使用漸進式分析實現無摩擦的客戶體驗
已發表: 2020-02-20您如何在您的網站上轉換合格的潛在客戶？
整個過程過去相對簡單：
- 使用引人注目的報價和表單創建登錄頁面
- 要求網站訪問者填寫表格以接收報價
- 立即跟進他們
那麼發生了什麼變化？
一切。
對於初學者來說，選擇的絕對數量已經爆炸式增長。 如果您在 2015 年評估 MarTech 公司，您將不得不篩選大約2000 種不同的解決方案。 五年後，有超過7000 個選項——而且這個列表還在不斷增加。
此外，無需與銷售代表交談即可輕鬆找到答案。 Gartner的研究表明，B2B 買家僅將 17% 的時間用於與潛在供應商會面。
最後，訂閱經濟的興起已將力量平衡從公司轉移到潛在客戶和客戶。
這對您的潛在客戶戰略意味著什麼？ 您不能以“一勞永逸”的態度向您的網站添加任何表單。 您的訪客正在尋找高度個性化、低摩擦的體驗。 如果他們在您的網站上找不到它，他們會跳出並尋找其他地方。
那麼，你如何給他們想要的東西呢？
使用自適應形式進行漸進式分析。
什麼是漸進式分析？
簡而言之，漸進式分析是在您的網站訪問者每次完成您的一個動態表單時向他們詢問更多信息的做法。
重點是在他們的旅程中與潛在客戶會面。 在有成千上萬種選擇的世界中，您需要讓潛在客戶盡可能輕鬆地找到他們正在尋找的信息。 這就是長表格的缺點可能超過任何潛在好處的地方。
假裝你剛剛聽說了一家公司。 準備好與銷售代表交談還需要一段時間。 您是第一次訪問他們的網站並尋找要下載的內容，以便您可以自己進行一些研究。
在您第一次訪問時，您更願意填寫哪種表格？
這兩個例子說明了漸進式剖析的天才。 當有人第一次訪問您的網站時，您可能只會詢問他們的電子郵件。 但每次他們返回您的網站並填寫新表格時，您都可以向他們詢問有關他們自己和他們的業務的更多信息。 您不必犧牲著陸頁轉化率來獲得有價值的信息。 隨著您的訪問者完成每一個新表單，您可以更加確信他們重視您的內容。 每次他們回來時，您都可以了解更多關於他們的信息。
自適應（動態）形式：如何讓漸進式分析為您工作
漸進式分析和動態形式齊頭並進。 Act-On 等營銷自動化平台允許您創建一個自適應表單，該表單根據某人訪問您網站的次數和訪問過的頁面顯示不同的字段。
您應該要求訪問者在首次訪問時填寫哪些表單字段？ 第二次和第三次訪問？ 這裡有些例子：
表格 1，版本 1：
- 電子郵件
… 就是這樣！ 如果您知道某人的電子郵件，特別是他們的工作電子郵件，那麼有很多營銷工具可以吐出名字和姓氏。 但是，如果您沒有這些工具之一，那麼您可能會猜到接下來會發生什麼：
表格 1，版本 2：
- 名
- 姓
- 電子郵件
此人第二次訪問您的網站時會發生什麼？ 因為您記錄了他們之前的會話，所以這次您可以多問他們一點：
表格 2，版本 1：
- 公司
- 職稱
- 行業（下拉菜單）
在他們第二次訪問時，潛在的潛在客戶只需要完成這些新領域。 他們之前的信息已經存儲在營銷自動化平台中（並且可能已經傳遞給您的銷售團隊的客戶關係管理 (CRM) 工具）。
當某人在第三次訪問期間填寫表格時，您可以確定他們對您的解決方案感興趣：
表格 3，版本 1
- 您對哪個用例最感興趣？ （多選單）
- 您打算什麼時候購買？ （下拉式菜單）
或者…
表格 3，版本 2
- 名
- 姓
- 電子郵件
- 你在貴公司的角色是什麼（下拉；我監督項目，我管理團隊，我領導戰略等）
- 您對我們的哪個合作夥伴解決方案最感興趣？ （可選，自由文本字段）
你有它！ 使用自適應表格，無需繼續詢問相同的信息！ 相反，您可以在每次提交表單時提供更多價值，同時減少摩擦和挫敗感。
如何使漸進式分析適應您的買家旅程
假設您的公司為至少擁有 200 名員工的科技公司提供視頻會議解決方案。 有人第一次訪問您的網站並提交了嵌入在您的一個登錄頁面中的表單。
您可以向他們發送帶有以下主題的培育電子郵件：
- “為什麼視頻會議很重要”
- “如何通過實時協作提高生產力。”
- “引導更好的銷售發現電話的簡單方法。”
這些電子郵件中的每封都旨在教育您的潛在潛在客戶並邀請他們回到您的網站，在那裡他們可以了解更多信息。 此時，如果您的技術堆棧中有正確的軟件，您只知道他們的名字、姓氏、電子郵件，也許還有他們的公司名稱。 你知道他們感興趣，但你不知道他們為什麼感興趣。
但是，一旦他們返回您的站點並完成您的自適應表單之一的第二個版本，一切都會發生變化。 現在，您可以從第一組電子郵件中取消註冊它們，並將它們添加到具有更多針對性內容的活動中。 這一系列新的電子郵件可以引用他們在第二個動態表單中共享的信息以及他們在回訪時訪問的頁面：
- 為什麼 {{ Industry }} 領導者信任視頻會議解決方案
- 像 {{ Company Name }} 這樣的公司更喜歡實時協作的5 個原因
- 在大型團隊中部署視頻會議解決方案的提示
這些新電子郵件將利用他們提交的第二份表格中的信息：行業、公司名稱和團隊規模。 這就是漸進式剖析的真正威力。 隨著您從潛在潛在客戶那裡獲得越來越多的信息，您可以根據他們已經與您分享的詳細信息來定制您的信息。
每次他們提交新表單時，您都可以根據他們在買家旅程中所處的位置推薦更有價值的內容。 當他們完成您的一個動態表格的第三版時，您將對他們的購買意願有更好的了解。
那麼，這種策略如何產生更多合格的潛在客戶？
假設您選擇了一種長而復雜的形式，而不是具有漸進分析的自適應形式。 使用更長的形式，由於更大的摩擦，您的轉化率會更低。 但這沒關係，因為你有更多的信息，對吧？
因此，您向他們發送電子郵件，例如上面提到的行業、公司名稱和團隊規模……但沒有任何反應。 您的點擊率和打開率仍然停滯不前，因為完成這些長表單的大多數人還沒有準備好接受這種有針對性的內容。
他們想要的只是教育。 將完成其中一種表格的每個人都視為處於買方旅程的同一階段是錯誤的。 如果您忽略漸進式分析，您可能會在對話開始之前就脫軌。
通過將您的信息與買家旅程中每個人的階段保持一致，您可以展示您願意按照他們的條件與他們會面的潛在潛在客戶。
但這導致了一個更大的問題。 假設您制定了內容計劃來解決買家旅程的每個階段。 然後，您使用 Act-On 等平台構建具有動態表單的登錄頁面。 最後，您設計 Google 和 LinkedIn 重定向廣告來重新吸引已經訪問過您網站的人。
如果他們仍然不參與怎麼辦？
那他們還沒準備好！
許多公司將表單提交解釋為意圖甚至吸引力的指示。 但是，當有人第一次填寫您的表格時，您所獲得的只是他們的注意力就是這樣。
不要把漏斗頂端的每個人都當作準備購買。 對於每個完成您的一個動態表格但不再與您的任何內容互動的人，這是您不需要發送給您的銷售團隊的一個不太合格的潛在客戶。 這對每個人來說都是雙贏的。
為理想的客戶檔案使用漸進式分析
漸進式分析可以幫助您在正確的時間向正確的人提供正確的內容。 每當有人返回您的網站並完成動態表單的新變體時，他們就會從注意力轉向意圖。
但是，當有人從您的目標帳戶之一訪問您的網站時會發生什麼？ 為您現有客戶之一工作的人呢？
這是漸進式分析可以為您帶來很大優勢的地方：
- 來自您的一個目標帳戶的個人首次訪問您的網站。 一旦他們在您的一個頁面上完成了表格，這可能會在您的 CRM 中觸發通知，讓他們的客戶經理在社交媒體上與他們互動。
- 現在，假設他們返回您的站點並完成您的一個自適應表單的新版本。 這可以自動觸發與他們的客戶經理的實時聊天會話，他們可以了解更多關於他們的業務並在現場安排演示。
請記住，漸進式分析的全部意義在於按照他們的條件滿足潛在的潛在客戶。 沒有人願意在下載白皮書後 2 分鐘內被呼叫。 為個人提供研究您的解決方案所需的一切，包括時間。 這樣，當您邀請他們聊天或下次他們下載您的表單時給他們打電話時，他們會更願意與您交談。
如何向我網站上的表單添加漸進式分析？
您有一個很棒的故事要與訪問您網站的每個人分享。 所以你最不想做的就是為他們製造障礙。
使用像 Act-On 這樣的自動化營銷解決方案，您可以在一個中心位置設計從自適應表單到登錄頁面和培育電子郵件的所有內容。 這種多合一的方法意味著同步您的數據既簡單又直接。 這使得在整個網站上啟動漸進式分析策略變得簡單。
正確的營銷工具肯定會讓您的工作更輕鬆，但這僅僅是開始。 當您在像 Act-On 這樣的綜合營銷自動化平台中實施漸進式分析時，您將為訪問您網站的每個人創造更好的體驗。
有興趣了解更多信息嗎？ 我們很高興有機會討論您的策略以及 Act-On 如何幫助您將營銷提升到一個新的水平！ 只需單擊此處與我們的一位營銷自動化專家交談。