Использование контактных данных клиентов, чтобы рассказывать лучшие маркетинговые истории

Если эти истории правдивы, был день — давным-давно — когда маркетинга с вашей интуицией и создания общего положительного опыта было достаточно, чтобы привлечь клиентов в ваши потоки лидогенерации. Когда листы продуктов и личные встречи закрывали сделки. Когда прямая почтовая рассылка могла зацепить руководителя отдела маркетинга, продаж или ИТ.

Правда это или нет, но мы там больше не живем.

Вместо этого мы оказываемся на пороге чего-то довольно радикального: цифровой век, настолько насыщенный конкуренцией и рекламным шумом, что, будь у нас такое желание и ресурсы, мы могли бы транслировать наши сообщения по всем каналам на всех платформах в любое время дня и ночи. никогда не увидеть значительного влияния.

На данный момент — с блокировщиками рекламы, законами о спаме и списками «Не звонить», существующими как повсеместные элементы культуры — совершенно безответственно игнорировать тот факт, что рассказывание историй является самым заразительным (и, очевидно, эффективным) инструментом. маркетолог имеет в своем распоряжении.

Но вы, конечно, это уже знали.

Маркетинг, основанный на историях, лежит — или, по крайней мере, должен быть — в основе всего, что вы делаете. Это стратегия, которую вы используете при разработке концепции своих кампаний, и мыслительный процесс, который вы используете при разработке воронки квалификации… вы живете ею, вы дышите ею, и вы всегда ищете способ заставить ее работать лучше.

Но создание контента и рассказывание историй по каналам — не самая простая задача, и вновь обретенная потребность в невероятных уровнях персонализации (в таких стратегиях, как маркетинг на основе учетных записей), вероятно, создает для вас некоторые диссонансы, например, как мне экономически эффективно производить и предоставлять персонализированный маркетинг? Как мне продвигать такой рынок в масштабе?

Конечно, вы могли бы инвестировать в множество дорогостоящих инструментов, которые хоть чуть-чуть приблизит вас к созданию и доставке такого опыта, но в этом нет необходимости. У вас уже есть все, что вам нужно — контактные данные ваших клиентов — в вашей CRM.

Как использовать контактные данные для маркетинга

Контактные данные — это магия; или, скорее, это похоже на волшебство, потому что это критически важная, очень полезная информация, для получения которой вам не нужно ничего делать.

В нем вы можете узнать 75% всего, что вам нужно знать, чтобы создавать целевые, впечатляющие истории для вашей аудитории. Только подумайте об этом: если вы проанализируете данные текущих клиентов в своей CRM, вы получите их должности, компании, отрасли и местоположения примерно за 30 минут. И с этими знаниями (и предположениями, которые вы можете сделать на их основе), вы можете нарисовать идеальную картину того, кому вы продаете как на личном, так и на отраслевом уровне.

Вот как вы это делаете.

Экспортируйте список клиентов из вашей CRM и решите, какую информацию вы ищете (например, чтобы определить роли лиц, принимающих решения, высокоактивные отрасли и/или географические местоположения, чтобы понять, кто является вашими целями на более личном уровне). Потом сортировать.

Вот несколько возможностей:

• Сортировка по названию: дает представление о наиболее распространенных ролях ваших клиентов. Вооружившись этим, вы можете принимать обоснованные решения о том, кто является вашими наиболее ценными целями, и можете начать экстраполировать их болевые точки, виды премиального контента, в котором они, скорее всего, будут участвовать, и можете использовать это для создания историй на основе предпочтений и данные о тенденциях, определенные Google Analytics.

• Сортировка по компаниям: предлагает разбивку по соответствующим отраслям, позволяет определить идеальные типы компаний в этих отраслях и помогает выделить предприятия, которые должны быть вашими клиентами (но еще не являются).

• Сортировка по общим ролям + общим отраслям: показывает, где ваши сообщения наиболее эффективны. Поняв это, вы сможете внести необходимые коррективы, если хотите охватить новые отрасли, новые клиентские базы или и то, и другое.

• Сортировка по общим отраслям + текущим компаниям: показывает направление вашего сообщения. Это позволяет вам глубже погрузиться в влияние ваших сообщений, воспроизвести результаты и максимизировать прибыль от ваших самых эффективных каналов.

• Сортировка по общим отраслям + отсутствующие компании: позволяет вам разработать гипотезы на основе каналов и бизнеса об исключениях из ваших успехов. Эти гипотезы обычно приводят к инновациям в каналах, обмене сообщениями и таргетинге.

• Сортировка по названию + местоположению: дает вам первую часть критической головоломки: кто мой клиент на личном уровне? Понимая, кто ваш покупатель и где он находится, вы можете сделать точную оценку того, в каком доме живут ваши клиенты, предпочитают ли они городскую или пригородную среду, их приблизительный возраст и т. д.

Кроме того, вам следует обратить пристальное внимание на то, чего вы не видите — какие предприятия в отраслях, в которых вы доминируете, еще не продали свой продукт. Это позволяет вам пересмотреть свою текущую стратегию лидогенерации и настроить элементы обмена сообщениями для той части отрасли, которая не кусается. В конце концов, правильное сообщение нужному человеку… вы знаете историю.

Преобразование данных о клиентах в истории

Когда у вас будет четкое представление о том, какую историю вам нужно рассказать (например, о том, что происходит в отрасли, какой язык/темы будут наиболее эффективны для вашей целевой аудитории, в чем проблема, как ваш продукт ее решает и т. , пора за работу.

Как я уже говорил, все великие истории продаж/маркетинга строятся по одной и той же формуле: история клиента + история отрасли = успех.

Если разобраться, это означает, что ваша работа состоит в том, чтобы рассказывать истории о мире, в котором личные успехи жертвы сочетаются с более крупными деловыми успехами, который изображает их (а не вас) героем, который выглядит, звучит и похоже на то, что они уже охотно потребляют, и это, кстати, продает ваш продукт.

Какая бы сюжетная линия ни оказалась лучше всего подходящей для ваших целей и каналов, убедитесь, что в итоге вы получите что-то убедительное и целенаправленное. Что-то, что связано с более крупными тенденциями. Что-то, что бьет так же сильно по нутру, как и по сути.

Это не сложно. Вам просто нужно знать, куда целиться, чтобы сделать правильный выстрел.

Дополнительные советы и рекомендации о том, как создавать отличный контент, который заставит ваших потенциальных клиентов полюбить ваш бренд и заинтересовать скачиванием вашего продукта, можно найти в статье «Идеальный рецепт создания убийственного маркетингового контента». Вы узнаете, как создать идеальный баланс между ценностями продукта и покупателями и ингредиентами для эффективного сочетания контента.