Uso de datos de contacto del cliente para contar mejores historias de marketing

Si las historias son ciertas, hubo un día, hace mucho tiempo, cuando el marketing con su intuición y la creación de experiencias generales y positivas fue suficiente para atraer clientes a sus flujos de generación de prospectos. Cuando las fichas de producto y las reuniones presenciales cerraban tratos. Cuando el correo directo podría enganchar a un jefe de marketing, ventas o TI.

Cierto o no, ya no vivimos allí.

En cambio, nos encontramos en el precipicio de algo bastante radical: una era digital tan llena de competencia y ruido publicitario que, si tuviéramos la inclinación y los recursos, podríamos transmitir nuestros mensajes en todos los canales en todas las plataformas a todas horas del día y nunca ver un impacto significativo.

En este momento, con los bloqueadores de anuncios, las leyes de spam y las listas de "No llamar" existentes como partes omnipresentes de la cultura, es completamente irresponsable ignorar el hecho de que contar historias es la herramienta más contagiosa (y, obviamente, impactante) que existe. comercializador tiene a su disposición.

Pero, por supuesto, eso ya lo sabías.

El marketing basado en historias es, o al menos debería ser , el núcleo de todo lo que hace. Es la estrategia que usas cuando diseñas tus campañas y el proceso de pensamiento que empleas cuando diseñas tu embudo de calificación... lo vives, lo respiras y siempre estás buscando una manera de hacer que funcione mejor.

Pero crear contenido y contar historias a través de los canales no es lo más fácil, y la nueva necesidad de niveles increíbles de personalización (en estrategias como el marketing basado en cuentas) probablemente esté creando algunas disonancias para usted, como ¿cómo puedo producir de manera rentable? y ofrecer marketing personalizado? ¿Cómo comercializo así a escala?

Claro, podría invertir en muchas herramientas costosas que lo acercarán un poco más a la creación y entrega de esas experiencias, pero no es necesario. Ya tiene todo lo que necesita, los datos de contacto de sus clientes, esperando en su CRM.

Cómo utilizar los datos de contacto para marketing

Los datos de contacto son mágicos; o, más bien, se siente como magia porque es información sumamente importante y muy útil que no tuvo que hacer nada para obtenerla.

En él, puede descubrir el 75% de todo lo que necesita saber para crear historias impactantes y específicas para su audiencia. Solo piénselo: si analizara los datos de los clientes actuales en su CRM, tendría sus títulos, empresas, industrias y ubicaciones, todo en unos 30 minutos. Y con ese conocimiento (y las suposiciones que puede hacer a partir de ellos), puede dibujar imágenes perfectas de a quién le está vendiendo tanto a nivel personal como de la industria.

Así es como lo haces.

Exporte una lista de clientes de su CRM y decida qué tipo de información está buscando (p. ej., para identificar los roles de toma de decisiones, industrias altamente comprometidas y/o ubicaciones geográficas, para comprender quiénes son sus objetivos en niveles más personales). Entonces, ordenar.

He aquí algunas posibilidades:

• Clasificación por título: ofrece información sobre los roles más comunes de sus clientes. Armado con esto, puede tomar decisiones informadas sobre quiénes son sus objetivos más valiosos y puede comenzar a extrapolar sobre sus puntos débiles, los tipos de contenido premium en los que es más probable que participen, y puede usarlo para crear historias a partir de preferencias y datos de tendencia identificados por Google Analytics.

• Clasificación por empresa: ofrece un desglose de las industrias aplicables, permite la identificación de tipos de empresas ideales dentro de esas industrias y ayuda a resaltar qué empresas deberían ser sus clientes (pero aún no lo son).

• Clasificación por Roles Comunes + Industrias Comunes: demuestra dónde su mensaje es más impactante. Al comprender esto, puede realizar los ajustes necesarios si está buscando llegar a nuevas industrias, nuevas bases de clientes o ambas.

• Clasificación por industrias comunes + empresas actuales: muestra la dirección de su mensaje. Esto le permite profundizar en el impacto de sus mensajes, replicar resultados y maximizar las ganancias en sus canales de mayor rendimiento.

• Ordenar por industrias comunes + empresas faltantes: le permite desarrollar hipótesis basadas en canales y negocios sobre las excepciones a sus éxitos. Estas hipótesis generalmente conducen a innovaciones de canales, mensajes y focalización.

• Ordenar por Título + Ubicación: le brinda la primera pieza del rompecabezas crítico: ¿quién es mi cliente a nivel personal? Al comprender quién es su comprador y dónde está, puede hacer estimaciones sólidas sobre el tipo de hogar en el que viven sus objetivos, si prefieren entornos urbanos o suburbanos, sus rangos de edad aproximados, etc.

Además, querrá prestar mucha atención a lo que no ve: qué negocios en las industrias que domina aún no han vendido su producto. Esto le permite revisar su estrategia actual de generación de prospectos y ajustar elementos de su mensaje para la parte de la industria que no muerde. Después de todo, el mensaje correcto para la persona correcta... ya conoces la historia.

Dar forma a los datos del cliente en historias

Una vez que tenga una comprensión sólida del tipo de historia que necesita contar (p. ej., qué está pasando en la industria, qué lenguaje/temas tendrían más impacto para su público objetivo, cuál es el problema, cómo lo soluciona su producto, etc.) , es hora de ponerse a trabajar.

Como he argumentado antes, todas las grandes historias de ventas/marketing siguen la misma fórmula: historia del cliente + historia de la industria = éxito.

Y lo que esto significa, cuando lo desglosas, es que tu trabajo es contar historias sobre un mundo que une los éxitos personales de un objetivo con los éxitos comerciales más grandes, que los enmarca (y no a ti) como un héroe, que se ve, suena y se siente como lo que ya consumen voluntariamente y eso, por cierto, vende su producto.

Cualquiera que sea el arco de la historia que termine siendo el que mejor se adapta a sus objetivos y canales, asegúrese de terminar con algo atractivo y muy específico. Algo que se conecta con tendencias más grandes. Algo que golpea tan fuerte en el estómago como en el resultado final.

No es dificil. Solo tienes que saber dónde apuntar, para que puedas tomar el tiro correcto.

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