Utilizarea datelor de contact ale clienților pentru a spune povești de marketing mai bune

Dacă poveștile sunt adevărate, a existat o zi – cu mult timp în urmă – în care marketingul cu instinctul tău și crearea de experiențe generale pozitive a fost suficient pentru a atrage clienții în fluxurile tale de lead-gen. Când fișele de produse și întâlnirile față în față au încheiat oferte. Când poșta directă ar putea agăța un șef de marketing sau vânzări sau IT.

Adevărat sau nu, nu mai locuim acolo.

În schimb, ne aflăm în prăpastia a ceva destul de radical: o era digitală atât de plină de concurență și zgomot publicitar încât, dacă am fi atât de înclinați și am avea resurse, ne-am putea difuza mesajele pe toate canalele, pe toate platformele, la orice oră din zi și nu vezi niciodată un impact semnificativ.

În acest moment – ​​având în vedere blocarea reclamelor, legile privind spamul și listele „Nu suna” care există ca părți omniprezente ale culturii – este total iresponsabil să ignorăm faptul că povestirea este cel mai contagios (și, evident, cel mai impactant) instrument. marketerul are la dispoziție.

Dar bineînțeles că știai deja asta.

Marketingul bazat pe povești este – sau, cel puțin, ar trebui să fie – în centrul a tot ceea ce faci. Este strategia pe care o utilizați atunci când vă concepeți campaniile și procesul de gândire pe care îl utilizați atunci când vă proiectați pâlnia de calificare... o trăiți și o respirați și căutați mereu o modalitate de a o face să funcționeze mai bine.

Dar a crea conținut și a spune povești pe canale nu este cel mai ușor, iar nevoia nou-găsită de niveluri incredibile de personalizare (în strategii precum marketingul bazat pe cont) vă creează probabil unele disonanțe, cum ar fi cum produc în mod eficient din punct de vedere al costurilor. și să ofere marketing personalizat? Cum pot comercializa așa ceva la scară?

Sigur, ai putea investi într-o mulțime de instrumente costisitoare care te vor apropia din ce în ce mai mult de crearea și furnizarea acestor experiențe, dar nu este nevoie. Aveți deja tot ce aveți nevoie – datele de contact ale clienților – care vă așteaptă în CRM.

Cum să utilizați datele de contact pentru marketing

Datele de contact sunt magice; sau, mai degrabă, se simte ca o magie, deoarece sunt informații extrem de importante, extrem de utile, pe care nu a trebuit să faci nimic pentru a le obține.

În ea, puteți descoperi 75% din tot ce trebuie să știți pentru a crea povești țintite, de impact pentru publicul dvs. Gândește-te: dacă ai analiza datele clienților actuali în CRM-ul tău, le-ai avea titlurile, companiile, industriile și locațiile, toate în aproximativ 30 de minute. Și cu aceste cunoștințe (și ipotezele pe care le puteți face din ele), puteți face imagini perfecte cu cine vindeți atât la nivel personal, cât și la nivel industrial.

Iată cum o faci.

Exportați o listă de clienți din CRM-ul dvs. și decideți ce fel de informații căutați (de exemplu, pentru a identifica rolurile factorilor de decizie, industriile foarte implicate și/sau locațiile geografice, pentru a înțelege cine sunt țintele dvs. la niveluri mai personale). Apoi, sortați.

Iată câteva posibilități:

• Sortarea după titlu: oferă informații despre cele mai comune roluri ale clienților dvs. Înarmat cu aceasta, puteți lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la cine sunt țintele dvs. cele mai valoroase și puteți începe să extrapolați despre punctele lor dure, tipurile de conținut premium în care ar fi cel mai probabil să se angajeze și îl puteți folosi pentru a construi povești din preferințe și date despre tendințe identificate de Google Analytics.

• Sortare după companie: oferă o defalcare a industriilor aplicabile, permite identificarea tipurilor ideale de companii în acele industrii și ajută la evidențierea care companii ar trebui să fie clienții dvs. (dar nu sunt încă).

• Sortarea după roluri comune + industrii comune: demonstrează unde mesajele dvs. au cel mai mult impact. Înțelegând acest lucru, puteți face modificările necesare dacă doriți să ajungeți în noi industrii, noi baze de clienți sau ambele.

• Sortare după industrii comune + companii curente: arată direcția mesajului dvs. Acest lucru vă permite să explorați mai adânc impactul mesajelor dvs., să reproduceți rezultatele și să maximizați câștigurile pe canalele dvs. cele mai performante.

• Sortarea după industrii comune + Companii lipsă: vă permite să dezvoltați ipoteze bazate pe canal și afaceri cu privire la excepțiile de la succesele dvs. Aceste ipoteze duc de obicei la inovații de canal, mesaje și direcționare.

• Sortare după titlu + locație: vă oferă prima piesă a puzzle-ului critic: cine este clientul meu la nivel personal? Înțelegând cine este cumpărătorul dvs. și unde se află, puteți face estimări puternice despre tipul de locuință în care locuiesc țintele dvs., dacă preferă mediile urbane/suburbane, intervalele lor aproximative de vârstă etc.

În plus, veți dori să acordați o atenție deosebită ceea ce nu vedeți - care afaceri din industriile pe care le dominați nu au fost încă vândute pe produsul dvs. Acest lucru vă permite să vă revizuiți strategia actuală de generație de lead-uri și să modificați elementele mesajelor dvs. pentru piesa din industrie care nu mușcă. La urma urmei, mesajul potrivit pentru persoana potrivită... știi povestea.

Transformarea datelor clienților în povești

Odată ce aveți o înțelegere solidă a tipului de poveste pe care trebuie să o spuneți (de exemplu, ce se întâmplă în industrie, ce limbă/subiecte ar avea cel mai mare impact pentru ținta dvs., care este problema, cum o remediază produsul dvs. etc.) , este timpul să ne apucăm de treabă.

După cum am argumentat mai înainte, toate poveștile grozave de vânzări/marketing urmează aceeași formulă: povestea clientului + povestea industriei = succes.

Și ceea ce înseamnă asta, atunci când o descompune, este că treaba ta este să spui povești despre o lume care îmbină succesele personale ale unei ținte cu cele mai mari de afaceri, care le încadrează pe ei (și nu pe tine) ca pe un erou, care arată și sună și se simte ca ceea ce ei deja consumă de bunăvoie și care – oh, apropo – îți vinde produsul.

Indiferent de arcul povestirii care se potrivește cel mai bine țintelor și canalelor dvs., asigurați-vă că veți obține ceva convingător și foarte bine vizat. Ceva care se conectează la tendințe mai mari. Ceva care lovește la fel de tare în intestine, precum și linia de jos.

Nu este greu. Trebuie doar să știi unde să ținești, ca să poți face lovitura corectă.

Pentru mai multe sfaturi și trucuri despre cum să gătești conținut grozav care să-i determine pe potențialii tăi să-ți iubească marca și să dorească să-ți descarce produsul, „Rețeta perfectă pentru crearea de conținut de marketing ucigaș”. Veți învăța cum să creați echilibrul perfect între valorile produsului și personajele și ingredientele cumpărătorilor pentru un mix eficient de conținut.