Utilizarea profilării progresive pentru o experiență client fără fricțiuni

Cum convertiți clienții potențiali calificați pe site-ul dvs. web?

Întregul proces era relativ simplu:

1. Creați o pagină de destinație cu o ofertă convingătoare și un formular
2. Solicitați vizitatorilor site-ului să completeze formularul pentru a primi oferta
3. Urmăriți-le imediat

Deci ce s-a schimbat?

Tot.

Pentru început, numărul mare de opțiuni a explodat. Dacă ați evalua companiile MarTech în 2015, ar fi trebuit să cercetați aproximativ 2000 de soluții diferite . Cinci ani mai târziu, există peste 7000 de opțiuni – iar lista continuă să crească.

În plus, este mai ușor ca niciodată să găsești răspunsuri fără a vorbi cu un reprezentant de vânzări. Cercetările efectuate de Gartner au arătat că cumpărătorii B2B petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu potențiali furnizori.

Și, în cele din urmă, creșterea economiei abonamentului a schimbat echilibrul de putere de la companii la potențiali și clienți.

Ce înseamnă acest lucru pentru strategia dvs. de lead-gen? Nu puteți adăuga formulare pe site-ul dvs. cu o atitudine „set-it-and-forget-it”. Vizitatorii dvs. caută o experiență foarte personalizată, fără frecare. Și dacă nu o găsesc pe site-ul dvs., vor sări și vor căuta în altă parte.

Deci, cum le dai ceea ce vor?

Profilare progresivă cu utilizarea formelor adaptative.

Ce este profilul progresiv?

Mai simplu spus, profilarea progresivă este practica de a cere vizitatorilor site-ului dvs. puțin mai multe informații de fiecare dată când completează unul dintre formularele dvs. dinamice.

Ideea este să întâlnești potențiali acolo unde se află în călătoria lor. Într-o lume cu mii de alternative, trebuie să le faci cât mai ușor posibil pentru clienții potențiali să găsească informațiile pe care le caută. Aici dezavantajele formelor lungi pot depăși orice potențiale beneficii.

Prefă-te că tocmai ai auzit despre o companie. Va trece ceva timp până când vei fi gata să vorbești cu un reprezentant de vânzări. Vizitați site-ul lor pentru prima dată și căutați ceva de descărcat, astfel încât să puteți face unele cercetări pe cont propriu.

Ce formular ai prefera să completezi în timpul primei vizite?

Aceste două exemple ilustrează geniul profilării progresive. Prima dată când cineva vine pe site-ul tău, s-ar putea să îi ceri doar e-mailul. Dar de fiecare dată când revin pe site-ul tău și completează un formular nou, le poți cere mai multe informații despre ei și despre afacerea lor. Nu trebuie să sacrifici ratele de conversie ale paginii de destinație pentru a obține informații valoroase. Cu fiecare formular nou completat de vizitatorii dvs., puteți fi mai încrezător că apreciază conținutul dvs. Și de fiecare dată când se întorc, poți afla mai multe despre ei.

Forme adaptive (dinamice): Cum să faci ca profilarea progresivă să funcționeze pentru tine

Profilarea progresivă și formele dinamice merg mână în mână. Platformele de automatizare de marketing precum Act-On vă permit să creați un singur formular adaptiv care afișează câmpuri diferite, în funcție de câte ori a venit cineva pe site-ul dvs. și ce pagini a vizitat.

Ce câmpuri de formular ar trebui să le solicitați vizitatorilor să completeze la prima lor vizită? La a doua și a treia vizită? Aici sunt cateva exemple:

Formularul 1, versiunea 1:

1. E-mail

… asta e! Există o mulțime de instrumente de marketing care pot scuipa numele și prenumele dacă cunoașteți e-mailul cuiva, în special e-mailul de la serviciu. Dar dacă nu aveți unul dintre aceste instrumente, atunci probabil că puteți ghici ce urmează:

Formularul 1, versiunea 2:

1. Nume
2. Nume
3. E-mail

Ce se întâmplă a doua oară când această persoană vă vizitează site-ul? Deoarece ați făcut cookie-uri pentru sesiunea lor anterioară, de data aceasta îi puteți întreba mai multe:

Formularul 2, versiunea 1:

• Companie
• Denumirea funcției
• Industrie (meniu drop-down)

La a doua vizită, potențialele perspective trebuie doar să completeze aceste noi domenii. Informațiile lor anterioare sunt deja stocate în platforma de automatizare a marketingului (și posibil deja transmise instrumentului de management al relațiilor cu clienții (CRM) al echipei dvs. de vânzări).

Când cineva completează un formular în timpul celei de-a treia vizite, poți fi sigur că este interesat de soluția ta:

Formularul 3, versiunea 1

• De ce caz de utilizare vă interesează cel mai mult? (listă de selecție multiplă)
• Când căutați să faceți o achiziție? (Meniu drop-down)

Sau…

Formularul 3, versiunea 2

1. 1. Nume
   2. Nume
   3. E-mail

• Care este rolul tău în compania ta (Drop-Down; supraveghez proiecte, conduc echipa, conduc strategia etc. )
• Care dintre soluțiile partenerilor noștri vă interesează cel mai mult? (Opțional, câmp text liber)

Iată-l! Cu formularele adaptive, nu este nevoie să continuați să cereți aceleași informații! În schimb, puteți oferi mai multă valoare cu fiecare trimitere a formularului, reducând în același timp frecarea și frustrarea.

Cum să adaptați profilul progresiv la călătoria cumpărătorului dvs

Să presupunem că compania dumneavoastră oferă soluții de videoconferință pentru companiile de tehnologie cu cel puțin 200 de angajați. Cineva vă vizitează site-ul pentru prima dată și trimite un formular încorporat într-una dintre paginile dvs. de destinație.

Le puteți trimite e-mailuri nutritive cu subiecte precum:

• „De ce contează videoconferința”
• „Cum să îmbunătățiți productivitatea cu colaborarea în timp real.”
• „Modalitate ușoară de a conduce mai bune apeluri de descoperire a vânzărilor.”

Fiecare dintre aceste e-mailuri este conceput pentru a vă educa potențialii potențiali și a-i invita înapoi pe site-ul dvs. unde pot afla mai multe. În acest moment, știți doar numele lor, numele de familie, e-mailul și poate numele companiei lor, dacă aveți software-ul potrivit în stiva dvs. de tehnologie. Știi că sunt interesați, dar nu știi de ce sunt interesați.

Dar totul se schimbă odată ce revin pe site-ul tău și completează a doua versiune a unuia dintre formularele tale adaptive. Acum le puteți anula înscrierea din primul set de e-mailuri și le puteți adăuga la o campanie cu conținut mai direcționat. Această nouă serie de e-mailuri poate face referire la informațiile pe care le-au partajat în cel de-al doilea formular dinamic, precum și la paginile pe care le-au vizitat la vizita lor din nou:

• De ce liderii {{ Industry }} au încredere în soluțiile de videoconferință
• 5 motive pentru care companii precum {{ Numele companiei }} preferă colaborarea în timp real
• Sfaturi pentru implementarea soluțiilor de videoconferință în echipe mari

Aceste noi e-mailuri s-ar baza pe informații din cel de-al doilea formular trimis: industria, numele companiei și dimensiunea echipei lor. Aceasta este puterea reală a profilării progresive. Pe măsură ce primiți din ce în ce mai multe informații de la potențiali potențiali, vă puteți personaliza mesajele pe baza detaliilor pe care vi le-au împărtășit deja.

Și de fiecare dată când trimit un formular nou, veți putea recomanda conținut și mai valoros în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului. Până când vor completa cea de-a treia versiune a unuia dintre formularele dvs. dinamice, veți înțelege mult mai bine disponibilitatea lor de a cumpăra.

Deci, cum rezultă această strategie la clienți potențiali mai calificați?

Să presupunem că optați pentru o formă lungă și complexă în loc de o formă adaptivă cu profil progresiv. Cu o formă mai lungă, rata de conversie va fi mai mică din cauza frecării mai mari. Dar e în regulă pentru că ai mult mai multe informații, nu?

Așa că le trimiteți e-mailuri precum cele de mai sus referință la Industrie, Numele companiei și Mărimea echipei... și nu se întâmplă nimic. Ratele dvs. de clic și de deschidere rămân stagnante, deoarece majoritatea persoanelor care au completat aceste formulare lungi nu sunt pregătite pentru acest tip de conținut vizat.

Tot ce doreau era educația. A trata toți cei care completează unul dintre aceste formulare ca și cum ar fi în aceeași etapă a călătoriei cumpărătorului este greșit. Dacă ignori profilarea progresivă, riști să deraiezi conversația chiar înainte de a începe.

Prin alinierea mesajelor dvs. la etapa fiecărei persoane în călătoria cumpărătorului, puteți arăta potențiali clienți potențiali pe care sunteți dispus să îi întâlniți în condițiile lor.

Dar acest lucru duce la o întrebare și mai mare. Să presupunem că vă construiți planul de conținut pentru a aborda fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Apoi construiți pagini de destinație cu formulare dinamice folosind o platformă precum Act-On. În cele din urmă, proiectați reclame Google și LinkedIn Retargeting pentru a reangaja persoanele care v-au vizitat deja site-ul.

Și dacă tot nu se implică?

Atunci nu sunt gata!

Multe companii interpretează trimiterea unui formular ca un indiciu de intenție sau chiar de atracție . Dar când cineva completează unul dintre formularele tale pentru prima dată, tot ceea ce ai câștigat este atenția lui Asta e.

Nu tratați pe toți cei din partea de sus a pâlniei ca și cum ar fi gata să cumpere. Pentru fiecare persoană care completează unul dintre formularele dvs. dinamice, dar nu se interacționează niciodată cu niciunul dintre conținutul dvs., acesta este un lead mai puțin calificat pe care nu trebuie să îl trimiteți echipei de vânzări. Acesta este un câștig-câștig pentru toată lumea.

Utilizați profilarea progresivă pentru profilul dvs. ideal de client

Profilarea progresivă vă poate ajuta să oferiți conținutul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit. Ori de câte ori cineva revine pe site-ul dvs. și completează o nouă variantă a unui formular dinamic, trece de la atenție la intenție .

Dar ce se întâmplă când cineva vă vizitează site-ul dintr-unul dintre conturile dvs. țintă? Dar cineva care lucrează pentru unul dintre clienții tăi existenți?

Aici profilarea progresivă vă poate oferi un mare avantaj:

1. O persoană dintr-unul dintre conturile dvs. țintă vă vizitează site-ul pentru prima dată. Odată ce completează un formular pe una dintre paginile dvs., aceasta poate declanșa o notificare în CRM pentru ca managerul de cont să interacționeze cu ei pe rețelele sociale.
2. Acum, să presupunem că revin pe site-ul dvs. și completează o nouă versiune a unuia dintre formularele dvs. adaptive. Acest lucru poate declanșa automat o sesiune de chat live cu managerul de cont, care poate afla mai multe despre afacerea lor și poate programa o demonstrație pe loc.

Amintiți-vă, scopul profilării progresive este de a întâlni potențialii potențiali în condițiile lor . Nimănui nu-i place să fie sunat la 2 minute după descărcarea unei documente albe. Oferiți indivizilor tot ce au nevoie pentru a vă cerceta soluția, inclusiv timp. În acest fel, atunci când îi inviți la un chat sau îi suni data viitoare când descarcă unul dintre formularele tale, vor fi mai gata să vorbească cu tine.

Cum adaug profilarea progresivă la formularele de pe site-ul meu?

Aveți o poveste grozavă de împărtășit tuturor celor care vin pe site-ul dvs. Deci ultimul lucru pe care-l dorești este să le creezi obstacole.

Cu o soluție de marketing automatizată precum Act-On, puteți proiecta totul, de la formulare adaptive la pagini de destinație și puteți alimenta e-mailurile într-o singură locație centrală. Această abordare all-in-one înseamnă că sincronizarea datelor dvs. este ușoară și simplă. Și asta simplifică lansarea strategiei de profilare progresivă pe întregul site.

Instrumentele de marketing potrivite vă vor ușura cu siguranță munca, dar acesta este doar începutul. Când implementați profilarea progresivă într-o platformă cuprinzătoare de automatizare a marketingului precum Act-On, veți crea o experiență mai bună pentru toți cei care vă vizitează site-ul.

Ești interesat să afli mai multe? Ne-ar plăcea să avem șansa de a discuta despre strategia dvs. și despre modul în care Act-On vă poate ajuta să vă duceți marketingul la nivelul următor! Faceți clic aici pentru a vorbi cu unul dintre experții noștri în automatizare de marketing.