif. Avec un formulaire plus long, votre taux de conversion sera plus faible en raison d'une plus grande friction. Mais ce n'est pas grave, car vous avez beaucoup plus d'informations, n'est-ce pas ?

Vous leur envoyez donc des e-mails comme ceux ci-dessus qui font référence à l'industrie, au nom de l'entreprise et à la taille de l'équipe… et rien ne se passe. Vos taux de clics et d'ouvertures restent stagnants car la plupart des personnes ayant rempli ces longs formulaires ne sont pas prêtes pour ce genre de contenu ciblé.

Tout ce qu'ils voulaient, c'était l'éducation. Traiter tous ceux qui remplissent l'un de ces formulaires comme s'ils se trouvaient au même stade du parcours de l'acheteur est une erreur. Si vous ignorez le profilage progressif, vous risquez de faire dérailler la conversation avant même qu'elle ne commence.

En alignant votre message sur l'étape de chaque personne dans le parcours de l'acheteur, vous pouvez montrer aux prospects potentiels que vous êtes prêt à les rencontrer à leurs conditions.

Mais cela conduit à une question encore plus grande. Supposons que vous élaboriez votre plan de contenu pour aborder chaque étape du parcours de l'acheteur. Ensuite, vous créez des pages de destination avec des formulaires dynamiques à l'aide d'une plateforme comme Act-On. Enfin, vous concevez des publicités Google et LinkedIn Retargeting pour réengager les personnes qui ont déjà visité votre site.

Et s'ils ne s'engagent toujours pas ?

Alors ils ne sont pas prêts !

De nombreuses entreprises interprètent la soumission d'un formulaire comme une indication d' intention , voire d' attirance . Mais lorsque quelqu'un remplit l'un de vos formulaires pour la première fois, tout ce que vous gagnez, c'est son attention C'est ça.

Ne traitez pas tout le monde au sommet de l'entonnoir comme s'il était prêt à acheter. Pour chaque personne qui remplit l'un de vos formulaires dynamiques mais qui n'interagit plus jamais avec votre contenu, c'est un prospect mal qualifié de moins que vous n'avez pas besoin d'envoyer à votre équipe commerciale. C'est un gagnant-gagnant pour tout le monde.

Utilisez le profilage progressif pour votre profil client idéal

Le profilage progressif peut vous aider à fournir le bon contenu aux bonnes personnes au bon moment. Chaque fois qu'une personne revient sur votre site et complète une nouvelle variante d'un formulaire dynamique, elle passe de l'attention à l' intention .

Mais que se passe-t-il lorsqu'un internaute visite votre site depuis l'un de vos comptes cibles ? Qu'en est-il de quelqu'un qui travaille pour l'un de vos clients existants ?

C'est là que le profilage progressif peut vous donner un gros avantage :

1. Un individu de l'un de vos comptes cibles visite votre site pour la première fois. Une fois qu'ils ont rempli un formulaire sur l'une de vos pages, cela peut déclencher une notification dans votre CRM pour que leur responsable de compte interagisse avec eux sur les réseaux sociaux.
2. Supposons maintenant qu'ils reviennent sur votre site et remplissent une nouvelle version de l'un de vos formulaires adaptatifs. Cela peut déclencher automatiquement une session de chat en direct avec leur responsable de compte, qui peut en savoir plus sur leur entreprise et planifier une démonstration sur place.

N'oubliez pas que le but du profilage progressif est de rencontrer des prospects potentiels selon leurs conditions. Personne n'aime être appelé 2 minutes après avoir téléchargé un livre blanc. Donnez aux individus tout ce dont ils ont besoin pour rechercher votre solution, y compris le temps. De cette façon, lorsque vous les invitez à un chat ou que vous les appelez la prochaine fois qu'ils téléchargent l'un de vos formulaires, ils seront plus prêts à vous parler.

Comment puis-je ajouter le profilage progressif aux formulaires sur mon site ?

Vous avez une belle histoire à partager avec tous ceux qui visitent votre site. Donc, la dernière chose que vous voulez est de leur créer des obstacles.

Avec une solution de marketing automatisée comme Act-On, vous pouvez tout concevoir, des formulaires adaptatifs aux pages de destination et alimenter les e-mails dans un emplacement central. Cette approche tout-en-un signifie que la synchronisation de vos données est simple et directe. Et cela simplifie le lancement de votre stratégie de profilage progressif sur l'ensemble de votre site.

Les bons outils de marketing vous faciliteront certainement la tâche, mais ce n'est que le début. Lorsque vous implémentez un profilage progressif au sein d'une plate-forme d'automatisation marketing complète comme Act-On, vous créez une meilleure expérience pour tous ceux qui visitent votre site.

Intéressé à en savoir plus? Nous serions ravis de discuter de votre stratégie et de la manière dont Act-On peut vous aider à faire passer votre marketing au niveau supérieur ! Cliquez simplement ici pour parler à l'un de nos experts en automatisation du marketing.