使用渐进式分析实现无摩擦的客户体验

您如何在您的网站上转换合格的潜在客户？

整个过程过去相对简单：

1. 使用引人注目的报价和表单创建登录页面
2. 要求网站访问者填写表格以接收报价
3. 立即跟进他们

那么发生了什么变化？

一切。

对于初学者来说，选择的绝对数量已经爆炸式增长。 如果您在 2015 年评估 MarTech 公司，您将不得不筛选大约2000 种不同的解决方案。 五年后，有超过7000 个选项——而且这个列表还在不断增加。

此外，无需与销售代表交谈即可轻松找到答案。 Gartner的研究表明，B2B 买家仅将 17% 的时间用于与潜在供应商会面。

最后，订阅经济的兴起已将力量平衡从公司转移到潜在客户和客户。

这对您的潜在客户战略意味着什么？ 您不能以“一劳永逸”的态度向您的网站添加任何表单。 您的访客正在寻找高度个性化、低摩擦的体验。 如果他们在您的网站上找不到它，他们会跳出并寻找其他地方。

那么，你如何给他们想要的东西呢？

使用自适应形式进行渐进式分析。

什么是渐进式分析？

简而言之，渐进式分析是在您的网站访问者每次完成您的一个动态表单时向他们询问更多信息的做法。

重点是在他们的旅程中与潜在客户会面。 在有成千上万种选择的世界中，您需要让潜在客户尽可能轻松地找到他们正在寻找的信息。 这就是长表格的缺点可能超过任何潜在好处的地方。

假装你刚刚听说了一家公司。 准备好与销售代表交谈还需要一段时间。 您是第一次访问他们的网站并寻找要下载的内容，以便您可以自己进行一些研究。

在您第一次访问时，您更愿意填写哪种表格？

这两个例子说明了渐进式剖析的天才。 当有人第一次访问您的网站时，您可能只会询问他们的电子邮件。 但每次他们返回您的网站并填写新表格时，您都可以向他们询问有关他们自己和他们的业务的更多信息。 您不必牺牲着陆页转化率来获得有价值的信息。 随着您的访问者完成每一个新表单，您可以更加确信他们重视您的内容。 每次他们回来时，您都可以了解更多关于他们的信息。

自适应（动态）形式：如何让渐进式分析为您工作

渐进式分析和动态形式齐头并进。 Act-On 等营销自动化平台允许您创建一个自适应表单，该表单根据某人访问您网站的次数和访问过的页面显示不同的字段。

您应该要求访问者在首次访问时填写哪些表单字段？ 第二次和第三次访问？ 这里有些例子：

表格 1，版本 1：

1. 电子邮件

… 就是这样！ 如果您知道某人的电子邮件，特别是他们的工作电子邮件，那么有很多营销工具可以吐出名字和姓氏。 但是，如果您没有这些工具之一，那么您可能会猜到接下来会发生什么：

表格 1，版本 2：

1. 名
2. 姓
3. 电子邮件

此人第二次访问您的网站时会发生什么？ 因为您记录了他们之前的会话，所以这次您可以多问他们一点：

表格 2，版本 1：

• 公司
• 职称
• 行业（下拉菜单）

在他们第二次访问时，潜在的潜在客户只需要完成这些新领域。 他们之前的信息已经存储在营销自动化平台中（并且可能已经传递给您的销售团队的客户关系管理 (CRM) 工具）。

当某人在第三次访问期间填写表格时，您可以确定他们对您的解决方案感兴趣：

表格 3，版本 1

• 您对哪个用例最感兴趣？ （多选单）
• 您打算什么时候购买？ （下拉式菜单）

或者…

表格 3，版本 2

1. 1. 名
   2. 姓
   3. 电子邮件

• 你在贵公司的角色是什么（下拉；我监督项目，我管理团队，我领导战略等）
• 您对我们的哪个合作伙伴解决方案最感兴趣？ （可选，自由文本字段）

你有它！ 使用自适应表格，无需继续询问相同的信息！ 相反，您可以在每次提交表单时提供更多价值，同时减少摩擦和挫败感。

如何使渐进式分析适应您的买家旅程

假设您的公司为至少拥有 200 名员工的科技公司提供视频会议解决方案。 有人第一次访问您的网站并提交了嵌入在您的一个登录页面中的表单。

您可以向他们发送带有以下主题的培育电子邮件：

• “为什么视频会议很重要”
• “如何通过实时协作提高生产力。”
• “引导更好的销售发现电话的简单方法。”

这些电子邮件中的每封都旨在教育您的潜在潜在客户并邀请他们回到您的网站，在那里他们可以了解更多信息。 此时，如果您的技术堆栈中有正确的软件，您只知道他们的名字、姓氏、电子邮件，也许还有他们的公司名称。 你知道他们感兴趣，但你不知道他们为什么感兴趣。

但是，一旦他们返回您的站点并完成您的自适应表单之一的第二个版本，一切都会发生变化。 现在，您可以从第一组电子邮件中取消注册它们，并将它们添加到具有更多针对性内容的活动中。 这一系列新的电子邮件可以引用他们在第二个动态表单中共享的信息以及他们在回访时访问的页面：

• 为什么 {{ Industry }} 领导者信任视频会议解决方案
• 像 {{ Company Name }} 这样的公司更喜欢实时协作的5 个原因
• 在大型团队中部署视频会议解决方案的提示

这些新电子邮件将利用他们提交的第二份表格中的信息：行业、公司名称和团队规模。 这就是渐进式剖析的真正威力。 随着您从潜在潜在客户那里获得越来越多的信息，您可以根据他们已经与您分享的详细信息来定制您的信息。

每次他们提交新表单时，您都可以根据他们在买家旅程中所处的位置推荐更有价值的内容。 当他们完成您的一个动态表格的第三版时，您将对他们的购买意愿有更好的了解。

那么，这种策略如何产生更多合格的潜在客户？

假设您选择了一种长而复杂的形式，而不是具有渐进分析的自适应形式。 使用更长的形式，由于更大的摩擦，您的转化率会更低。 但这没关系，因为你有更多的信息，对吧？

因此，您向他们发送电子邮件，例如上面提到的行业、公司名称和团队规模……但没有任何反应。 您的点击率和打开率仍然停滞不前，因为完成这些长表单的大多数人还没有准备好接受这种有针对性的内容。

他们想要的只是教育。 将完成其中一种表格的每个人都视为处于买方旅程的同一阶段是错误的。 如果您忽略渐进式分析，您可能会在对话开始之前就脱轨。

通过将您的信息与买家旅程中每个人的阶段保持一致，您可以展示您愿意按照他们的条件与他们会面的潜在潜在客户。

但这导致了一个更大的问题。 假设您制定了内容计划来解决买家旅程的每个阶段。 然后，您使用 Act-On 等平台构建具有动态表单的登录页面。 最后，您设计 Google 和 LinkedIn 重定向广告来重新吸引已经访问过您网站的人。

如果他们仍然不参与怎么办？

那他们还没准备好！

许多公司将表单提交解释为意图甚至吸引力的指示。 但是，当有人第一次填写您的表格时，您所获得的只是他们的注意力就是这样。

不要把漏斗顶端的每个人都当作准备购买。 对于每个完成您的一个动态表格但不再与您的任何内容互动的人，这是您不需要发送给您的销售团队的一个不太合格的潜在客户。 这对每个人来说都是双赢的。

为理想的客户档案使用渐进式分析

渐进式分析可以帮助您在正确的时间向正确的人提供正确的内容。 每当有人返回您的网站并完成动态表单的新变体时，他们就会从注意力转向意图。

但是，当有人从您的目标帐户之一访问您的网站时会发生什么？ 为您现有客户之一工作的人呢？

这是渐进式分析可以为您带来很大优势的地方：

1. 来自您的一个目标帐户的个人首次访问您的网站。 一旦他们在您的一个页面上完成了表格，这可能会在您的 CRM 中触发通知，让他们的客户经理在社交媒体上与他们互动。
2. 现在，假设他们返回您的站点并完成您的一个自适应表单的新版本。 这可以自动触发与他们的客户经理的实时聊天会话，他们可以了解更多关于他们的业务并在现场安排演示。

请记住，渐进式分析的全部意义在于按照他们的条件满足潜在的潜在客户。 没有人愿意在下载白皮书后 2 分钟内被呼叫。 为个人提供研究您的解决方案所需的一切，包括时间。 这样，当您邀请他们聊天或下次他们下载您的表单时给他们打电话时，他们会更愿意与您交谈。

如何向我网站上的表单添加渐进式分析？

您有一个很棒的故事要与访问您网站的每个人分享。 所以你最不想做的就是为他们制造障碍。

使用像 Act-On 这样的自动化营销解决方案，您可以在一个中心位置设计从自适应表单到登录页面和培育电子邮件的所有内容。 这种多合一的方法意味着同步您的数据既简单又直接。 这使得在整个网站上启动渐进式分析策略变得简单。

正确的营销工具肯定会让您的工作更轻松，但这仅仅是开始。 当您在像 Act-On 这样的综合营销自动化平台中实施渐进式分析时，您将为访问您网站的每个人创造更好的体验。

有兴趣了解更多信息吗？ 我们很高兴有机会讨论您的策略以及 Act-On 如何帮助您将营销提升到一个新的水平！ 只需单击此处与我们的一位营销自动化专家交谈。