การใช้โปรไฟล์แบบก้าวหน้าเพื่อประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่น

คุณจะแปลงโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองบนเว็บไซต์ของคุณได้อย่างไร

กระบวนการทั้งหมดเคยค่อนข้างตรงไปตรงมา:

1. สร้างหน้า Landing Page พร้อมข้อเสนอที่น่าสนใจและแบบฟอร์ม
2. ขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กรอกแบบฟอร์มเพื่อรับข้อเสนอ
3. ติดตามผลงานได้ทันที

แล้วอะไรล่ะที่เปลี่ยนไป?

ทุกอย่าง.

สำหรับผู้เริ่มต้น ตัวเลือกมากมายได้ระเบิดขึ้น หากคุณกำลังประเมินบริษัท MarTech ในปี 2015 คุณจะต้องกลั่นกรองโซลูชันต่างๆ ประมาณ 2,000 รายการ ห้าปีต่อมา มีตัวเลือกมากกว่า 7000 รายการ และรายการก็เติบโตขึ้นเรื่อยๆ

นอกจากนี้ การค้นหาคำตอบโดยไม่ต้องพูดคุยกับตัวแทนขายจะง่ายกว่าที่เคย การวิจัยโดย Gartner แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17% ของเวลาในการพบปะกับผู้ขายที่มีศักยภาพ

และสุดท้าย การ เพิ่มขึ้นของเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิก ได้เปลี่ยนความสมดุลของอำนาจจากบริษัทไปสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ? คุณไม่สามารถเพิ่มรูปแบบใดๆ ลงในไซต์ของคุณด้วยทัศนคติแบบ ผู้เยี่ยมชมของคุณกำลังมองหาประสบการณ์ที่มีความเฉพาะตัวสูงและมีแรงเสียดทานต่ำ และหากไม่พบในไซต์ของคุณ พวกเขาจะตีกลับและมองหาที่อื่น

ดังนั้นคุณจะให้สิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร

การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าด้วยการใช้รูปแบบที่ปรับเปลี่ยนได้

การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การทำโปรไฟล์แบบโปรเกรสซีฟคือการขอข้อมูลเพิ่มเติมเล็กน้อยจากผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณทุกครั้งที่กรอกแบบฟอร์มแบบไดนามิกของคุณ

ประเด็นทั้งหมดคือการพบกับกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาอยู่ในการเดินทางของพวกเขา ในโลกของทางเลือกนับพัน คุณต้องทำให้ง่ายที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการค้นหาข้อมูลที่ต้องการ นี่คือจุดที่ข้อเสียของรูปแบบยาวอาจมีค่ามากกว่าผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้น

แกล้งทำเป็นว่าคุณเพิ่งเคยได้ยินเกี่ยวกับบริษัทแห่งหนึ่ง จะใช้เวลาสักครู่ก่อนที่คุณจะพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย คุณกำลังเข้าชมไซต์ของพวกเขาเป็นครั้งแรกและกำลังมองหาบางอย่างที่จะดาวน์โหลด เพื่อที่คุณจะได้หาข้อมูลด้วยตัวเอง

แบบฟอร์มใดที่คุณต้องการกรอกในระหว่างการเยี่ยมชมครั้งแรกของคุณ?

ทั้งสองตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นถึงความอัจฉริยะของการทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า ครั้งแรกที่มีคนมาที่ไซต์ของคุณ คุณอาจขออีเมลจากพวกเขาเท่านั้น แต่ทุกครั้งที่พวกเขากลับมาที่ไซต์ของคุณและกรอกแบบฟอร์มใหม่ คุณสามารถขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวเองและธุรกิจของพวกเขาได้จากพวกเขา คุณไม่จำเป็นต้องเสียสละอัตราการแปลงหน้า Landing Page เพื่อให้ได้ข้อมูลที่มีค่า เมื่อผู้เข้าชมกรอกแบบฟอร์มใหม่แต่ละรูปแบบ คุณจะมั่นใจมากขึ้นว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับเนื้อหาของคุณ และทุกครั้งที่พวกเขากลับมา คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาได้

แบบฟอร์ม Adaptive (ไดนามิก): วิธีสร้างโปรไฟล์แบบก้าวหน้าสำหรับคุณ

การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าและรูปแบบไดนามิกเป็นของคู่กัน แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Act-On ช่วยให้คุณสร้างฟอร์มที่ปรับเปลี่ยนได้เพียงรูปแบบเดียวที่แสดงฟิลด์ต่างๆ โดยขึ้นอยู่กับจำนวนครั้งที่มีคนมาที่ไซต์ของคุณและหน้าที่พวกเขาเข้าชม

คุณควรขอให้ผู้เยี่ยมชมกรอกแบบฟอร์มใดในการเข้าชมครั้งแรก ในการเยี่ยมชมครั้งที่สองและครั้งที่สามของพวกเขา? นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

แบบฟอร์ม 1 เวอร์ชัน 1:

1. อีเมล

… แค่นั้นแหละ! มีเครื่องมือทางการตลาดมากมายที่สามารถแยกชื่อและนามสกุลออกได้หากคุณรู้จักอีเมลของใครบางคน โดยเฉพาะอีเมลที่ทำงานของพวกเขา แต่ถ้าคุณไม่มีเครื่องมือเหล่านั้น คุณอาจเดาได้ว่าอะไรจะเกิดขึ้นต่อไป:

แบบฟอร์ม 1 เวอร์ชัน 2:

1. ชื่อจริง
2. นามสกุล
3. อีเมล

จะเกิดอะไรขึ้นเป็นครั้งที่สองที่บุคคลนี้เข้าชมไซต์ของคุณ เนื่องจากคุณคุกกี้เซสชันก่อนหน้าของพวกเขา คราวนี้คุณสามารถถามพวกเขาเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย:

แบบฟอร์ม 2 เวอร์ชัน 1:

• บริษัท
• ตำแหน่งงาน
• อุตสาหกรรม (เมนูแบบเลื่อนลง)

ในการเยือนครั้งที่สอง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องกรอกข้อมูลในสาขาใหม่เหล่านี้เท่านั้น ข้อมูลก่อนหน้านี้ของพวกเขาถูกเก็บไว้ในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติแล้ว (และอาจส่งต่อไปยังเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ของทีมขายของคุณแล้ว)

เมื่อมีคนกรอกแบบฟอร์มในระหว่างการเยี่ยมชมครั้งที่สาม คุณสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขาสนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณ:

แบบฟอร์ม 3 เวอร์ชัน 1

• กรณีการใช้งานใดที่คุณสนใจมากที่สุด (หลายรายการให้เลือก)
• คุณต้องการซื้อเมื่อใด (เมนูแบบเลื่อนลง)

หรือ…

แบบฟอร์ม 3 เวอร์ชัน 2

1. 1. ชื่อจริง
   2. นามสกุล
   3. อีเมล

• บทบาทของคุณในบริษัทของคุณคืออะไร (Drop-Down; ฉันดูแลโครงการ, ฉันจัดการทีม, ฉันเป็นผู้นำด้านกลยุทธ์ ฯลฯ )
• โซลูชันพันธมิตรใดของเราที่คุณสนใจมากที่สุด (ไม่บังคับ ช่องข้อความฟรี)

ที่นั่นคุณมีมัน! ด้วยรูปแบบที่ปรับเปลี่ยนได้ คุณไม่จำเป็นต้องขอข้อมูลเดิมซ้ำๆ แต่คุณสามารถมอบคุณค่าที่มากขึ้นด้วยการส่งแบบฟอร์มแต่ละแบบ ในขณะที่ลดความขัดแย้งและความยุ่งยาก

วิธีปรับโปรไฟล์แบบก้าวหน้าให้เข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อ

สมมติว่าบริษัทของคุณให้บริการโซลูชันการประชุมทางวิดีโอสำหรับบริษัทเทคโนโลยีที่มีพนักงานอย่างน้อย 200 คน มีผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกและส่งแบบฟอร์มที่ฝังอยู่ในหน้า Landing Page หน้าใดหน้าหนึ่งของคุณ

คุณอาจส่งอีเมลถึงพวกเขาด้วยหัวเรื่องเช่น:

• “เหตุใดการประชุมทางวิดีโอจึงมีความสำคัญ”
• “วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานด้วยการทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์”
• “วิธีง่ายๆ ในการนำไปสู่การค้นพบการขายที่ดีขึ้น”

อีเมลเหล่านี้แต่ละฉบับได้รับการออกแบบมาเพื่อ ให้ความรู้แก่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเชิญพวกเขากลับมาที่ไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม ณ จุดนี้ คุณจะรู้แค่ชื่อ นามสกุล อีเมล และ ชื่อ บริษัทของพวกเขาหากคุณมีซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมในกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ คุณรู้ว่าพวกเขาสนใจ แต่คุณไม่รู้ ว่าทำไม พวกเขาถึงสนใจ

แต่ทุกอย่างจะเปลี่ยนไปเมื่อพวกเขากลับมาที่ไซต์ของคุณและกรอกแบบฟอร์มดัดแปลงเวอร์ชันที่สองของคุณ ตอนนี้คุณสามารถยกเลิกการลงทะเบียนจากอีเมลชุดแรกและเพิ่มลงในแคมเปญที่มีเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น อีเมลชุดใหม่นี้สามารถอ้างอิงข้อมูลที่พวกเขาแบ่งปันในรูปแบบไดนามิกที่สอง รวมถึงหน้าที่เข้าชมเมื่อกลับมาเยี่ยมเยียน:

• เหตุใดผู้นำ {{ Industry }} จึงไว้วางใจโซลูชันการประชุมทางวิดีโอ
• 5 เหตุผลที่บริษัทต่างๆ เช่น {{ Company Name }} ต้องการการทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์
• เคล็ดลับในการปรับใช้โซลูชันการประชุมทางวิดีโอในทีมขนาดใหญ่

อีเมลใหม่เหล่านี้จะดึงข้อมูลจากการส่งแบบฟอร์มที่สอง: อุตสาหกรรม ชื่อบริษัท และขนาดทีม นี่คือพลังที่แท้จริงของการทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า เมื่อคุณได้รับข้อมูลเพิ่มเติมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ คุณสามารถปรับแต่งข้อความตามรายละเอียดที่พวกเขาได้แบ่งปันกับคุณแล้ว

และทุกครั้งที่พวกเขาส่งแบบฟอร์มใหม่ คุณจะสามารถแนะนำเนื้อหาที่มีคุณค่ามากยิ่งขึ้นโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ เมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มไดนามิกเวอร์ชันที่สามของคุณเสร็จสิ้น คุณจะมีความเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับความเต็มใจที่จะซื้อของพวกเขา

ดังนั้น กลยุทธ์นี้ส่งผลให้มีลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติมากขึ้นอย่างไร

สมมติว่าคุณเลือกใช้รูปแบบที่ยาวและซับซ้อนแทนรูปแบบที่ปรับเปลี่ยนได้ซึ่งมีการทำโปรไฟล์แบบโปรเกรสซีฟ ด้วยรูปแบบที่ยาวขึ้น อัตราการแปลงของคุณจะลดลงเนื่องจากมีแรงเสียดทานมากขึ้น แต่ไม่เป็นไรเพราะคุณมีข้อมูลเพิ่มเติมใช่ไหม

ดังนั้น คุณจึงส่งอีเมลถึงพวกเขาเหมือนกับอีเมลที่อ้างอิงถึงอุตสาหกรรม ชื่อบริษัท และขนาดทีม… และไม่มีอะไรเกิดขึ้น อัตราการคลิกผ่านและการเปิดของคุณยังคงนิ่งเนื่องจากคนส่วนใหญ่ที่กรอกแบบฟอร์มขนาดยาวเหล่านี้ไม่พร้อมสำหรับเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายประเภทนี้

สิ่งที่พวกเขาต้องการคือการศึกษา การปฏิบัติต่อทุกคนที่กรอกแบบฟอร์มเหล่านี้อย่างใดอย่างหนึ่งเหมือนกับว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนเดียวกันของการเดินทางของผู้ซื้อนั้นถือเป็นการเข้าใจผิด หากคุณเพิกเฉยต่อการทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า คุณอาจเสี่ยงที่จะทำให้การสนทนาหยุดชะงักก่อนที่จะเริ่มด้วยซ้ำ

ด้วยการจัดข้อความของคุณให้สอดคล้องกับขั้นตอนของแต่ละคนในเส้นทางของผู้ซื้อ คุณสามารถแสดงลีดที่เป็นไปได้ที่คุณยินดีจะพบพวกเขาตามเงื่อนไขของพวกเขา

แต่สิ่งนี้นำไปสู่คำถามที่ใหญ่กว่า สมมติว่าคุณสร้างแผนเนื้อหาเพื่อจัดการทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ จากนั้นคุณสร้างหน้า Landing Page ด้วยแบบฟอร์มแบบไดนามิกโดยใช้แพลตฟอร์มเช่น Act-On สุดท้าย คุณออกแบบโฆษณา Google และ LinkedIn Retargeting เพื่อดึงดูดผู้ที่เข้าชมไซต์ของคุณแล้วกลับมาอีกครั้ง

เกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขายังไม่มีส่วนร่วม?

ถ้าอย่างนั้นก็ไม่พร้อม!

หลายบริษัทตีความการยื่นแบบฟอร์มเป็นการบ่งชี้ถึง ความตั้งใจ หรือแม้แต่การ ดึงดูด ใจ แต่เมื่อมีคนกรอกแบบฟอร์มของคุณเป็นครั้งแรก สิ่งที่คุณได้รับก็คือ ความสนใจจาก พวก แค่นั้นแหละ.

อย่าปฏิบัติกับทุกคนที่อยู่บนสุดของช่องทางเหมือนว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ สำหรับทุกคนที่กรอกแบบฟอร์มแบบไดนามิกของคุณ แต่ไม่เคยมีส่วนร่วมกับเนื้อหาใด ๆ ของคุณอีก นั่นคือลีดที่มีคุณสมบัติต่ำน้อยกว่าที่คุณ ไม่ จำเป็นต้องส่งให้ทีมขายของคุณ นั่นเป็น win-win สำหรับทุกคน

ใช้โปรไฟล์แบบก้าวหน้าสำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าสามารถช่วยให้คุณนำเสนอเนื้อหาที่ถูกต้องแก่บุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ทุกครั้งที่มีคนกลับมาที่ไซต์ของคุณและกรอกแบบฟอร์มไดนามิกรูปแบบใหม่ พวกเขากำลังเปลี่ยนจากความสนใจไปสู่ ความ ตั้งใจ

แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อมีผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณจากบัญชีเป้าหมายของคุณ แล้วคนที่ทำงานให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณล่ะ?

นี่คือจุดที่โปรไฟล์โปรเกรสซีฟช่วยให้คุณได้เปรียบอย่างมาก:

1. บุคคลจากบัญชีเป้าหมายของคุณเข้าชมไซต์ของคุณเป็นครั้งแรก เมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มบนหน้าใดหน้าหนึ่งของคุณ การดำเนินการนี้จะทริกเกอร์การแจ้งเตือนใน CRM ของคุณเพื่อให้ผู้จัดการบัญชีของพวกเขามีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย
2. ในตอนนี้ สมมติว่าพวกเขากลับมาที่ไซต์ของคุณและกรอกแบบฟอร์มที่ปรับเปลี่ยนได้เวอร์ชันใหม่ของคุณ การดำเนินการนี้จะทริกเกอร์เซสชันแชทสดโดยอัตโนมัติกับผู้จัดการบัญชี ซึ่งสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของตนและกำหนดเวลาการสาธิตได้ทันที

โปรดจำไว้ว่า จุดรวมของการทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าคือการพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตาม เงื่อนไข ของพวกเขา ไม่มีใครชอบถูกเรียก 2 นาทีหลังจากดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ มอบทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับแต่ละคนเพื่อค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาของคุณ รวมถึงเวลา ด้วยวิธีนี้ เมื่อคุณเชิญพวกเขาเข้าร่วมแชทหรือโทรหาพวกเขาใน ครั้งต่อไป ที่พวกเขาดาวน์โหลดแบบฟอร์มของคุณ พวกเขาจะพร้อมที่จะพูดคุยกับคุณมากขึ้น

ฉันจะเพิ่มโปรไฟล์แบบก้าวหน้าลงในแบบฟอร์มบนไซต์ของฉันได้อย่างไร

คุณมีเรื่องราวดีๆ ที่จะแบ่งปันกับทุกคนที่มาที่ไซต์ของคุณ ดังนั้นสิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการสร้างอุปสรรคสำหรับพวกเขา

ด้วยโซลูชันการตลาดอัตโนมัติ เช่น Act-On คุณสามารถออกแบบทุกอย่างตั้งแต่แบบฟอร์มที่ปรับเปลี่ยนได้ไปจนถึงแลนดิ้งเพจและดูแลอีเมลในที่เดียว วิธีการแบบครบวงจรนี้หมายความว่าการซิงค์ข้อมูลของคุณทำได้ง่ายและตรงไปตรงมา และนั่นทำให้ง่ายต่อการเปิดตัวกลยุทธ์การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าทั่วทั้งไซต์ของคุณ

เครื่องมือทางการตลาดที่เหมาะสมจะทำให้งานของคุณง่ายขึ้น แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น เมื่อคุณใช้การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้าภายในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ครอบคลุม เช่น Act-On คุณจะสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นสำหรับทุกคนที่เข้าชมไซต์ของคุณ

สนใจเรียนรู้เพิ่มเติม? เราชอบโอกาสที่จะหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ของคุณและวิธีที่ Act-On สามารถช่วยให้คุณนำการตลาดของคุณไปสู่ระดับต่อไป! เพียงคลิกที่นี่เพื่อพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอัตโนมัติของเรา